Wie Sie Ihre Vertriebsmannschaft systematisch zu. mehr Leistung führen. Fachkonferenz Sales Performance Excellence. Sales Management Review

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1 In Kooperation mit: Fachkonferenz Sales Performance Excellence Frankfurt Steigenberger Airport Hotel 16. Februar 2016 Wie Sie Ihre Vertriebsmannschaft systematisch zu mehr Leistung führen Kooperationspartner: Medienpartner: Sales Management Review

2 Teilnehmerstimmen zur Fachkonferenz Sales Performance Excellence Eine kurzweilige Veranstaltung mit spannenden Vorträgen von hochkarätigen Referenten. Durchweg ein hoher Praxisbezug. Jörg Kähmann, SIGNAL IDUNA Gruppe Gut ausgewogene Themenauswahl mit sehr interessanten und praxisnahen Referenten. Viele Facetten der Vertriebssteuerung wurden beleuchtet und ich konnte gute Anregungen mitnehmen. Stefan Hemp, Allianz Suisse Versicherungs-Gesellschaft AG Veranstaltung war sehr informativ, abwechslungsreich und lebendig. Eine kurzweilige und praxisorientierte Konferenz. Thomas Geiß, DekaBank Sehr gute Veranstaltung; Gute Mischung der Teilnehmer und Vorträge. Sales Performance Excellence ist das zukünftige Vertriebsthema und ich habe einige Impulse mitgenommen. Peter Portmann, Endress+Hauser Consult AG Ich konnte viele Ansätze für unseren Vertrieb der Zukunft mitnehmen und werde diese intern diskutieren und vorstellen. Mein Eindruck ist sehr positiv. Reiner Bergmann, Mainova AG Die Fachkonferenz gibt einem wertvolle Impulse und Anregungen für die eigene Organisation. Dirk Heinemeier, DORMA Deutschland GmbH Gelungene Veranstaltung mit interessanten Vorträgen und tiefgehenden Informationen. Frank Neidiger, TeamBank AG Hervorragend und sehr inspirierend! Ich war von der großen Resonanz überrascht und habe viele Anknüpfungspunkte für mein Unternehmen. Jörn Rahtgens, Salesforce Germany GmbH Interessante Aspekte und Denkanstöße; Blick über den konzerneigenen Tellerrand war möglich. Michael Möhnle, BSH Hausgeräte GmbH

3 Fachkonferenz Sales Performance Excellence Wie Sie Ihre Vertriebsmannschaft systematisch zu mehr Leistung führen Sehr geehrte Damen und Herren, auch in zunehmend digitalen Zeiten hängt ein großer Teil des Vertriebserfolgs weiterhin an der Kompetenz und dem Engagement der Vertriebsmannschaft. Welche Möglichkeiten bestehen diese treibenden Kräfte zu stärken? Mit dieser Grundsatzfrage setzt sich die nächste Fachkonferenz Sales Performance Excellence auseinander. Gemeinsam mit Vertriebsexperten unterschiedlichster Branchen wollen wir aufzeigen, welche Ansätze zur übergeordneten Steuerung der Vertriebsteams eingesetzt werden, um die Vertriebsperformance zu steigern. Dies umfasst zunächst die Zielsetzung das Target Setting im Zusammenspiel zwischen dem Außendienst, dem Key- Account-Management und den Sales-Support-Funktionen. Daraus ergibt sich die zentrale Frage, wie ein Performance Review und der Performance-Dialog-Prozess für den einzelnen Vertriebsmitarbeiter sowie für die Vertriebsteams erfolgen kann. Auch die Frage nach der nötigen Transparenz über wesentliche Leistungsindikatoren sowie deren Einsatz gilt es zu klären. Letztendlich stellt sich dann die Herausforderung der Ausgestaltung eines modernen Anreizsystems für den Vertrieb. Auf der Suche nach bewährten Methoden und Vorgehensweisen sowie Erfolgsfaktoren zur Leistungssteigerung im Vertrieb laden wir Sie zur nächsten Fachkonferenz Sales Performance Excellence ein. Vertriebsexperten renommierter Unternehmen geben einen Überblick über die verschiedensten Ansätze zur Performancesteigerung im Vertrieb in unterschiedlichen Branchen. Darüber hinaus bietet Ihnen die Veranstaltung eine Plattform, Ihr Experten-Netzwerk zu erweitern und zu stärken. Wir wünschen Ihnen schon heute eine inspirierende Konferenz mit vielfältigen Eindrücken und intensiven Diskussionen rund um die Leistungssteigerung von Vertriebsmannschaften und freuen uns, Sie am 16. Februar 2016 in Frankfurt zu begrüßen. Dr. Oliver Greiner Partner Leiter Competence Center Strategy, Innovation & Sales Sabine Hartje Senior Project Manager Competence Center Thorsten Lips Principal Competence Center

4 Dienstag, 16. Februar :15-09:30 Uhr Dr. Oliver Greiner Partner, Leiter Competence Center Strategy, Innovation & Sales Begrüßung und Einführung 09:30-10:15 Uhr Ulrich Leidecker Geschäftsführer der Vertriebsgesellschaft Phoenix Contact Deutschland GmbH Nah am Kunden! Phoenix Contact vom Mittelständler zum Global Player Marktnähe und Flexibilität: Struktur des Vertriebs Kompetenz und Engagement: Steuerung des Vertriebs Herausforderungen an den Vertrieb der Zukunft 10:15-11:00 Uhr Michael Keller Key Account Management Handel Radeberger Gruppe KG Erfolgreich in hart umkämpften Märkten Die Radeberger Gruppe Die Schlagkraft einer der größten Vertriebsorganisationen Besondere Herausforderungen des Portfoliovertriebs Digitalisierung und Co: Was auf uns zukommt 11:00-11:30 Uhr Kaffeepause/Networking 11:30-12:15 Uhr Helmut Ahr Mitglied des Vorstands Horváth AG Steuerung von mehrdimensionalen Vertriebsorganisationen Fokussierung erfordert unterschiedliche Steuerungsdimensionen im Vertrieb (Kunde/Region/Produkt) Strategische Ziele in Kennzahlen für die mehrdimensionale Vertriebssteuerung überführen Gestaltung des Review-Prozesses in einer mehrdimensionalen Vertriebsorganisation 12:15-13:30 Uhr Mittagspause/Networking 13:30-14:15 Uhr Prof. Dr. Ove Jensen Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing WHU Otto Beisheim School of Management Ist die Vertriebssteuerung auf dem Weg in den Taylorismus? Kann der Vertriebsprozess wie ein Produktionsprozess gemanagt werden? Was ist das richtige Maß an Prozessdisziplin und Kontrolle versus Autonomie und Kreativität? Haben im gläsernen Vertrieb nur noch Vertriebstechnokraten Platz? Wo bleiben die begnadeten Vertriebskünstler und Beziehungsverkäufer? Wie sollte CRM-gestütztes Pipeline-Management gestaltet werden?

5 Dienstag, 16. Februar :15-15:00 Uhr MBA Christoph Obererlacher Vorsitzender der Geschäftsführung/CEO Swiss Life Select Österreich GmbH War das schon alles? Ist Vertriebserfolg steuerbar oder einfach nur Glück? Vertriebsführung im Change-Prozess Kritische Phasen erfolgreich managen Systematische Führung von heterogenen Vertriebsteams Leadership: Umgang mit Top-Performern und schwierigen Alphatieren 15:00-15:30 Uhr Kaffeepause/Networking 15:30-16:15 Uhr Dr. Rainer Vollmer Leiter IT Ormed GmbH A member of DJO Global Group Digital Sales Excellence mit Mobile Devices in der LifeScience Industrie Besonderheiten des Vertriebs in der Pharma & LifeScience Branche Wie helfen Mobile Devices den Außendienst zu steuern Wie neue gesetzliche Richtlinien im System für alle verbindlich werden 16:15-17:00 Uhr Herbert Blaschitz Harald L. Schedl Geschäftsführer/Managing Director CEO M+W Group GmbH HLS GmbH Systematischer Vertrieb im Projektgeschäft Verknüpfung CRM & Vertriebssteuerung Kundendurchdringung erhöhen Vertriebsprozesse im Projektgeschäft 17: Uhr Dr. Thomas Kaufmann Senior Vice President Sustainability Development Evonik Nutrition & Care GmbH Die Steuerung von Value Added Services als strategisches Instrument der Kundenbindung Entwicklung der Servicestrategie als Teil der Vertriebssteuerung Quantifizierung des finanziellen Kundennutzen von Value Added Services mit dem Extra Value Calculator Effektives Vertriebscontrolling und Zuordnung von Service-Prozesskosten zum Kundendeckungsbeitrag Der Review-Prozess für Schlüsselkunden globale Transparenz von Markt- und Kundendaten 17:45-18:00 Uhr Dr. Oliver Greiner Sabine Hartje Partner, Leiter Competence Center Senior Project Manager, Competence Center Strategy, Innovation & Sales Ergebnisse der vorangegangenen TED-Umfragen, Zusammenfassung und Ausblick 18:00-19:00 Uhr Gemütliches Ausklingen der Veranstaltung bei Gesprächen und Canapés

6 Referenten Helmut Ahr Mitglied des Vorstands Horváth AG Helmut Ahr wurde im Jahr 2012 zum Mitglied des Vorstands der Horváth AG berufen. Im Vorstand verantwortet er neben den Branchen Financial Industries, Media & Telecom sowie Transportation den Beratungsbereich Organization & Operations und ist für Marketing & Vertrieb sowie für Innovation von Horváth & Partners zuständig. Zuvor leitete er über 10 Jahre als Partner das Competence Center Financial Industries. Zu seinen Beratungsschwerpunkten gehören die Themengebiete der strategischen und operativen Unternehmenssteuerung. Vor seinem Wechsel zu Horváth & Partners war Helmut Ahr in verantwortlicher Position mehrere Jahre im CFO-Bereich einer Bank tätig. Herbert Blaschitz Geschäftsführer/Managing Director M+W Group GmbH Herbert Blaschitz verantwortet als CEO die Business Unit Advanced Technology Facilities innerhalb der M+W Group. Die M+W Group ist ein weltweit führendes Unternehmen, wenn es um Design, Engineering und Konstruktion von komplexen Hightech-Projekten und -Anlagen geht. Sie erwirtschaftete 2014 mit rund Mitarbeitern in 30 Ländern einen Umsatz von 2,5 Mrd. Euro. Herbert Blaschitz verfügt über mehr als 25 Jahre Erfahrung in den Bereichen Programming, Projektmanagement und Business Development für Hightech-Anlagen und Automationssysteme in der Mikroelektronik- und Telekommunikationsindustrie. Seit 2002 ist er in verschiedenen Managementpositionen innerhalb der M+W Group tätig. Zuvor arbeitete er in verschiedenen Positionen bei den Unternehmen Jenoptik, Asyst Technologies und Siemens. Dr. Oliver Greiner Partner Leiter Competence Center Strategy, Innovation & Sales Dr. Oliver Greiner leitet das Competence Center Strategy, Innovation & Sales bei Horváth & Partners. Seit fast 20 Jahren berät er branchenübergreifend zu Fragen der Strategieentwicklung und -umsetzung. Besonderen Schwerpunkt legt er dabei auf die Berücksichtigung innovativer Gedanken zur Differenzierung. Konzepte wie der integrierte Strategieprozess, die musterbasierte Strategieentwicklung oder das 7-K-Prinzip zur Analyse von Geschäftsmodellen gehen auf ihn zurück. Darüber hinaus gilt er als einer der Pioniere der Balanced Scorecard im deutschsprachigen Raum. Sabine Hartje Senior Project Manager Competence Center Sabine Hartje, Senior Project Manager bei Horváth & Partners ist Expertin auf dem Gebiet der Vertriebssteuerung für global agierende und produzierende Unternehmen. Nach dem Studium hat sie einige Jahre Beratungserfahrung bei Horváth & Partners gesammelt und war danach zehn Jahre bei einem mittelständischen Hersteller für elektromechanische Antriebstechnik. Dort hat sie sechs Jahre den Controlling- und Finanzbereich in der Muttergesellschaft geleitet und war darüber hinaus in der Geschäftsführung einer englischen Entwicklungs- und Vertriebsgesellschaft. Prof. Dr. Ove Jensen Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Businessto-Business Marketing WHU Otto Beisheim School of Management Prof. Dr. Ove Jensen ist Lehrstuhlinhaber für Vertriebsmanagement und Business-to-Business- Marketing an der WHU Otto Beisheim School of Management (Düsseldorf und Vallendar). Herr Prof. Dr. Jensen moderiert die Wissensplattform Campus for Sales. Er war Gründungsherausgeber der Zeitschrift Sales Management Review und ist Mitglied des Herausgeberbeirats wissenschaftlicher Vertriebszeitschriften. Vor seiner akademischen Laufbahn war er bis 2002 als Preismanagement- und Vertriebsberater tätig. Promoviert und habilitiert hat er an der Universität Mannheim. Dr. Thomas Kaufmann Senior Vice President Sustainability Development Evonik Nutrition & Care GmbH Dr. Thomas Kaufmann ist seit 2014 Senior Vice President Sustainability Development bei der Evonik Nutrition & Care GmbH und verantwortet dort die Nachhaltigkeitsentwicklung. Von 1994 bis 2006 war er bei Degussa für den Vertrieb und die technische Kundenberatung Feed Additives weltweit verantwortlich. Die Schwerpunkte während dieser Tätigkeit waren die Organisationsentwicklung zu einem globalen Eigenvertrieb, die Integration der Anwendungstechnik in Vertrieb und Marketing, die Einführung eines webgestützten CRM-Systems, sowie die Value- Selling-Strategie als Differenzierungsinstrument und Wachstumstreiber. Ab 2006 leitete er im Geschäftsbereich Health & Nutrition der Evonik Industries AG das Marketing und übernahm ab 2011 die Leitung des New Business Development.

7 Referenten Michael Keller Key Account Management Handel Radeberger Gruppe KG Michael Keller ist seit 2005 Vertriebsdirektor des nationalen Key Account Management Handel der Radeberger Gruppe KG. Die Radeberger Gruppe ist Deutschlands größte Privat-Brauereigruppe und gehört zum Familienunternehmen Dr. August Oetker KG in Bielefeld. Seit 1994 übt Herr Keller verschiedene Funktionen in der Bierbranche aus. Ulrich Leidecker Geschäftsführer der Vertriebsgesellschaft Phoenix Contact Deutschland GmbH Ulrich Leidecker, Diplom-Ingenieur für Regelungs- und Automatisierungstechnik, ist Geschäftsführer der Phoenix Contact Deutschland GmbH. Ulrich Leidecker studierte Regelungs- und Automatisierungstechnik an der Universität Paderborn begann er seine berufliche Tätigkeit als Vertriebsingenieur bei der Phoenix Contact GmbH & Co. KG und übte langjährig leitende Funktionen im Vertrieb und im internationalen Key-Account-Management aus. Seit 2010 ist er Geschäftsführer der Phoenix Contact Deutschland GmbH. Herr Leidecker ist seit September 2011 Vorstandsmitglied des ZVEI und aktuell stellvertretender Vorsitzender der ZVEI Landesstelle NRW. Thorsten Lips Principal Competence Center Thorsten Lips ist bei Horváth & Partners verantwortlich für Vertriebsoptimierung und Sales Performance Excellence bei Industriegüter- und Hightechunternehmen. Nach dem Studium des Wirtschaftsingenieurwesens an der Technischen Universität Ilmenau und der Technischen Universität Darmstadt war er mehr als fünfzehn Jahre als Berater für verschiedene große Beratungsgesellschaften im In- und Ausland tätig. Herr Lips berät insbesondere produzierende Unternehmen mit B2B-Fokus in Fragen der Performanceoptimierung und Steuerung des Vertriebs im internationalen Kontext. MBA Christoph Obererlacher Vorsitzender der Geschäftsführung/CEO Swiss Life Select Österreich GmbH MBA Christoph Obererlacher ist seit September 2014 CEO der Swiss Life Select in Österreich. Davor kann er auf eine langjährige und erfolgreiche Tätigkeit im Vertrieb von Finanzdienstleistungen zurückblicken. Nachdem Herr Obererlacher 1996 die Prüfung zum gewerblichen Vermögensberater abgeschlossen hatte, eröffnete er 1998 sein erstes Beratungsbüro. Nach verschiedenen Stationen, unter anderem als erfolgreichster Teamleiter in Österreich und später als Direktor für Kärnten und Osttirol wurde er im April 2011 in die Geschäftsleitung von Swiss Life Select berufen, wo er federführend die Reorganisation, die vertriebliche Neuausrichtung, sowie den neuen Marktauftritt der Gesellschaft verantwortete. Harald L. Schedl CEO HLS GmbH Harald L. Schedl ist selbstständiger Berater und Eigentümer der HLS GmbH sowie Aufsichtsrat bei der Intersport Deutschland eg und der Kratzer AG. Nach seinem Studium an der Universität Stuttgart und der University of Stirling arbeitete Herr Schedl in verschiedenen Funktionen bei der ThyssenKrupp AG. Vor seiner Selbstständigkeit war Herr Schedl Partner und Gesellschafter der Managementberatung Simon-Kucher & Partners und CEO der Aluminium-Halbzeug-Gruppe alimex. Er kann auf rund 20 Jahre Erfahrung als Unternehmensberater und Unternehmer in den Branchen Industrie, industrielle Dienstleistungen und technischer Handel zurückblicken. Dr. Rainer Vollmer Leiter IT Ormed GmbH A member of DJO Global Group Dr. Rainer Vollmer hat seit dem 01. Januar 2015 die Verantwortung für die IT bei DJO International übernommen und treibt neben der Implementierung von ITSM-gestützten Serviceprozessen vor allem die Neuausrichtung der ERP- und CRM-Systeme sowie die dazugehörigen Prozesse in den unterschiedlichen Märkten und Business Units voran. Zentrale Bestandteile dieser Initiative sind zum einen die Systematisierung der Salesinitiativen sowie die Unterstützung dieser durch moderne IT-Systeme und zum anderen die Fokussierung und Konsolidierung auf die Plattform Force.com. Davor war er von 2008 bis 2014 bei Bechtle als Principal Consultant mit den Schwerpunkten MS-Datacenter und Cloud Computing tätig.

8 Fachkonferenz Sales Performance Excellence Informationen und Anmeldung Online: Schriftlich: Horváth Akademie GmbH Phoenixbau Königstraße Stuttgart Telefon: Frau Yvonne Rau Tel.: Termin & Veranstaltungsort 16. Februar 2016 Steigenberger Airport Hotel Frankfurt Unterschweinstiege Frankfurt am Main Tel.: Internet: info@airporthotel.steigenberger.de Veranstalter Die Horváth Akademie ist der Weiterbildungsanbieter von Horváth & Partners und ist für die Durchführung der Fachkonferenz Sales Performance Excellence verantwortlich. Horváth & Partners ist eine international tätige, unabhängige Managementberatung mit Sitz in Stuttgart. Das Unternehmen beschäftigt mehr als 600 hochqualifizierte Mitarbeiter an Standorten in Deutschland, Österreich, Rumänien, Saudi-Arabien, der Schweiz, Ungarn und den Vereinigten Arabischen Emiraten. Die Mitgliedschaft in der internationalen Beratungsallianz Cordence Worldwide unterstützt die Fähigkeit, Beratungsprojekte in wichtigen Wirtschaftsregionen mit höchster fachlicher Expertise und genauer Kenntnis der lokalen Gegebenheiten durchzuführen. Die Kernkompetenzen von Horváth & Partners sind Unternehmenssteuerung und Performanceoptimierung für das Gesamtunternehmen wie für die Geschäfts- und Funktionsbereiche Strategie, Organisation, Vertrieb, Operations, Controlling, Finanzen und IT. Horváth & Partners steht für Projektergebnisse, die nachhaltigen Nutzen schaffen. Deshalb begleitet Horváth & Partners seine Kunden von der betriebswirtschaftlichen Konzeption bis zur Verankerung in Prozessen und Systemen. Teilnahmeinformationen Die Teilnahmegebühr beträgt EUR 1.140,- zzgl. gesetzl. MwSt. Der Frühbucherrabatt von 10% wird bis zum 08. Januar 2016 gewährt. Die Teilnahmegebühr beinhaltet die Dokumentation der jeweiligen freigegebenen Vorträge, das Mittagessen, die Tagungsgetränke, sowie Imbiss und Umtrunk im Anschluss an die Veranstaltung. Bei einer schriftlichen Stornierung bis vier Wochen vor der Veranstaltung erheben wir eine Gebühr von EUR 150,- zzgl. gesetzl. MwSt. Bei einer späteren Absage können wir Ihnen die Teilnahmegebühr leider nicht erstatten. Die Anmeldung kann gerne auf einen Ersatzteilnehmer übertragen werden. Den Teilnehmern stehen im oben genannten Hotel Zimmer zu Sonderkonditionen zur Verfügung. Wir bitten Sie, die Übernachtung selbst zu buchen und abzurechnen. Ihr Zimmer können Sie unter einem Stichwort, welches Sie mit der Anmeldebestätigung erhalten, reservieren. Anmeldung Ja, ich melde mich zur Fachkonferenz Sales Performance Excellence von Horváth & Partners am 16. Februar 2016 an. Bitte stellen Sie mir die Vorträge der Konferenz einen Tag vor der Veranstaltung digital für meinen Tablet/PC zur Verfügung. Gedruckte Unterlagen benötige ich in dem Fall nicht. Bitte stellen Sie mir trotzdem einen gedruckten Tagungsordner zur Verfügung. Ich kann nicht teilnehmen. Bitte senden Sie mir die Tagungsunterlagen gegen eine Schutzgebühr von EUR 250,- zzgl. gesetzl. MwSt. im Nachgang an die Veranstaltung zu (lieferbar ab ca. 1 Woche nach der Veranstaltung). Ihre Kontaktdaten Rechnungsanschrift (falls abweichend) Firma Institution Firma Institution Name, Vorname Name, Vorname Position, Abteilung Position, Abteilung Straße Postfach Straße Postfach PLZ, Ort PLZ, Ort Telefon Telefon (Für die Zusendung der Anmeldebestätigung, Rechnung und Teilnehmerunterlagen) Datenschutzerklärung Mit meiner Unterschrift erkenne ich die Datenschutzerklärung sowie die Teilnahmebedingungen der Horváth Akademie GmbH an. Diese sind jederzeit einsehbar unter Datum, Unterschrift