Verwertung von Wohnimmobilien

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1 Leseprobe Kofner Verwertung von Wohnimmobilien IMMOBILIENWIRTSCHAFT Studienbrief Auflage 2012 HOCHSCHULVERBUND DISTANCE LEARNING

2 Verwertung von Wohnimmobilien Impressum Verfasser: Prof. Dr. Stefan Kofner Professor für Wohnungs- und Immobilienwirtschaft im Fachbereich Bauwesen an der Hochschule Zittau/Görlitz (FH) Der Studienbrief wurde auf der Grundlage des Curriculums für das modulare Fernstudium Betriebswirtschaftslehre verfasst. Die Bestätigung des Curriculums erfolgte durch den Fachausschuss für das modulare Fernstudienangebot Betriebswirtschaftslehre, dem folgende Mitglieder angehören: Prof. Dr. Arnold (FH Gießen-Friedberg), Prof. Dr. Götze (FH Stralsund), Prof. Dr. Hofmeister (FH Erfurt), Prof. Dr. Nullmeier (em., HTW Berlin), Prof. Dr. Pumpe (Beuth HS für Technik Berlin), Rosemann M. A. (Ostfalia Hochschule), Prof. Dipl.-Ök. Schindler (HS Merseburg), Prof. Dr. Schmeisser (HTW Berlin), Prof. Dr. Schwill (FH Brandenburg), Prof. Dr. M. Strunz (HS Lausitz), Prof. Dr. H. Strunz (Westsächsische HS Zwickau), Prof. Dr. Tippe (TH Wildau (FH)), Prof. Dr. C. D. Witt (em., HS Wismar). 2. Auflage 2012 ISBN Redaktionsschluss: Januar 2012 Studienbrief by Service-Agentur des Hochschulverbundes Distance Learning. Das Werk ist urheberrechtlich geschützt. Die dadurch begründeten Rechte, insbesondere das Recht der Vervielfältigung und Verbreitung sowie der Übersetzung und des Nachdrucks, bleiben, auch bei nur auszugsweiser Verwertung, vorbehalten. Kein Teil des Werkes darf in irgendeiner Form ohne schriftliche Genehmigung der Service-Agentur des reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme verarbeitet, vervielfältigt oder verbreitet werden. Service-Agentur des (Hochschulverbund Distance Learning) Leiter: Dr. Reinhard Wulfert c/o Agentur für wissenschaftliche Weiterbildung und Wissenstransfer e. V. Magdeburger Straße 50, Brandenburg Tel.: kontakt-hdl@aww-brandenburg.de Fax: Internet:

3 Verwertung von Wohnimmobilien Inhaltsverzeichnis Einleitung...5 Literaturempfehlung Nachfrage und Konsumentenverhalten am Wohnungsmarkt Typen von Entscheidungen/Mitwirkungsbereitschaft (Consumer Involvement) Motivation, Information und Entscheidung Segmentierung des Wohnungsmarktes Veräußerung von Wohnimmobilien durch Makler Makler-Marketing Maklerprovision Berufsbild des Maklers Marketingstrategien Ablauf der Immobilienvermittlung Verkaufsauftrag Werbung Verkaufsangebot (Präsentationsunterlagen) Kundenkontakt Verkaufsverhandlung Kaufvertragsabschluss Verwaltung von Mietwohnimmobilien Gestaltung von Wohnraum-Mietverträgen Mietdauer/Kündigungsregeln Mietzins bei Wohnraum-Mietverträgen Versicherungs-Management Absicherung der Finanzierungsrisiken Absicherung der Haftpflichtrisiken Absicherung der Gebäuderisiken: Wohngebäudeversicherung Absicherung der Bauleistung: Bauleistungsversicherung Betriebskostenabrechnung Allgemeines Einteilung der Betriebskosten nach dem Verursacher Einzelne Kostenarten Verteilung der Betriebskosten Vorauszahlung und Abrechnung der Betriebskosten Beeinflussung des Vermietungserfolgs Servicepolitik... 47

4 4 Verwertung von Wohnimmobilien 4.2 Preispolitik Vertriebspolitik Umwandlung in Wohnungseigentum und Wohnungseigentumsverwaltung...51 Antworten zu den Kontrollfragen Literaturverzeichnis Sachwortverzeichnis... 62

5 Verwertung von Wohnimmobilien 5 Einleitung Die Verwertung von Wohnimmobilien verstanden als ihre ordnungsgemäße Verwaltung (Mietwohnimmobilien und Wohnungseigentum) und ihr Absatz (Verkauf, Vermietung) setzt umfangreiche Marktkenntnisse und institutionelle Kenntnisse voraus. Verwaltung und Absatz von Wohnimmobilien sind in besonderem Maße formbelastet. Im ersten Kapitel dieses Studienbriefs werden einige Besonderheiten von Nachfrage und Konsumentenverhalten am Wohnungsmarkt diskutiert. Kapitel 2 behandelt die Veräußerung von Wohnimmobilien durch Makler. In Kapitel 3 wird auf die wichtigsten Aspekte der Verwaltung von Mietwohnimmobilien eingegangen (Vertragsgestaltung, Versicherungsnahme, Betriebskosten). Die Möglichkeiten des Vermieters zur Beeinflussung des Vermietungserfolgs werden in Kapitel 4 dargestellt. Im letzten Kapitel werden einige Besonderheiten der Wohnungseigentumsverwaltung dargestellt. Literaturempfehlung Zu Kapitel 1: Trommsdorff, V. (2011): Konsumentenverhalten. Zu Kapitel 2: Breiholdt, J. (1999): Der Zivilmakler und sein Provisionsanspruch. Kippes, S. (2001): Professionelles Immobilienmarketing. Ohrt, M./Johns, S. (1999): Das perfekte Exposé. Ohrt, M. (1998): Kleine Anzeigen mit großer Wirkung. Orga-Handbuch Immobilienmakler 1999, insbesondere Gruppe 9 (Maklerpraxis). Sailer, E. (1999): Akquisition und Durchführung von Aufträgen im Maklergeschäft. Wolter, U. (1999): Vermittlung und Vorbereitung notarieller Kaufverträge. Zu Kapitel 3: Blöcker, C./Pistorius, M. (2009): Die Betriebskosten in der Wohnungswirtschaft. Gegenfurtner, H. (1999): Miethaus- und Wohnungseigentumsverwaltung. Kofner, S. (1998): Vergleichsmiete, Staffelmiete und Indexmiete im Vergleich. Kofner, S. (2001): Verursachungsgerechte Anlastung der Betriebskosten. Pfeifer, F. (1994): Nebenkosten. Röger, B. (1997): Versicherungs-ABC für Haus- und Wohnungseigentümer. Sailer, E. (1999): Vermittlung und Vorbereitung von Wohn- und Gewerberaummietverträgen.

6 6 Verwertung von Wohnimmobilien Stürzer, R./Koch, M. (2011): Vermieter-Lexikon. Zu Kapitel 4: Hellerforth, M. (2001): Praktiker-Leitfaden Marketing in der Immobilienwirtschaft. Verband norddeutscher Wohnungsunternehmen (1998): Marketing in der Wohnungswirtschaft Zu Kapitel 5: Bärmann, J. (1990): Wohnungseigentum. Gegenfurtner, H. (1999): Miethaus- und Wohnungseigentumsverwaltung. 1 Nachfrage und Konsumentenverhalten am Wohnungsmarkt Studienziele In diesem Kapitel wird auf die Bestimmungsgründe der Mitwirkungsbereitschaft und der Kaufentscheidungen der Kunden am Wohnungsmarkt eingegangen. Außerdem werden Grundlagen der Segmentierung von Wohnungsmärkten erarbeitet. Nach Abschluss der Lektüre sollten Sie die Kauf- und Entscheidungssituation der verschiedenen Kundengruppen differenziert betrachten können. Die Wohnungswirtschaft hat es mit Mietern und Erwerbern als grundverschiedenen Kundentypen zu tun. Die Erwerber sind ihrerseits nach ihrem Kaufmotiv in Selbstnutzer und Kapitalanleger zu untergliedern. Zu der Gruppe der Kapitalanleger i. w. S. zählen auch andere Wohnungsunternehmen, die gelegentlich als Käufer von einzelnen Immobilien, von Teilbeständen oder auch von ganzen Wohnungsunternehmen auftreten (z. B. bei Privatisierungen der Bestände von kommunalen Wohnungsunternehmen). Die Gruppe der Mieter kann man weiter unterteilen nach Einkommen, Haushaltsgröße, etc. (Abschnitt 1.3). Kunden der Wohnungswirtschaft Mieter Erwerber Selbstnutzer Kapitalanleger Bild 1.1 Kundengruppen der Wohnungswirtschaft

7 Verwertung von Wohnimmobilien Typen von Entscheidungen/ Mitwirkungsbereitschaft (Consumer Involvement) Bei der Entscheidung zur Anmietung bzw. zum Erwerb einer Wohnung handelt es sich weder um eine sog. Routineentscheidung, noch um eine Entscheidung mit begrenztem Aufwand. Immobilien sind idealtypische High Involvement Products. Unter Consumer Involvement versteht man das Interesse eines individuellen Verbrauchers an dem Erwerb und dem Verbrauch eines Gutes und der Verfügung über das Gut. Definition Bei High Involvement-Produkten fällt die Entscheidung zum Kauf in der Regel erst nach einer ausgedehnten Phase der Informationsbeschaffung. Viele Alternativen werden berücksichtigt und einer ausgedehnten vergleichenden Bewertung unterzogen. Allerdings tritt hier regelmäßig ein Gefälle zwischen den drei Kundentypen auf. Am meisten involviert wird regelmäßig der Erwerber zur Selbstnutzung sein. Weniger mitwirkungsbereit sind dagegen in der Regel Mieter und Kapitalanleger. Aufgrund ihrer hohen Mitwirkungsbereitschaft sind die Kunden der Wohnungswirtschaft meistens gut motiviert, Informationen aufzunehmen und zu verarbeiten. Sie sind aber auch kritischer als die Käufer von Zahnpasta oder Waschmittel. Sie beziehen viele Alternativen ein (Mietwohnungen mit unterschiedlichem Wohnwert, Anlagealternativen, Bestandserwerb oder Neubau an unterschiedlichen Standorten etc.) und vergleichen die Qualität der Angebote ebenso wie die Preis- und Konditionengestaltung. Bild 1.2 zeigt die Bestimmungsgründe der Mitwirkungsbereitschaft. In den meisten Fällen ist ein Interessent für Wohneigentum zunächst noch Mieter. In aller Regel werden aber unter seinen Verwandten und Freunden Wohnungseigentümer sein, von deren mitgeteilten (guten oder schlechten) Erfahrungen der Interessent geprägt ist.

8 8 Verwertung von Wohnimmobilien vorhergehende Erfahrungen Interesse Bestimmungsgründe für die Mitwirkung wahrgenommenes Risiko Situation soziale Sichtbarkeit Bild 1.2 Bestimmungsgründe der Mitwirkungsbereitschaft Ein Kapitalanleger, der sich für eine Eigentumswohnung interessiert, wird oft über Erfahrungen mit anderen Kapitalanlageprodukten verfügen. So hat er möglicherweise Verluste mit Aktienanlagen am Neuen Markt gemacht oder ist enttäuscht über die steuerliche Behandlung von festverzinslichen Anlagen. In diesem Fall wird er besonders zugänglich für eine Argumentation sein, die die Wertbeständigkeit und die Steuervorteile einer Immobilienanlage betont. Neben dem Interesse, das u. a. von der Zugehörigkeit zu Referenzgruppen und vom Geschlecht geprägt wird, bestimmt das wahrgenommene Risiko die Mitwirkungsbereitschaft. Diese wird bei einem hohen wahrgenommenen Risiko entsprechend hoch sein. So wird bei Versicherungsprodukten die Mitwirkungsbereitschaft umso höher sein, je bewusster dem Kunden bestimmte Risiken sind (z. B. drohende Kürzungen der Berufsunfähigkeitsrente). Beim Wohneigentum können etwa befürchtete zukünftige Mietsteigerungen in dieser Hinsicht motivierend wirken. Allerdings werden mit dem Wohneigentumserwerb auch neue Risiken begründet (Abschnitt 3.2). Wenn auch der Kauf oder die Anmietung einer Wohnung so gut wie nie eine Augenblicksentscheidung ist, so treten doch Situationen auf, in denen die angebotene Wohnung oder Immobilie so perfekt zu den offenbarten und verborgenen Präferenzen des Interessenten passt, dass sich eine unmittelbare Abschlussbereitschaft ergibt. Die soziale Sichtbarkeit (der Entscheidungsvorbereitung) schließlich kann bei statusorientierten Kunden eine Rolle spielen. Weitere Bestimmungsgründe haben Einfluss auf den Grad der Mitwirkung: die Art des Produkts (hier kann man die Wohnimmobilie bei den meisten Kunden im oberen Mittelfeld einordnen, d. h. hinter dem Automobil, aber vor Versicherungs- und Finanzanlageprodukten),

9 Verwertung von Wohnimmobilien 9 der Preis und die Lebensdauer des Produkts (bei teuren und langlebigen Gütern wie Wohnimmobilien ist die Mitwirkungsbereitschaft meistens hoch), die Eigenschaften des Kommunikationsangebots (z. B. Betonung der verbesserten Möglichkeiten der Selbstverwirklichung im Wohneigentum in der Werbung der Bausparkassen, Software zur Einrichtungsplanung), das Einkommen des Verbrauchers, der Bildungsstand des Verbrauchers (Überforderung von Kunden ohne höhere Schulbildung etwa durch komplexe Finanzstrategien oder Förderprogramme), die Persönlichkeit des Verbrauchers (weniger Mitwirkungsbereitschaft bei prinzipienorientierten Verbrauchern als bei statusorientierten). Das Consumer Involvement kann unterschiedlich lange vorhalten. Ist es lediglich situationsbezogen, so zeigt der Verbraucher für eine kurze Zeitspanne in einer bestimmten Situation ein starkes Interesse (Ersatzbeschaffungen). Ist es andauernd, so bringt der Verbraucher langdauerndes Interesse an dem Produkt auf und denkt häufig darüber nach. Dies ist typisch für den Wohneigentumserwerb. Meistens ist der Bausparvertrag der erste Schritt auf dem Weg zum Wohneigentum. Während des Ansparprozesses werden Informationen über Grundstücke, Baupreise, Architektenhonorare, Fertighaustypen, Darlehenskonditionen, Zinsentwicklung, Fördermöglichkeiten, etc. eingeholt. Am höchsten ist der Mitwirkungsgrad in der Herstellungsphase. In der Darlehensphase fällt er dagegen deutlich ab (Bild 1.3). Involvement Sparphase Darlehensphase t Herstellungsphase Bild 1.3 Stilisierter Verlauf des Consumer Involvement beim Wohneigentumserwerb Die Entscheidung zur Anmietung einer Wohnung hat dagegen eher situationsbezogenen Charakter. Dies schließt nicht aus, dass an einem engen Wohnungsmarkt eine lange und frustrierende Phase des Suchens vorangegangen ist (z. B. Wohnungsmarkt München). An solchen Märkten, die von einem Nachfrageüberschuss geprägt sind, lassen sich die Präferenzen der Wohnungssuchenden

10 10 Verwertung von Wohnimmobilien oft nur zum Teil realisieren (mismatching). Bei den Kapitalanlegern sind Persönlichkeit und Einkommen ausschlaggebend. Auf der einen Seite gibt es distanzierte Anleger, die ihre Immobilie in Fremdverwaltung geben oder indirekt über geschlossene Immobilienfonds investieren. Auf der anderen Seite gibt es Hausbesitzer, die mit ihren Mietern im selben Haus wohnen und ein entsprechend unmittelbares Verhältnis zu Objekt und Mietern haben. 1.2 Motivation, Information und Entscheidung Als erster Schritt auf dem Weg zur Entscheidung über Kauf oder Anmietung einer Wohnung muss beim Kunden ein Problembewusstsein entstehen, d. h. er muss mit seiner derzeitigen Wohnsituation bzw. mit der derzeitigen Struktur seiner Kapitalanlagen unzufrieden sein. Als Stimuli für die Wohneigentumsbildung kommen insbesondere in Frage: Heirat, Kinder, Ärger mit Nachbarn, Vermieter (Betriebskosten, Höhe der Vergleichsmiete), abnehmendes Vertrauen in die gesetzliche Rentenversicherung, gesunkene Zinsen, Grundstückspreise, Baupreise, gestiegenes Einkommen, gestiegenes Vermögen (z. B. durch Erbschaft), günstiges wirtschaftliches Umfeld (wirtschaftliche Sicherheit), günstigere Förderbedingungen. Nachdem ein Problembewusstsein entstanden ist, wird sich der Konsument auf die Suche nach Informationen begeben. Das Marketing kann die Informationssuche beeinflussen, indem es auch Marketing-Quellen als externe Informationen zur Verfügung stellt, z. B. Broschüren, Studien, CDs. Das Informationsverhalten (Quellenauswahl) ist abhängig vom Consumer Involvement und vom Kaufverhalten (prinzipien-, status- oder erlebnisorientiert). Viele unterschiedliche Bestimmungsgründe haben Einfluss auf den Entscheidungsprozess. Man kann sie in individuelle/interne und soziale/externe Faktoren einteilen. Individuelle Faktoren Perception/Wahrnehmung Motivation Lernprozesse Werte, Glaubenshaltungen und Einstellungen Persönlichkeit, Selbstverständnis (self concept), lifestyle Soziale Faktoren Kultur Subkultur Referenzgruppen Meinungsführer Familie Familienlebenszyklus Soziale Klasse Buy/Don t Buy