Mehrwert im Vertrieb Außendienststeuerung und Vertriebscontrolling mit dem bpi Sales Performer furniture

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Guido Müller
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1 bpi forum am 24. April 2008 in Bielefeld Mehrwert im Vertrieb Außendienststeuerung und Vertriebscontrolling mit dem bpi Sales Performer furniture Ref.: Georg Billert, Ges. Geschäftsführer der puris Bad GmbH

2 Informationen zu puris -Am 14. Januar 1998 Gründung der puris Bad GmbH in Brilon durch die ALNO AG qm Produktionsfläche, 1200 qm Bürofläche und Sozialräume -ca. 100 Mitarbeiter davon 3 Mitarbeiter im Ausland -Distribution über: -Möbelhandel ca. 80 % -Sanitärhandel ca. 20 % -Kernleistungen: -Produktion montierter Badmöbel -Logistik (intern und extern) -Vertrieb und Vermarktung (Badmöbel, Waschtische und Zubehör) - seit 01. Juli 2003 rückwirkend zum 1 Januar 2003 neue Gesellschafter (Teil MBO und weitere Investoren aus der Möbelindustrie) -Mehrheitsgesellschafter ist jetzt die Steinhoff Möbel Holding - Erweiterung der Lagerkapazitäten im Jahr : 10 Jahre puris Bad

3 Warum eine CRM Lösung? Die Anzahl der Mitarbeiter im Außendienst stieg mit Wachstum von puris an (heute Inland: 9 Mitarbeiter und Export: 3 Mitarbeiter) Die Vertriebsorganisation wurde an die Kundenbedürfnisse angepasst Bereich Controlling wurde immer mehr gefordert in Aufbereitung von Steuerungs-und Kundeninformationen Platzierung von Musterbädern wurde immer stärker und kostenintensiver Informationsfluss innen außen mit immer mehr Personen Kunden mit Informationsbedarf bzgl. Entwicklung Gebiet, Musterbeständen, Umschlagshäufigkeit etc. Viele unterschiedliche Vorgehensweisen beim Kunden Unterschiedlichste Haltung von Kundendaten im jeweiligen Homeoffice Keine tagesaktuellen Aussagen möglich

4 Zielsetzung des Projekts Stärkung der Kompetenz unserer Außendienstmitarbeiter zum Kunden Aussagen zu TOP-Modellen Aussagen zur Umschlagshäufigkeit Dokumentation von Kundenbesuchen Top-aktuelle Daten AE; Umsatz Vermeidung von manueller Aufbereitung der Daten Bewahren von weichen Kundendaten Vereinfachte Wochenplanung mit Dokumentation zu den Kundendaten Vereinfachte Jahresumsatzplanung Vereinfachte Kommunikation mit internen Organisationseinheiten Nutzung vorhandener Daten (AS 400) mit komfortablen Abfrageinstrumenten Effiziente Vertriebssteuerung mit einfachen Instrumenten Nutzung interner Ressourcen (Lizenzen)

5 Projektablauf Außendienstinformationssystem Projektstart: Mai 2006 Auswahl der möglichen Systeme Beurteilung Produktpräsentation Juni 2006 von bpi Entscheidung für bpi Oktober 2006 Erfahrung von Schwesterfirmen Vergleich mit ADIS von ALNO und anderen CRM-Systemen Vorhandene Schnittstellen im Konzern Erfahrung des positiven Projektablaufes bei Einführung vom Publisher Mai 2006 September 2006 Positive Beurteilung der Entscheider (Vertrieb, Controlling, Geschäftsführung) Vertrag November 2006 als Teil der Steinhofflösung Realisierung beim Außendienst mit Einführungsschulung Nachschulung Juni 2007 Umstellung auf neue Version und Nachschulung im März 2008

6 Projektablauf Außendienstinformationssystem Umsetzung: Definition der Projektorganisation bpi Puris: Controlling Definition der notwendigen Anpassungen AS 400 Stammdaten Schnittstellen Output- Layout Einbindung von Außendienst, Controlling und Geschäftsführung in Meilensteinen Korrektur

7 Puris MIS ManagementInformationSystem Regio- Graph (in Planung) bpi Sales Performer bpi Publisher PCS PPS

8 Berichtswesen Bedarfsorientierte Besuchsvor- und Nachbereitung Weniger administrative Arbeit Aktivitäten-Delegation mit Kontrollmöglichkeit Kommunikation mit Innen- Außendienst

10 Statistik / Auswertungen Flexible Parametrisierung und kombinierte Abfrage Mobile Daten auch auf Dienstreise TopDown über alle Ebenen Auswertungswege durch Exploreranwendung Bewegungsdaten kommen aus PCS

12 Platzierungen Platzierungs- / Nachverkaufskontrolle Kundenvergleiche Fundierte Produktempfehlung Erfolgsanalyse für das Management

15 Außendienstmitarbeiterals kompetenderberaterdes Handels Außendienstmitarbeiter ist Berater anstatt Verkäufer Kundenorientierte Terminvorbereitung Strukturierte kundenbezogene Marktdaten Auskunftsfähigkeit bei der Kundenbetreuung Reaktiongeschwindigkeit bei Marktveränderungen Kundenindividuelle Betrachtung des Markterfolges Zusätzliche Infoquelle bei Produktentscheidungen

16 Nutzen der CRM Lösung im Hause puris - Deutliche Reduzierung von Papier und unkontrollierter Informationsflut - Qualifizierte Vorbereitung unserer Außendienstmitarbeiter und gesteuerter Informationsfluss zum Handelspartner - Bessere Steuerung unserer Außendienstmitarbeiter durch Wochenplanung und Auswertungsmöglichkeiten, inkl. Erfolgskontrolle - Höhere Qualität der Informationen (tagesaktuell, mit Grafik, Vollständigkeit in Richtung Kontakte zum Kunden bei Dokumentation etc.) - Instrument wird auch bei Schwesterfirmen eingesetzt, ein Wechsel innerhalb der Gruppe ist so leichter möglich

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