Exportstrategien Gut geplant ist halb gewonnen!

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1 Exportstrategien Gut geplant ist halb gewonnen! Worauf es bei der Expansion ins Ausland wirklich ankommt Lukas von Guggenberg

2 Die Killer-Argumente im Export: So wird s wahrscheinlich nichts! Da gibt es eine tolle Gelegenheit! Export als Krisenmaßnahme Wenn sich unser Produkt im Inland nicht gut verkauft, dann Wir sind einzigartig / unser Produkt ist ohne Konkurrenz. Wir brauchen kurzfristig mehr Umsatz! Wir haben nicht viel Zeit und Geld Der X ist ja auch in Y. Wenn Sie sich in einer oder mehrerer dieser Aussagen wiederfinden, dann sollten Sie es sich noch einmal gründlich überlegen. 2

3 Was machen erfolgreiche Exporteure besser als Andere? Planung ist nicht alles aber ohne Planung ist alles nichts! Quelle: Evaluierung erfolgreich abgeschlossener Exportprojekte von Auxano Consulting; Mehrfachnennungen möglich 3

4 Erfolgreiche Exporteure gehen systematisch und schrittweise vor. 1 Fitness-Check Innerbetriebliche Hausaufgaben Wirklich bereit? 2 Länderauswahl Analyse der Marktpotenziale Wohin? 3 Geschäftskonzept Ziele und Vorgehen der Markterschließung Wie? 4

5 Fitness-Check: Ein weiter Sprung gelingt nur aus sicherem Stand. Wesentliche Bereiche des Fitness-Checks: Wollen? Betrieblicher Kontext Motivation & Überzeugung Können? Haben? Kapital & Finanzierung Wettbewerbsvorteil Produktangebot Mitarbeiter- Qualifikationen Organisation Abläufe 5

6 Länderauswahl: Wer gut abzielt, trifft besser. Primäre Kriterien der Marktanalyse und Länderauswahl: In welches Land soll ich? Marktvolumen / -wachstum Nachfrage & Kaufkraft Wettbewerber & Preise Kapitalbedarf Geschäftspotenzial Angebotsanpassungen Normen & Gesetze Vertrieb & Logistik 6

7 Geschäftskonzept: Denken vor Handeln. Spezifisches Geschäftskonzept für den Zielmarkt: Vision & Ziele Positionierung & Differenzierung Angebot & Zielkunden Welches Produkt soll mit welcher Botschaft an welche Kunden über welche Vertriebskanäle zu welchem Preis verkauft werden? Form der Marktbearbeitung (siehe folgende Seite) Finanzplanung (Umsätze / Kosten / Margen / ROI / Förderungen) Aktions- & Zeitpläne (z.b. Marketing-Kommunikations-Plan) 7

8 niedrig Kapitaleinsatz im Zielmarkt hoch Die Marktbearbeitungsform ergibt sich aus den betrieblichen Präferenzen. Tochtergesellschaft mit Produktion (Neugründung / Akquisition) Repräsentanz / Niederlassung für Vertrieb &Service Direktvertrieb / Export Joint Venture / Kooperation / Minderheitsbeteiligung Lizenz- / Franchisenehmer / Vertragsfertigung Handelsvertreter / Importeur / Großhändler Kriterien zur Auswahl der Markteintrittsform: Kapitaleinsatz Komplexität Marktkenntnisse Kundenkontakt Abhängigkeit/ Steuerbarkeit Vertriebs-/ Logistikkosten Anlaufzeiten Margen Risiko Etc. niedrig Managementleistung im Zielmarkt hoch 8

9 Best Practice: Zitate von Unternehmern mit Erfolg im Ausland. Ganz wichtig ist eine Schwerpunktsetzung, sowohl länder- als auch produktspezifisch. Ich rate zu einem step by step. Der wichtigste Erfolgsfaktor ist der lokale Partner ohne einen lokalen Partner bringen selbst die tollsten Mailings nichts. Es ist wichtig, sich über die notwendigen Ressourcen, insbesondere finanziell und personell, im Klaren zu sein. Eine Investition im Ausland macht sich oft erst nach drei bis fünf Jahren bezahlt. Es bedarf der Bereitschaft, Lehrgeld zu zahlen und wer das nicht will, sollte besser zuhause bleiben. Nicht zu vergessen sind die klassischen Geschäftstugenden, wie Professionalität, Zuverlässigkeit und Qualität. 9

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