GESCHAFTSMODELLE ENTWICKELN

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1 Oliver Gassmann Kärolin Frankenberger Michaela Csik GESCHAFTSMODELLE ENTWICKELN 55 innovative Konzepte mit dem St. Galler Business Model Navigator HANSER

2 Inhalt TEIL I Der St. Galler Business Model Navigator 1 1 Die Logik von Geschäftsmodellen Das Zeitalter der Geschäftsmodellinnovationen Elemente eines Geschäftsmodells Die dominante Branchenlogik als größte Herausforderung 10 2 Das Prinzip des St. Galler Business Model Navigators Zentrale Erkenntnis: kreative Imitation und die Bedeutung der Rekombination Initiierung: Umfeld analysieren Akteure verstehen Einflussfaktoren analysieren Ideenfindung: Muster adaptieren Muster adaptieren nach dem Ähnlichkeitsprinzip Muster adaptieren nach dem Konfrontationsprinzip Ideenfindung erfolgreich durchführen Ideenselektion - der NABC-Ansatz Integration: Geschäftsmodell ausgestalten Interne Konsistenz Externe Konsistenz Implementierung: Plan umsetzen 49 3 Den Wandel führen Den Wandel vorantreiben Committment zeigen Mitarbeiter in den Wandelprozess involvieren Aufbau von Champions und Wandelverantwortlichen Entscheidungspathologien vermeiden Wandel führen erfordert Geduld 61

3 3.2 Eine grobe Stoßrichtung definieren Vision entwickeln Schnelle Erfolge erzielen Strukturen, Prozesse und Ziele definieren Strukturen festlegen Ziele definieren Performance-Management-Systeme einführen Fähigkeiten aufbauen Das richtige Team selektieren Fehlende Fähigkeiten aufbauen Kultur als Treiber des Wandels 70 TEIL II Die 55 Muster zur Geschäftsmodellinnovation 73 1 ADD-ON Separate Verrechnung von Extras 76 2 AFFILIATION Erfolg des Partners = eigener Erfolg 80 3 AIKIDO Stärken des Gegners in Schwächen umwandeln 83 4 AUCTION Drei, zwei, eins... meins 86 5 BARTER Kuppelprodukte als Zugabe 89 6 CASH MACHINE Liquidität durch negatives Umlaufvermögen 93 7 CROSS SELLING Zwei Fliegen mit einer Klappe 96 8 CROWDFUNDING Schwarmfinanzierung 99 9 CROWDSOURCING Schwarmauslagerung CUSTOMER LOYALTY Anreize für lange Treue 106

4 11 DIGITALIZATION Digitalisierung physischer Produkte DIRECT SELLING Auslassen von Zwischenhändlern E-COMMERCE Transparenz und Kostenreduktion durch Online-Handel EXPERIENCE SELLING Emotionalisierung von Produkten FLATRATE Unlimitierter Konsum zum Festpreis FRACTIONALIZED OWNERSHIP Effizienter Nutzen durch Teileigentum FRANCHISING Einer für alle, alle für einen FREEMIUM Freie Basis- und kostenpflichtige Premiumversion FROM PUSH-TO-PULL Kundensog als Zentrum der Wertschöpfungsgestaltung GUARANTEED AVAILABILITY Gewährleistete Verfügbarkeit der Produkte HIDDEN REVENUE Trennung von Einkünften und Kunde INGREDIENT BRANDING Marke in der Marke INTEGRATOR Mehrwert durch Integration LAYER PLAYER Der Schichtenspezialist LEVERAGE CUSTOMER DATA Mehrseitige Nutzung der Kundendaten 156

5 26 LICENSE Kommerzialisierung von geistigem Eigentum LOCK-IN Zwangsloyalität durch hohe Wechselkosten LONG TAIL Kleinvieh macht auch Mist MAKE MORE OF IT Multiplikation von Kompetenzen außerhalb des Kerngeschäfts MASS CUSTOMIZATION Individualität von der Stange No FRILLS Alles, außer teuer OPEN BUSINESS MODEL Hebeleffekte durch kollaborative Wertschöpfung OPEN SOURCE Gemeinsam eine freie Lösung ORCHESTRATOR Dirigieren der Wertschöpfungskette PAY PER USE Nutzungsabhängige Vergütung PAY WHAT YOU WANT Zahle, wie viel es Dir wert ist PEER-TO-PEER Von Mensch zu Mensch PERFORMANCE-BASED CONTRACTING Ergebnisabhängige Vergütung RAZOR AND BLADE Haken und Köder RENT INSTEAD OF BUY Entgeltliches, temporäres Nutzungsrecht 206

6 41 REVENUE SHARING Symbiotische Gewinnteilung REVERSE ENGINEERING Rasches Lernen vom Wettbewerber REVERSE INNOVATION Lernen von Einfachstlösungen ROBIN HOOD Nehmt es den Reichen und gebt es den Armen SELF-SERVICE Der arbeitende Kunde SHOP-IN-SHOP Symbiotisches Huckepack SOLUTION PROVIDER Alles-aus-einer-Hand-Anbieter SUBSCRIPTION Abonnieren von Leistungen SUPERMARKET Große Auswahl, kleine Preise TARGET THE POOR Kunde am Fuß der Welteinkommenspyramide TRASH-TO-CASH Monetarisierung von Abfall TWO-SIDED MARKET Anziehungskraft indirekter Netzwerkeffekte ULTIMATE LUXURY Mehr-als-Mehr-Strategie USER DESIGNED Der Kunde als erfinderischer Unternehmer WHITE LABEL Eigenmarkenstrategie 253

7 TEIL III Anhang: Gut zu wissen für die Umsetzung Buch gelesen, jetzt umsetzen! Glossar Alle Muster auf einen Blick Literaturhinweise Stichwortverzeichnis Firmenverzeichnis Autoren 303

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