Umsatz- und Frequenzsteigerung am POS durch Marketing-, CRM-Effizienz und Omni-Channel-Ausrichtung

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Bernt Fiedler
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Umsatz- und Frequenzsteigerung am POS durch Marketing-, CRM-Effizienz und Omni-Channel-Ausrichtung Der Handel sieht sich großen strategischen Herausforderungen und zunehmendem Umsatz-/Frequenzdruck

1 Umsatz- und Frequenzsteigerung am POS durch Marketing-, CRM-Effizienz und Omni-Channel-Ausrichtung Der Handel sieht sich großen strategischen Herausforderungen und zunehmendem Umsatz-/Frequenzdruck ausgesetzt. Die Lösung sind häufig aktionistische Maßnahmenpakete, die selten den gewünschten Erfolg generieren. Dabei ist ein Großteil der Kunden- und Umsatzpotenziale noch nicht ansatzweise ausgeschöpft. Wir helfen Ihnen gezielt, eine deutlich höhere Marketing- und Verkaufsperformance zu erreichen. Steigern Sie kurzfristig Frequenz und den Share of Wallet Ihrer Kunden und sichern Sie sich Wettbewerbsvorteile!

2 Die Lösung für mehr Umsatz! 4 Performancehebel Retail Sales Performance Nachhaltige Steigerung der Verkaufs-/ Vertriebsperformance durch gezielte Ausrichtung von MA-Trainings, Führung und Anreizsystemen auf die Key Sales Driver Kurz- und mittelfristig: Ausschöpfung Kundenpotenziale Signifikante Umsatzsteigerung durch gezielte strategiekonforme Aktivierung der Bestands-kunden als Alternative zu reinen Rabatt-schlachten (Data- Driven-Marketing, CRM Strategie) Customer Contact Audit Ganzheitliche Erhöhung der Kunden-Kontaktpunkteffizienz durch eine verbesserte Budgetallokation. Machen Sie mehr aus Ihrem Marketing-Budget und erhöhen Sie die Effektivität Ihrer Touchpoints Marketing- und Kundenzentrierung 3.0 Entwickeln Sie mit uns eine nachhaltige und überlegene Omni- Channel-Strategie

3 Unmittelbare Performancesteigerung und langfristige strategische Ausrichtung sind kein Widerspruch! Ausschöpfung Kundenpotenziale Retail Sales Performance Customer Contact Audit 3.0 Marketing- und Kundenzentrierung Bewertung Status quo im Bereich CRM Entwicklung umsatzsteigernder Maßnahmen zur Aktivierung der Bestandskunden Entwicklung einer Toolbox zur kurzfristigen Maßnahmenergreifung Identif. Key Sales Driver Mittelfristige Umsatzsteigerung durch KEYLENS Marketing- Toolbox Entwicklung eines ganzheitlichen Verkaufssteuerungssystems Identifizierung der zielgruppenspezifischen Brand Success Points mit höchstem Abverkaufspotenzial Ergebniswirksame Optimierung des Marketingbudgets Bewertung Status quo Digitalisierung Entwicklung Strategie für alle digitalen Wertschöpfungsschritte Performancesteigerung über alle Kanäle durch ein ganzheitliches Omni-Channel-Mgmt kurzfristig UMSATZEFFEKT mittelfristig

AUSSCHÖPFUNG KUNDENPOTENZIALE Umsatzsteigerung durch gezielte Aktivierung der Bestandskunden als Alternative zu reinen Rabattschlachten Rabattlogik u.

4 AUSSCHÖPFUNG KUNDENPOTENZIALE Umsatzsteigerung durch gezielte Aktivierung der Bestandskunden als Alternative zu reinen Rabattschlachten Rabattlogik u. Mehrwertservices zur gezielten Verhaltenssteuerung HERAUSFORDERUNGEN Niedrige Netto-Margen führen im Handel in der Regel zu begrenzten Marketingbudgets. Gleichzeitig sinkt die Effizienz der Marketingmaßnahmen Das Marketing konzentriert sich meist vornehmlich auf (häufig wenig effiziente) Massenwerbung und Neukundengewinnung, teilweise auch in Ermangelung eines zeitgemäßen Ansatzes zu Data-Driven-Marketing Dabei weisen Bestandskunden weisen das höchste Umsatzsteigerungspotenzial auf. Es fehlt jedoch an Transparenz und geeigneten Maßnahmen zur Realisierung der Umsatzpotenziale KEYLENS-ANSATZ Bewertung Status quo im Bereich CRM/Data-Driven-Marketing Identifizierung der relevanten Kundengruppen inkl. Trigger und Kaufverhalten. Gezielte Aktivierung der Bestandskunden durch CRM-Maßnahmen mit sofortiger Umsatzwirkung je Kundengruppe (inkl. Vorschlag Budgetallokation) Schärfung CRM-Programmkonzept und Definition von erfolgreichen Kontaktketten pro Zielgruppe Entwicklung eines ganzheitlichen Ansatzes Data-Driven-Marketing Potenzial: Fast 40 % der Kunden im Handel sind heute unzufrieden mit der Gestaltung und Umsetzung der Vermarktung Umsatzsteigerung bis zu 10 % mit Bestandskunden möglich

RETAIL SALES PERFORMANCE Nachhaltige Steigerung der Marketing- und Verkaufsperformance Planung gezielter Maßnahmen zur erfolgreichen Umsatzsteigerung HERAUSFORDERUNGEN Conversion Rates liegen im

5 RETAIL SALES PERFORMANCE Nachhaltige Steigerung der Marketing- und Verkaufsperformance Planung gezielter Maßnahmen zur erfolgreichen Umsatzsteigerung HERAUSFORDERUNGEN Conversion Rates liegen im stationären Verkauf unter 50 % die größte Umsatzchance ( Kunde im Laden ) wird unzureichend genutzt Im Verkaufsgespräch wird nicht der optimale Share of Wallet erreicht, MA trauen sich nicht, vertriebsorientiert zu sein, Zusatzverkäufe abzuschließen oder up-selling zu betreiben Die Zusammenarbeit zwischen Führung und MA zum aktiven Verkaufen findet häufig nicht ausreichend statt KEYLENS-ANSATZ Identifizierung Key Sales Driver im Verkauf Entwicklung eines ganzheitlichen Managementansatzes, der Sales- Trainings, Leadership, Incentive-Systeme und KPI-Management nachhaltig auf mehr Verkaufsperformance ausrichtet Gezielte Maßnahmen zur Abverkaufssteigerung durch bewährtes KEYLENS Verkaufssteuerungsprogramm Effekt: Durch KEYLENS Maßnahmenoptimierung im Marketing und Verkauf konnten in der Vergangenheit bis zu 5 % Wirkungssteigerung erzielt werden

CUSTOMER CONTACT AUDIT Ganzheitliche Erhöhung der Kontaktpunkteffizienz durch eine verbesserte Budgetallokation Optimierung Kontaktpunkteffizienz HERAUSFORDERUNGEN Das knappe Marketingbudget im

6 CUSTOMER CONTACT AUDIT Ganzheitliche Erhöhung der Kontaktpunkteffizienz durch eine verbesserte Budgetallokation Optimierung Kontaktpunkteffizienz HERAUSFORDERUNGEN Das knappe Marketingbudget im Handel wird häufig ineffizient allokiert Es mangelt an Daten zur Maßnahmen-Wirkungs-Analyse Gleichzeitig fehlen Entscheidungsgrundlagen, um Budget sinnvoll und fundiert für die richtigen Maßnahmen einzusetzen Es wird nach Bauchgefühl gehandelt häufig ohne fundierte Basis KEYLENS-ANSATZ Identifizierung von Brand Success Points mit höchstem Abverkaufspotenzial und Ableitung Maßnahmen zur ergebniswirksamen Optimierung Definition der optimalen Höhe und Verteilung von Budgets entlang der Kontaktpunktlandschaft Optimierung des Marketingplans bzgl. Maßnahmen, Themen, Medien, Zeitplanung / Saisonalität Potenzial: KEYLENS Studien zeigen, dass über 40 % der Kunden-Kontaktpunkte bei den meisten Handelsunternehmen nur sehr wenig genutzt oder selten wahrgenommen werden. Daher hohes Budgetpotenzial durch eine gezielte Kontaktpunktpriorisierung

3.0 Marketing- und Kundenzentrierung Steigerung der Performance durch eine überlegene Omni-Channel-Strategie Digitale Kontaktpunktlandschaft HERAUSFORDERUNGEN Hohe Unsicherheit bzgl.

7 3.0 Marketing- und Kundenzentrierung Steigerung der Performance durch eine überlegene Omni-Channel-Strategie Digitale Kontaktpunktlandschaft HERAUSFORDERUNGEN Hohe Unsicherheit bzgl. der richtigen Digitalisierungsstrategie Die Verzahnung von Off- und Online-Kanälen ist unabdingbar für ein kanalübergreifendes Management des Kundenerlebnisses Kundenmehrwert von Digitalisierungsmaßnahmen in der Regel schwer vorhersehbar Individuelle Geschäftsmodelle und Zielgruppen bedeuten auch innerhalb des Handels, dass ein individueller Digitalisierungsansatz je Unternehmen nötig ist KEYLENS-ANSATZ Bewertung Status quo im Bereich Digitalisierung (jeweiliger Omni-Channel- Ansatz) Definition der individuellen Digitalisierungsstrategie Steigerung der digitalen Performance durch gezielte Maßnahmen über alle Kanäle Steigerung Frequenz und Warenkorb durch gezielte Verknüpfung von Fläche, E-Shop und Kommunikation Effekt: Laut KEYLENS Studie lassen sich durch eine intelligente Digitalisierungsstrategie über alle Kanäle Frequenzsteigerungen von bis zu 15 % erzielen

8 Unsere Ansprechpartner bringen langjährige Handels- und Vermarktungs-Expertise mit Ansprechpartner REFERENZEN (Auszug) DR. STEPHAN W. SCHUSSER MANAGING PARTNER Hintergrund: Lufthansa, Vectia DANIEL OHR ASSOCIATE PARTNER Hintergrund: Breuninger THOUGHT LEADERSHIP (Auszug) VERA KUHLO PROJEKTLEITERIN Hintergrund: L Oréal, Kurt Salmon vera.kuhlo@keylens.com Büro München: Büro Wien: Weitere Referenzen:

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