Präsentation IHK Nürnberg. Markteinstieg Türkei. Peter J. Heidinger. 25. September 2008

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1 Präsentation IHK Nürnberg Markteinstieg Türkei Peter J. Heidinger 25. September

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3 Markteinstieg Türkei Markteintritt ohne Direktinvestitionen Direktvertrieb Zusammenarbeit mit einer Agentur oder einem Importeur Vertrieb über einen Handelsvertreter Gründung eines Verbindungsbüro Markteintritt mit Direktinvestitionen Gründung einer Niederlassung Neugründung eines Unternehmens Beteiligung an einer Gesellschaft Übernahme eines Unternehmens Joint-Venture 3

4 Grundlagen für die Strategieentwicklung Marktchancen? 4

5 Grundlagen für die Strategieentwicklung Marktchancen? Wettbewerb? 5

6 Klärung folgender Fragen Wie groß ist das Marktpotenzial und wie entwickelt es sich? Wie sind die Kunden regional angesiedelt? Importieren sie direkt oder kaufen sie lokal? Welche lokalen und internationalen Wettbewerber sind aktiv? Wie sind sie aufgestellt und welche Strategien werden erfolgreich umgesetzt? Wie zufrieden sind die Kunden mit den bisher angebotenen Produkten und Dienstleistungen? Welche Schwächen gibt es? Wie sind die Vertriebsstrukturen in der Branche (Kette vom Hersteller bis zum Endkunden)? Wie ist die Preissituation und welche Produkte werden hauptsächlich verkauft? Wie ist das eigene Markenimage in der Türkei? 6

7 Den Markt testen Definition der Zielgruppe Mailing an die interessierten Unternehmen Recherche nach Unternehmen Erneute Kontaktierung Ermittlung der Kontaktpersonen Telefoninterview um das Interesse abzuklären Vorauswahl interessierter Unternehmen Gespräche mit den Unternehmen vor Ort 7

8 Direktvertrieb Die Anzahl der Kunden ist nicht groß. Die Kunden sind größere Unternehmen, die es gewöhnt sind, direkt aus dem Ausland zu kaufen und zu importieren. Der Preisdruck bei wenig erklärungsbedürftigen Produkten ist sehr hoch. Die Produkte sind sehr erklärungsbedürftig und kundenspezifisch. Eine Vertretung kann kaum das notwendige Know-how zur Verfügung stellen und für einen Mitarbeiter ist der Markt nicht groß genug. 8

9 Direktvertrieb Vorteile Direkter Kundenkontakt Keine Preiserhöhung durch Provisionen an Vertretungen Nachteile Bei einer größeren Anzahl von Kunden aufwändig Kleinere Unternehmen kaufen lieber lokal in der Türkei 9

10 Agent oder Importeur Marktpotenzial < 1 Mio. Kommunen oder Staat als Kunden 10

11 Agent oder Importeur Vorteile Günstige Kostensituation Schneller Marktzugang Nutzung vorhandener Ressourcen Nachteile Oft kurzfristiges Denken der Partner Schwierige Steuerung Keine direkte Bestimmung der Strategie Gefilterte Marktinformationen Weniger Vertrauen bei Kunden im Vergleich zur eigenen Repräsentanz 11

12 Erfahrungen von unseren Kunden In der Praxis meist wesentlich weniger erfolgreich als eigene Repräsentanz Auf interkulturelle Unterschiede achten Vorgehensweise erst Vertretung, später eigene Gesellschaft trainiert einen zukünftigen Wettbewerber Kurzfristige Denkweise passt nicht zum dem in der Anfangszeit eher langsamen Marktaufbau 12

13 Fehler bei der Auswahl von Partnern Ein Exklusiv-Partner wird gewählt, der gute Kundenkontakte zu nur einer von mehreren Zielbranchen hat Ein Vertriebspartner hat zu viele Vertretungen 13

14 Problemfelder 2 Ein Vertreter mit traditioneller Mentalität wird gewählt Ein Vertretung wird gewählt, die zu wenig aktiv ist 14

15 Problemfelder 3 Der Partner plant eher kurzfristig Filterung von Marktinformationen 15

16 Suche nach einem Vertriebspartner Definition des Profils des Wunschpartners Systematische Recherche nach Kandidaten mit Ansprechpartnern (sollten sein) Persönliche Interviews der Kandidaten, an Hand eines detaillierten Fragebogens, Sammlung von Marktinformationen Analyse und Berichterstellung Longlist Mailing an die Kandidaten Gespräche mit den Kandidaten Überprüfung von Referenzen Telefoninterviews zur Vorauswahl Befragung von potenziellen Kunden: Was sind deren Empfehlungen? Auswahl von einem oder mehreren Partnern Eventuell lokale Betreuung in der Anfangszeit 16

17 Handelsvertreter In der Praxis wenig Bedeutung, meist richtiger Angestellter oder ein Agent oder ein Importeur Einzelne Mitarbeiter, die nur auf Provision arbeiten sind kaum zu finden 17

18 Verbindungsbüro Leichter Markteintritt Relativ wenig Aufwand Keine volle juristische Person Keine Einkommenssteuer für die Mitarbeiter 18

19 Verbindungsbüro Vorteile Steuerung der Strategie über eigene Mitarbeiter Keine Einkommenssteuer für die Mitarbeiter Repräsentanz mit Adresse und Telefonnummer in der Türkei Einfache Ausgabenbuchhaltung Nachteile Keine Möglichkeit lokale Rechnungen zu stellen Keine Import- oder Lagerhaltungsmöglichkeit Vorsteuer nicht abzugsfähig Vertrauen der Kunden 19

20 GmbH Vorteile Erleichterter Marktzugang Volle Steuerung Kundennähe und -vertrauen Kontrolle des Know-hows Wettbewerbsvorteile Qualifizierte Mitarbeiter Nachteile Laufende Kosten Verwaltungsaufwand 20

21 Joint-Venture Empfehlen wir nur, wenn die strategischen Vorteile sehr hoch sind Es gibt viele Joint-Ventures, die sehr unschön gescheitert sind 21

22 Einige Tipps Verhandlungsführung beachten Vertrauen gewinnen Emotionalität beachten Persönliche Beziehungen aufbauen und pflegen Interkulturelles Türkei Know-how aufbauen 22

23 Die Türkei ist das Tor zwischen westlicher und östlicher Welt Turkey... ddd 23