Was macht den Landschaftsgärtner zum Lichtexperten?

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Stephan Sommer
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1 Was macht den Landschaftsgärtner zum Lichtexperten?

2 Der Markt für Gartenlicht Argumente für Gartenlicht Licht im Garten als Spezialisierung 2

3 Der Anspruch an den Garten wächst: Garten ist seit Jahren der höchste Umsatzträger im GaLaBau Es sind immer mehr Menschen bereit, für den Garten Geld auszugeben

4 Bereits 2005 hieß es: Im Grünen Sektor erleben wir nun alle Entwicklungen der Veredelung, Luxurisierung und Verkultung, die wir aus den anderen Freizeitsektoren kennen. Trendreport 2005

5 Veredelung, Luxurisierung und Verkultung Das können Sie täglich hautnah in Ihrer Branche erleben Beim Kunden, auf Gartenmessen, hier auf der GaLaBau 2010 und das kann auf Licht im Garten übertragen werden.

6 Das Marktpotenzial Licht im Garten ist in den letzten Jahren enorm gewachsen. Realistische Investitionen für Gartenlicht: Mittelwert ca pro Anlage Einzelaufträge von bis und mehr

7 Der Landschaftsgärtner: Profi für Gartenlicht? Kennt sich im baulichen Umfeld Garten aus Kennt sich mit den verändernden Faktoren Pflanzen im Garten aus Ist (hoffentlich) serviceorientiert

8 Wenn hier von Spezialisierung auf Gartenlicht gesprochen wird, ist dies vor allem als Ergänzung zum Geschäftsfeld Gärten gemeint.

9 Argumente Contra und Pro Um Gartenlicht zu verkaufen, muss man für Gartenlicht brennen und eine gute Argumentation parat haben.

10 Licht im Garten ist doch Thema für einen Elektriker und nicht für den GaLaBauer. Lichtsysteme im Niedervoltbereich: einfache Handhabung ohne Elektriker Die Steckdose 230 V: Elektriker Lichtsysteme 230 V immer in enger Zusammenarbeit mit Elektriker/Lichtplaner

11 Lichtverschmutzung ist ein aktuelles Thema. Wie gehe ich damit um? Bei der Lichtinszenierung eines Gartens geht es um Stimmung und Atmosphäre und nicht um sensationelle Helligkeit mit Blendeffekten.

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13 Faktor Sicherheit: Licht ist an den Stellen, wo Licht gebraucht wird! Licht als Sicherheitsfaktor: Im Garagen- und Eingangsbereich Auf Gartenwegen und Terrassen Im ganzen Garten

14 Nutzung des Gartens in den Abend- und Nachtstunden Der Garten kann tatsächlich 24 Stunden genutzt werden Der winterliche Garten am Morgen beleuchtet

15 Stimmung und Atmosphäre durch Licht Licht als emotionaler Faktor Licht schafft Stimmung und Atmosphäre: Genau das suchen Menschen

16 Kundenbindung und Kompetenzerweiterung durch Licht Erweiterung Ihrer Kompetenz als Gartenspezialist Absetzen vom Wettbewerb Ihr Kunde erhält alles aus einer Hand: auch das Licht

17 Die spezielle Situation Elektriker- Landschaftsgärtner Suchen Sie sich einen Kooperationspartner Alles außer Niedervolt ist Sache des Elektrikers Der Elektriker verdient nicht am Lohn sondern am Material

18 Licht im Garten als Spezialisierung Wichtige Überlegungen Innerbetriebliche Strukturen / Maßnahmen Raus aus der Preisdiskussion Marketing für Licht

19 Spezialisierung: Nebenbei auch noch Licht zu verkaufen führt in der Regel nicht zum Erfolg Entweder ganz oder gar nicht Mit Strategie zum Erfolg

20 3 Möglichkeiten zur Spezialisierung 1. Sie bauen Kompetenz und Kapazität selber auf 2. Sie akquirieren Licht im Garten, Einbau und Wartung erfolgen durch Kooperationspartner 3. Anfragen zu Licht im Garten geben Sie sofort an Kooperationspartner weiter und erhalten ein Vermittlungshonorar

21 Wichtige Überlegungen für die Spezialisierung Ergänzt Licht im Garten Ihr vorhandenes Geschäftsfeld?

22 Wichtige Überlegungen für die Spezialisierung Wie viel Umsatz und Deckungsbeitrag soll mit Licht im Garten erwirtschaftet werden? Wer ist zuständig für dieses Thema? Wer ist Know-how-Geber? Wie können Sie Lehrgeld minimieren?

23 Wichtige Überlegungen für die Spezialisierung Wie wird den Lichtkunden der notwendigen Service sichergestellt? Montage Auch Licht braucht Pflege zugewachsene Leuchten? defekte Leuchten?

24 Wichtige Überlegungen für die Spezialisierung Wem verkaufen Sie Licht im Garten? Billigsegment oder Anspruchsvoll Veredelung, Luxurisierung und Verkultung Sprechen Sie Menschen an, die Ihre Leistung auch bezahlen können?

25 Wichtige Überlegungen für die Spezialisierung Menschen für Gartenlicht ansprechen Alter 35+, 50+ und 65+ mit freiem Geld Guter Dienstleistungsanspruch: keine Lust, es selber zu machen. Faktor Zeit: Keine Zeit, es selber zu machen.

26 Innerbetriebliche Strukturen: Wer ist bei Ihnen der Licht-Profi? Seine Aufgaben: Strategische Überlegungen und Zielsetzungen Akquisition: Kundenberatung und Verkauf Projektierung von Licht 26

27 Innerbetriebliche Strukturen: Der Licht-Profi Bauleitung Dokumentation der Lichtanlagen Serviceplanung Weiterbildung in spezifischen Lichtthemen 27

28 Innerbetriebliche Strukturen: Licht-Vorarbeiter Praxiserfahrung Lichttechnik / Niedervolt Gartenkenntnisse / Vegetationskenntnisse Hohe Selbstorganisation Kommunikationsbereitschaft zum Kunden: Einweisung, Zusatzaufträge Weiterbildung in spezifischen Licht-Themen 28

29 Innerbetriebliche Maßnahmen Wer ist Ihr Lieferant? Konzentration auf ein überschaubares Sortiment 29

30 Auswahlkriterien des möglichen Lichtpartners Sehr gutes Licht-Know-how / Lichtplanung Unterstützung bei Projektierung Gute Marktübersicht und Innovationen kurzfristige Beratung und Angebotserstellung durch genügend Manpower 30

31 Auswahlkriterien des möglichen Lichtpartners Kurzfristige Materialverfügbarkeit Angebot von Weiterbildung und Schulungen Unterstützung bei komplexen Projekten 31

32 Raus aus der Preisdiskussion 32

33 Im anspruchsvollen Segment Raus aus der Preisdiskussion

34 Niedrig SERVICE hoch Niedrig PREIS hoch Markt Argumente Spezialisierung Preisgesetz im GaLaBau Was wollen Sie? Einen leistungsorientierten Preis! Basisleistung LEISTUNG Hohe Individualisierung Masse Einmaligkeit

35 Niedrig SERVICE hoch Niedrig PREIS hoch Markt Argumente Spezialisierung Preisgesetz im GaLaBau Was wollen Sie? Einen leistungsorientierten Preis! Basisleistung LEISTUNG Hohe Individualisierung Masse Einmaligkeit

36 Niedrig SERVICE hoch Niedrig PREIS hoch Markt Argumente Spezialisierung Preisgesetz im GaLaBau Individuelles Lichtkonzept + Betreuung = Maßanfertigung Massenartikel, Einzelteile überall verfügbar Basisleistung LEISTUNG Hohe Individualisierung Masse Einmaligkeit

tummeln sich genügend Hier sind die Chancen für den Landschaftsgärtner mit

37 Niedrig SERVICE hoch Niedrig PREIS hoch Markt Argumente Spezialisierung Preisgesetz im GaLaBau Massenartikel, Einzelteile, überall verfügbar: Da tummeln sich genügend Hier sind die Chancen für den Landschaftsgärtner mit Ambitionen für Licht! Basisleistung LEISTUNG Hohe Individualisierung Masse Einmaligkeit

38 Bauen Sie Ihr eigenes Marketing auf 1. Ihr Internetauftritt Kommunizieren Sie auch dort Licht im Garten

39 Bauen Sie Ihr eigenes Marketing auf 2. Streuwerbung: Lichtprospekt Auslegen + verteilen Verschicken

40 Bauen Sie Ihr eigenes Marketing auf 3. Schaugelände + Referenzen nutzen Zeigen Sie Licht in der Anwendung Laden Sie ein zum Garten bei Nacht

41 Bauen Sie Ihr eigenes Marketing auf 4. Vorhandene Kunden bewerben Licht-Prospekt zuschicken Garten bei Nacht nur für Ihre Kunden Lichtparty bei Kunden organisieren

42 Bauen Sie Ihr eigenes Marketing auf: 5. Akquisition Ab sofort: Kein Gartenangebot ohne Licht! Lichtparty bei Interessenten organisieren

44 1. Wenn Sie Unterstützung für Ihr Konzept Gartenlicht brauchen: Holen Sie sich Unterstützung! 2. Viel Erfolg mit Licht im Garten!

45 2010 Georg von Koppen Lösungen für mehr Erfolg Bachweg 6 D Achberg Tel / Fax / gvk@vonkoppen.de

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