Mit Konzept und Strategie zum Erfolg Wie Sie Produkte und Innovationen zielgerichtet vermarkten

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1 Mit Konzept und Strategie zum Erfolg Wie Sie Produkte und Innovationen zielgerichtet vermarkten Rita Löschke Informationsveranstaltung der CLEANTECH Initiative Ostdeutschland (CIO)

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3 Darf ich mich vorstellen? Rita Löschke Geschäftsführerin der SinnWert Marketing GmbH Unternehmensberaterin im Bereich Marketing Zertifizierte Trainerin & Business Coach Über 12 Jahre Marketing-Praxis SinnWert Marketing GmbH Strategische Marketingberatung Trainings und Schulungen Coaching im Marketing 3

4 Was können Sie erreichen? Sie wollen mehr Umsatz! Was können Sie grundsätzlich tun? 1. Kundenbindung Bestehende Kunden am Abwandern hindern und zu treuen Wiederkäufern, Stammkunden und Empfehlern machen 2. Up-selling/Cross-selling Hochpreisiger, mehr und öfter verkaufen 3. Akquise Die Königsdisziplin: Neue, lukrative Kunden werben Ein Zielgerichtetes Marketing kann bei der Erreichung dieser Ziele unterstützen. 4

5 Die vier Missverständnisse im Marketing Marketing wird mit Werbung verwechselt Man glaubt, Marketing kann jeder (Miss-)Erfolge werden nicht gemessen Marketing wird nicht fundiert geplant 5

6 Ohne Konzept und Plan Die Realität: Das Ergebnis: Das Marketing kennt die Marktbedürfnisse und Gegebenheiten sowie Trends und Technologien nicht und kann seine Maßnahmen nicht danach ausrichten. Das Marketing macht irgendwas, aber unterstützt möglicherweise nicht die Unternehmensziele. Das Marketing arbeitet komplett an der Zielgruppe vorbei und die Maßnahmen verfehlen Ihre Wirkung. Es existiert kein schlüssiger Handlungsplan für die Marketingarbeit und die Mitarbeiter. Marketinggelder und personelle Ressourcen werden nicht zielgerichtet eingesetzt. Es ist kein gewünschter Sollzustand definiert und eine Erfolgskontrolle somit unmöglich. Das Marketing hat keine schlüssige und rationale Argumentation für die Auswahl an Maßnahmen und somit die Budgetverwendung. 6

7 Die drei wichtigsten Basis-Bausteine 1 Situationsanalyse Sie kennen Ihre Ausgangssituation: Markt, Umfeld, Interne Situation, Stärken, Schwächen, Chancen, Risiken, Wettbewerb, Allgemeine Rahmenbedingungen

8 Bestandteile der Ist-Analyse Wirtschaft Gesellschaft Technologie Recht Konkurrenz Kunden Partner Eigenes Unternehmen!! Interpretationen aus den Daten der strategischen Situationsanalyse bilden die Grundlagen für darauf folgende Marketing-Entscheidungen 8

9 Die drei wichtigsten Basis-Bausteine 1 Situationsanalyse Sie kennen Ihre Ausgangssituation: Markt, Umfeld, Interne Situation, Stärken, Schwächen, Chancen, Risiken, Wettbewerb, Allgemeine Rahmenbedingungen. 2 3 Zielgruppe Sie kennen Ihre Zielgruppe genau. Darüber hinaus auch Ihre Absatzmittler, Partner, Multiplikatoren, Beeinflusser. 9

10 Ihre Zielgruppe Wen sprechen Sie konkret mit Ihren Produkten und Leistungen an? Welcher Ansprechpartner soll gerade bei Buying-Centern vordergründig angesprochen werden? Welche Wünsche, Probleme, Gewohnheiten, Erwartungen, Kaufgründe, etc. hat Ihre Zielgruppe? Welche Wünsche können SIE erfüllen und welche Probleme lösen? Welche Potenziale schlummern bereits in Ihrer Datenbank? Wer beeinflusst Ihre Zielgruppe? Wo treffen Sie auf Ihre Kunden (Customer Journey)? 10

11 Ihre Zielgruppe Personas sind fiktive Personen, die typische Anwender einer Zielgruppe repräsentieren. Sie helfen, Ihre Zielgruppe zu visualisieren. 11

12 Die drei wichtigsten Basis-Bausteine 1 Situationsanalyse Sie kennen Ihre Ausgangssituation: Markt, Umfeld, Interne Situation, Stärken, Schwächen, Chancen, Risiken, Wettbewerb, Allgemeine Rahmenbedingungen. 2 Zielgruppe Sie kennen Ihre Zielgruppe genau. Darüber hinaus auch Ihre Absatzmittler, Partner, Multiplikatoren, Beeinflusser. 3 Ziele Sie haben sich konkrete Ziele gesetzt. Die Marketing-Ziele aus den übergeordneten Unternehmenszielen abgeleitet und SMART formuliert. 12

13 Ziele sind SMART! Ziele sollten so konkret wie möglich formuliert werden, um später auch eindeutig messbar zu sein. Sie sind: spezifisch (konkret, präzise und eindeutig formuliert) messbar (überprüfbar: Woran merken Sie, dass Sie das Ziel erreicht haben?) attraktiv (positiv formuliert, sinnvoll und begehrenswert realistisch (mit den verfügbaren Mitteln auch tatsächlich erreichbar) terminierbar (mit einem eindeutigen Termin versehen) 13

14 Dann geht es an die Planung! 4 5 Strategie und Mix 6 Sie definieren Strategien und den Marketing-Mix. Sie treffen Entscheidungen zu Produkt, Werbung & Kommunikation, Konditionen, Distribution, Kampagnen, etc. 14

15 Der Marketing-Mix (4P s) Produktpolitik Preispolitik Kommunikationspolitik Vertriebspolitik product price promotion place Produktinnovation Preisbildung Klassische Werbung Vertriebssysteme Produktverbesserung Preisveränderung Public Relations Verkaufsorgane Produktdifferenzierung Verkaufskonditionen Sponsoring Logistiksystem Marke Rabatte Persönliche Kommunikation Namensgebung Boni und Skonti Messen/Ausstellungen Serviceleistungen Lieferbedingungen Verkaufsförderung Sortiment Zahlungsbedingungen Direktmarketing Verpackung Promotion Multimediakommunikation Mitarbeiterkommunikation CI / CD 15

16 Dann geht es an die Planung! 4 Strategie und Mix Sie definieren Strategien und den Marketing-Mix. Sie treffen Entscheidungen zu Produkt, Werbung & Kommunikation, Konditionen, Distribution, Kampagnen, etc. 5 Ressourcen Sie kalkulieren und planen Ihren Bedarf an Budget und Man-Power. Sie gestalten eine sinnvolle Aufbau- und Ablauforganisation. 6 Controlling Sie etablieren ein Controlling-System. Sie messen Ihre Maßnahmenerfolge konsequent und justieren bei Bedarf. 16

17 Fassen wir zusammen Bevor Sie sich für Werbe- und Vertriebsmaßnahmen entscheiden, sollten Sie Ihre aktuelle Situation und das Marktgeschehen kennen wissen, was Sie eigentlich erreichen möchten Ihre Zielgruppe ganz genau kennen wissen, was Sie einsetzen können, um Ihre Ziele zu erreichen Eine genaue Marketing-Planung hilft, Gelder zielgerichtet in gewinnbringende Maßnahmen zu investieren und Risiken zu minimieren. 17

18 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit Lassen Sie uns in Kontakt bleiben google.com/+sinnwert-marketingde twitter.com/sinnwert

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