Going Global! Internationalisierung / Exportentwicklung am Beispiel der Türkei

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1 Going Global! Internationalisierung / Exportentwicklung am Beispiel der Türkei Stefan Peikert, AHP GmbH & Co. KG Netzwerk Westmünsterland e.v., 10. April 2008 AHP GmbH & Co. KG, Berlin Münster Heidelberg Arnold Hahn Peikert 2008 AHPTK - 1

2 Inhalt Zielmarkt Türkei Marktprofil Chancen Risiken Erfolgsfaktoren Wege zur Markterschließung Vernetzung Westmünsterland / NRW Türkei IHK-Firmenpool Türkei Arnold Hahn Peikert 2008 AHPTK - 2

3 AHP Ihr Außenwirtschaftsberater (nicht nur) im Münsterland Marktforschung / Zielmarktauswahl Vertriebspartnersuche im Ausland Rekrutierung von Mitarbeitern im Ausland Firmengründung / Standortentwicklung international Lieferantensuche / Sourcing Joint Ventures & Übernahmen ausländischer Zulieferer Aufbau Ihres Vertriebsteams im Unternehmen Weltweites Partnernetzwerk, Schwerpunktregionen Europa, Japan, Indien, USA IHK-Firmenpools in Polen, Tschechien/Slowakei, Türkei Standorte in Deutschland: Berlin Münster Heidelberg Arnold Hahn Peikert 2008 AHPTK - 3

4 Türkei harte Fakten Gut 75 Mio. Einwohner Wirtschaftswachstum seit % p.a. Inflation 5-8% Arbeitslosigkeit ca. 9% Deutsche Exporte ca. 16 Mrd. Euro (2007) 2004 noch 12 Mrd. stark steigend (Rang 16) Deutschland Lieferant Nr. 2 nach Russland Deutsche Importe ca. 10 Mrd. Euro (2007) 2004 noch 8 Mrd. stark steigend (Rang 21) BIP je Einwohner Euro z.b. Polen: Euro Direktinvestitionen 2007 ca. 22 Mrd. Euro Rekordniveau! Durchschnittslohn ca. 750 / Monat Liberales Recht für ausländische Investoren Arnold Hahn Peikert 2008 AHPTK - 4

5 Türkei Regionen 2/3 des BIP entstehen in der Marmararegion. sie ist der Startpunkt für die meisten Anbieter Arnold Hahn Peikert 2008 AHPTK - 5

6 Marktchancen nach Branchen Infrastrukturentwicklung Umwelt (ins. Wasser / Abfallwirtschaft) Transport und Logistik (Ausrüstung) Bauzulieferung / Haustechnik Energietechnik / Erneuerbare Energien (Wind & Sonne) Prozessautomatisierung - Maschinenbau Ausrüstung für die Lebensmittelindustrie Verpackungsindustrie Langlebige Konsumgüter Medien Unternehmensnahe Dienstleistungen Arnold Hahn Peikert 2008 AHPTK - 6

7 Türkei - Erfolgsfaktoren Kunden- und Marktorientierung ( Türkei wollen ) Präsenz vor Ort (auch Reisen) Türkischer Auftritt und Ansprechpartner Attraktivität des Produktes für türkische Vertriebspartner Einzigartigkeit (Differenzierung) Rentabilität für türkische Partner Beachtung (Kenntnis) regionaler Gegebenheiten Zusammenarbeit mit mehreren Partnern zur Gesamtmarktabdeckung Einzigartigkeit hochwertiger Angebote Arnold Hahn Peikert 2008 AHPTK - 7

8 Produktionspartner Türkei Geographische Lage Türkei als Brücke in die Schwarzmeerregion, Russland, Kaukasus Stark wachsender nationaler Markt mit junger Bevölkerung Energieumschlagplatz / Tor Europas zum mittleren und nahen Osten Zollunion mit der EU Akzeptables Lohnniveau bei guter Qualifizierung und verfügbaren Arbeitskräften! Starke Wachstumsbereiche bei Investitionen: Automobilzulieferung Nahrungsmittel Industrielle Zulieferung Dienstleistungen / ICT Arnold Hahn Peikert 2008 AHPTK - 8

9 Risiken Politisches Risiko? Steigende Lohnkosten Türkei ist kein Billiglohnland Bürokratie im Geschäftsalltag Unterschätzen der Komplexität des türkischen Marktes Starke internationale Konkurrenz China, Asien, Russland Arnold Hahn Peikert 2008 AHPTK - 9

10 Made in Germany Deutsche sind die beliebtesten internationalen Geschäftspartner Deutsche Produkte genießen ein hohes Ansehen Die grundsätzlich Einstellung gegenüber deutschen Partnern ist positiv Natürlicher Wettbewerbsvorteil deutscher Unternehmen! Arnold Hahn Peikert 2008 AHPTK - 10

11 Deutschlandbild in der Türkei Türkische Unternehmer haben kaum negative Vorurteile gegenüber den Deutschen. Sie sind als Geschäftspartner beliebt und hoch angesehen Deutsche arbeiten solide, genau und sind diszipliniert Deutsche sind perfekt, alles muß genau festgelegt sein Deutsche sind sicherheitsbewusst, sie brauchen feste Regularien Deutsche regeln Vorgänge teilweise übertrieben detailliert In der Politik aktuell teilweise negative Sicht auf die deutsche Haltung zum EU-Beitritt oder Kritik an der innenpolitischen Entwicklung in der Türkei (Islamisierungsmythos) Arnold Hahn Peikert 2008 AHPTK - 11

12 Kontaktaufnahme In der Türkei spielt der Titel eine große Rolle. Professor, Doktor, Direktor etc. gehören in die Anrede, schriftlich wie mündlich. Bei der Begrüßung von Damen ersetzt häufig ein Nicken den Händedruck. Wird im Vorgespräch Interesse bekundet, wird das vom türkischen Geschäftspartner oft als Zusage für eine Kooperation verstanden. Nimmt der deutsche Gesprächspartner danach keinen Kontakt mehr auf, fühlt sich der türkische Partner sitzen gelassen. Ausreichend Zeit für das persönliche Kennen lernen gehört zum seriösen Aufbau einer strategischen Kooperation. Arnold Hahn Peikert 2008 AHPTK - 12

13 Vertrauen? In der Anbahnungsphase stehen die Geschäftspartner oftmals auf unterschiedlichen Stufen der Vertrauensbildung: Der türkische Partner vertraut dem deutschen Partner schneller Die schnelle Öffnung des Türken erzeugt beim deutschen Partner oft Mißtrauen, da er denkt, daß es nicht ehrlich gemeint ist. Das unterschiedliche Maß an Vertrauen auf beiden Seiten kann bei den Partnern zu Mißverständnissen und Frustrationen führen. Arnold Hahn Peikert 2008 AHPTK - 13

14 Verhandlungen in der Türkei Termine im Voraus (schriftlich) vereinbaren, und kurz vorher telefonisch bestätigen Persönliche Basis sollte vorhanden sein, geschäftliche Gespräche beziehen persönliche Aspekte mit ein Vertrauen, Stolz und Ehre sind hohe Werte Gesichtsverlust vermeiden Professionelle Präsentation ihres Angebots nüchtern sachlich unter Betonung des Nutzens für die Partner Langwierige Entscheidungsprozesse (top - down) Preisverhandlungen sind oft langwierig und zermürbend oft wird mit Extremen begonnen, um Reaktionen zu testen Zielpreise langsam ansteuern Markenimage zählt auch im Bereich von Investitionsgütern viel! Direkte Ablehnung ist unhöflich Zeitdruck sollte weder ausgeübt noch zugelassen werden. Bringen Sie Zeit mit. Arnold Hahn Peikert 2008 AHPTK - 14

15 Do s und Dont s Reizthemen meiden: Tagespolitik, Religion, Zypern, Armenien, Kurdistan Positiv: Aussagen pro EU-Beitritt, Lob für Modernität der Türkei, Wertschätzung der Gastfreundschaft Einladungen sind anzunehmen Gegeneinladungen aussprechen! Fastenzeit respektieren tagsüber Essen, Rauchen, Alkohol trinken Gebetsrufe des Muezzins nicht belächeln Sitzen Sie gegenüber, so schließen sie die Beine Lautes Putzen der Nase ist unhöflich tupfen Frauen: Oben ohne am Hotelpool vermeiden Business-Look modisch interpretiert (Farben) Frauen: Gedeckte Kleidung, vor allem in ländlichen Gebieten Ruhe und Gelassenheit! Arnold Hahn Peikert 2008 AHPTK - 15

16 Zwischenfazit aus der Sicht Mittelstand / Westmünsterland Chancen vor allem im türkischen Markt selbst Begrenztes Länderrisiko Marktzugang möglich Direkt Über Vertriebspartner Mit eigener Niederlassung Mit eigener Fertigung Die Türkei ist der letzte große Wachstumsmarkt Osteuropas mit Anlehnung Orientierung auf die EU Strategien der Jahre für Polen/Tschechien passen Arnold Hahn Peikert 2008 AHPTK - 16

17 Vernetzung Westmünsterland/NRW Türkei Nordrhein-Westfalen ist das am besten mit der Türkei vernetzte Bundesland Köln ist das Zentrum der wirtschaftlichen Aktivitäten türkischer Unternehmer in Deutschland Anknüpfungspunkte in NRW: IHK Köln als NRW-Schwerpunktkammer (auch nationaler Schwerpunkt) u.a. IHK-Firmenpool Türkei, regelmäßig Delegationen, Veranstaltungen Türkisch-deutsche IHK, Köln Pendant zur deutschen Kammer in Istanbul Zentrum für Türkei-Studien, Essen Engagement der Landesregierung für wirtschaftliche Kooperation Gute Verfügbarkeit türkisch sprechender Mitarbeiter (Exkurs: Für den Innendienst, i.d.r. nicht für die Arbeit in der Türkei!) Hervorragendes Anknüpfungspotenzial für das Netzwerk Westmünsterland Arnold Hahn Peikert 2008 AHPTK - 17

18 IHK- Firmenpool Türkei Zielsetzung Türkei Vertrieb Erfolgreicher Markteinstieg über 12 Monate Strukturierte Marktentwicklung Marktpräsenz der Teilnehmer von Anfang an Vermeidung typischer Fehler beim Marktaufbau Arnold Hahn Peikert 2008 AHPTK - 18

19 Leistungen Projekteinstieg (Monat 1) Projektstart im Unternehmen Festlegung der Ziele der Pool- Mitgliedschaft Markteinstieg (Monat 2-3) Erste Recherchen zu den Marktchancen Gemeinsame Festlegung von Basisstrategie und Aktionsplan Kontaktvermittlung (Monat 4-6) Gezielte Kontaktsuchen zu passenden Geschäftspartnern Erste persönliche Verhandlungen mit geeigneten Interessenten in der Türkei Marktentwicklung (Monat 7-12) Follow up zu en gemeinsam geführten Gesprächen Weitere Kontaktentwicklung in der Türkei Ausbau einer Basis im türkischen Markt Weitere Leistungen Persönliche Betreuung durch die Projektleitung in Deutschland und den Poolmanager in der Türkei Repräsentanz am Pool-Standort in Istanbul 12 Monate Mitgliedschaft in der Deutschen Auslandshandelskammer in Istanbul (Deutsch - türkische IHK) Arnold Hahn Peikert 2008 AHPTK - 19

20 Die Konditionen Pool-Honorar Mitglieder einer deutschen IHK: 950 monatlich Möglichkeit zur individuellen Außenwirtschaftsförderung, je nach Bundesland, in NRW derzeit keine Förderung Mitgliedschaft gilt für 12 Monate 6monatige Testphase ist Teil des Konzepts 12 Monate Mitgliedschaft in der AHK Arnold Hahn Peikert 2008 AHPTK - 20

21 Die Projektpartner für Teilnehmer aus NRW Arnold Hahn Peikert 2008 AHPTK - 21

22 Wir freuen uns auf Sie! AHP- Gruppe Berlin Münster Heidelberg Hammer Straße Münster Telefon (0251) Telefax (0251) (u.a. pdf-datei dieses Vortrags unter Aktuelles ) Ihr Ansprechpartner Stefan Peikert, Partner Tel.: (0251) peikert@ahpkg.de Arnold Hahn Peikert 2008 AHPTK - 22