Schwerpunkt - Vertrieb

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1 HSBA Hamburg School of Business Administration Schwerpunkt - Vertrieb Modulbeschreibungen (3 Seminare) Allgemeines Code: B12-SPBA-VER Studienjahr: 2014/2015 Art der Lehrveranstaltung: Wahlpflicht Häufigkeit des Angebots der Lehrveranstaltung: In jedem dritten Studienjahr Verwendbarkeit des Moduls: Business Administration Zugangsvoraussetzung: Name des Hochschullehrers: Unterrichts-/Lehrsprache: Zahl der zugeteilten ECTS-Credits: Workload und dessen Zusammensetzung: SWS: Art der Prüfung / Voraussetzung für die Vergabe von Leistungspunkten: Gewichtung der Note in der Gesamtnote: 11,5 % Der Schwerpunkt baut auf die Inhalte des Moduls Marketing Management auf. Keine Prof. Dr. Goetz Greve, Prof. Dr. Susanne Hensel-Börner Deutsch 22 für den Schwerpunkt gesamt 168 Stunden Kontaktzeit, 252 Stunden Selbststudium 105 Stunden dualer Workload 168 Stunden für den Schwerpunkt gesamt Klausur über die Seminarinhalte des 5. Semesters über alle drei Seminare (180 Minuten, 75 Prozent, Teil des 5. Semesters) + mündliche Präsentation in einem der drei Seminare (45 Minuten, 25 Prozent, Teil des 6. Semesters). Seminar 1: Grundlagen des Vertriebs Qualifikations- und Kompetenzziele des Moduls Der/die Studierende soll:» den Vertrieb in die betrieblichen Abläufe einordnen können,» Ausgestaltungsmöglichkeiten von Vertriebssystemen kennen lernen,» klassische Vertriebsorganisationen beschreiben, vergleichen und beurteilen und» die wichtigsten Unterschiede zwischen nationalen und internationalen Vertriebsstrukturen erkennen können.» die wesentlichen Unterschiede zwischen dem Vertrieb von Dienstleistungen und Sachleistungen erkennen,» die Stellung von Dienstleistungen innerhalb des Unternehmensprogramms verstehen und» die spezifischen Erfordernisse, die verschiedene Branchen im Vertrieb mit sich bringen, kennen.» Ethische Grenzen des Verkaufens erkennen können. HSBA HAMBURG SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION 1

2 Inhalte der Lehrveranstaltung 1. Grundbegriffe, Ziele, Strategien 1.1 Grundbegriffe 1.2 Ziele der Vertriebspolitik 1.3 Vertriebsstrategien 2. Gestaltung des Vertriebssystems 2.1 Vertriebsorgane Unternehmensinterne Vertriebsorgane Unternehmensexterne Vertriebsorgane Vertriebsorganisation 2.2 Vertriebswege Direkter Vertrieb Indirekter Vertrieb Multichannel-Vertrieb 3. Aspekte des Dienstleistungsvertriebs 3.1 Grundlagen des Dienstleistungsvertriebs 3.2 Konstitutive Merkmale von Dienstleistungen 3.3 Preispolitische Besonderheiten von Dienstleistungen 3.4 Vertrieb von Dienstleistungen 4. Kontrolle der Vertriebsaktivitäten 4.1 Sales-Force-Kontrollsysteme 4.2 Benchmarking 4.3 Balanced Scorecard Lehr- und Lernmethoden Lehrvortrag, Einzel- und Gruppenübungen, Interaktives Seminar, studentische Präsentation, Fallstudien Um ein umfassendes und fundiertes Verständnis für die Aufgaben und Anforderungen im klassischen Vertrieb sowie Handlungskompetenzen in diesem Bereich zu entwickeln, soll die betrieblich Ausbildung das theoretische Studium ergänzen und flankieren, indem den Studierenden die Möglichkeit gegeben wird» die Funktion des Vertriebs im Gesamtkontext der Geschäftstätigkeit sowie die Schnittstellen und Kooperationsnotwendigkeiten mit weiteren betrieblichen Aufgabenbereichen zu erkennen (1.),» die spezifische Gestaltung des Vertriebssystems des Ausbildungsunternehmens zu verstehen (2.),» sich mit den Besonderheiten des internationalen Vertriebs vertraut zu machen bzw. die Gelegenheit zu erhalten, sich mit international tätigen oder mit ausgewählten länderspezifischen Vertriebssystemen auseinander zu setzen, welche eine vergleichbare branchen- bzw. geschäftsfeldspezifische Ausrichtung wie das Ausbildungsunternehmen aufweisen (3.),» Planungs- und Kontrollaktivitäten der Vertriebsaktivitäten im Zusammenhang mit der Geschäftstätigkeit des Ausbildungsunternehmens kennen zu lernen und einordnen zu können (4.), HSBA HAMBURG SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION 2

3 » Sich mit den Besonderheiten des Dienstleistungsvertriebs vertraut zu machen (5.) und die Bedeutung von Dienstleistungen im Unternehmensprogramm des Ausbildungsunternehmens zu verstehen (6.)» sich mit der vertriebsgerechten Entwicklung einer Dienstleistung vertraut zu machen (7.) (Die Inhalte in den Klammern beziehen sich auf die Lernziele und Gliederungspunkte im oben aufgeführten Lehrplan für den theoretischen Teil des Studiums.) Empfohlene Literaturliste (Lehr- und Lernmaterial, Literatur)» Albers, S. / Krafft, M. (2013): Vertriebsmanagement, Springer Gabler, Wiesbaden» Pepels, W.: Einführung in das Distributionsmanagement.» Winkelmann, P.: Marketing und Vertrieb.» Winklemann, P.: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung. Spezielle Literaturangaben sind insbesondere für Präsentationsthemen vorgesehen. HSBA HAMBURG SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION 3

4 Seminar 2: Kundenmanagement Qualifikations- und Kompetenzziele des Moduls Der/die Studierende soll» Grundlagen und zentralen Begriffe des Kundenmanagements verstehen (1.),» Phasen des Kundenlebenszyklus unterscheiden (2),» Phasenbezogene und phasenunabhängige Strategien und Instrumente des Kundenmanagements (3. und 4.) einzusetzen wissen,» Kunden segmentieren und anhand von Kundenwertmodellen zu bewerten lernen (5.) und» Herausforderungen an eine erfolgreiche Implementierung des Kundenmanagements verstehen (6.). Inhalte der Lehrveranstaltung 1. Grundlagen des Kundenmanagements 1.1 Entwicklung des Beziehungsmarketing 1.2 Anwendungsbereiche des Beziehungsmarketings 1.3 Zentrale Begriffe des Kundenmanagements Kundenorientierung Kundenzufriedenheit Kundenbindung 2. Phasen des Kundenlebenszyklus 2.1 Konzept des Kundenlebenszyklus 2.2 Akquisition 2.3 Bindung 2.4 Rückgewinnung 2.5 Beendigung 3. Phasenbezogene Strategien und Instrumente 3.1 Instrumente des Akquisitionsmanagements 3.2 Instrumente des Bindungsmanagements 2.4 Instrumente des Rückgewinnungsmanagements 2.5 Instrumente des Beendigungsmanagements 4. Phasenunabhängige Strategien und Instrumente 4.1 Qualitätsmanagement 4.2 Beschwerdemanagement 5. Steuerung und Kontrolle des Kundenmanagements 6.1 Kundensegmentierung 6.2 Kundenwert 6. Implementierung des Kundenmanagements 6.1 Kundenorientierte Strukturen, Systeme und Unternehmenskultur 6.2 Customer Relationship Management Lehr- und Lernmethoden Lehrvortrag, Einzel- und Gruppenübungen, Interaktives Seminar, studentische Präsentation, Fallstudien HSBA HAMBURG SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION 4

5 Um ein umfassendes und fundiertes Verständnis für die Aufgaben und Anforderungen im Dienstleistungsvertrieb sowie Handlungskompetenzen in diesem Bereich zu entwickeln, soll die betrieblich Ausbildung das theoretische Studium ergänzen und flankieren, indem den Studierenden die Möglichkeit gegeben wird» die Besonderheiten des unternehmensspezifischen Kundenmanagements zu verstehen und einordnen zu können (1. und 2.),» Phasenbezogene und phasenunabhängige Strategien und Instrumente unter Vertriebsgesichtspunkten bewerten zu können (3. und 4.),» die Anforderungen an die Steuerung und Kontrolle des Kundenmanagements des Ausbildungsunternehmens zu erkennen (5.) und» die Facetten der unternehmensspezifischen Implementierung des Kundenmanagements kennen zu lernen (6.). (Die Inhalte in den Klammern beziehen sich auf die Lernziele und Gliederungspunkte im oben aufgeführten Lehrplan für den theoretischen Teil des Studiums.) Empfohlene Literaturliste (Lehr- und Lernmaterial, Literatur)» Bruhn, Manfred (2001): Relationship Marketing, München.» Albers, S. / Krafft, M. (2013): Vertriebsmanagement, Springer Gabler, Wiesbaden» Homburg, C. (Hrsg.) (2008): Kundenzufriedenheit: Konzepte, Methoden, Erfahrungen, 7. Aufl., Wiesbaden.» Bruhn, Manfred und Homburg, Christian (Hrsg.) (2007) : Handbuch Kundenbindungsmanagement: Strategien und Instrumente für ein erfolgreiches CRM, 6. Aufl., Wiesbaden» Krafft, Manfred (2007): Kundenbindung und Kundenwert. 2. Aufl., Heidelberg» Hippner, Hajo und Wilde, Klaus (Hrsg. (2006): Grundlagen des CRM: Konzepte und Gestaltung, 2. Aufl., Wiesbaden. Spezielle Literaturangaben sind insbesondere für Präsentationsthemen vorgesehen. HSBA HAMBURG SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION 5

6 Seminar 3: Verkaufsmanagement Qualifikationsziele der Lehrveranstaltung Der/die Studierende soll» das Verkaufsmanagement innerhalb des Vertriebs und des Marketing abgrenzen können» Formen des persönlichen Verkaufs und Verkaufstechniken kennenlernen» Methoden zur Bestimmung der Außendienstgröße, der Verkaufsgebietseinteilung und der Entlohnung kennen und anwenden können» Das Verkaufsmanagement als besondere Führungs- und Managementaufgabe verstehen» Die Rolle der Informationstechnologien, Verkaufswettbewerbe, Trainingsmaßnahmen und ethische Aspekte im Rahmen des persönlichen Verkaufs diskutieren und empirische Studien hierzu präsentieren können Inhalte der Lehrveranstaltung 1. Definition und Einordnung des Verkaufsmanagement 1.1. Begriffsabgrenzung Verkauf / Vertrieb / Marketing 1.2. Koordination von Verkaufsmanagement und Marketing 2. Formen des Persönlichen Verkaufs 2.1. Definition des persönlichen Verkaufs 2.2. Formen des persönlichen Verkaufs 3. Persönlicher Verkauf als Managementaufgabe 3.1. Bestimmung der optimalen Anzahl an Verkaufsmitarbeitern 3.2. Verkaufsgebietseinteilung 3.3. Entlohnung von Verkaufsmitarbeitern 4. Persönlicher Verkauf als Führungsaufgabe 4.1. Verkaufsgespräch und Verkaufstechniken 4.2. Der Einfluss der Informationstechnologie auf den persönlichen Verkauf 4.3. Trainingsmaßnahmen im Verkauf 4.4. Verkaufswettbewerbe als Motivationsinstrument 4.5. Ethnische Aspekte des persönlichen Verkaufs Lehr- und Lernmethoden Lehrvortrag, Einzel- und Gruppenübungen, Interaktives Seminar, studentische Präsentation, Fallstudien Besonderes Im Rahmen des Seminars sollen die Studierenden den persönlichen Verkauf als Verkaufsmanagementaufgabe verstehen lernen. Ziel dabei ist es, das Verkaufsmanagement sowohl aus organisatorischer als auch aus personeller Perspektive zu betrachten. Um dieses theoretische Wissen zu konkretisieren und entsprechendes Problembewusstsein sowie entsprechende Entscheidungshilfen einsetzen zu können, soll den Studierenden in der betrieblichen Ausbildung die Möglichkeit geben:» Abgrenzung und Struktur von Marketing, Vertrieb und Verkauf im Unternehmen kennen lernen (zu 1.)» Die Bedeutung und den Stellenwert des persönlichen Verkaufs im Unternehmen einordnen können (zu 2.) HSBA HAMBURG SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION 6

7 » Bei der Führung von Verkaufsgesprächen beteiligt zu sein bzw. unternehmensspezifische Grundlagen zur Führung von Verkaufsverhandlungen zu verstehen (zu 2. und 4.)» Einblick in die Steuerung der Verkaufsmitarbeiter bekommen (zu 3.)» Die Instrumente zur Motivation und Führung von Verkaufsmitarbeitern kennen und bewerten lernen (zu 3.3 und 4.4) (Die Inhalte in den Klammern beziehen sich auf die Lernziele und Gliederungspunkte im oben aufgeführten Lehrplan für den theoretischen Teil des Studiums.) Empfohlene Literaturliste (Lehr- und Lernmaterial, Literatur)» Albers, S. / Krafft, M. (2013): Vertriebsmanagement, Springer Gabler, Wiesbaden.» Albers, S. (2000): Sales-force Management, in: Blois, K. (ed.)the Oxford Textbook of marketing.» Cron, W.L. / DeCarlo (2010): Sales Management: Concepts and Cases, 10th edition, International Student Version.» Johnston, M.W. / Marshall, G. W. (2011): Churchill / Ford / Walker`s Sales Force Management, 10th edition, International Student Edition.» Spiro, R.L. / Rich, G.A. (2008): Management of a Sales Force, 12th. edition, International Edition.» Winkelmann, Peter (2008): Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung. Die Instrumente des integrierten Kundenmanagements, 4. Aufl., München.» Seley, A. / Holloway, B. (2009): Sales 2.0 Improve Business Results Using Innovative Sales Practices and Tecnology, Wiley&Sons, New Jersey. Spezielle Literaturangaben sind insbesondere für Präsentationsthemen vorgesehen. HSBA HAMBURG SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION 7