»Smart Controllers«Steuerung von Marketing und Vertrieb

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1 »Smart Controllers«Steuerung von Marketing und Vertrieb Dienstleistungs- und Softwareangebot für Ihren Markterfolg

2 Herausforderung am Markt Ausgangssituation Managemententscheidungen können nur auf Grundlage einer ausreichenden Faktenlage getroffen werden. Marketing und Vertrieb bedürfen, auf Grund von steigenden Wechselraten, sinkenden Margen und neuen Wettbewerbern, einer effizienten und effektiven Steuerung, durch eindeutige Kennzahlen, entlang des Kundenentscheidungsprozess. Doch vor allem im Marketing und Vertrieb werden viele Entscheidungen aus dem Bauch heraus getroffen (über 60%), wie unsere Umfrage bei Entscheidern gezeigt hat. Das Prinzip Gießkanne verbrennt allerdings viel Geld. Measure your Treasure sollte der zukünftige Leitsatz sein mit Fragen zum Beispiel, wie: Henry Ford sagte: Fünfzig Prozent bei der Werbung sind immer rausgeworfen. Man weiß aber nicht, welche Hälfte das ist. Wir helfen die 50% zu identifizieren und minimieren! - Was ist meine Datengrundlage? Wie kann ich sie nutzen? - Was für eine Kundenstruktur habe ich? Bediene ich Sie bedarfsgerecht und wertorientiert? - Welchen Erfolg hat jede Kampagne? - Welche Maßnahmen entsprechen dem Wert meines Kunden und welcher Kunder ist wechselgefährdet? Mit unserem Smart Controllers können wir Sie optimal unterstützen, auf Grundlage von Daten und Kennzahlen Ihre Entscheidungen im Marketing und Vertrieb zu treffen. 2

3 Kompetenzen und Lösungen Branchenfokus und Erfahrung für ihren Markterfolg Unsere Mitarbeiter verfügen über wissenschaftliches und praktisches Know-how in den Bereichen Energiewirtschaft, Energievertrieb und marketing und Innovationsmanagement. Unser fundiertes Wissen über Datenanalytik und Kennzahlensystematik versetzt uns in die Lage für Sie relevante und zugeschnittene Lösungen anbieten zu können, die Ihnen die Steuerung des Marketing und Vertriebs vereinfachen. Die Smart Controllers sind dabei Teil unseres ganzheitlichen Beratungsansatzes Customer Touchpoint Management. Der Markterfolg der einzelnen Software- Lösungen und Managementansätze schafft einen großen Erfahrungsschatz, aus dem Sie profitieren können. Zwei unabhängige Softwarelösungen Wechselraten steigen, Margen sinken und der Wettbewerb nimmt zu. Marketing und Vertrieb bedürfen aus diesem Grund einer effizienten und effektiven Steuerung durch eindeutige Kennzahlen. Deshalb haben wir ein Data-Dashboard und Steuerungstool entwickelt, um Ihnen die Grundlage zur Marktbearbeitung zu liefern. Unsere Lösungen In einem vorhergehenden Data-Quick-Ckeck untersuchen wir, welche Daten bei Ihnen, in welcher Qualität vorhanden sind und welche Potentiale bestehen. Das Data-Dashboard bietet Ihnen dann eine flexible und einfache Lösung, um Ihre Kundendaten zu analysieren und Ihre Kundenstruktur darzustellen. Auf Grundlage dieser Kundenstrukturierung, wie z.b.: Verteilung von Verbräuchen in den Tariftypen, Wanderbewegungen oder geografischen Verteilung etc., können Ableitung für Produkte, Services, Betreuung und Marketing- und Vertriebsmaßnahmen in Reports erstellt werden. Ziel des Steuerungstool ist die Evaluierung von Marketing und Vertrieb bei Energieversorgern, um die Budgetplanung zu optimieren und den Erfolg einzelner Kampagnen gegenüberstellen. Das Steuerungstool bietet dem Energieversorger die Möglichkeit die eigenen Maßnahmen, einfach und schnell nachzuhalten und ein effektives Controlling aufzubauen. 3

4 Kompetenzen und Mehrwerte Zielgerichtete Marketing- und Vertriebsmaßnahmen Budgetoptimierung Kennzahlenund Benchmarkingsysteme Auf Grundlage ihrer Datenbasis Smart Controllers Einfache und anschauliche Darstellung Optimierung Marketing- & Vertriebsmaßnahmen Voraussetzung für Churn- und Kundenwertmodelle Zugeschnittene Reports 4

5 Ganzheitlicher Ansatz Customer Touchpoint Management Modul 0: Aufstellung Zielsystematik und Kundenwertmodell zur Erarbeitung einer Marktbearbeitungsstrategie Modul 1 Identifikation der Customer Touchpoints Modul 2 Verbesserung und Ausrichtung Touchpoints Modul 3 Steuerungstool für Marketing und Vertrieb Modul 4 Implementierung Modul 5a Kundendaten QuickCheck Modul 5b Data- Dashboard Modul 6 Kundenwert und Score- Analyse Modul 7 Trendanalyse Modul 8 Implementierung Smart Controllers

6 Leistungen der Smart Controllers Unser Data-Dashboard zur Kundenstrukturierung Bevor ein Data-Dashboard anhand der Kundendaten aufgebaut werden kann, wird in einem Data-Quick-Check zuerst analysiert, welche Daten bei Ihnen vorhanden sind. Dabei wird zusätzlich intensiv nach Dateninseln gesucht. Somit kann im Anschluss ein Data-Dashboard aufgebaut werden, dass ihnen eine optimale Kundenstrukturierung ermöglicht. Sie können damit: - verschiedene Daten einfach und flexibel miteinander grafisch verknüpfen, - aussagekräftige Reports erstellen und somit - Ableitungen für das Produkt-, Marketing- und Vertriebsmanagement und den Kundenservice treffen. Einige Beispiele haben wir Ihnen nachstehend dargestellt. Sie können zum einen das Data-Dashboard inklusive und exklusive buchen. Unsere branchen- und fachspezifischen Experten stehen Ihnen unterstützend z.b. für Implikationen zur Verfügung. Unser Steuerungstool zum Kampagnen-Monitoring Das Steuerungstool ist eine webbasierte Softwarelösung. Es besteht aus einer Eingabemaske in der die verschiedenen Kampagnen von Vertrieb und Marketing detailliert und je nach Kundenbeziehungsphase eigegeben werden können, ebenso kundenspezifische Key Performance Indexes, wie Kundenzufriedenheitsmessungen. In der Auswertungsfunktion können die eingegebenen Kampagnen einem internen Benchmarking unterzogen werden. Dabei erhält der Entscheider einen Überblick über seine Kampagnen anhand eindeutiger Kennzahlen, wie Kosten-Nutzen-Relationen. Der Nutzer kann sich individuelle und standardisierte Berichte erzeugen. Die dritte Funktion des Steuerungstool ist das Reporting, in der mehrere Berichte standardmäßig, aber auch individuell erstellt werden können. Dazu gehört bspw. die Budgetanalyse anhand von Elastizitäten zur optimalen Budgetverteilung nach den Kundenbeziehungsphasen oder die Darstellung von Reichweiten oder Budgets der einzelnen Medien im Kundenbeziehungszyklus. 6

7 Vorgehen Steuerungstool Eingabemaske webbasierte Eingabe ihrer Kampagnen gegliedert nach Kundenzyklus Aufbau einer Media-Datenbank (Autovervollständigung) Unterscheidung von Kommunikations- und Distributionskanälen, wie auch - mitteln Berücksichtigung von Paid-/ owened-/ und earned-medien Ausgabemaske übersichtliche Darstellung und einfacher Vergleich der einzelnen Kampagnen Einführung eines Kommunikations- und Distributions-Controlling und Kampagnen-Monitoring, anhand Kosten- Nutzen-Relationen Identifikation von Handlungsempfehlungen innerhalb der Kanäle Marketingbudgetierung Reporting und Monitoring Entwicklung von individuellen, standardisierten Report, z.b. zur Optimierung der Budgetverteilung anhand von Elastizitäten Verteilung Medien entlang Kundenzyklus und Abgleich mit einer Touchpoint-Analyse Rücklaufe nach Aktionen und deren Kosten und Wirkungen 7

8 Vorgehen Data-Dashboard Data-Quick Check Datenbestandsaufnahme und Identifizierung von Datenlücken Soll-Ist Abgleich mit Branchen-Benchmarks Handlungsempfehlungen, zu Datenmodell oder Dateninseln, sowie Potentialen zur Kunden- und Churnwertberechnung,u.a. Kurzprofil der eigenen Kunden, inkl. Quick Wins Aufbau des Data-Dashboard Aufbau eines Datenmodells zur Integration ins Data-Dashboard, flexibel abgestimmt auf ihre Datengrundlage (später erweiterbar) transparente und übersichtliche Darstellung der Kundendaten Basis einer eindeutigen Kundenstrukturierung nach relevanten, unternehmensspezifischen Faktoren Identifikation von Ableitungen für Vertrieb, Marketing und Produktmanagement Erstellung von Reports und Ableitungen Aufbau eines maßgeschneiderten Reportings Entwicklung von standardisierten, indiv. Controlling-Berichte übersichtliche Darstellung von Kundensegmenten Integration von Churn- und Kundenwert zur Segmentierung Möglichkeit zur Integration von Branchen-Benchmarks 8

9 Vorstellung der Energieforen Die Energieforen als Partner für Forschung und Entwicklung in der Energiewirtschaft. Mit dem Geschäftsfeld Forschung stehen wir der Energiebranche für Trend- & Innovationsforschung, Studien & Umfragen sowie für spezifische Marktanalysen zur Verfügung. Wissenschaftliche Interdisziplinarität und Neutralität bilden dabei die Grundlage für unsere anwendungsorientierte Forschungsarbeit. Im Rahmen des Geschäftsfelds Entwicklung übersetzen wir wissenschaftliche Erkenntnisse in anwendungsorientierte Management- und Beratungslösungen. Als Impulsgeber für die Energiewirtschaft entwickeln wir Innovationskonzepte und Geschäftsmodelle, Kundenbewertungsansätze durch Customer Touchpoint Management & Churnmanagement, Analytische Datenmodellierung, sowie Software-Tools zur Kündigerprävention & Marketingsteuerung für Energieversorger. Dem Netzwerkgedanken tragen die Energieforen insbesondere mit ihrem Angebot an User Groups, Workshops, Konferenzen und Symposien Rechnung. Damit bieten wir im Rahmen des Geschäftsfelds Netzwerk themenspezifische Plattformen zum Gedanken- und Erfahrungsaustausch. Ein weiterer wichtiger Bestandteil des Netzwerks sind unsere Forenpartner, zu denen Energieversorger und branchennahe Dienstleistungsanbieter zählen. Ausgewählte Professuren und Institute ergänzen dieses Netzwerk um die wissenschaftliche Perspektive. 9

10 Ihre Ansprechpartner Tobias Frevel Geschäftsführer T E tobias.frevel@energieforen.de Raphael Noack Projektmanager Marketing.Vertrieb.Innovation. T E raphael.noack@energieforen.de Andreas Hänel Projektreferent/ Analyst T E andreas.haenel@energieforen.de Energieforen Leipzig GmbH Querstraße Leipzig T F I E info@energieforen.de Twitter: 10