Sales & Marketing: Is it love?

Transkript

1 Sales & Marketing: Is it love? Soviel Marketing-Wissen braucht der Außendienst! Ausblick auf das künftige Berufsbild der Pharmareferenten/-referentinnen Empirische Ergebnisse der Masterarbeit Akademisierung des pharmazeutischen Außendienstes.

2 Agenda Aufgaben Positionierung Anforderungen - Wissensstand Marketing Mix Anforderungen - Wissenslücken Trends Masterthesis - Ergebnisse - Akademisches Modell - Professionalisierung Christoph SAUER 2

3 Aufgaben Informationsträger - Produktinformationen - Wissenschaftliche Infos Sales und Marketing Instrument - Kundenakquirierung - Absatzsteigerung - Verordnungsförderung - Bewerbung von Fortbildungsveranstaltungen bzw. Kongresse Customer Relationship Manager - Intensive Kontakt- und Beziehungspfleger aller AM-Versorger, Meinungsbilder etc. Qualitätsmanager - Aufnahme med. wissenschaftlicher Fragen und UAWs Weißbach, H.-J., Witzgall, E., & Vierthaler, R. (1990). Außendienstarbeit und neue Technologien. Branchentrends, Fallanalysen, Interviewauswertungen. Wiesbaden: VS Verlag für Sozialwissenschaften. Harms, F., & Brucksch, M. (2003). Informationstransfer - Erfolgsfaktor der Zukunft. In F. Harms, & M. Drüner, Pharma-Marketing Innovationsmanagement im 21. Jahrhundert (S ). Stuttgart: Lucius & Lucius Verlagsgesellschaft mbh. Christoph SAUER 3

4 Positionierung Nachfrager - Akquisitionen und Fusionen - Doppelgleisigkeiten bei Produktpositionierung - Preiskampf bei Erstattung - Modernisierung der Kommunikationsinstrumente - Planung und Gestaltung des Unternehmensimages - Schaffung eines systematischen Wettbewerbsvorteil - Produktportfolio - Garantie der Serviceleistung - Optimierung des Kundennutzen - Sicherstellung der Qualitätsansprüche Anbieter - Der Klassische - Der Spezifische - Der Klinikreferent - Der Key Account Manager - Verteilung von Produktmonographen, Foldern - Produktinformationen - Unterstützung bei Kampagnen und Mailings - Netzwerker - Opfer des Spannungsfeld bezüglich ethischen Verhaltens - Marktforschung Christoph SAUER 4

5 Anforderungen - Wissensstand Pharmazeutischer Außendienst Staatliche Prüfung Wissenstand -----> Ist-Prozess *Nachweis der Berufsreifeprüfung oder Studienberechtigungsprüfung Abgeschlossenes Studium in Humanmedizin, Veterinärmedizin, Zahnmedizin und Pharmazie Abbruch des Studiums Maturanten und Maturantinnen, Pharmakologie und AM-Wirkstoffe Pharmazeutische Technologie Psychiatrie Pathologie und Immunologie Mikrobiologie und Hygiene Anatomie und Hormonsysteme Biochemie und Histologie Physik und Chemie Arzneimittelrecht Berechtigte des zweiten Bildungsweges* Pharmig. (2006). Skriptenreihe Lernunterlagen für Pharmareferentenprüfung. Wien: KAPUZUNDER. Christoph SAUER 5

6 Marketing Mix Process Player Price Promotion Positioning Place Product Player: Akteure Process: Kommunikation und Verständnis der Prozesse Positioning: der jeweiligen Gesundheitsleistungen Gesamtheit aller verbundenen und voneinander abhängigen Definitionen unterliegen dem Begriff Volkswirtschaft Marktorientierung zur Befriedigung der Bedürfnisse und der Erwartungen aller AM- Versorger Kundenakquirierung, Beziehungen aufbauen und diese dauerhaft pflegen Marketingaktivitäten wie: - Lobbying, KOL, Umfeldanalysen - Konkurrenzanalysen Unternehmerisches Handeln -Ziele - Planung- und Entscheidungsprozesse - Organisation und Personal - Finanzierung und Investition - Informationswirtschaft und Controlling Kotler, P., Armstrong, G., Saunders, J., & Wong, V. (2007). Grundlagen des Marketing (4. Ausg.). München: Pearson Studium. Meffert, H., Burmann, C., Kirchgeorg, M., (2008) Marketing, 10. Aufl., Gabler Verlag: Wiesbaden Wöhe, G. (2005). Einführung in die Allgemeine Betriebswirschafslehre (22. Ausg.). München: Verlag Franz Vahlen GmbH Bofinger, P. (2007). Grundzüge der Volkswirtschaftslehre - Eine Einführung in die Wissenschaft der Märkte (2. Ausg.). München: Pearson Studium Christoph SAUER 6

7 Anforderungen - Wissenslücken Qualitäts- und Risikomanagement Wirtschaftswissenschaften Software Anwendungen Soziale Kompetenzen Fremdsprachen (Englisch) Biostatistik und Epidemiologie Ethik und Wirtschaftsethik Health Technology Assessment Gesundheitsökonomie und -politik Rechtliche Grundlagen Pharmazeutischer Außendienst Staatliche Prüfung Wissenslücken *Nachweis der Berufsreifeprüfung oder Studienberechtigungsprüfung Pharmakologie und AM-Wirkstoffe Pharmazeutische Technologie Psychiatrie Pathologie und Immunologie Mikrobiologie und Hygiene Anatomie und Hormonsysteme Biochemie und Histologie Physik und Chemie Arzneimittelrecht Wissen über Produkt-Portfolio Bindeglied bei personalisierter Therapie Gesetzliche Versorgungsregelung Integrierte Gesundheitsversorgung Holzheu, H. (1985). Die 100 Gesetze des Verkaufs im Außendienst. München: Wirtschaftsverlag Langen-Müller/Herbig. Kohorst, A., Bierbaum, M., & Schöffski, O. (2008). Pharmareferent Marketinginstrument mit Zukunft? In O. Schöffski, F.-U. Fricke, & W. Guminski, Pharmabetriebslehre (2. Auflage Ausg., S ). Berlin Heidelberg: Springer Verlag. Christoph SAUER 7

8 Trends Medical Liaison Manager - Naturwissenschaftliche Lehren - Wirtschaftswissenschaftliche Lehren - Soziale Kompetenz - Gesundheitsökonomisches Wissen - Market Access Manager - Sicherung des Marktzugangs - Entwicklung von Marketingstrategien - Analyse und Beobachtung des Marktumfeldes - Vertragsmanagement - Case Manager - Patient Coaching - Versorgungsmanagement Christoph SAUER 8

9 Masterthesis Forschungsfrage: Wäre eine Bologna-orientierte BA Ausbildung bzw. Weiterbildung für phad sinnvoll um: - ihre Marktposition zu verbessern hinsichtlich Image Qualitätssteigerung und Befriedigung des Informationsbedarfs Beratung - Weiterentwicklungspotentiale zu fördern um Wissenslücken zu schließen und Aufstiegschancen zu sichern Christoph SAUER 9

10 Ergebnisse Marktpositionierung - Qualitätssteigerung - Steigerung im Sinne einer zusätzliche Wertschöpfung - Imageaufschwung - Die Akademisierung würde einen Imageaufschwung bedeuten. Nachhaltige Imageverbesserung nur dann, wenn eine Re-Positionierung der Berufsausbildung vorgenommen wird Zielgruppenorientierung - Akademiker/Akademikerinnen - Nicht-Akademiker/Nicht-Akademikerinnen - Berufsumsteiger/-steigerinnen - Maturanten/Maturantinnen Entwicklungspotential - Aufgrund Innovationsexpansion - Aufgrund personalisierter Therapie - Aufgrund Karrierechancen Weg vom/von Verkäufer/Verkäuferin hin zur Professionalität Christoph SAUER 10

11 Akademisches Modell Promotion Beruf Beruf Master LUC* ( ECTS) Master (2 Jahre, 120 ECTS) Beruf Bachelor (3 Jahre, 180 ECTS) Pharmakologie und AM-Wirkstoffe Pharmazeutische Technologie Psychiatrie Pathologie und Immunologie Mikrobiologie und Hygiene Anatomie und Hormonsysteme Biochemie und Histologie Physik und Chemie Arzneimittelrecht Quelle: Werner, E.; (2011) IMC-Fachhochschule Krems, Bachelor und Masterzyklus in Österreich Qualitäts- und Risikomanagement Wirtschaftswissenschaften Software Anwendungen Soziale Kompetenzen Fremdsprachen (Englisch) Biostatistik und Epidemiologie Ethik und Wirtschaftsethik Health Technology Assessment Gesundheitsökonomie und -politik Rechtliche Grundlagen Christoph SAUER 11

12 Professionalisierung Soziale Kompetenz Management Kreativität Gewissenhaftigkeit Flexibilität Lösungsorientierung Kommunikation Handlungsorientierung Leistung Stabilität Führung Strategieentwicklung Wissen Technik Medizin - Pharmazie Wirtschaftswissenschaften Software Anwendungen Medizintechnik Qualitätsmanagement Kunden Beziehung - Management Christoph SAUER 12

13 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Kontakt: Christoph SAUER, MA 3512, Oberbergern 65 Mobil geschäftlich: +43 (0) Christoph SAUER 13