7. GENOPACE Konferenz Bericht

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1 Seite 4 Infobroker FMH-Finanzberatung Seite 22 Partnerbank im Interview Seite 23 Banking neu denken Interview mit Axel Liebetrau Juni GENOPACE Konferenz Bericht Seite 8 1

2 Willkommen bei Genopace Liebe Leserin, lieber Leser, das Jahr 2014 ist mittlerweile schon zu einem guten Drittel Geschichte. Ein Jahr, welches sich bis jetzt in der privaten Wohnbaufinanzierung als extrem ungewöhnlich präsentiert hat. Nachdem der Jahresstart 2013 noch verhaltener gewesen war als ohnehin schon üblich, merken wir in diesem Jahr kein Abflachen der Finanzierungsfreude der Kunden unserer Partnerbanken. Insgesamt sind im 1.Quartal über 220 Mio. 3 Milliarden Euro kumuliertes Transaktionsvolumen auf GENOPACE, 100 Vertragspartner und fast 25 Prozent der saldierten Bilanzsumme aller Volks- und Raiffeisenbanken als Partner das ist GENOPACE im April (Jens Fehlhauer) Euro Transaktionsvolumen über GENOPACE für unsere Partnerbanken abgewickelt worden. Das bedeutet einen Zuwachs von fast 75 Prozent gegenüber dem Vorjahresquartal. Aber auch der April war für uns von weiteren Rekorden geprägt. Anfang April überschritten wir die 3 Milliarden-Euro-Grenze bei der kumulierten Betrachtung des Transaktionsvolumens und Ende April verzeichneten wir den 100.Vertragspartner von GENOPACE. Die kumulierte Bilanzsumme der durch uns betreuten Partnerbanken beziffert sich mittlerweile auf fast 25 Prozent der Bilanzsumme aller Volks- und Raiffeisenbanken (ohne Berücksichtigung der PSD Banken, Sparda Banken und Sonderinstitute). Somit können wir für das erste Drittel des Jahres eine bis hierher positive Bilanz ziehen. Aber auch im Eishockey gibt es bekanntlich drei Drittel. Wir werden auch in den restlichen zwei Dritteln dieses Jahres weitere Partnerbanken an GENOPACE anbinden, unsere bestehenden Partnerbanken dabei unterstützen den Markt für die private Wohnbaufinanzierung positiv zu bearbeiten und weiterhin die Möglichkeiten, die GENOPACE den angebundenen VR-Banken bietet, erweitern und optimieren. Wie Sie wissen ist ein Thema, welches uns in den letzten Jahren immer stärker beschäftigt hat, das Thema Neukundengewinnung im Internet. Hierzu haben wir für diesen Report Max Herbst, Inhaber der FMH Finanzberatung, gewinnen können, seine Sicht zum Thema Neukundengewinnung aufzuzeigen. Lesen Sie seinen Artikel auf Seite 4. Im Februar dieses Jahres haben wir unsere 7. GENOPACE-Konferenz in Berlin abgehalten. Unseren 90 Gästen boten wir wieder einen abwechslungsreichen Mix an Vorträgen mit aktuellen Informationen rund um die Plattform, zum Markt für private Wohnbaufinanzierung ebenso wie Praxisberichte von Partnerbanken. Lesen Sie hierzu den Bericht auf Seite 8 und auf den Folgeseiten jeweils ein kurze Zusammenfassung der einzelnen Vorträge. Zusätzlich finden Sie in dieser Ausgabe des GENOPACE-Reports auf Seite 23 einen Gastkommentar von Axel Liebetrau zu dem Thema Banking neu denken die kundenzentrierte Bank. Auch wir versuchen immer wieder Neues zu denken und komplexe Themen einfach zu gestalten. Für heute wünsche ich Ihnen eine kurzweilige Zeit beim Lesen des GENOPACE-Reports und verbleibe bis zum nächsten Mal mit einem Zitat von Steve Jobs: Einfach kann schwieriger sein als komplex: Man muss hart arbeiten, um sein Denken zu klären. Dann kann man etwas einfach machen. Am Ende ist es das wert. Wer dahin kommt, kann Berge versetzen. (Steve Jobs) Herzlichst, Ihr Jens Fehlhauer Inhalt Seite 3 Transaktionsvolumen auf GENOPACE Seite 4 Infobroker Fmh-Finanzberatung Seite 6 Pressemitteilung: Genopace erzielt kumuliertes Transaktionsvolumen von 3 Mrd. Euro Seite 7 Vorabdokumente in GENOPACE Seite 8 Die 7. GENOPACE-Konferenz Seite 9 Das Projekt Beratungsqualität Seite 11 Workshop: Neukundengewinnung über Hypothekenmakler Seite 13 Workshop: Neukundengewinnung im Internet Seite 15 Banken im Spannungsfeld zwischen traditionellem Leistungsangebot und Digitalisierung Seite 17 Baufinanzierung Eigengeschäft vs. Vermittlung Seite 19 Neuigkeiten in GENOPACE Seite 22 Partnerbank im Interview Seite 23 Banking neu denken die kundenkonzentrierte Bank Seite 25 Genopace-Partnerbanken Geographisch Seite 26 GENOPACE-Service: Zahlen und Fakten Seite 29 Anmeldung fit für GENOPACE Herausgeber und Verlag: GENOPACE GmbH, Klosterstraße 71, Berlin, Telefon: 030/ , Telefax: 030/ , info@genopace.de, Internet: V.i.S.d.P.: Jens Fehlhauer Redaktion: Jens Fehlhauer / Dieter Angst / Till Walter / Marco Kaluza / René Kutz / Nicola Lüdtke-Handjery / Ute Gombert / Michaela Reimann Bildnachweise: Fotolia: S. 3, 4, 6, 11, 17 / R+V S. 9 / EUROPACE S. 15 Layout: Anja Teßmann/ Art Direction & Design/ Erscheinungsweise: 2x pro Jahr

3 Transaktionsvolumen auf GENOPACE: Neuer Höchstwert im ersten Quartal 2014 Durchschnittliches Volumen von über 200 Mio. Euro pro Quartal Marco Kaluza I Bankenbetreuung I GENOPACE GmbH Wir haben den positiven Trend aus dem dritten und vierten Quartal 2013 mitgenommen und weiter solide ausgebaut. Der milde Winter und die weiterhin niedrigen Hypothekenzinsen machen trotz gestiegener Kaufpreise den Erwerb von Immobilien attraktiv. Im 1. Quartal 2014 erhöhte sich das Transaktionsvolumen in GENOPACE um 74 Prozent gegenüber dem Vorjahresquartal. Einen maßgeblichen Anteil an diesem Wachstum steuern in diesem Quartal die eigenen Vertriebskanäle unserer Partnerbanken auf GENOPACE bei. Die Partnerbanken, die Ihr Produktangebot auf EUROPACE zur Verfügung stellen und dort mit Hypothekenmaklern in ihrem Geschäftsgebiet zusammenarbeiten und darüber Neukunden gewinnen, konnten im ersten Quartal 2014 eine leichte Steigerung gegenüber dem Vorjahresquartal erzielen und damit weiter auf gutem Niveau Baufinanzierungsneugeschäft für die Genossenschaftliche FinanzGruppe verbuchen. Durch die Ablösung des B2C-Tools durch unser neues BauflLead Tool (ausführlicher Bericht im Heft auf Seite 19) profitieren unsere Partnerbanken und freuen sich nicht nur über deutlich steigende Lead-Anfragen über die eigene VR-Bank Website, sondern auch über eine neue Qualität dieser Anfragen. Die Vergleichsplattform vergleich.de hat ihr Layout weiter entwickelt und Finanzierungskunden haben neuerdings die Möglichkeit Bewertungskriterien zu dokumentieren. Transaktionsvolumen auf GENOPACE in Euro April 2008 März Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q

4 INFOBROKER FMH-FINANZBERATUNG RÄT: Mit Baufinanzierung aktiv in den Online-Markt gehen aber richtig! Max Herbst I Inhaber I FMH-Finanzberatung e.k Bankgeschäfte werden vom Smartphone aus getätigt, seriöse Tageszeitungen verweisen in Printartikeln per Link auf Zinsvergleiche, ROPO- Effekt lautet der Marketingbegriff, an dem aktuell niemand vorbeikommt kurz: Das WWW ist die neue Kundenakquiseplattform. Deshalb rät Max Herbst von der FMH-Finanzberatung: Gerade regional tätige Banken sollten den Vergleich nicht scheuen, sondern aktiv in den Online-Markt einsteigen. Es lohnt sich! Das Geschäft wird online angebahnt. Eine eigene Website und ein bisschen Bannerwerbung reicht doch im Internet aus? Wer das glaubt, der täuscht. Denn grundsätzlich muss der Kunde zunächst einmal auf das Angebot aufmerksam werden. Und wie wird er das? Indem er Ihre Domain in den Browser eintippt? Wohl kaum, das machen nur Bestandskunden. Der Neukunde ruft Google auf und tippt beispielsweise Bester Baufinanzierer in die Suchmaske ein. Was er nun erhält, ist eine Auswahl an Artikeln von Redaktionen, die den besten Baufinanzierer gekürt haben, Vergleichsportalen, die die Zinssätze der einzelnen Anbieter gegenüberstellen sowie Anzeigen von Banken, Bausparkassen und Vermittlern. Und genau hier müssen Anbieter vertreten sein, wenn sie Neukunden erreichen wollen. Anzeigen und Bannerwerbung allein bringen nichts. Ob eine Redaktion Sie zum besten Baufinanzierer kürt darauf haben Sie wenig Einfluss. Also bleiben Ihnen zwei Möglichkeiten: Anzeigenwerbung und Vergleichsportale. Nun ist Werbung ja nicht das schlechteste, sonst hätte sie kaum seit den vierziger Jahren überlebt. Doch im Internet will der moderne Kunde keine Werbung, er will (vermeintlich) neutrale Informationen. Er will unabhängige Beratung, und zwar kostenlos. Die bieten ihm Artikel, Kundenmeinungen und Zinsvergleiche. Zinsvergleiche erreichen alle Zielgruppen. Der unabhängige Vergleich erreicht zwei Kundengruppen: Potenzielle Neukunden und Bestandskunden. Denn nicht nur der Neukunde, auch der Bestandskunde vergleicht: Bleibe ich für die Anschlussfinanzierung bei meinem Baufinanzierer oder sollte ich wechseln? Lohnt sich vielleicht sogar eine vorzeitige Darlehenskündigung? Weshalb regionale Banken gute Chancen haben. Verträge werden nicht online abgeschlossen nur die erste Information und Selektion erfolgt online. Die tatsächliche Entscheidung fällt offline, wo es bei guter Beratung auch zum Vertragsabschluss kommt. Das ist der berühmte ROPO-Effekt: Research online, purchase offline. Nun ist es überraschenderweise nicht so, dass nur Anbieter online Kunden gewinnen, die in den Zinsvergleichen mit möglichst niedrigen Kreditzinsen im Ranking ganz vorn liegen. 60 Prozent aller Abfragen in den FMH-Zinsvergleichen erfolgen unter Einbezug der Postleitzahl. Das heißt, Neukunden suchen gezielt nach regionalen Anbietern. Und genau das ist der Grund, weshalb auch kleinere Volks- und Genossenschaftsbanken in Zinsvergleichen vertreten sein sollten. Achtung nicht alle Zinsvergleiche sind optimal! Der Vorteil der regionalen Anbietersuche kommt nur zum Tragen, wenn der PLZ-Filter des Zinsvergleichs sauber arbeitet und 4

5 nicht jeder winzige Vermittler gegen Provision in die Datenbank aufgenommen wurde. Andernfalls bekommt eine Bank aus München Anfragen aus Berlin und Hessen ein Arbeitsaufwand, der nur kostet, aber nichts bringt. Oder es sind so viele Anbieter, auch Einzelkämpfer im Vergleich gelistet, dass der Nutzer den Wald vor lauter Bäumen nicht sieht. Auch sollten die Vergleichsparameter für jeden Anbieter gleich sein, sonst ist kein fairer Vergleich möglich. Und es sollten individuelle Abfragen nach dem jeweiligen Finanzierungswunsch möglich sein denn nicht jeder Baufinanzierer ist gleich gut für jeden Kunden geeignet. Die FMH-Zinsvergleiche erfüllen alle Kriterien. Der PLZ-Suchfilter in den FMH-Zinsvergleichen arbeitet engmaschig so kommen nur Anfragen, mit welchen regionale Banken wirklich etwas anfangen können. Der Zinsvergleich an sich wird besonders fair gestaltet: Damit der verwendete Zinssatz vergleichbar ist, werden die Zinsmeldungen der Anbieter nicht über eine Schnittstelle in die Datenbanken eingespeist, sondern von unseren Mitarbeitern übertragen, ständig kontrolliert und auf Plausibilität hin überprüft. So werden Fehler früh sichtbar und Manipulationen unmöglich. Auch utopische Vermittlerzinsen landen nicht im Vergleich: Vermittler und Banken, die Geschäfte an Dritte weiterleiten, sind verpflichtet, eine Mindestprovision von einem Prozent einzuarbeiten dieses Vorgehen hat sogar Finanztest vor einigen Jahren in ihren Zinserhebungen übernommen. Zudem können Vermittler nicht einfach nur einen Top-Zins melden, sondern müssen die Zinsen und Bedingungen der einzelnen Bankpartner melden. Das Vergleichsprogramm der FMH-Finanzberatung sucht sich dann entsprechend der Nutzervorgaben den besten Bankpartner des Vermittlers aus. Hinzu kommt: Die Online-Zinsvergleiche finden sich nicht nur auf der Website der FMH-Finanzberatung, sondern auch auf den Websites unzähliger namhafter Redaktionen wie Focus Online, Handelsblatt, Capital oder Stern.de. Einzigartig bei der FMH: Exklusive Vorteile. Für einen Obulus von 100 Euro monatlich wird die Bank, Bausparkasse oder der Vermittler auf eigenen Wunsch in die FMH-Datenbank aufgenommen. Nun werden die Angebote allerdings nicht nur in den Online-Zinsvergleichen gelistet, sondern auch in den Vergleichstabellen regionaler und überregionaler Tageszeitungen und Printmagazine darunter FAZ, Straubiger Tagblatt, Berliner Zeitung oder Euro. Gleichzeitig erhält jeder gelistete Anbieter einen kostenlosen Marktüberblick: Die wöchentliche Aufstellung der gemeldeten Bedingungen aller Anbieter werden in den FMH-Vergleichen übersichtlich als Excel-Tabelle aufbereitet. Obendrein übernimmt die FMH- Finanzberatung auch im Auftrag von Banken und Redaktionen Sonderabfragen zu unterschiedlichsten Themen. Eine Umfrage zu Hypothekenbedingungen etwa stemmt die FMH dank schon fast freundschaftlicher Zusammenarbeit mit den Banken auch kurzfristig in zehn Tagen. Das Ergebnis dieser Umfrage erhält auch jeder Anbieter, der selbst teilgenommen hat für eine Information erhält er also 30, 50 oder 70 Informationen zurück, Über die FMH-Finanzberatung Die FMH-Finanzberatung ist Deutschlands erfahrenster Infobroker für Zinsinformationen brachte das Unternehmen mit Sitz in Frankfurt am Main als erster Anbieter überhaupt einen Zinsvergleich heraus. Zunächst in allen namhaften Printzeitungen vertreten, war die FMH-Finanzberatung auch im Internet der Vorreiter Online-Zinsvergleiche boomen bis heute. Trotz großen Web-Wettbewerbs ist FMH nach wie vor die unbestrittene Nummer Eins in Sachen qualitativer Zinsinformation, vor allem im Baufinanzierungsbereich. Zahlreiche namhafte Redaktionen nutzen den Datenschatz der FMH-Finanzberatung, online wie offline. je nach Teilnehmerzahl. Allein in diesem Jahr wurden bereits sechs Sonderabfragen durchgeführt. Dafür würde ein Marktbeobachter viel Geld aufrufen. Umdenken und vor allem: Nicht verstecken! Sich nicht in Zinsvergleichen listen zu lassen, ist keine Lösung bei vermeintlich nicht konkurrenzfähigen Zinsen: Sucht der Kunde die Zinsinformation, findet er sie auch. Weshalb also nicht gleich aktiv in den Markt gehen und den Informationsfluss selbst steuern? Oder ganz anders: Einfach mal den Spieß umdrehen, den Bauherren an die Hand nehmen und ihm in der Beratung am Bildschirm zeigen, wo man als Bank im Angebotsumfeld steht und wo die eigenen Stärken dem Wettbewerb gegenüber liegen. Die PSD Banken und Sparda-Banken machen es vor: Sie fahren seit Jahren sehr gut mit den FMH- Finanzvergleichen. Übrigens: Genopace-Partner können auch andere Bankpartner regelmäßig unter dem eigenen Namen an die FMH-Finanzberatung melden solange der Kunde die angebotene Kondition in der Filiale erhält. Zwar ist der Geldgeber in dem Fall ein anderer, das jedoch stört den Kunden nicht, wenn er dafür ein Top-Angebot und die persönliche Beratung in seiner Region bekommt ganz im Gegenteil. Max Herbst Inhaber FMH-Finanzberatung e. K. FMH FINANZBERATUNG 5

6 Pressemitteilung: Genopace erzielt kumuliertes Transaktionsvolumen von 3 Mrd. Euro Angebundene Volksbanken und Raiffeisenbanken nutzen Angebote des Marktplatzes für die genossenschaftliche FinanzGruppe intensiver Berlin, 28. April 2014: Seit Gründung von Genopace im Frühjahr 2008 ist über den internetbasierten Marktplatz für Volks- und Raiffeisenbanken ein kumuliertes Transaktionsvolumen von 3 Mrd. Euro geflossen. Das entspricht rund Finanzierungen. Dabei handelt es sich zu über 90 Prozent um Neukundengeschäft für die genossenschaftliche FinanzGruppe. Mittlerweile haben wir 97 Vertragspartner. Die kumulierte Bilanzsumme der durch uns betreuten Partnerbanken beziffert sich auf knapp 25 Prozent der Bilanzsumme aller Volks- und Raiffeisenbanken, stellt Jens Fehlhauer, Geschäftsführer der Genopace GmbH fest. Dies beinhaltet nicht die PSD- und Sparda-Banken sowie Sonderinstitute. Der Anstieg des Transaktionsvolumens beruhe unter anderem auf der Intensivierung der Geschäftsbeziehungen zwischen bestehenden Partnern und Genopace, sowie auf der verstärkten Anbindung neuer Partnerbanken. Auch seien die Möglichkeiten zur Neukundengewinnung stark ausgebaut worden. Fehlhauer berichtet: Die angebundenen Partnerbanken holen Kunden im Internet gezielter ab. Dies erfolgt mittels Listung auf Vergleichs- sowie Immobilien- und Finanzierungsportalen und durch die Einbindung von Vergleichsrechnern auf der eigenen Website. Auch die Zusammenarbeit der angebundenen Partnerbanken mit Hypothekenmaklern habe zugenommen. Dank der Fokussierung der Neukundengewinnung werden inzwischen mehr als 50 Prozent des Transaktionsvolumens auf Genopace in die eigenen Bilanzen der Volks- und Raiffeisenbanken gebucht, so Fehlhauer. Wachstumsdynamik nimmt zu Während für die Anbindung der ersten 55 Prozent der durch Genopace betreuten Partnerbanken noch vier Jahre benötigt wurden, konnten die übrigen 45 Prozent in den vergangenen zwei Jahren gewonnen werden. Den Banken bietet die Genopace-Plattform einen einheitlichen Vertriebsprozess und Antragsweg unabhängig vom Vertriebskanal und Produktgeber. Von den hier genannten Transaktionszahlen kann weder direkt auf Umsatz- noch auf Ergebniszahlen geschlossen werden. 6

7 Vorabdokumente in GENOPACE Dokumente während der Angebotsprüfung erstellen! René Kutz I Vertriebskoordinator I GENOPACE GmbH In GENOPACE haben Sie seit kurzem die Möglichkeit, bereits vor Angebotsauswahl Dokumente auf dem Finanzierungsreiter zu erstellen. Hierbei handelt es sich um bankeigene Formulare. Das bedeutet für Sie als Bankinstitut, dass Sie dem Vermittler oder dem bankeigenen Vertrieb vor der Fallauswahl notwendige Dokumente bereitstellen können. Wie die Erstellung funktioniert, zu welchem Zeitpunkt und wo die Dokumente abgelegt werden, wird in dem folgenden Beitrag erklärt. Das bedeutet für Sie als Bank eine unabhängige Bereitstellung der Vorabdokumente vom Vertriebsweg Europace Classic oder Baufi-Smart. Zudem werden die neuen Dokumente automatisch im Dokumentenreiter hinterlegt, wenn ein Angebot des betreffenden Produktanbieters ausgewählt wird. Finanzierungsreiter Dokumentereiter Das gewünschte Vorabdokument kann über das Aktionsfeld im Angebot bereits vor Fallauswahl im Kundengespräch erzeugt beziehungsweise gedruckt werden. René Kutz Vertriebskoordinator rene.kutz@genopace.de Jedes erstellte Formular wird zusätzlich zur Anzeige automatisch im Reiter Dokumente abgelegt. Diese Vorabdokumente werden künftig ebenfalls in Baufi-Smart abrufbar sein. 7

8 Die 7. GENOPACE-Konferenz Zum dritten Mal in Folge fand unsere diesjährige GENOPACE-Konferenz im Berliner Scandic Hotel am Potsdamer Platz statt. Wie in den Vorjahren erfolgte sie im Nachgang zur EUROPACE-Konferenz mit mehr als 250 Entscheidungsträgern von Banken, Sparkassen, Vertrieben und Produzenten. Dieser größte Branchentreff fand zum mittlerweile 23.Mal statt. Am ersten Konferenztag konnten die Gäste neben dem Besuch interessanter Vorträge auch branchenübergreifende Gespräche führen, die auf der gemeinsamen Abendveranstaltung im Two Buddhas vertieft wurden. Am zweiten Konferenztag standen Themen rund um die Volks- und Raiffeisenbanken im Fokus. Clemens Krämer, Bereichsdirektor der R+V Lebensversicherung AG, beleuchtete die anstehenden Herausforderungen in der Umsetzung des Themas Beratungsqualität aus dem Kundenfokus 2015 und zeigte die Unterstützung der Volksbanken und Raiffeisenbanken im Finanzierungsgeschäft durch die R+V auf. Vor der Mittagspause boten wir in jeweils zwei Runden Workshops für unsere 90 Gäste zu folgenden Themen an: Neukundengewinnung mit Hypothekenmaklern Neukundengewinnung im Internet GENOPACE für Nicht-Partnerbanken Jeder Teilnehmer konnte somit zwei Workshopthemen, die für ihn von Interesse waren, besuchen. Im Anschluss an die Mittagspause gab es nach den Neuigkeiten von GENOPACE durch Dieter Angst, Prokurist der GENOPACE GmbH, einen gemeinsamen Praxisvortrag von Michael Thieme, Großprojektleiter der Berliner Volksbank eg, und Till Walter, Key Account Manager der GENOPACE GmbH, zur Einführung von GENOPACE in der Berliner Volksbank eg. Den Abschluss der Veranstaltung bildete der Vortrag von Dr. Alexander Henk, zeb/rolfes.schierenbeck.associates gmbh. Er beschäftigte sich mit den möglichen Optionen zum Thema Eigengeschäft vs. Vermittlung unter Berücksichtigung von Basel 3. Lesen Sie auf den nächsten Seiten die Zusammenfassungen der einzelnen Vorträge. Die Präsentationsfolien der Referenten können Sie unter im Download-Bereich der 7.GENOPACE- Konferenz herunterladen. Das Passwort erhalten Sie über Ihren verantwortlichen Key Account Manager oder nach Anfrage über 8

9 Das Projekt Beratungsqualität Auf dem Weg zu einem medienbruchfreien Beratungsprozess in der Genossenschaftlichen FinanzGruppe ppa Clemens Krämer I Abteilungsleiter Bereich Darlehen Abteilung Markt/FH-DA-MA I R+V Lebensversicherung AG Clemens Krämer, Abteilungsleiter Markt im Bereich Darlehen der R+V Lebensversicherung AG, berichtete über ein aktuelles Thema in der genossenschaftlichen FinanzGruppe. Eines der beiden Großprojekte, die unter dem Kundenfokus 2015 zusammengefasst sind, beschäftigt sich mit der künftigen Beratungsqualität. Ziel dieses Projektes ist ein harmonisierter und medienbruchfreier Beratungsprozess für das Privatkundengeschäft in der Genossenschaftlichen FinanzGruppe Volksbanken Raiffeisenbanken. Anhand den Tendenzen in der Rechtsprechung verglich Krämer den Status Quo in der heutigen Baufinanzierungsberatung mit den Zielen des BVR-Projektes Beratungsqualität. Darauf aufbauend zeigte er zum einen die zukünftigen Herausforderungen für VR Banken auf und zum anderen die daraus resultierenden Maßnahmen der R+V zur Unterstützung der VR-Banken. 9

10 Beratungsqualität in der Praxis Mit Blick auf den Status Quo der heutigen Baufinanzierungen der VR Banken stellt Krämer folgende These auf: Die Beratungsqualität in der Baufinanzierungsberatung weist starke Schwankungen auf. Es ist festzustellen, dass sich dieses Problem verschärft, sobald eine VR Bank zusätzlich auch mit Untervermittlern zusammen arbeitet. Dies soll nicht zu dem Schluss führen, dass Untervermittler eine schlechtere Beratung mit dem Kunden durchführen es ist jedoch schwieriger für die Volksbank Raiffeisenbank die Qualität zu prüfen und nachzuhalten. In der öffentlichen Betrachtung schneidet die Kreditwirtschaft in Punkto Beratung überwiegend nicht gut ab. In externen Tests und Studien u.a. von Verbraucherschützern wird immer wieder bemängelt, dass in den Beratungen die Klärung und auch die Dokumentation der finanziellen Ziele und Wünsche des Kunden nicht ausreichend erfasst werden. Daraus resultiert oftmals auch eine Vernachlässigung der Beratungsthemen Absicherung und Vorsorge. Wenn auch in der Beratung die Risiken aus dem Objekt und der Bonität des Kreditnehmers meist ausreichend geprüft und bewertet werden, bleiben sonstige Risiken, die im Laufe der Rückzahlung des Darlehens auftreten können, häufig unbeachtet beziehungsweise spielen bei der zu treffenden Kreditentscheidung keine maßgebliche Rolle. Die Beratung des Kunden in den Themen Absicherung und Vorsorge findet meist zeitversetzt statt nachdem die Kreditentscheidung getroffen ist. Die Dokumentation der Risiken aus der Beratung des Kunden zu diesen Absicherungs- und Vorsorgethemen war eher von untergeordneter Rolle und stand in den vergangenen Jahren bisher so nicht im Fokus. Beschlüsse des OLG Stuttgart und des OLG Celle aus vergangenen Jahren haben in diesem Zusammenhang schon explizit darauf hingewiesen, dass die Bank alle ihr aufgrund der ihr bekannten Tatsachen in Betracht kommenden Finanzierungsmodelle vorstellen und dem Kunden auf dessen Bedürfnisse, Situationen und Kenntnisse zugeschnitten deren Vor- und Nachteile umfassend, richtig und verständlich erläutern sowie ihn auf etwaige Bedenken aufmerksam machen muss. Hier stellt sich die Frage, ob Risiken, die in der Person (beispielsweise Einkommen, Gesundheit) oder in der Sache (beispielsweise Immobilie) liegen, nicht im Rahmen des Kreditentscheidungsprozesses künftig stärker mit berücksichtigt werden sollten auch im Sinne der Beratungsqualität. Die R+V als Partner Die R+V ist diesbezüglich ein starker Partner für die Volksbanken Raiffeisenbanken, da sie in allen Beratungsthemen Vermögen, Vorsorge, Immobilien, Absicherung und Liquidität den Volksbanken Raiffeisenbanken mit Produkten und Leistungen zur Verfügung stehen kann. Das Projekt Beratungsqualität setzt auf die Erlebbarkeit der genossenschaftlichen Werte sowie der Mitglieder- und Kundenorientierung durch Mitarbeiter- und Beratungsqualität vor Ort. Hier müssen Emotionalität und Struktur im Beratungsprozess zusammenspielen. Ziel ist es die Nummer 1 in der Beratung werden! Dabei wird der Berater zukünftig durch das Kundenbeziehungsmanagement, welches durch die Rechenzentralen technologisch unterstützt wird, die Ziele und Wünsche des Kunden ermitteln und die sich daraus ergebenden finanzwirtschaftlichen Themen und Bedarfe generieren. Im darauf folgenden Beratungsprozess ergeben sich dann die entsprechenden Produkte und Produktlösungen, die idealerweise zur Bedarfsdeckung des Kunden führen. Wobei in dem Vortrag von Clemens Krämer auch deutlich wurde, dass die technische Realisierung durch die Rechenzentralen zwar eine Voraussetzung ist, dies alleine aber keine ausreichende Umsetzung von Beratungsqualität ist. Es gilt, auf Grundlage des Projektes Beratungsqualität auch das Zusammenspiel zwischen Volksbank Raiffeisenbank und den jeweiligen Verbundpartnern insgesamt zu verifizieren und somit das Ziel die Nummer 1 in der Beratung zu werden gemeinschaftlich zu erreichen. Wesentliche Herausforderungen in der Vorbereitung und Umsetzung durch jede einzelne VR Bank sind laut Clemens Krämer u. a. die einheitliche und verbindliche Dokumentation sowie Zusammenführung von Beratungsergebnissen gerade wenn mehrerer Berater am Kunden agieren. Auch der Kontinuität in der Kunden/Berater-Beziehung wird künftig eine größere Bedeutung beigemessen werden müssen, um Kundenbeziehungsmanagement tatsächlich erlebbar zu gestalten. Die Sicherstellung einheitlicher Standards und damit der gleichen Qualität in der Zusammenarbeit mit Untervermittlern wird ebenso herausfordernd sein, wie die Implementierung der Hausmeinung der Bank und die darauf ausgerichtete bedarfsgerechte Finanzierungsberatung inklusive der Themen Absicherung und Vorsorge. Clemens Krämer ppa Abteilungsleiter Bereich Darlehen Abteilung Markt/FH-DA-MA clemens.kraemer@ruv.de 10

11 Workshop Neukundengewinnung über Hypothekenmakler Dieter Dreher I Prokurist I Leiter Direktvertrieb Immobilienfinanzierung I Volksbank Offenburg eg Dieter Angst I Prokurist I Key-Account-Manager I GENOPACE GmbH Der Erfolg in der Zusammenarbeit mit Hypothekenmaklern (Vermittlern) ist hauptsächlich abhängig von drei Faktoren: 1.Konkurrenzfähige Kondition Im Bereich der konkurrenzfähigen Kondition muss jeder Produktanbieter für sich definieren, auf welchen Kundenkreis sein Angebot ausgerichtet werden soll. Dabei ist es wichtig, in diesem Bereich eine möglichst marktgängige Kondition auf der Plattform zu hinterlegen. Doch nicht nur die Grundkondition ist ausschlaggebend für den Erfolg. Sogenannte weiche Faktoren wie z.b.: die Möglichkeit einer flexiblen Provisionsgestaltung bis mind. 2,5 Prozent Provision eine Tilgungssatzwechseloption tilgungsabhängige Abschläge/eine Volltilgervariante klare Sondertilgungsoptionen sind mindestens genauso wichtig, wenn man im Markt für Hypothekenmakler erfolgreich agieren möchte. 2.Kompetente Abwicklung Die Volksbank Offenburg eg hat im Jahr 2012 die Baufi FastLane des VR-Kreditservice eingeführt. Dies ermöglicht der Bank, aus dem Agree-Vorgang heraus, automatisch alle Vertragsunterlagen zu drucken, so dass Durchlaufzeiten minimiert werden. Dieser Prozess und die Einrichtung eines eigenen Teams (Direktvertrieb Immobilienfinanzierung) ermöglichen es der Bank, den Hypothekenmaklern ein Serviceversprechen (Kreditentscheidung innerhalb von 48 Stunden, Verträge innerhalb von drei Tagen) abzugeben. Darüber hinaus werden die Unterlagen für Kunden und Hypothekenmakler in einer übersichtlich gegliederten Vertragsmappe zugestellt. Diese Vorgehensweise minimiert Rückfragen extrem. 3. Kontaktpflege Wichtigstes Element, um jedoch dauerhaft im Geschäft mit Hypothekenmaklern erfolgreich zu sein, ist die Kontaktpflege. Grundvoraussetzung ist hierbei eine vernünftige Erreichbarkeit des zuständigen Teams. Wer dabei glaubt, ein Baufinanzierungsberater könnte die Vermittler-/Maklerbetreuung locker neben seinem eigentlichen Beratungsjob erledigen, hat die Aufgaben in diesem Bereich sicherlich unterschätzt. Denn auch in diesem Bereich gilt: Wer langfristig erfolgreich sein möchte, muss erst einmal investieren. 11

12 Neben dem Besuch von zahlreichen Veranstaltungen (EUROPACE-Konferenz, Baufinanzierungsmessen, Vermittlertage, etc.) lässt sich hierbei das Team um Herrn Dreher immer wieder neue Aktionen einfallen, um die Aufmerksamkeit der Hypothekenmakler zu erreichen beziehungsweise die bestehende Zusammenarbeit zu vertiefen. So erhält ein Vermittler z. B. nach dem ersten getätigten Abschluss ein kleines Präsent. Ebenfalls werden die Kooperationspartner immer wieder über die Qualität der Zusammenarbeit befragt. Bei allen diesen Maßnahmen ist es der Bank wichtig, dem Hypothekenmakler partnerschaftlich/auf Augenhöhe zu begegnen, was die Hypothekenmakler sehr zu schätzen wissen. Dieter Dreher Prokurist/Bereichsdirektor Dieter Angst Prokurist Key Account Manager 12

13 Workshop Neukundengewinnung im Internet Katharina Krohn I Baufinanzierungsberaterin I Raiffeisenbank eg Bargteheide Till Walter I Key Account Manager I GENOPACE GmbH Das Kundenverhalten in der Baufinanzierung hat sich verändert. Das ist nichts Neues, aber was genau geht hier vonstatten und wie ist es einer Regionalbank heute möglich, dennoch Neukunden im Internet zu erreichen und für sich zu gewinnen? Der Baufinanzierungsinteressent von heute Der Baufinanzierungsinteressent hat sich grundlegend verändert. Er ist heute zunehmend informiert, kennt womöglich die Rahmendaten seines Finanzierungswunsches schon sehr genau und konfrontiert den Berater mit einer Wunsch- oder Vergleichskondition eines Mitbewerbers. Das bedeutet, der Markt ist heute aufgrund der technischen und medialen Entwicklung sehr transparent und vergleichbar geworden. So ist es ein Leichtes, am Wochenende von der Couch aus im Internet seine individuelle Fallkonstellation auf den Websiten verschiedenster Anbieter zu berechnen oder noch einfacher, sich auf diversen Vergleichsportalen nach Anbietern in der Nähe zu erkundigen und gleichzeitig eine Top-Kondition mitgeliefert zu bekommen. So informieren sich heute etwa 75 Prozent der Interessenten im Internet. Die Frage, die sich nun stellt ist, wie erreiche ich als Regionalbank den Interessenten im Internet? Welche Möglichkeiten habe ich hier und wie kommt der Interessent schließlich zu mir? Denn auch das ist belegt. Fast 100 Prozent der Interessenten schließt die Baufinanzierung nicht im Internet ab, sondern kommt zum Beratungsgespräch in die Bank. Und genau hier kann die VR-Bank sich gegenüber dem Wettbewerb abheben. Aufgrund der Nähe zum Kunden, der Qualität in der Beratung sowie den vielseitigen Möglichkeiten, die die Genossenschaftliche FinanzGruppe heute bietet, haben sie heute einen erheblichen Wettbewerbsvorteil. Wege, den Baufinanzierungsinteressenten von heute zu erreichen Wie werde ich als VR-Bank nun aber im Internet gefunden und über welche Wege findet der Interessent zu mir? Hierbei sollte als erstes die eigene Website der VR-Bank beleuchtet werden, über die sich der Interessent heute gezielt informieren kann. Doch dort findet er meistens lediglich erste Informationen rund um das Thema Baufinanzierung sowie Daten zur Kontaktaufnahme. Eine Kondition sowie die Möglichkeit, selber zu rechnen und im Anschluss seine Daten über eine Antragsstrecke zu erfassen wird dem Interessenten nur in den wenigsten Fällen geboten. Doch genau das findet er heute auf fast jeder Website zum Thema Baufinanzierung und das erwartet er auch von der VR-Bank. Eine weitere Möglichkeit zur Generierung von Interessentenanfragen (sogenannten Leads) besteht über Vergleichsportale und Immobilienportale, auf denen sich der baufinanzierungsaffine Interessent erkundigt. Hierbei erfasst der Interessent die ersten Daten zum Finanzierungswunsch und erhält entsprechende Produktpartner im Vergleich. Dabei kann er sich für einen oder gleich mehrere Anbieter entscheiden und sich verschiedene Angebote anfordern. Auch hier bieten die Wege, den Baufinanzierungsinteressenten von heute zu erreichen 13

14 Vergleichsportale neben einer Kondition pro Produktpartner selbstverständlich eine Antragsstrecke, so dass die relevanten Daten zur Finanzierung bereits durch den Interessenten erfasst werden können. Auch die eigenen Kooperationspartner wie beispielsweise Bauträger, Dachdecker, Makler etc. und die baufi nanzierungsnahen Firmenkunden können von der VR-Bank eingebunden werden. Ihnen können ebenfalls ein Konditionsrechner sowie eine Antragsstrecke für deren Website zur Verfügung gestellt werden. So erweitert die VR-Bank den Kreis über den sie im Internet gefunden wird. Die Anfragen landen über die Antragsstrecke des Kooperationspartners direkt zur Bearbeitung bei der VR-Bank. Was sollte beachtet werden, wenn der Vertriebsweg Internet genutzt werden soll Wenn ich mich als VR-Bank für den Schritt Neukundengewinnung im Internet entschieden habe, muss ich mir die Frage stellen, wo ich überall präsent sein möchte. Da die initiale Listung auf den verschiedenen Portalen meist kostenlos ist, sollte eine Listung auf möglichst vielen Portalen erfolgen. Vorteil hierbei ist, dass man mit seiner Marke den Interessierten überall erreicht und damit die eigene Marke stärkt. Darüber hinaus entstehen lediglich dann Kosten, wenn ein Interessent auch eine Anfrage stellt und die VR-Bank den Datensatz des potentiellen Neukunden erhält. Damit wird es sehr einfach, zum einen auszuwerten, welcher Vertriebskanal wie erfolgreich ist, und zum anderen das Marketingbudget besser zu planen. Um auch im Internet dem Regionalprinzip gerecht zu werden und nur Anfragen im entsprechenden Geschäftsgebiet zu generieren, besteht auf allen Portalen die Möglichkeit, das Geschäftsgebiet über Postleitzahlen zu defi nieren. Damit erhält die VR-Bank nur die Anfragen, die auch dargestellt werden können. Neben der Listung auf den jeweiligen Portalen sollte die VR-Bank auch auf der eigenen Website die Möglichkeit schaffen, dem Interessenten eine Top-Kondition darzustellen und einen Konditionsrechner inklusive einer Antragsstrecke zu bieten. Wenn der Interessent nun über einen der neuen Vertriebswege auf die VR-Bank aufmerksam geworden ist und nach der Erfassung der relevanten Daten über die Antragsstrecke die Anfrage abgeschickt hat, sollten die folgende Punkte berücksichtigt werden: Schnelle Reaktionszeit: Die Kontaktaufnahme sollte mit dem Interessenten innerhalb von 24 Stunden erfolgen. Denn üblicherweise stellt der Interessent die Anfrage bei mehreren Anbietern und auf unterschiedlichen Seiten. Also sollte man hier möglichst der Erste sein, der den potentiellen Neukunden kontaktiert. Art der Beratung auf den Kunden abstimmen: Einladung zum Beratungsgespräch, telefonische Beratung, erste Informationen per oder womöglich eine Videoberatung Unabhängig von der Art der Beratung erwartet der Interessent ein breites Produktspektrum. Auch wenn der Interessent eine Top-Kondition gesehen hat, erwartet er in der Beratung selbstverständlich unterschiedliche Finanzierungslösungen. Die VR-Bank sollte einen schlanken Prozess vorhalten, um hier den Vertriebsweg effi zient bedienen zu können. Denn der Interessent hat bereits die relevanten Daten erfasst und erwartet natürlich eine schnelle und schlanke Lösung für seine Immobilienfi nanzierung. GENOPACE bietet schlanke, einheitliche Prozesse Um einen schlanken und vor allem einheitlichen Prozess je Vertriebsweg darzustellen, kann man über GENOPACE die oben skizzierten Möglichkeiten individuell einsetzen. GENOPACE stellt hierzu Baufi Lead (Realtime Top-Konditionsanzeige, Konditionsrechner und Antragsstrecke) als Tool für die Website der VR-Bank zur Verfügung und bietet zu den jeweiligen Portalen Schnittstellen und Möglichkeiten zum Fallimport. Somit fungiert GENOPACE als Eingangssammler. Egal aus welchem Vertriebsweg der Interessent eine Anfrage stellt die dort erfassten Daten werden in GENOPACE übertragen und stehen dem Berater, nach einer Benachrichtigung per , als neuer Fall in der Anwendung zur Verfügung. Der Berater muss sich nicht auf unterschiedliche Prozesse je Vertriebsweg einstellen, sondern genießt den großen Vorteil, den Fall in GENOPACE zu importieren und dort für das eigene Produktangebot sowie für die Verbundpartner ein individuelles Angebot dargestellt zu bekommen. Nach dem Beratungsgespräch kann für jeden Produktanbieter der Abschluss über GENOPACE erfolgen bis hin zum Vertragsdruck. Damit ist ein effi zienter Weg in der Neukundengewinnung im Internet gegeben, ohne dass eine Datendoppelerfassung notwendig ist. Darüber hinaus entfällt die manuelle Konditionspfl ege auf allen Portalen, da die jeweilige Top-Kondition automatisch von GENOPACE auf den gewünschten Portalen eingespielt wird. Fazit Die Generierung von Neukunden im Internet ist heute auf vielen Wegen möglich. Die Beratung sollte weiterhin vor Ort stattfi nden, um sich über die Qualität in der Beratung vom Wettbewerb abzuheben. Entscheidende Faktoren hierbei sind zum einen die Reaktionsgeschwindigkeit und zum anderen das Vorhalten von schlanken und einheitlichen Prozessen, die mit GENOPACE einfach umzusetzen sind. Katharina Krohn Baufi nanzierungsberaterin Till Walter Key Account Manager 14 GenoPace RePoRt 14

15 Banken im Spannungsfeld zwischen traditionellem Leistungsangebot und Digitalisierung Herausforderungen als Chancen nutzen Ein Praxisbericht der Berliner Volksbank eg Michael Thieme I Großprojektleiter Marketing I Berliner Volksbank eg Zwei große Trends prägen gegenwärtig die Bankenlandschaft: verändertes Kundenverhalten durch Digitalisierung und Bedeutungszuwachs der Vermittler. Der folgende Bericht zeigt auf, wie die Berliner Volksbank diese Herausforderungen in Chancen ummünzt. Internet immer mehr die erste Anlaufstelle für Baufinanzierungskunden Digitalisierung und neue Medienkanäle stellen Banken vor vielfältige Herausforderungen. Das traditionelle Leistungsangebot mit dem klassischen Filial-Modell genügt den heutigen Anforderungen von Baufinanzierungskunden nicht mehr. Etwa 53 Prozent der Interessenten informieren sich auch zu komplexen Produkten wie einer Baufinanzierung in der Regel online, der Abschluss erfolgt jedoch meist wie in der Vergangenheit in der Filiale (ROPO-Effekt: Research Online, Purchase Offline). Banken müssen also ihre bisherigen Vertriebsstrukturen hinterfragen, um auch in Zukunft erfolgreich sein zu können. Das klassische Filial-Modell wird gegenwärtig durch ein Multi-Kanal-Modell abgelöst, das bedeutet eine noch stärkere Vernetzung der einzelnen Kanäle wie Filiale, Telefon, Post, Internet, Google, soziale Netzwerke, mobile Anwendungen etc. untereinander. Die Bedeutung der Vermittler wächst Neben der Digitalisierung prägt ein zweiter Trend das private Baufinanzierungsgeschäft: Interessenten nutzen verstärkt Vermittler. Im Jahr 2012 liefen geschätzt noch 80 Prozent des Baufinanzierungsvolumens über die klassischen Wege der Banken und Versicherungen. Rund 20 Prozent wurden etwa über Vermittler abgewickelt darunter die drei Plattformen Europace, Interhyp und Planethome sowie Vermittler außerhalb von Plattformen. Professor Klaus Fleischer von der Hochschule München geht davon aus, dass bereits 2015 etwa 40 Prozent der Baufinanzierungen über Vermittler erfolgen werden. BaufiDirekt ganzheitliche Beratung durch Einbindung von Vermittlern und Internet Vor dem Hintergrund, dass der stationäre Kanal zugunsten direkter Vertriebswege an Gewicht verliert, hat die Berliner Volksbank analysiert, welche Leistungen sie in welchen Kanälen anbietet. Daraus wurden zwei Projekte abgeleitet: GeschäftsKundenService: Aufbau eines telefonischen Servicecenters für gewerbliche Kunden BaufiDirekt: Kompetenzaufbau im Hinblick auf Vermittler und Kunden aus dem Internet Das Projekt BaufiDirekt hat die Berliner Volksbank gemeinsam mit Genopace umgesetzt. Projektstart hierfür war im Oktober Im Dezember 2013 konnte die neue Abteilung Baufi- Direkt ihre Arbeit aufnehmen. Diese neue Abteilung gewährleistet einen ganzheitlichen Beratungsansatz für folgende zwei Zielgruppe: Vermittler: Europace; Außendienst der Bausparkasse; Top-Vermittler; Berliner Volksbank Immobilien GmbH; Interhyp Internet: Website der Berliner Volksbank; ImmobilienScout 24; vergleich.de und andere Portale Mit BaufiDirekt verfolgt die Berliner Volksbank vier strategische Ziele: Erschließung neuer Kundenpotenziale sowie Bestandssicherung Lieferfähigkeit/Schnelligkeit Kompetenz in der Marktbearbeitung Erhöhung der Produktivität 15

16 Bei der Projektumsetzung galt es zu berücksichtigen, dass bei direkten Vertriebskanälen besondere Anforderungen erfüllt werden müssen. Dazu zählen Schnelligkeit, Erreichbarkeit, Kompetenz, Verlässlichkeit und Konkurrenzfähigkeit. Daher stand auch die Beschäftigung mit Prozessen im Fokus. Das Vorgehen von BaufiDirekt erfolgte gemeinsam mit GENOPACE in vier Schritten: Für eine adäquate Reaktion auf Anfragen wurde bei dem Aufbau der neuen Abteilung ein Zweistufen-Modell gewählt: Ende 2013 begann das Vermittlergeschäft auf der Plattform EUROPACE. Im Sommer 2014 wird die Antragsstrecke in die Website der Berliner Volksbank und weitere Portale eingebunden. Fazit und Ausblick Die erste Phase des Vermittleranschlusses wurde mit der Genehmigung von zahlreichen Anträgen sehr zufriedenstellend umgesetzt. Dabei hat sich gezeigt, dass neben guten Konditionen ein persönliches Kennenlernen der Vermittler wesentlich zum Erfolg beiträgt. Nun steht der Anschluss der Website der Berliner Volksbank sowie anderer Websites an, damit Online- Kontakte in Leads umgewandelt werden können und Interessenten bessere Interaktionsmöglichkeiten vorfinden. Mit der Realisierung der Videoberatung steht perspektivisch ein weiterer Meilenstein im Serviceausbau an. Eine Möglichkeit wird sein, einen Experten in das Beratungsgespräch in der Filiale einzuschalten. Im anderen Fall kann der Endkunde mittels Video von einem Bankberater zu Baufinanzierungsthemen beraten werden Berliner Volksbank Zahlen und Fakten Die Berliner Volksbank ist eine der größten Genossenschaftsbanken in Deutschland und betreut Privat- und Firmenkunden in Berlin und Brandenburg. Das einst aus dem Zusammenschluss von Handwerkern und Gewerbetreibenden gegründete Geschäftsmodell gibt es seit über 160 Jahren. Bilanzsumme: 10,1 Mrd. Euro Mitglieder: Michael Thieme Großprojektleiter 16 GenoPace RePoRt 14

17 Baufinanzierung Eigengeschäft vs. Vermittlung Dr. Alexander Henk I Partner zeb/rolfes.schierenbeck.associates GmbH Dr. Alexander Henk beschäftigte sich mit den Herausforderungen der zukünftigen Regulatorik durch die Umsetzung von Basel III. In seinem Vortrag ging es, neben den kommenden Anforderungen aus Basel III, hauptsächlich um die möglichen Handlungsoptionen, die die einzelne Bank für sich auch als Chance nutzen kann. Zunächst begann Dr. Henk mit einer Beleuchtung der aktuellen Marktentwicklung. Nach seiner Einschätzung wird das Bestandsvolumen in der Wohnbaufinanzierung in den nächsten Jahren leicht steigen. Trotz leicht sinkender Margen erwartet Dr. Henk eine konstante Ergebnisentwicklung. Es wird im aktuellen Bankenumfeld auch für das Baufinanzierungsgeschäft zu erheblichen Herausforderungen kommen. Maßgebliche Treiber hierfür werden die hohe Markt- und Preistransparenz, neue Wettbewerber und eine dadurch gesteigerte Preissensibilität bei geringerer Loyalität der Kunden sein. Aber auch die Verschärfung der Eigenkapitalanforderungen wird das Kreditwachstum der einzelnen Bank nachhaltig begrenzen, und es wird zu einer Verteuerung der Baufinanzierungskredite aufgrund der steigenden Eigenkapitalkosten kommen. Um als VBRB die Frage zu beantworten, welche Strategie unter diesen Rahmenbedingungen zukünftig sinnvoller ist Eigengeschäft oder Vermittlung gilt es für jedes Institut, sich mit ein paar wesentlichen Fragestellungen zu beschäftigen: Wie kann der Kundenbedarf bestmöglich abgedeckt werden, um das Geschäft nicht an den Wettbewerb zu verlieren? Wie wird sichergestellt, dass jedes einzelne Geschäft einen positiven Deckungsbeitrag liefert? Wie sollte das Baufinanzierungsgeschäft unter Aspekten des Bilanzstrukturmanagements und der Regulatorik (insb. Basel III) gesteuert werden? Grundsätzlich ist somit die Bewertung sowohl aus Gesamtbankperspektive als auch aus Einzelgeschäftsperspektive zu betrachten. In der Folge betrachtete Dr. Henk die wesentlichen Komponenten, die Einfluss auf eine Vorteilhaftigkeitsbetrachtung für diese Entscheidungen haben. Insbesondere der angebotene Leistungsumfang der VBRB (z. B. Zinsbindung und Produktausgestaltung), das veränderte Kundenverhalten und das veränderte Wettbewerbsumfeld in der privaten Baufinanzierung haben maßgeblichen Einfluss auf die Verteilung des Geschäftes. Dieses kann durchaus regional sehr unterschiedlich bewertet werden. Eine VBRB in einem Ballungszentrum muss hierbei wahrscheinlich für sich eine andere Strategie beschließen als eine Bank, die außerhalb von Ballungszentren angesiedelt ist. Neben diesen Überlegungen, die sich auf den Markt und den Wettbewerb beziehen, sollte sich die einzelne VBRB auch bei einer Entscheidung über Eigengeschäft vs. Vermittlung damit beschäftigen, welche Veränderungen sich dadurch im Kreditprozess ergeben werden und welche Auswirkungen dies auf die Eigenkapitalanforderungen haben wird. Durch die zukünftige Einführung von durch Basel III veränderte Liquiditätskennzahlen kann die Einhaltung dieser Kennzahlen ebenfalls maßgeblich die Entscheidung beeinflussen. Zusammengefasst sollte eine VBRB zu den nachfolgenden Themenfeldern eine hausinterne Einordnung vornehmen: 17

18 Abschließende Bewertung aller relevanten Einflussfaktoren und Klärung strategischer Leitfragen zur Positionierung im GF Baufinanzierung zu empfehlen Daraus abgeleitet sind verschiedene strategische Optionen im Geschäftsfeld Baufinanzierung möglich, wobei es in der Praxis wahrscheinlich kein entweder oder sondern ein sowohl als auch in Abhängigkeit von der individuellen Ausgangssituation geben wird. Eigengeschäft vs. Vermittlung Kein entweder oder, sondern vielmehr ein sowohl als auch in Abhängigkeit von der individuellen Ausgangssituation Dr. Alexander Henk Partner zeb I rolfes.schierenbeck.associates GmbH ahenk@zeb.de 18

19 NEuIGKEITEN IN GENOPACE 4 gewinnt Die GENOPACE-Baufi nanzierungsrechner Marco Kaluza I Bankenbetreuung I GENOPACE GmbH Ab sofort unterstützen wir die Generierung von Kundenanfragen (Leads) neben dem bekannten Konditionsrechner mit drei weiteren Online-Rechnern: Nebenkostenrechner Miet-Kauf-Vergleichsrechner Budgetrechner Die Bedürfnisse unserer Kunden, sich im Internet zur Thematik Baufi nanzierung zu informieren, sind mittlerweile hinlänglich bekannt. Dabei ist der RoPo-Effekt (Online anfragen Offl ine abschließen) in keinem Bankbereich so hoch wie im Segment Baufi nanzierung. Häufi g setzt sich der Kunde bereits vor dem Beratungstermin intensiv mit dem Thema auseinander und stellt eigene Überlegungen an, die dann im Beratungsgespräch vertieft und durch die Beratungsqualität des Baufi nanzierungsberaters qualifi ziert werden. Damit der Kunde diese Überlegungen nicht auf anderen Seiten im Internet durchführen muss, unterstützen wir Sie ab sofort mit drei weiteren Rechentools. Bieten Sie Ihren Kunden die Möglichkeit, sich auf Ihrer Internetseite mit dem Thema Baufi nanzierung online vertraut zu machen. Durch die Einbindung der verschiedenen Rechner ist es dem Kunden möglich, sich ausführlich zu informieren, und er braucht Ihre Website nicht mehr zu verlassen! Die einzelnen Rechner und deren Funktionen wollen wir Ihnen nun kurz vorstellen: Miet-Kauf-Vergleichsrechner Im Miet-Kauf-Vergleichsrechner bekommt der Kunde eine Übersicht, ob beziehungsweise inwieweit sich eine Immobilienfi nanzierung für ihn lohnen kann. Nach Eingabe der aktuellen Miete und des gegebenenfalls vorhandenen Eigenkapitals bekommt der Kunde das Ergebnis angezeigt. 19 GenoPace RePoRt 14

20 Bei allen drei Rechnern hat der Kunde die Möglichkeit, über Angebot anfordern einen Lead zu generieren, und Sie erhalten die Daten in GENOPACE und können gezielt anhand der gemachten Angaben mit dem Kunden Kontakt aufnehmen. Die Einbindung von Baufi Lead in die VR-Bank-Website ist kein Hexenwerk und wird von GENOPACE mit Ideen und Umsetzungsbeispielen unterstützt. Sie haben selbst- verständlich auch die Möglichkeit, Baufi Lead und die drei Rechner auf unserer Website zu testen. Folgen Sie dem Link: lead.html Sprechen Sie bei Interesse bitte Ihren GENOPACE-Ansprechpartner an. Nebenkostenrechner Im Nebenkostenrechner können die Notar- und Grundbuchkosten berechnet werden. Je nachdem, ob der Kunde kaufen/bauen, umschulden oder z. B. eine Grundschuld löschen möchte. Es werden jeweils diejenigen Felder angezeigt, die für sein Vorhaben wichtig sind. 20 GenoPace RePoRt 14

21 Budgetrechner Im Budgetrechner wird der maximale Nettodarlehensbetrag ermittelt. Weitere Informationen erhält der Kunde durch einen Klick auf die Ausrufezeichen (! ). Hier wird erklärt, wie sich der angezeigte Wert errechnet. Marco Kaluza Bankenbetreuung 21 GenoPace RePoRt 14

22 Partnerbank im Interview Berliner Volksbank eg Andrea Kelm I Abteilungsleitung I Berliner Volksbank eg Seit wann nutzen Sie GENOPACE? 2012 wurde unser Großprojektleiter Michael Thieme beauftragt, einen möglichen Einsatz der Plattform GENOPACE in unserem Haus zu prüfen. Diese Prüfung war erfolgreich, sodass wir die Arbeit mit der Plattform in Dezember 2013 starteten. Was waren die Gründe, sich für GENOPACE zu entscheiden? Gesprächen mit Vermittlern haben wir immer wieder entnommen, dass unser Baufinanzierungsangebot nicht transparent ist und damit nicht jederzeit beim Kunden angeboten werden kann. Dazu kamen lange Bearbeitungszeiten, die eine Kundenbindung an ein Angebot erschwert haben. Jetzt stehen wir mit wettbewerbsfähigen Angeboten allen Vermittlern zur Verfügung, bieten kurze Durchlaufzeiten und Transparenz im Genehmigungs- und Bearbeitungsprozess. Wie gestaltete sich die Einführungsphase von GENOPACE? Lange vor dem Einsatz der Plattform standen wir mit den Mitarbeitern von GENOPACE im Gespräch, um alle Vor- und Nachteile eines Einsatzes abzuwägen und in die Beschlussvorlage zur Genehmigung einzuarbeiten und zu würdigen. Wir haben den Dezember des letzten Jahres als Phase der Bekanntmachung mit dem System genutzt und mit der intensiven Betreuung durch die Kollegen von GENOPACE viele Fragen klären können. Seit Januar dieses Jahres haben wir richtig Fahrt aufgenommen und nutzen dabei jede Gelegenheit, unsere hinterlegten Genehmigungskriterien zu schärfen und eindeutiger abzubilden. Wir befinden uns jedoch immer noch in der Phase der Konsolidierung. Sie sind nun seit einigen Monaten als Produktanbieter auf der EUROPACE-Plattform gelistet. Wie sind Ihre ersten Erfahrungen? Wir haben durchweg neue Kontakte geknüpft und in vielen persönlichen Vorstellungsrunden unsere neue Abteilung und den für uns neuen Vertriebsweg vorgestellt. Damit haben wir Erwartungshaltungen eingesammelt und sind dabei, diese nach den Möglichkeiten in die Prozesse und Abläufe einzubauen und zu erfüllen. Diese Zusammenarbeit mit der Vielzahl unterschiedlicher Vermittler muss wachsen, und wir lernen, uns aufeinander einzustellen. Wie sahen die Vorbereitungen für diesen Schritt in der Zusammenarbeit mit Hypothekenmaklern aus? Wir haben unsere Abteilung bei vielen Vermittlern vorgestellt, damit unsere Prozesse und Kriterien bekannt gemacht und gegenseitige Anforderungen definiert und abgeholt. Ein persönlicher Kontakt fördert die schnellere Kontaktaufnahme und dient der Lösungsorientierung auch bei nicht so einfachen Fällen. Welches sind aus Ihrer Sicht die Erfolgsfaktoren als Bank in einer erfolgreichen Zusammenarbeit mit Hypothekenmaklern über eine Plattform wie EUROPACE? Verbindliche Zusagen, schnelle Durchlaufzeiten und eine qualitativ hochwertige Bearbeitung der Fälle sind in jedem Fall ein Garant für den Erfolg. Ein weiterer wesentlicher Faktor ist und bleibt die schnelle und kurzfristige Kommunikation und die Transparenz zum jeweiligen Vorgang. Was hat sich durch die Nutzung von GENOPACE/EUROPACE im Zusammenspiel mit Hypothekenmaklern verändert? Die Plattform ist einfach im Handling, bietet die Möglichkeit der schnellen Kommunikation und der einfachen Kontaktaufnahme. Was für alle besonders erfreulich ist, dass die oft umständliche Vertragsgestaltung zur Zusammenarbeit bereits über den Hypoport-Konzern geregelt ist. Welches sind die nächsten Schritte, die Sie gehen werden? Nach nunmehr fünf Monaten ist für uns eine Feedback-Runde wichtig, um mögliche Verbesserungspotentiale aufzudecken. Hierbei hat sich auch ergeben, dass die Schärfung der hinterlegten Genehmigungskriterien ein wichtiger Punkt ist, um aus den Gelb-Anfragen noch mehr eindeutige Grün-Fälle zu bekommen. Als nächsten Schritt planen wir unter Einbindung der Antragsstrecke GENOPACE die Beratung mit dem Endkunden. Haben Sie noch Verbesserungsvorschläge? Eine Schnittstelle zur FIDUCIA würde den Prozess noch effizienter gestalten und einige Redundanzen vermeiden. Über die Berliner Volksbank eg Bilanzsumme: 10,1 Mrd. Euro Kundeneinlagen: 8,7 Mrd. Euro Kundenkredite: 6,7 Mrd. Euro Mitglieder: Mitarbeiter: Andrea Kelm Abteilungsleitung andrea.kelm@berliner-volksbank.de 22