A K H K Ka K n a ad a a

Transkript

1 AHK Kanada

2 Wer sind wir? AHK Kanada AHK Kanada Gegründet 1968 in Montreal als vom DIHK anerkannte deutsche Auslandshandelskammer Hauptbüro in Toronto, Zweigstellen in Montreal und Vancouver Ca. 600 Mitglieder, davon 500 in Kanada und 100 in Deutschland Business Development Canada Team Exzellente Markt- und Sprachkenntnisse Enge Kundenbeziehung durch häufige Präsenz in Deutschland Ständige Erreichbarkeit und schnelle Kommunikation Branchenschwerpunkte Medizintechnik, Ernährungswirtschaft, Bauindustrie Energieeffizienz, Erneuerbare Energien, Umwelttechnologien, konventionelle Energien

3 Warum kontaktieren uns deutsche Firmen? Viele Unternehmer stehen vor folgenden Situationen: Erfolgsversprechender Messebesuch mit interessanten Kontakten Was dann? Stagnierender Umsatz mit bisheriger Strategie (oft: Vertriebspartner) warum? Kein größeres Potential? Produkttest für den nordamerikanischen Markt zu geringen Kosten wie? Bisher erfolglos auf dem kanadischen Markt, trotz vorhandenem Erfolgspotential warum? Aufbau des kanadischen Marktes mit geringem Risiko aber wie?

4 Häufige Probleme bei der Markterschließung Fehlende gründliche Marktrecherche und Beratung Fehleinschätzung und Unterschätzung des kanadischen Marktes Fehleinschätzung und Unterschätzung der Größe des Landes Keine kanada-spezifische Markteintrittsstrategie Falsche Preis- und Servicepolitik, fehlende oder mangelhafte Produktanpassung Zu geringe Anfangsinvestitionen Fehlende finanzielle Reserven für eine längerfristige Markteintrittsphase Einstellung ungeeigneter Mitarbeiter und fehlende Personalentwicklungs-Möglichkeiten Zu viel / zu wenig Vertrauen in kanadische Partner Falsche Einschätzung kanadischer Geschäftsmentalität

5 Dienstleistungen der AHK Erstellung von produktbezogenen Marktchancenanalysen Marktgröße und Marktstruktur Konkurrenzanalyse Analyse der Vertriebswege Geschäftspräsenz Kanada Call Center & Business Support Office Kanadische Kontaktadresse (Repräsentanz) Annahme eingehender Anfragen und Weiterleitung dieser Administrative Unterstützung Mitbenutzung der Besprechungsräume der AHK Kanada

6 Geschäftspartnersuche durch die AHK Mehrphasiges Dienstleistungskonzept Zielsetzung: Suche eines oder meherer Vertriebspartner in Kanada für den Vertrieb der deutschen Produkte Phase 1: Identifizierung potentieller Partner Formulierung eines Anforderungsprofils des potentiellen Vertriebpartners Erstellung einer ersten Liste von potentiellen Distributeuren Prüfung durch die deutsche Firma

7 Geschäftspartnersuche Phase 2: Kontaktaufnahme und Vorauswahl Telefonische Kontaktaufnahme: Vorstellung der deutschen Firma und Produkte bzw. Technologien Übermittlung weiterer Informationen und Auswertung des Interesses und der Kompatibilität des kanadischen Interessenten Besprechung der Ergebnisse mit der deutschen Firma und Auswahl möglicher Partner Organisation von individuellen Gesprächsterminen mit den ausgewählten potentiellen Partnern im Rahmen einer Geschäftsreise nach Kanada Phase 3: Unterstützung bei der Geschäftsanbahnung Gemeinsame Follow-Up Aktionen, Prüfung von Referenzen und Bonität Erarbeitung eines Marketingplans, Besprechung von Zahlungsund Lieferbedingungen, Vertragsverhandlung Langfristige administrative Unterstützung durch die AHK

8 Markteinstieg Kanada (1) Direktvertrieb Geringe Kosten Geringes Risiko Keine kanadische Identität/Präsenz Akquisition von Neukunden schwierig Großer Zeitaufwand Probleme bei Kundenbindung und betreuung durch Zeitverschiebung Service/After Sales und Marktdurchdringung schwierig ohne eigene Präsenz in Kanada Vertrieb über Vertriebspartner (Vertragshändler, Großhändler) Geringe Kosten/Risiko Marktkenntnisse und Know-How vorhanden Vorhandene Kundenstruktur Cross-Selling ggf. möglich Service und After Sales über kanadischen Partner Vertrieb über Handelsvertreter Geringe Kosten Geringes Risiko Marktkenntnisse und Know-How vorhanden Vorhandene Kundenkontakte Sonderformen (Lizenzen, Franchise) Geringe Kosten Risiko wird auf Lizenznehmer abgewälzt Nachteile Nachteile Nachteile Nachteile Suche geeigneter Partner recht zeitaufwendig Nur der Partner verfügt über Kundenkontakte Fehlende Produktkenntnis des Partners Kontrolle und Leitung von Deutschland aus schwierig Kontrolle und Leitung von Deutschland aus sehr schwierig Problem geeignete Partner zu finden Fehlende Produktkenntnis des Partners Probleme der Vetragsgestaltung und Motivation, v.a. zu Beginn der Aktivitäten Suche potenzieller Lizenznehmer von Deutschland aus sehr schwierig Gestaltung und Überprüfung der Vertragseinhaltung problematisch Abhängigkeit von Lizenznehmer

9 Markteinstieg Kanada (2) mit eigener Präsenz in Kanada Eigenes Verkaufsbüro/ Niederlassung Eigene Identität in Kanada Bessere Erreichbarkeit für Kunden Schnellere Bearbeitung von Kundenanfragen technische Kompetenz Direkte Kundenkontakte keine Abhängigkeit von Vertriebspartnern Nachteile Relativ hohe Kosten und Risiken Problem der Personalauswahl Neues rechtliches Umfeld Joint Venture Marktanteil und Markterfahrung vorhanden Vorhandene Vetriebsstruktur Geteilte Kosten Geteiltes Risiko Nachteile Aufwendige Suche von potenziellen JV Partnern Aufwendige Vetragsverhandlungen Verschiedene Erwartungshaltungen Kooperationsprobleme / Entscheidungskompetenz Örtlicher Partner ist immer im Vorteil Kulturelle Unterschiede Unternehmenskauf Marktanteil und Markterfahrung vorhanden Vorhandene Vertriebsstruktur Nachteile Relativ hohe Kosten und Risiken Aufwendige Suche potenzieller Interessenten Aufwendige Vertragsverhandlungen Kooperationsprobleme Kulturelle Unterschiede

10 Kontakt Sascha Bardens Web: