Aufträge gewinnen durch strukturiertes Account Planning von der Strategie bis zur Realisierung

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Gregor Hofmann
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1 Aufträge gewinnen durch strukturiertes Account Planning von der Strategie bis zur Realisierung Detlef Persin 1

2 Der Verkauf im Wandel Geschäfte werden immer zwischen Menschen gemacht Detlef Persin 2

3 Der Verkauf im Wandel..deshalb ist Kommunikationstraining im Vertrieb weiterhin notwendig! Detlef Persin 3

4 Sie brauchen mehr als klassisches Verkaufen Akquirieren Sie die richtigen Projekte? Sprechen Sie mit den richtigen Ansprechpartnern? Kennen Sie Ihre gewinnbringenden Kunden? Detlef Persin 4

5 Der zeitgemäße Vertrieb arbeitet mit: Value Selling Customer Relationship Management Kundensegmentierung Account Planning Detlef Persin 5

6 Nutzen des Account Planes Erarbeitung einer Strategie Erkennen des Kundenumfeldes im Markt und firmenintern Detlef Persin 6

7 Nutzen des Account Planes Für die Potenzialanalyse Adressieren der passenden Themen an die richtigen Ansprechpartner Detlef Persin 7

8 Wer sind unsere Kunden? Detlef Persin 8

9 Haben Sie die richtigen Ansprechpartner? Macht Ansehen Nutzen Notwendigkeit Detlef Persin 9

10 Kennen Sie das Kundenumfeld im sozialen System? Kunde Eigentümer Mitarbeiter Unternehmen Lieferanten Vorstand Detlef Persin 10

11 Kennen Sie Ihre Kunden? Welches sind die gewinnbringenden Kunden? Wie kann eine Gewinnmaximierung bei Ihren Kunden erreicht werden? Detlef Persin 11

12 Kennen Sie Ihre Kunden? Welches sind die wirklich lohnenden Kunden-Projekte? Wo setzen Sie den Vertrieb am betriebswirtschaftlich sinnvollsten ein? Detlef Persin 12

13 Kennen Sie Ihre Kunden? Wo sind die effektiven 20%der Interessenten/Kunden mit denen wir 80% des Neugeschäfts machen? Detlef Persin 13

14 Kennen Sie Ihre Kunden? Wer sind Ihre Kunden? Wo(mit) verdienen sie ihr Geld? Detlef Persin 14

15 Kennen Sie Ihre Kunden? Wie sieht das Kundenprofil - Wettbewerbsumfeld Ihrer Kunden aus? Was benötigen Ihre Kunden? Detlef Persin 15

16 Die Kundensegmentierung A1 -Kunden, großes Potenzial. Nutzen nur zum kleinen Teil unsere Produkte. Noch kein Interesse oder beim Wettbewerb. A - Kunden, großes Potenzial und großer Umsatz bei uns. Detlef Persin 16

17 Die Kundensegmentierung B -Kunden setzen größtenteils unsere Produkte ein, haben noch Potenzial. C -Kunden setzen größtenteils unsere Produkte ein. Kein Potential mehr! Detlef Persin 17

18 Die Kundensegmentierung D -Kunden setzen unsere Produkte ein, haben aber generell ein kleines oder kein Potenzial. E -Kunden noch kein Kunden-Screening durchgeführt. Detlef Persin 18

19 Der Forecast Reality is the best fantasy of all Detlef Persin 19

20 Der Forecast Abschlussdatum 30 Tage 60 Tage 90 Tage Auch produktorientiert erfassen! Detlef Persin 20

21 Der Forecast Umsatz gewichtet und ungewichtet 60% -Angebot liegt vor 80% -Empfehlung vom Endscheider 90% - Auftrag mündlich erhalten, LOI 100% - Auftrag erhalten Detlef Persin 21

22 Der Salesfunnel Interessenten Pool Angerufen Erstbesuch Nachfolgebesuch Angebot Auftrag Detlef Persin 22

23 Basisfragen Account Planning - Prozess Welche Produkte / Dienstleistungen werden im Projekt angeboten? Mit welchen angebotenen Produkten wird die Marge erwirtschaftet? Detlef Persin 23

24 Basisfragen Account Planning - Prozess Was bringt der Kunde / das Projekt? Wie hoch sind die Abschlusschancen -realistisch -? Detlef Persin 24

25 Basisfragen Account Planning - Prozess Wie lautet die exakte Aufgabenstellung des Kundenprojektes? Welche finanziellen Möglichkeiten (Budget) hat der Kunde? Detlef Persin 25

26 Basisfragen Account Planning - Prozess Kennen Sie das wahre Motiv des Kunden? Haben Sie einen klaren Wettbewerbsvorteil? Detlef Persin 26

27 Basisfragen Account Planning - Prozess Wie sind Sie gegen den Wettbewerb platziert? Welche Produktvorteile sind vorhanden? Detlef Persin 27

28 Basisfragen Account Planning - Prozess Kann eine für den Kunden akzeptable Lösung angeboten werden? Haben Sie einen bekannten USP (Unique Selling Proposition)? Detlef Persin 28

29 Basisfragen Account Planning - Prozess Sind wirklich alle wesentlichen Entscheidungskriterien des Kunden bekannt? Wer sind Ihre Fürsprecher beim Kunden? Detlef Persin 29

30 Basisfragen Account Planning - Prozess Sind die Entscheidervon Ihrer Lösung überzeugt? Wie stark unterstützen sie die Entscheider? Detlef Persin 30

31 Basisfragen Account Planning - Prozess Kennen Sie allefür das Projekt relevanten Entscheider? Wie belastbar sind Ihre Geschäftsbeziehungen? Detlef Persin 31

32 Basisfragen Account Planning - Prozess Gibt es Schnittpunkte in der Unternehmensphilosophie? Gibt es noch weitere Beziehungen zwischen dem Kunden und Ihnen? Detlef Persin 32

33 Basisfragen Account Planning - Prozess Wer hat vom Management Kontakt zum Kundenmanagement? -Privat-Verband-Verein- Detlef Persin 33

34 Basisfragen Account Planning - Prozess Ist das Projekt betriebswirtschaftlich sinnvoll? - Umsatzpotenzial kurzfristig - langfristig? - Ist der technische Aufwand angemessen? Detlef Persin 34

35 Basisfragen Account Planning - Prozess Wie ist die Margensituation? Gibt es Risiken? Detlef Persin 35

36 Basisfragen Account Planning - Prozess Hat das Projekt Signalwirkung im Markt? Hat der Auftrag einen strategischen Wert? Detlef Persin 36

37 Der Account Plan Detlef Persin 37

38 Wir begleiten Sie auf allen Wegen zum Kunden Detlef Persin 38

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