Wie verhandeln deutsche Politiker? Eine Bevölkerungs- und Politikerbefragung

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1 Working Paper No. 2 der Negotiation Academy Potsdam Wie verhandeln deutsche Politiker? Eine Bevölkerungs- und Politikerbefragung Markus Voeth / Uta Herbst / Johanna Sand / Marie-Christin Weber Herausgeber: Negotiation Academy Potsdam Standort Potsdam Universität Potsdam c/o Potsdam Transfer Direktorin Prof. Dr. Uta Herbst August-Bebel-Straße 89, Haus Potsdam Telefon: +49 (0) Fax: +49 (0) info@negotiationacademypotsdam.de Standort Stuttgart Universität Hohenheim c/o Hohenheim Management School Direktor Prof. Dr. Markus Voeth Fruwirthstraße Stuttgart Telefon: +49 (0) Fax: +49 (0) info@negotiationacademypotsdam.de

2 Inhaltverzeichnis 2 1. EINLEITUNG KONZEPTION DER UNTERSUCHUNG Datenerhebung und Studiendesign Allgemeine Charakteristika der Stichprobe ERGEBNISSE Einschätzungen zu Verhandlungen in der Politik im Allgemeinen Verhandlungsleistungen und Verhandlungsverhalten von Politikern Vorbereitung von Politikern auf Verhandlungen FAZIT ANHANG LITERATURVERZEICHNIS BISHER ERSCHIENENE WORKING PAPER IN DIESER REIHE... 49

3 Einleitung 3 1. Einleitung Verhandlungen sind Betrachtungsgegenstand unterschiedlicher wissenschaftlicher Teildisziplinen. Neben der Psychologie beschäftigen sich auch die Mikroökonomie, die Rechtswissenschaften, die Informatik, die Betriebswirtschaftslehre und z.b. die Politikwissenschaften mit diesem Thema (vgl. Bichler et al., 2003). In einer Studie zu Verhandlungen als Forschungsfeld der Betriebswirtschaftslehre bzw. des Marketings konnten Herbst et al zeigen, dass Publikationen mit Verhandlungsbezug mit 0,51 % aller untersuchten Publikationen stark unterrepräsentiert sind. Im internationalen Vergleich zeigt sich, dass Publikationen zu diesem Thema überproportional häufig von Wissenschaftlern aus den USA stammen. Bei den relativ wenigen wissenschaftlichen Publikationen zum Themenfeld Verhandlungen kann darüber hinaus festgestellt werden, dass die Sicht der Praxis oftmals nur wenig Berücksichtigung findet. Zwar bestehen in der Praxis umfangreiche Erfahrungen und profundes Wissen in Bezug auf Verhandlungen, allerdings wird dies in der wissenschaftlichen Verhandlungsforschung meist nur eingeschränkt berücksichtigt. Im Gegenteil: Oft fehlt es der Wissenschaft überhaupt an konkreten Erkenntnissen über typische Erscheinungsformen und Abläufe von Verhandlungen in der Praxis, da wenig empirisches Material über Praxisverhandlungen zur Verfügung steht. Die geringe Verbindung von Verhandlungsforschung und Verhandlungswissenschaft spiegelt sich ebenso in der universitären Ausbildung wider. In einer Studie aus dem Jahr 2015 stellten Voeth et al. fest, dass nur ein sehr geringer Teil der untersuchten Universitäten Kurse mit verhandlungsbezogenen Inhalten in Studienfächern, die einen unmittelbaren Verhandlungsbezug aufweisen (Wirtschaftswissenschaften, Rechtswissenschaften, Politologie etc.) anbieten (Voeth et al. 2015). Nicht zuletzt aus diesem Grund führt die Negotiation Academy Potsdam, die einzige universitäre Verhandlungsakademie im deutschsprachigen Raum, regelmäßig Studien durch, die das Verhandlungsverhalten der Verhandlungspraxis untersuchen, um die auf diese Weise generierten Kenntnisse für die Verhandlungsforschung zugänglich zu machen. Nachdem bereits 2014/2015 eine Studie zum Verhandlungsverhalten von Verhandlern in der Wirtschaft vorgelegt wurde (vgl. hierzu Voeth et al., 2015a sowie Herbst/Voeth, 2016), beschäftigt sich die vorliegende Studie mit dem Verhandlungsverhalten der Politik. Verhandlungen stellen so auch ein wichtiges Instrument in der Politik dar, mit dessen Hilfe Interessensgegensätze zum Ausgleich gebracht werden können (vgl. Pfetsch 2000). Ob in Koalitionsverhandlungen mit dem politischen Partner, in Verhandlungen innerhalb von Parteien über deren künftige inhaltliche

4 Konzeption der Untersuchung 4 Ausrichtung oder auch im außenpolitischen Bereich, der Arbeitsalltag eines Politikers 1 besteht an wichtigen Stellen aus Verhandlungsaktivitäten. Obwohl in Wissenschaft und Praxis immer wieder betont wird, welchen Stellenwert Verhandlungen in der Politik einnehmen (vgl. Schrader 2014), liegen bislang keine empirischen Untersuchungen zum Verhandlungsverhalten, der Verhandlungsleistung und den Verhandlungsfähigkeiten von Politikern vor. Die vorliegende Studie stellt somit die erste umfangreiche Untersuchung zum Verhandlungsverhalten von Politikern dar. Um dabei nicht nur Selbsteinschätzungen von Politikern zu ihrem eigenen Verhandlungsverhalten einzuholen, sondern auch die Wahrnehmung des Verhandlungsverhaltens aus Sicht der Bevölkerung untersuchen zu können, wurde einerseits eine Befragung unter Politikern in Deutschland und andererseits in der deutschen Bevölkerung durchgeführt. So ist ein Gesamtbild möglich, welches der Rolle von Politikern als Volksvertreter und damit von Verhandlern im Namen der Bevölkerung Rechnung trägt. Im Rahmen der Studie Wie verhandeln deutsche Politiker? werden drei übergeordnete Fragestellungen analysiert: 1. Welche Bedeutung und welche Besonderheiten weisen Verhandlungen in der Politik im Unterschied zu Verhandlungen in Wirtschaft und anderen Bereichen der Gesellschaft auf? 2. Wie ist es um die konkrete Verhandlungsleistung deutscher Politiker bestellt? 3. Wie bereiten sich Politiker auf ihre Tätigkeit als Verhandler im politischen Bereich vor? Um die Vorgehensweise im Rahmen der Untersuchung zu erläutern, beschäftigt sich das zweite Kapitel dieses Arbeitspapiers zunächst mit der Konzeption der durchgeführten Untersuchung. In diesem Kapitel werden auch Informationen zur Stichprobe zur Verfügung gestellt. Im dritten Kapitel werden anschließend die Ergebnisse im Detail präsentiert. Das Arbeitspapier endet schließlich mit einer Zusammenfassung der wichtigsten Erkenntnisse der durchgeführten Untersuchungen. 2. Konzeption der Untersuchung 2.1 Datenerhebung und Studiendesign Die Studie Wie verhandeln deutsche Politiker? befasst sich mit den Verhandlungstätigkeiten deutscher Politiker. Es geht dabei unter anderem um den Umfang, den Verhandlungen im 1 Aus Gründen der leichteren Lesbarkeit wird bei Personenbezeichnungen die männliche Form gewählt. Es ist jedoch damit stets die weibliche Form mitgemeint.

5 Konzeption der Untersuchung 5 Berufsalltag von Politikern einnehmen, die Merkmale von politischen Verhandlungen sowie die Beurteilung der Verhandlungsleistungen von Politikern. Dabei spielt sowohl die Selbsteinschätzung der Politiker eine Rolle, als auch deren Bewertung durch die Bevölkerung. Die durchgeführte Studie basiert daher einerseits auf der Selbsteinschätzung von 353 befragten deutschen Europa-, Bundes- und Landespolitikern und andererseits auf der Fremdeinschätzung einer repräsentativen Bevölkerungsumfrage, an der Bundesbürger teilgenommen haben. Die spiegelbildliche Beleuchtung der Verhandlungstätigkeiten deutscher Politiker bietet die Möglichkeit, sich dem Forschungsgegenstand von unterschiedlicher Perspektive zu nähern: Zum einen geben die Politiker selbst einen Einblick, wie wichtig Verhandlungen aus ihrer Sicht sind, wie sie ihre eigene Verhandlungsleistung einschätzen sowie ob und wie sie sich Verhandlungsfähigkeiten in der Vergangenheit angeeignet haben. Zum anderen bietet die Bevölkerungsumfrage einen Einblick, inwiefern die potenziellen Wähler ihren politischen Repräsentanten zutrauen, Verhandlungen in ihrem Namen zu führen. Die Bevölkerungsumfrage wurde mittels eines Onlinefragebogens im Zeitraum vom 28. November bis 8. Dezember 2016 durch ein Marktforschungsinstitut durchgeführt. Befragt wurden Personen ab 18 Jahre, die sich bevölkerungsrepräsentativ nach Alter, Geschlecht und Region verteilen. Die Inzidenzrate betrug 100 %. Die Umfrage unter allen deutschen Europa-, Bundes-und Landespolitikern wurde online und schriftlich zwischen dem 18. Januar 2017 und dem 21. April 2017 durchgeführt. An der Befragung nahmen 353 Befragte teil. Insgesamt konnte damit eine Rücklaufquote von 13,8 % erreicht werden. 2.2 Allgemeine Charakteristika der Stichprobe Die auf die beschriebene Weise generierte Stichprobe lässt sich anhand verschiedener Merkmale kennzeichnen. Für die Bevölkerungsbefragung können vor allem soziodemografische Merkmale der Probanden zur Beschreibung herangezogen werden. Die Politiker-Stichprobe kann anhand von Charakteristika wie Alter, Geschlecht, regionale Herkunft oder Parteizugehörigkeit vorgenommen werden. Charakteristika der Bevölkerungsbefragung Durch das beauftragte Marktforschungsinstitut wurde eine Stichprobe in der deutschen Bevölkerung erzeugt, die die Bevölkerungsstruktur nach Alter (ab 18 Jahre), Geschlecht und Bundesland widerspiegeln sollte. Der Verteilung nach Alter und Geschlecht (gekreuzt) kann Abbildung 1 entnommen werden.

6 Konzeption der Untersuchung 6 n=1.000 Abbildung 1: Soziodemografika der Bevölkerungsbefragung Sowohl die Verteilung nach Alter und Geschlecht, als auch die regionale Verteilung (Abbildung 2) weist in der Stichprobe nur geringe Abweichungen von der tatsächlichen bundesdeutschen Bevölkerung auf, sodass insgesamt von Bevölkerungsrepräsentativität ausgegangen werden kann. Mit einer Anzahl von Befragten handelt es sich zudem um eine hinreichend große Stichprobe, die Rückschlüsse auf die gesamte deutsche Bevölkerung zulässt. Abbildung 2: Regionale Verteilung Bevölkerungsbefragung

7 Konzeption der Untersuchung 7 Charakteristisch für die vorliegende Bevölkerungsbefragung ist außerdem das überwiegend große Interesse der Befragten für Politik im Allgemeinen. Rund 85 % geben an, mindestens mittleres (45 %), wenn nicht sogar großes (40 %) Interesse an Politik zu haben. Nur knapp 3 % der Befragten gibt an, sich nicht für Politik zu interessieren (Abbildung 3). Abbildung 3: Interesse an Politik im Allgemeinen Charakteristika der Politikerbefragung Bei der Politikerbefragung wurden alle im Herbst/Winter 2016/2017 amtierenden deutschen Europa-, Bundes- und Landespolitiker angesprochen und zur Teilnahme eingeladen. Innerhalb von zwei Befragungsrunden (online und schriftlich) wurde eine Rücklaufquote von 13,8 % erzielt. Dabei bewegen sich die Rücklaufquoten von Landtagsabgeordneten und deutschen Europaparlamentariern zwischen 15 und 16 %. Bei den Abgeordneten des deutschen Bundestages wurde eine Rücklaufquote von immerhin noch 7,3 % erzielt (Abbildung 4).

8 Konzeption der Untersuchung 8 Abbildung 4: Rücklaufquoten nach Parlamentszugehörigkeit Die Gruppe der Landtagsabgeordneten teilt sich entsprechend Abbildung 5 auf die 16 Landesparlamente auf. Gemessen an der jeweiligen Parlamentsstärke zeigt sich, dass sich rund ein Viertel aller Abgeordneten aus Baden-Württemberg, Rheinland-Pfalz und Hessen an der Erhebung beteiligt haben. Weniger stark vertreten sind hingegen Berlin, Mecklenburg-Vorpommern, Hamburg und das Saarland. Die geringste Beteiligung mit nur 6,1 % gemessen an der Parlamentsstärke im Saarland ist dabei auch im Lichte der zum Erhebungszeitraum stattfindenden Landtagswahl in diesem Bundesland und der damit verbundenen anderweitigen Belastung der Parlamentarier zu betrachten.

9 Konzeption der Untersuchung 9 Abbildung 5: Bundeslandzugehörigkeit der befragten Landespolitiker Von 353 befragten Politikern sind rund 33 % weiblich und 67 % männlich. Damit entspricht die Geschlechterverteilung der Stichprobe der Geschlechterverteilung der Grundgesamtheit aller deutschen Parlamentarier (Grundgesamtheit: 33 % weiblich, 67 % männlich). In Bezug auf die Altersstruktur (Abbildung 6) wird deutlich, dass rund Dreiviertel der befragten Politikerinnen zwischen 45 und 64 Jahre alt sind, wohingegen bei den Politikern vergleichsweise viele aus der Altersgruppe Jahre stammen. Abbildung 6: Alter und Geschlecht der befragten Politiker

10 Konzeption der Untersuchung 10 Etwas mehr als Dreiviertel aller befragten Europa-, Bundes- und Landespolitiker verfügen darüber hinaus über einen Hochschulabschluss (Abbildung 7). Nur knapp 10 % der Befragten verfügen über einen Haupt- bzw. Realschulabschluss als höchsten Bildungsabschluss. Abbildung 7: Höchster Bildungsabschluss der befragten Politiker Hinsichtlich der Parteizugehörigkeit der Befragten entspricht die Verteilung relativ gut der Verteilung in der Grundgesamtheit. Lediglich bei den Parteien CDU/CSU, Grüne und AfD ergeben sich kleinere Abweichungen von der Grundgesamtheit. Abbildung 8: Parteizugehörigkeit der befragten Politiker

11 11 Mit Blick auf die vorherigen Tätigkeiten der befragten Parlamentarier (Mehrfachnennungen waren zulässig) zeigt sich, dass ein Viertel der Befragten vor der Tätigkeit als Parlamentarier einer Tätigkeit in Körperschaften und Anstalten des öffentlichen Rechts nachging. Darüber hinaus war jeweils ein Fünftel zuvor freiberuflich, angestellt in Unternehmen und Betrieben oder für Verbände und Stiftungen tätig. Abbildung 9: Vorherige Tätigkeiten der befragten Politiker 3. Ergebnisse 3.1 Einschätzungen zu Verhandlungen in der Politik im Allgemeinen Allgemeine Einschätzungen zu Verhandlungen in der Politik wurden in verschiedener Hinsicht erhoben: Neben der Relevanz von Verhandlungen für Politiker im Allgemeinen wurden auch typische Verhandlungspartner bei politischen Verhandlungen sowie Besonderheiten politischer Verhandlungen erfasst. Relevanz von Verhandlungen Politiker sehen Verhandlungen als wichtigen Bestandteil ihres Aufgabenspektrums an. 88 % der befragten Politiker stufen Verhandlungen so ein. Diese Einschätzung wird auch von der Bevölkerung geteilt: 86 % der befragten Personen aus der Bevölkerung geben an, dass Verhandlungen ein wichtiger Bestandteil der Tätigkeiten von Politikern sind.

12 Ergebnisse 12 Abbildung 10: Verhandlungen als wichtiger Bestandteil der politischen Tätigkeit Konkret gefragt, welchen Anteil Verhandlungen an ihren Tätigkeiten einnehmen, geben die befragten Politiker im Durchschnitt an, dass 41 % ihrer Tätigkeit Verhandlungstätigkeit seien. Die große Mehrheit der befragten Politiker (siehe Abbildung 11) gibt außerdem an, gerne zu verhandeln. Nur ca. 4 % der Befragten findet keinen Gefallen an Verhandlungstätigkeiten. Abbildung 11: Verhandeln als beliebte Tätigkeit Einschätzung der Politiker

13 Ergebnisse 13 Typische Verhandlungspartner In ihrem Alltag treffen Politiker auf verschiedene Verhandlungspartner. Am häufigsten verhandeln sie nach eigener Einschätzung mit Parteifreunden und mit Politikern anderer Parteien (Abbildung 12). Jeweils knapp 50 % der befragten Politiker geben außerdem an, häufig bis sehr häufig mit Bürgern, Vertretern von Kommunen und Regionalparlamenten sowie mit Ministerien zu verhandeln. Eher selten kommt es zu Verhandlungen mit ausländischen Politikern oder mit öffentlichen Institutionen im Ausland. 82 bzw. 91 % geben an, nie oder nur selten auf diese Verhandlungspartner zu treffen. Abbildung 12: Verhandlungspartner deutscher Politiker nach Häufigkeit der geführten Verhandlungen Dabei verhandeln Politiker nicht immer alleine, sondern agieren häufig auch im Team: 31 % der Befragten geben an, überwiegend im Team zu verhandeln, 45 % meinen, dass sich bei ihnen Einzel- und Teamverhandlungen die Waage halten.

14 Ergebnisse 14 Abbildung 13: Teamverhandlungen in politischen Verhandlungen Einschätzung Politiker Besonderheiten politischer Verhandlungen Nach Auffassung der befragten Politiker, aber auch der Bevölkerung weisen Verhandlungen in der Politik einige Besonderheiten auf (Abbildung 14). Aus Sicht der befragten Politiker sind Verhandlungen in der Politik vor allem öffentlichkeitswirksamer, langwieriger und komplexer. Diese Einschätzung teilt die Bevölkerung, sieht darüber hinaus aber auch als weitere Merkmale von Verhandlungen in der Politik, dass diese wichtiger und internationaler sind.

15 Ergebnisse 15 Abbildung 14: Besonderheiten politischer Verhandlungen aus Sicht von Politikern und Bevölkerung Die Öffentlichkeitswirksamkeit politischer Verhandlungen empfindet nur ein Teil der Politiker als Druck. 25 % der befragten Politiker geben an, bei den eigenen politischen Verhandlungen Druck durch die Öffentlichkeit zu empfinden. Allerdings gibt über die Hälfte der befragten Politiker an, dass öffentlicher Druck keinen Einfluss auf die eigene Verhandlungsleistung habe (Abbildung 15). Abbildung 15: Die Wirkung von Druck in Verhandlungen Einschätzung Politiker

16 Ergebnisse Verhandlungsleistungen und Verhandlungsverhalten von Politikern Verhandlungsleistung Im Rahmen der Befragung sollten auch die Verhandlungsleistungen von Politikern beurteilt werden zum einen aus Sicht der Politiker selbst, zum anderen aus Sicht der Bevölkerung. Die Beurteilung sollte dabei jeweils anhand von Schulnoten von 1 ( sehr gut ) bis 6 ( ungenügend ) vorgenommen werden. Die Sicht der Politiker Die Politiker selbst beurteilen ihre Verhandlungsleistung im Durchschnitt mit einer Schulnote von 2,36 (Abbildung 16) und geben sich damit ein gut (-). Nur 5 % der befragten Politiker bewerten ihre Verhandlungsleistung mit ausreichend oder sogar mangelhaft. Abbildung 16: Verhandlungsleistung in der Selbsteinschätzung der befragten Politiker Allerdings bestehen zwischen den Politikern verschiedener Parlamentsformen zum Teil erhebliche Unterschiede. Zwar zeigt Abbildung 17, dass die Einschätzungen von Bundes- und Landtagsabgeordneten nur wenig voneinander abweichen, allerdings bewerten Europaparlamentarier ihre Verhandlungsleistung mit einer durchschnittlichen Note von 1,92 signifikant besser. Immerhin 31 % der Europaparlamentarier bewerten ihre Verhandlungsleistung als sehr gut, während dies nur 5 bzw. 2 % der Bundestags- bzw. Landtagsabgeordneten tun.

17 Ergebnisse 17 Abbildung 17: Verhandlungsleistung in der Selbsteinschätzung der befragten Politiker nach Parlamentszugehörigkeit Abbildung 18: Bewertung der eigenen Verhandlungsleistung nach Alter und Geschlecht der befragten Politiker Im Altersvergleich geben sich Parlamentarier im Alter zwischen 35 und 44 Jahren die besten Noten (Abbildung 18). Sie schätzen die eigene Verhandlungsleistung durchschnittlich mit einer Note von 2,12 ein. Schlechter bewerten sich vor allem die jüngeren Teilnehmer der Studie. Die jährigen geben sich selbst eine durchschnittliche Note von 2,52.

18 Ergebnisse 18 Abbildung 18 verdeutlicht außerdem die geschlechterspezifische Notenverteilung. Während die männlichen Probanden ihre Verhandlungsleistung durchschnittlich mit einer 2,29 bewerten, geben sich die Politikerinnen eine durchschnittliche Note von 2,5 und bewerten ihre eigene Verhandlungsperformance somit etwas schlechter als ihre männlichen Kollegen. Hinsichtlich der Parteizugehörigkeit der Politiker ergeben sich moderate Einschätzungsunterschiede in Bezug auf die eigene Verhandlungsleistung. Die besten Noten räumen sich die Parlamentarier der FDP mit einer 2,1 als Durchschnittsnote ein. Deutlich schlechter bewerten sich hingegen die Politiker der Grünen und der Freien Wähler. Sie geben sich durchschnittlich eine 2,5 bzw. eine 2,6. Abbildung 19: Bewertung der eigenen Verhandlungsleistung nach Parteizugehörigkeit der befragten Politiker Abbildung 20 veranschaulicht die Diskrepanz zwischen Selbst- und Fremdeinschätzung der Verhandlungsleistung zwischen Parlamentariern verschiedener Parlamentsformen. Deutlich wird, dass bei allen Parlamentstypen die Selbsteinschätzung signifikant besser ausfällt als die Fremdeinschätzung durch Politiker anderer Parlamentstypen. Besonders groß ist dieser Unterschied bei den Europapolitikern. Diese bewerten ihre eigene Verhandlungsleistung durchschnittlich mit einer 1,92. In der Fremdeinschätzung erreicht diese Gruppe jedoch die schlechteste Bewertung mit einer 3,07.

19 Ergebnisse 19 Abbildung 20: Bewertung der Verhandlungsleistung von Politikern/ Selbst-/Fremdeinschätzung der Politiker Die Sicht der Bevölkerung Die Verhandlungsleistung von Politikern wurde auch aus Sicht der Bevölkerung untersucht. Zunächst einmal ist es der Bevölkerung sehr wichtig, dass Politiker gute Verhandler sind. Mehr als drei Viertel der Befragten geben an, dass dies für sie wichtig ist (Abbildung 21). Abbildung 21: Relevanz von Verhandlungsfähigkeiten Einschätzung Bevölkerung

20 Ergebnisse 20 Darüber hinaus sieht die Bevölkerung die Verhandlungsleistung der Politiker kritischer als die Politiker selbst (Abbildung 22). Während die Politiker ihre Verhandlungsleistung im Durchschnitt mit einer Schulnote von 2,36 bewerten, vergibt die Bevölkerung eine Schulnote von 3,26 ( befriedigend (-) ) für die Verhandlungsleistung deutscher Politiker und stuft die Verhandlungsleistung damit um rund eine Note schlechter ein. Am deutlichsten fallen die Einschätzungen der befragten Politiker und der Bevölkerung bei den Europapolitikern auseinander: Während die Politiker des EU-Parlaments ihre Verhandlungsleistung selber besser als Politiker anderer Parlamentstypen beurteilen, schneiden EU-Parlamentarier in Bezug auf ihre Verhandlungsleistung in den Augen der Bevölkerung am schlechtesten ab. Abbildung 22: Bewertung der Verhandlungsleistung von Politikern Selbsteinschätzung der Politiker im Vergleich zur Fremdeinschätzung durch die Bevölkerung Wird der Vergleich der Verhandlungsleistung auf internationaler Ebene gestellt, so gibt mehr als ein Drittel der Bevölkerung, die sich hierzu eine Meinung bilden kann, an, dass deutsche Politiker schlechter verhandeln als ihre internationalen Kollegen (Abbildung 23). Immerhin 21 % derjenigen, die eine Meinung hierzu hat, bewerten die Verhandlungsleistung der deutschen Politiker als besser. Der Rest der Befragten konnte keinen Unterschied der Verhandlungsleistung im internationalen Vergleich feststellen. Abbildung 23 zeigt außerdem, wie die Politiker selbst diesen Vergleich einschätzen. Interessant hierbei ist zunächst einmal der hohe Anteil von Politikern, die angeben, diese Frage nicht beurteilen zu können, und erklärt sich aus den geringen Erfahrungen der meisten Politiker auf dem internationalen Parkett. Von denen, die hierzu eine Meinung haben, geben nur 18 % an, dass deutsche Politiker schlechter als Politiker anderer Ländern verhandeln.

21 Ergebnisse 21 Abbildung 23: Einschätzung der Verhandlungsleistung deutscher Politiker im internationalen Vergleich (Politiker- und Bevölkerungseinschätzung) Nach Gründen gefragt, warum deutsche Politiker besser oder schlechter als ihre internationalen Kollegen verhandeln, geben die befragten Politiker Verschiedenes an (Abbildung 24). Den Hauptgrund für ihre Bewertung sehen deutsche Politiker in dem vorwiegend kompromissbereiten Verhandlungsstil deutscher Politiker. Als Ursache hierfür wird die Angst genannt, in den Verhandlungen die deutsche Dominanz zum Ausdruck zu bringen. Für die Bewertung, dass deutsche Politiker besser als ihre internationalen Kollegen verhandeln, spricht aus Sicht der Politiker in besonderem Maße die oftmals gute Vorbereitung und Faktenkenntnis der deutschen Politiker. Auch die Bevölkerung hebt die sachkundige und konstruktive Argumentationsweise der deutschen Politiker hervor (Abbildung 25). Negative Argumente beziehen sich wie auch bei den Politikern selbst auf die (zu) kompromissbereite und ängstliche Verhandlungsweise deutscher Politiker.

22 Ergebnisse 22 Abbildung 24: Verhandlungsleistung im internationalen Vergleich Begründung Politiker Abbildung 25: Verhandlungsleistung im internationalen Vergleich Begründung Bevölkerung

23 Ergebnisse Verhandlungsverhalten Die Verhandlungsleistung eines Verhandelnden wird maßgeblich durch das Verhandlungsverhalten bestimmt. Dieses wird u.a. durch die Vorbereitung und die Zielsetzung/-orientierung determiniert. Ist eine Verhandlung nicht erfolgreich oder wird das Ergebnis oder der Verlauf einer Verhandlung von den Verhandlungsführenden als nicht zufriedenstellend empfunden, liegt dies häufig an Defiziten bei Vorbereitung oder Zielsetzung/-orientierung. Dies findet sich auch in der Befragung der Politiker bestätigt. Die befragten Politiker geben an, dass mangelnde eigene Vorbereitung der Hauptgrund dafür sei, dass mitunter nach Verhandlungen Unzufriedenheit über eigene Verhandlungsergebnisse bestehe (Abbildung 26). Als weiterer wichtiger Grund für Unzufriedenheit mit Verhandlungsergebnissen wird von den Befragten das Verfolgen zu ambitionierter Ziele angesehen. Abbildung 26: Gründe für schlechte Verhandlungsergebnisse Einschätzung Politiker 3.3 Vorbereitung von Politikern auf Verhandlungen Aufgrund des hohen Stellenwerts von Verhandlungen im Tätigkeitsfeld von Politikern sollte davon ausgegangen werden können, dass Politiker das Verhandeln im Rahmen von Ausbildung oder Studium gelernt haben. Hiervon gehen aber Politiker und Bevölkerung nicht aus. So schätzen 84 % der befragten Politiker und 74 % der Bevölkerung den Anteil der Politiker, die das Verhandeln als Teil von Ausbildung oder Studium gelernt haben, auf nur 0-33% ein (Abbildung 27). Durchschnittlich haben nach Auffassung der Politiker 19 % und nach Auffassung der Bevölkerung 25 % das Verhandeln als Teil von Ausbildung oder Studium gelernt.

24 Ergebnisse 24 Abbildung 27: Einschätzung des Anteils von Politikern, die das Verhandeln gelernt hat Fragt man die Politiker, ob sie das Verhandeln tatsächlich im Rahmen der eigenen persönlichen Ausbildung bzw. ihres Studiums gelernt haben, so bejahen dies 24 % der Politiker (Abbildung 28). Hingegen war bei 76 % das Verhandeln nicht Teil des Studiums oder der Ausbildung. Interessanterweise sehen dies 60 % derjenigen, die Verhandeln nicht gelernt haben, als Manko ihrer Ausbildung bzw. ihres Studiums an. Abbildung 28: Verhandeln als Teil der eigenen Ausbildung Politikerangaben

25 Ergebnisse 25 Auffällig ist auch, dass diejenigen Politiker, die das Verhandeln gelernt haben, ihre Verhandlungsleistung besser bewerten als diejenigen, die keinen Berührungspunkt mit dem Thema Verhandeln in ihrer Ausbildung bzw. ihrem Studium hatten. Erstere geben sich durchschnittlich eine Schulnote von 2,22, letztere bewerten sich im Durchschnitt mit einer 2,41. Abbildung 29: Bewertung der eigenen Verhandlungsleistung nach Kenntnisstand Die Tatsache, dass Politiker ganz überwiegend das Verhandeln in Ausbildung oder Studium nicht gelernt haben (obwohl das Verhandeln einen wichtigen Bestandteil ihrer Tätigkeit als Politiker ausmacht), ist dabei nicht ganz überraschend. So hat bereits eine vergleichbare Studie der Negotiation Academy Potsdam unter Führungskräften in der Wirtschaft aus dem Jahr 2014 ergeben, dass auch Führungskräfte in der Wirtschaft ganz überwiegend das Verhandeln nicht als Teil von Ausbildung und Studium gelernt haben (Abbildung 30). Und ganz ähnlich wie Politiker bedauern die meisten Wirtschaftsvertreter, die keine Vorbildung im Bereich Verhandeln mit in ihre Führungstätigkeit eingebracht haben, dies.

26 Ergebnisse 26 Abbildung 30: Verhandeln als Teil der Ausbildung bzw. des Curriculums Einschätzung Politiker im Vergleich zu Wirtschaftsvertretern Einig sind sich Politiker und Bevölkerung darin, dass sich Verhandeln erlernen lässt. 83 % der Politiker und 68 % der Bevölkerung stimmen dieser Überlegung zu. Daher gehen Politiker und Bevölkerung auch davon aus, dass Verhandlungscoachings und -trainings einen Mehrwert bringen können auch für Politiker (Abbildung 31). 70 % der Politiker und 76 % der Bevölkerung stimmen darin überein, dass die Verhandlungsleistung durch gezielte Coachings optimiert werden kann. 67 % der Politiker und 80 % der Bevölkerung geben weiterhin an, dass Verhandlungstrainings zu Beginn der politischen Laufbahn Politikern dabei helfen können, Verhandeln zu lernen.

27 Ergebnisse 27 Abbildung 31: Aussagen zu Verhandlungen Bewertung Politiker und Bevölkerung im Vergleich Doch obwohl allgemein Einigkeit besteht, dass Verhandlungstrainings und -coachings einen Beitrag zur Verbesserung der Verhandlungsleistung von Politikern erbringen können, haben bislang lediglich 33 % der befragten Politiker an einem Verhandlungstraining teilgenommen. Und nur 35 % haben bislang einen Coach oder Berater in die Vorbereitung, Führung oder Nachbereitung einer Verhandlung integriert. Diese Ergebnisse werden in Abbildung 32 gezeigt. Abbildung 32: Teilnahme an Verhandlungstrainings und Integration von Beratern/Coaches Einschätzung Politiker

28 Fazit 28 Im Vergleich der Parlamentszugehörigkeit zeigt sich in Bezug auf die Nutzung von Verhandlungstrainings und -coachings, dass Europapolitiker am seltensten an Verhandlungstrainings teilgenommen oder einen Coach für Verhandlungen genutzt haben (Abbildung 33). Unter den Bundes- und Landespolitikern ist es jeweils etwa ein Drittel. Abbildung 33: Teilnahme an Verhandlungstrainings und Integration von Beratern/Coaches Einschätzung Politiker nach Parlamentszugehörigkeit 4. Fazit Die Studie Wie verhandeln deutsche Politiker? untersucht als erste empirische Studie auf diesem Gebiet in Deutschland die Bedeutung sowie die Besonderheiten von politischen Verhandlungen, die Verhandlungsleistung von Politikern und deren Vorbereitung in Ausbildung sowie Studium und durch Nutzung von Weiterbildungsangeboten bzw. Coachings. Hierzu wurde eine repräsentative Bevölkerungsumfrage und eine Befragung unter deutschen Landesund Bundestagsabgeordneten sowie EU-Parlamentariern durchgeführt. Die Befragungen zeigen verschiedene interessante Teilergebnisse, aber auch diverse Einschätzungsgemeinsamkeiten und -unterschiede zwischen Bevölkerung und Politikern beim Thema Wie verhandeln deutsche Politiker?. Die nachfolgenden zusammenfassenden Spiegelstriche verdeutlichen dies, indem nochmals einige zentrale Ergebnisse der Studie herausgegriffen werden: Verhandlungen stellen ein wichtiges Aufgabenfeld für Politiker dar. Die befragten Politiker geben an, dass mehr als 40 % ihrer Tätigkeit Verhandlungstätigkeiten darstellen. 77 % der Bevölkerung empfinden es als wichtig, dass Politiker gute Verhandelnde sind.

29 Fazit 29 Nach Auffassung von Politikern, aber auch der Bevölkerung sind Verhandlungen in der Politik langwieriger, komplexer und öffentlichkeitswirksamer als Verhandlungen außerhalb der Politik. Die Politiker stufen ihre eigene Verhandlungsleistung mit einem gut (-) ein (Durchschnittsschulnote: 2,36). EU-Parlamentarier stufen ihre Verhandlungsleistung mit einer Durchschnittsnote von 1,92 signifikant besser ein. Politiker stufen ihre Verhandlungsleistung signifikant besser ein als Politikerinnen. Politiker von CDU/CSU und FDP stufen ihre Verhandlungsleistung etwas besser ein als Politiker von SPD, Linken und Grünen. Insgesamt sehen sich Politiker aller Parlamentstypen hinsichtlich ihrer Verhandlungsleistung besser als sie selbst durch Parlamentarier anderer Parlamentstypen beurteilt werden. Die Bevölkerung beurteilt die Verhandlungsleistung der Politiker signifikant schlechter: Sie beurteilt die Verhandlungsleistung deutscher Politiker nur mit befriedigend (-) (Durchschnittsnote: 3,26). 76 % der befragten Politiker gibt an, das Verhandeln nie richtig gelernt zu haben. 60 % dieser Politiker bedauern dabei, dass sie das Verhandeln nie richtig gelernt haben. Politiker, die das Verhandeln nie richtig gelernt haben, stufen ihre eigene Verhandlungsleistung signifikant schlechter ein als Politiker, die angeben, das Verhandeln in Ausbildung oder Studium gelernt zu haben. Mehr als zwei Drittel der befragten Politiker gehen davon aus, dass Verhandlungstrainings Politikern am Anfang von deren politischer Karriere helfen könnten, zu besseren Verhandelnden zu werden. Diese Auffassung teilt die Bevölkerung. 70 % der Politiker sind der Auffassung, dass erfahrenen Politikern Verhandlungscoachings helfen können, bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen. Diese Auffassung teilt die Bevölkerung. Allerdings gibt nur ein Drittel der befragten Politiker an, schon einmal an Verhandlungstrainings teilgenommen oder mit Verhandlungscoaches zusammengearbeitet zu haben. EU-Parlamentarier haben seltener als Abgeordnete anderer Parlamentsformen an Verhandlungstrainings teilgenommen oder mit Verhandlungscoaches zusammengearbeitet.

30 Fazit 30 Ein Drittel der Bevölkerung, die glaubt, dies einschätzen zu können, beurteilt die Verhandlungsleistung deutscher Politiker schlechter als die ihrer internationalen Kollegen. Hauptgründe für schlechte Verhandlungsergebnisse sehen Politiker mehrheitlich in mangelnder Vorbereitung und zu ambitionierten eigenen Zielen. Insgesamt liefert die Studie damit eine Vielzahl interessanter Einblicke in politische Verhandlungen und deren Wahrnehmung in der Bevölkerung. Besonders interessant ist dabei die Erkenntnis, dass Politiker zwar einerseits das Thema als wichtiges eigenes Aufgabenfeld einstufen und es auch als Manko erachten, dass sie in Ausbildung und Studium nur wenig auf Verhandlungstätigkeiten vorbereitet worden sind, andererseits aber kaum Trainings oder Coachings auf dem Gebiet des Verhandelns wahrnehmen. In diesem Paradoxon ist ein grundsätzliches Problem zu sehen, das sicherlich auch für viele Führungskräfte in anderen gesellschaftlichen Bereichen gilt: Die Möglichkeit, aber auch Bereitschaft zu lebenslangem Lernen nimmt mit dem Übernehmen verantwortungsvoller Tätigkeiten oftmals ab, obwohl die grundsätzliche Notwendigkeit durchaus gesehen wird bzw. insgesamt sogar größer ist als in weniger verantwortlichen Tätigkeitsbereichen. Entweder steht (gefühlt) nicht mehr ausreichend Zeit zur Verfügung, um vorhandene Weiterbildungs- und Coachingangebote zu nutzen oder aber die Angebote entsprechen hinsichtlich Angebots- und Teilnehmerstruktur nicht mehr den spezifischen Anforderungen von hochrangigen Führungskräften. Auf jeden Fall verdeutlicht die vorliegende Studie einen offensichtlichen Nachholbedarf von Politikern und damit auch der Politik als System im Bereich Verhandlungen.

31 Anhang 31 Anhang Fragebogen Wie verhandeln deutsche Politiker? - Bevölkerungsbefragung Auf den folgenden Seiten finden Sie Fragen zum Thema Verhandlungsfähigkeiten und -leistungen deutscher Politikerinnen und Politiker im Kontext von Landes-, Bundes- und Europapolitik. Lesen Sie sich die Fragen aufmerksam durch und antworten Sie möglichst spontan. Da wir Sie zu Ihrer persönlichen Einschätzung befragen, gibt es bei der Beantwortung der Fragen kein "richtig" oder "falsch". Die Befragung beinhaltet 16 Fragen. Die Bearbeitungszeit des Fragebogens beträgt etwa 5 bis 10 Minuten. Die von Ihnen anonym gemachten Angaben werden vertraulich behandelt und dienen rein wissenschaftlichen Zwecken. 1. Nennen Sie bitte Ihr Geschlecht. weiblich männlich 2. Wie alt sind Sie? Jahre 3. In welchem Bundesland wohnen Sie? Baden-Württemberg Bayern Berlin Brandenburg Bremen Hamburg Hessen Mecklenburg-Vorpommern Niedersachsen Nordrhein-Westfalen Rheinland-Pfalz Saarland Sachsen Sachsen-Anhalt Schleswig-Holstein Thüringen 4. Wie groß ist Ihr Interesse an Politik im Allgemeinen? großes Interesse mittleres Interesse geringes Interesse kein Interesse

32 Anhang Interessieren Sie sich eher für Europa-, Bundes- oder Landespolitik? (Mehrfachnennungen möglich.) Europapolitik Bundespolitik Landespolitik kein Interesse 6. Sind Sie in Ihrer Freizeit politisch aktiv (gehören Sie z.b. einer Partei an oder engagieren sich in Ihrer Kommune im politischen Bereich)? ja nein 7. Kommen wir zu Ihrer Einschätzung deutscher Politikerinnen und Politiker. Glauben Sie, dass a. Verhandlungen ein wichtiger Bestandteil der Tätigkeit einer/eines Politikerin/Politikers sind? ja nein kann ich nicht einschätzen b. Verhandlungsfähigkeiten im Allgemeinen für Politikerinnen und Politiker hilfreich sind? ja nein kann ich nicht einschätzen 8. Was halten Sie von folgender Aussage: Ich finde es wichtig, dass Politikerinnen und Politiker gute Verhandler sind. stimme stimme voll und teils/ überhaupt ganz zu 2 teils 4 nicht zu

33 Anhang Was denken Sie: Wodurch unterscheiden sich Verhandlungen in der Politik gegenüber sonstigen Verhandlungen in Wirtschaft und Gesellschaft? stimme stimme kein voll und teils/ überhaupt Unter- ganz zu 2 3 teils 5 6 nicht zu schied komplexer härter ehrlicher langwieriger transparenter persönlicher internationaler wichtiger konstruktiver öffentlichkeits- wirksamer 10. Was glauben Sie, wie viel Prozent der deutschen Politikerinnen und Politiker haben Verhandeln in ihrer Ausbildung oder in ihrem Studium gelernt? Prozent

34 Anhang Was halten Sie von folgenden Aussagen: a. Politikerinnen und Politiker sollten Verhandeln im Rahmen ihrer Ausbildung oder ihres Studiums gelernt haben! stimme stimme voll und teils überhaupt ganz zu 2 teils/ 4 nicht zu b. In der Politik zu verhandeln, kann man lernen. stimme stimme voll und teils/ überhaupt ganz zu 2 teils 4 nicht zu c. Verhandlungstrainings können einer Politikerin oder einem Politiker am Beginn ihrer/seiner politischen Laufbahn helfen, das Verhandeln zu lernen. stimme stimme voll und teils/ überhaupt ganz zu 2 teils nicht zu d. Erfahrene Politikerinnen und Politiker könnten durch Verhandlungscoachings/- trainings in ihren Verhandlungen noch besser werden. stimme stimme voll und teils/ überhaupt ganz zu 2 teils 4 nicht zu e. Politikerinnen und Politiker sollten sich bei wichtigen Verhandlungen durch externe Coaches und Berater unterstützen lassen. stimme stimme voll und teils/ überhaupt ganz zu 2 teils 4 nicht zu

35 Anhang Glauben Sie, dass sich Politikerinnen und Politiker bei wichtigen Verhandlungen von Coaches oder Beratern auf anstehende Verhandlungen vorbereiten lassen? ja nein weiß nicht genau 13. Wenn bei 10 nein : Finden Sie, dass sich Politikerinnen und Politiker mit Hilfe von professionellen Verhandlungstrainings und/oder entsprechender Verhandlungsliteratur auf Verhandlungen vorbereiten sollten? ja nein 14. Wenn Sie Verhandlungsleistungen von deutschen Politikerinnen und Politikern im Allgemeinen mit einer Schulnote beurteilen müssten, welche Note würden Sie vergeben? Verhandlungsleistungen deutscher Politikerinnen und Politiker im Allgemeinen: Verhandlungsleistungen deutscher Politikerinnen und Politiker in der Europapolitik: Verhandlungsleistungen der Politikerinnen und Politiker in der Bundespolitik in Deutschland: Verhandlungsleistungen der Politikerinnen und Politiker in der Landespolitik in Deutschland: Gibt es eine Politikerin oder einen Politiker, deren oder dessen Verhandlungsleistung Sie beeindruckt hat? Wenn ja, welche/r? nein ja, und zwar (Name d. Politikers)

36 Anhang Wenn bei 13. ja, und zwar : Aus welchen Gründen hat Sie die Verhandlungsleistung der/des von Ihnen genannten Politikerin/Politikers beeindruckt? 17. Wenn Sie deutsche Politikerinnen und Politiker mit Politikerinnen und Politikern in anderen Ländern vergleichen: Verhandeln deutsche Politiker besser oder schlechter als Politiker anderer Länder? besser schlechter gleich kann ich nicht einschätzen 18. Sie haben angegeben, dass Ihrer Einschätzung nach deutsche Politikerinnen und Politiker besser/schlechter verhandeln als Politikerinnen und Politiker aus anderen Ländern. Nennen Sie Entscheidungsgründe hierfür. 19. Was glauben Sie, welcher Verhandlungsstil charakterisiert Politiker am ehesten? flexibel: Politiker verhandeln so, wie es die Situation erforderlich macht. kompromissorientiert: Für Politiker gehört es bei Verhandlungen dazu, Kompromisse zu machen. kooperativ: Politiker suchen immer nach Lösungen, die auch für ihr Gegenüber tragfähig sind. durchsetzungsstark: Politiker schaffen es in der Regel, ihre Interessen in Verhandlungen durchzusetzen. Vielen Dank für Ihre Teilnahme!

37 Anhang 37 Fragebogen Verhandlungen in der Politik Eine Umfrage unter Europa-, Bundes- und Landespolitikern Vielen Dank, dass Sie sich die Zeit nehmen an der nachfolgenden Umfrage zum Thema Wie verhandeln deutsche Politiker teilzunehmen. Den ausgefüllten Fragebogen können Sie uns postalisch oder auch per Fax an die Nummer zusenden. Wir versichern, dass Ihre Angaben allein für die Zwecke unseres wissenschaftlichen Forschungsprojekts verwandt und ausschließlich in anonymisierter Form gespeichert und ausgewertet. 1. Sind Sie Mitglied des Europaparlaments, des Bundestages oder eines Landtags? (Bitte ankreuzen.) keinem dieser Parlamente (Umfrage Ende) Europaparlament Bundestag Landtag wenn ja, in welchem Bundesland: Baden-Württemberg Bayern Berlin Brandenburg Bremen Hamburg Hessen Mecklenburg-Vorpommern Niedersachsen Nordrhein-Westfalen Rheinland-Pfalz Saarland Sachsen Sachsen-Anhalt Schleswig-Holstein Thüringen 2. Welcher Partei gehören Sie an? CDU/CSU AfD SSW SPD FDP LKR Grüne Piraten BVB/FW Linke FW BIW Unabhängige

38 Anhang In welchem Politikfeld sind Sie hauptsächlich tätig? (Mehrfachnennungen sind möglich.) Außenpolitik Agrarpolitik/ Ländlicher Raum Bildungspolitik Energiepolitik Familienpolitik Finanzpolitik Gesundheitspolitik Infrastrukturpolitik Innenpolitik Justizpolitik Kommunalpolitik Kunst-und Kulturpolitik Medienpolitik Migrationspolitik Sozialpolitik Umweltpolitik Verkehrspolitik Verteidigungspolitik Wirtschaftspolitik Wissenschaftspolitik sonstige 4. Sind Verhandlungen aus Ihrer Sicht ein wichtiger Bestandteil der Tätigkeit einer Politikerin oder eines Politikers? (Bitte ankreuzen.) überhaupt sehr nicht wichtig wichtig Wie hoch schätzen Sie den Anteil in Prozent ein, den Verhandlungstätigkeiten an Ihrer Tätigkeit als Politiker/in einnehmen? Prozent 6. Stellt Verhandeln eine Tätigkeit dar, der Sie gerne nachgehen? (Bitte ankreuzen.) überhaupt sehr nicht gerne gerne

39 Anhang Mit wem verhandeln Sie im Rahmen Ihrer Tätigkeit als Politiker/in wie oft? (Nennung von 1 = nie bis 5 = oft ) nie oft Parteifreunde/Parteifreundinnen Politiker/innen anderer Parteien ausländischen Politiker/innen Ministerien andere öffentliche Institutionen im Inland (z.b. kulturelle Einrichtungen, Schulen, Verkehrsbetriebe) öffentliche Institutionen im Ausland (z.b. Auslandshandelskammern, GIZ) Unternehmen/Verbände Bürgerinnen und Bürger NGOs Vertreter/innen von Kommunen und Regionalparlamenten sonstiges 8. Werden politische Verhandlungen aus Ihrer Sicht überwiegend durch Einzelpersonen auf jeder Seite (1-zu 1-Verhandlungen) oder durch Verhandlungsteams auf jeder Seite geführt? (Bitte ankreuzen.) Es dominieren meines Erachtens 1-zu-1 -Verhandlungen. Es dominieren meines Erachtens Teamverhandlungen. 1-zu-1 -Verhandlungen und Teamverhandlungen treten m.e. in gleicher Häufigkeit auf. Kann ich nicht beurteilen.

40 Anhang Wodurch unterscheiden sich Verhandlungen in der Politik gegenüber sonstigen Verhandlungen in Wirtschaft und Gesellschaft? (Mehrfachnennungen möglich.) stimme voll und stimme keine ganz zu nicht zu Angabe komplexer härter ehrlicher langwieriger transparenter persönlicher internationaler wichtiger konstruktiver öffentlichkeitswirksamer 10. Üben Sie neben Ihrer Tätigkeit als Politiker noch weitere Tätigkeiten aus? nein ja und zwar (Mehrfachnennungen möglich.) freiberufliche Tätigkeit Funktionen in Unternehmen Funktionen in Körperschaften und Anstalten des öffentlichen Rechts. Funktionen in Vereinen, Verbänden, Stiftungen Sonstiges: 11. Sofern Sie eine Nebentätigkeit ausüben: Gehören Verhandlungen zu den Aufgaben, die Sie im Rahmen Ihrer Nebentätigkeiten wahrnehmen? ja nein

41 Anhang Welche Tätigkeit/en übten Sie vor Ihrer Tätigkeit als Politiker/in aus? (Mehrfachnennungen möglich.) freiberufliche Tätigkeit Funktionen in Unternehmen und Betrieben Funktionen in Körperschaften und Anstalten des öffentlichen Rechts Funktionen in Vereinen, Verbänden, Stiftungen Sonstiges: 13. Wie oft haben Sie im Rahmen Ihrer früheren Tätigkeit verhandelt? (Nennung von 1 = nie bis 5 = oft ) nie oft 14. a. War Verhandeln Teil Ihrer Ausbildung oder Ihres Studiums? ja nein b. Wie groß ist Ihrer Auffassung nach der Anteil an Politikern und Politikerinnen, bei dem Verhandeln Teil von Ausbildung oder Studium war? (Prozent) 15. Wenn nein bei 14. a.: Bedauern Sie es, dass Verhandeln nicht Teil Ihrer Ausbildung oder Ihres Studiums gewesen ist? ja nein kann ich nicht beurteilen 16. Bitte bewerten Sie folgende Aussagen: a. Verhandeln kann man lernen! stimme stimme überhaupt voll und ganz nicht zu zu

42 Anhang 42 b. Verhandlungstrainings können einem/r Politiker/in am Beginn seiner/ihrer politischen Laufbahn helfen, das Verhandeln zu lernen! stimme stimme überhaupt voll und ganz nicht zu zu c. Erfahrene Politiker/innen können durch Verhandlungscoachings/-trainings in ihren Verhandlungen noch besser werden. stimme stimme überhaupt voll und ganz nicht zu zu Haben Sie selbst schon einmal an einem Verhandlungstraining oder einer Verhandlungsschulung teilgenommen? ja nein 18. Haben Sie bei wichtigen Verhandlungen schon einmal einen Coach oder Berater in Vorbereitung, Führung oder Nachbereitung Ihrer Verhandlungen integriert? ja nein 19. Wenn Sie Ihre eigene Verhandlungsleistung, die Sie im Regelfall in Verhandlungen erreichen, mit einer Schulnote beurteilen müssten, welche Note würden Sie sich geben?

43 Anhang Wenn Sie an die Verhandlungsleistung von deutschen Politikerinnen und Politikern denken: Welche Schulnote würden Sie deutschen Europapolitikerinnen und -Politikern für ihre Verhandlungsleistung insgesamt geben? Welche Schulnote würden Sie Bundespolitikerinnen und -Politikern für ihre Verhandlungsleistung insgesamt geben? Welche Schulnote würden Sie Landespolitikerinnen und -Politikern für ihre Verhandlungsleistung insgesamt geben? Wenn Sie deutsche Politikerinnen und Politiker mit Politikerinnen und Politikern in anderen Ländern vergleichen: Verhandeln deutsche Politiker/innen Ihrer Auffassung nach besser oder schlechter als Politiker/innen anderer Länder? besser schlechter gleich kann ich nicht beurteilen 22. Wenn Sie bei Frage 21. angegeben haben, dass deutsche Politiker/innen besser/schlechter verhandeln als Politiker/innen anderer Länder, nennen Sie Gründe für Ihre Einschätzung: 23. Sicher haben Sie schon sehr viele Politiker/innen in Verhandlungen erlebt: Welche/r andere Politiker/in hat Sie als Verhandler/in am meisten beeindruckt und warum?

44 Anhang Sofern Sie schon einmal mit einem von Ihnen erzielten Verhandlungsergebnis unzufrieden waren: Was waren aus Ihrer Sicht die Gründe für das aus Ihrer Sicht schlechte Abschneiden? (Mehrfachnennungen möglich.) mangelnde Vorbereitung unserer/meiner Seite mangelnde Vorbereitung der Gegenseite zu ambitionierte Ziele auf unserer/ meiner Seite Teambesetzung auf meiner Seite schlechte Teamarbeit auf unserer/ meiner Seite zu dominantes Auftreten der Gegenseite Verhandlungsstil der Gegenseite zu große Komplexität des Verhandlungsthemas Sonstiges 25. Wie würden Sie Ihren persönlichen Verhandlungsstil umschreiben? (Mehrfachnennungen möglich.) Flexibel: Ich verhandle stets so, wie es die Situation erforderlich macht. Kompromissorientiert: Für mich gehört es bei Verhandlungen dazu, dass man Kompromisse macht. Kooperativ: Ich suche immer nach Lösungen, die auch für mein Gegenüber tragfähig sind. Durchsetzungsstark: Ich schaffe es in der Regel, dass ich meine Interessen in einer Verhandlung durchsetze. Ich habe keinen speziellen persönlichen Verhandlungsstil. 26. Trifft folgende Aussage auf Ihre Verhandlungen zu: Ich verspüre bei den von mir geführten Verhandlungen häufig Druck durch die Öffentlichkeit. stimme stimme überhaupt voll und ganz nicht zu zu

45 Anhang Wie beeinflusst dieser Druck Ihrer Meinung nach Ihre eigene Verhandlungsleistung? positiv negativ hat keinen Einfluss 28. In politischen Verhandlungen werden oft Drittparteien wie beispielsweise in Form eines Sonderbeauftragten (z.b. der UN-Sondergesandte Staffan de Mistura in den Verhandlungen zu Syrien) oder auch in Form eines Schlichters (z.b. Gerhard Schröder in der Schlichtung beim Streit um Kaiser`s Tengelmann) in den Verhandlungsprozess einbezogen. Hierbei können diese Drittparteien unterschiedliche Rollen einnehmen und in unterschiedlicher Weise auftreten (z.b. als Mediator oder Schiedsrichter). Haben Sie in Ihrem Verhandlungsalltag bereits Verhandlungen unter Beteiligung einer Drittpartei geführt? ja nein 29. Wenn bei 28. ja : In welcher Rolle sind Ihnen Drittparteien bislang begegnet? (Mehrfachnennungen möglich.) Berater einer Partei unabhängige Experten Mediatoren (unverbindliche Schlichtung) Schiedsrichter (verbindliche Schlichtung)

46 Anhang Ihrer Erfahrung nach: Wie wirkt sich die Beteiligung von Drittparteien auf den Verhandlungsprozess und dessen Ergebnisse aus? (Mehrfachnennung möglich.) Hinsichtlich hat keinen positiv negativ Einfluss Verbesserung der Beziehung zwischen den Verhandlungsparteien Stärkung der Verhandlungsposition von einer Partei Identifikation von für beide Seiten guten Verhandlungslösungen Kompromissfindung Kosten der Verhandlung Dauer der Verhandlung Ergebnisumsetzung Akzeptanz von Verhandlungsergebnissen in der Öffentlichkeit 31. Kommen wir zu einigen persönlichen Fragen am Ende. Was ist Ihr höchster Bildungsabschluss? kein Schulabschluss Hauptschulabschluss Realschulabschluss (mittlere Reife) Fachhochschulreife (Abschluss einer Fachoberschule) Abitur, allgemeine oder fachgebundene Hochschulreife (allg. oder berufl. Gymnasium) Hochschulabschluss (Studium)

47 Anhang 47 Bitte geben Sie Ihr Geschlecht an. männlich weiblich Bitte nennen Sie Ihr Alter. Jahre Wenn Sie Interesse an der Zusendung eines Ergebnisberichts der Studie haben, tragen Sie bitte nachfolgend Ihre adresse ein. Wir möchten uns ganz herzlich für Ihre Teilnahme und Unterstützung bedanken!

48 Literaturverzeichnis 48 Literaturverzeichnis Bichler, M./Kersten, G. E./Strecker, S. (2003): Towards a structured design of electronic negotiations, in: Group Decision and Negotiation, 12. Jg., Nr. 4, 2003, S Herbst, U./Voeth, M./Meister, C. (2011), What do we know about buyer-seller negotiations in marketing research? A status quo analysis, in: Industrial Marketing Management, 40 Jg., Nr. 6, 2011, S Pfetsch, F. (2000), Kreatives Verhandeln in Politik und Wirtschaft, in: Hol-Hadulla, R. (Hrsg.): Kreativität. Springer. Heidelberg. S Schrader, L. (2014), Verhandlung und Vermittlung, in: Bundeszentrale für Politische Bildung (Hrsg.), Dossier Innerstaatliche Konflikte, Bonn 2014, S Voeth, M.; Herbst, U. (2016), So verhandeln deutsche Manager, in: Harvard Business Manager, Sonderdruck aus H.2 (2016). manager magazin Verlagsgesellschaft mbh, Hamburg. Voeth, M./Herbst, U./Lenzing, A./Stief, S. (2015), Negotiations a Blank Spot in Marketing Eudcation? An empirical Analysis of Negotiation Teaching, in: Proceedings of the 44th European Marketing Association Conference (EMAC 2015), Leuven. Voeth, M./Herbst, U./Stief, S. (2015a), Wie verhandelt die Praxis? Ergebnisse einer Befragung von deutschen Managern; in: Förderverein für Marketing und Business Development e. V. (Hrsg.), Hohenheimer Arbeits- und Projektberichte zum Marketing & Business Development, Arbeitsbericht Nr. 18, Stuttgart 2015.