Strategiegipfel B2B Vertrieb & Key Account Management

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1 Strategiegipfel B2B Vertrieb & Key Account Management 26. & 27. September 2018 Networking ohne Zufallsfaktor Trendthemen und Best Practices erfolgreicher Unternehmen Austausch mit Führungskräften auf Augenhöhe Zielgerichtete Vorbereitung im Veranstaltungsportal Maximale Zeiteffizienz und Nachhaltigkeit u.a.

2 Wir bringen Entscheider zusammen. Geschäftsmodelle und Vertriebsprozesse im B2B optimieren Der B2B Vertrieb befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel. Wo heute noch gewachsene Kundenbeziehungen den Geschäftserfolg garantieren, können morgen neue Kundenanforderungen bestehende Geschäftsmodelle gefährden. Was bedeutet das für den Vertrieb? Welche Kompetenzen sind im B2B Sales künftig gefordert? Wie lassen sich die Chancen der Digitalisierung sinnvoll auf das eigene Vertriebsmodell anwenden? Moderatoren Prof. Dr. Johannes Habel, ESMT Berlin Associate Professor and Co-Director of the Hidden Champions Institute (HCI) Tobias Kablau, Gundlach Packaging Group Head of Sales Strategiegipfel B2B Vertrieb & Key Account Management 26. & 27. September 2018 Hotel Titanic Chaussee Hotel Berlin titanic.com.tr Networking Dinner Spreespeicher spreespeicher-events.de Und was bedeuten Kundenorientierung, CRM oder Sales Excellence im heutigen Marktumfeld? Zahlreiche Case Studies beleuchten auf unserem Strategiegipfel in Berlin, was erfolgreichen B2B Vertrieb ausmacht. Jürgen Haller Managing Partner Kamal Gowdet Leiter Key Account Management +49 (0) Martin Guth Managing Partner Kernthemen der Veranstaltung Digitalisierung Reorganisation & Restrukturierung der Vertriebsorganisation Leadership & Change Management Multi- und Omnichannel-Vertrieb Bestandskundenbetreuung & Neukundenakquise KAM- Konzepte Industrie 4.0 & IoT Incentivierung & Recruiting Coaching & E-Learning Pricing Strategie & Value Based Selling Reporting Tools CRM & Big Data Strategiegipfel Vertrieb & Key Account Management 2/7

3 Warm Up September, 19 Uhr Ab Uhr laden wir Sie zu einem kühlen Getränk mit Kollegen und den Veranstaltern in der Hotelbar ein! Tag September 2018 Prof. Dr. Johannes Habel, ESMT Berlin Associate Professor and Co-Director of the Hidden Champions Institute (HCI) ERÖFFNUNG Eröffnung des Strategiegipfels durch die Moderatoren und project networks Prof. Dr. Johannes Habel, Tobias Kablau & Sebastian Krzonkalla REGISTRIERUNG Arel Güven, LANXESS Deutschland GmbH Manager Global Process Digitalization Sales & Marketing Tom Oelsner, Heidelberger Druckmaschinen AG Chief Innovation Officer Heidelberg Digital Unit Prof. Dr. Johannes Habel, ESMT Berlin Die digitale Transformation des B2B Vertriebs Analytics Automatisierung Vertrieb in digitalen Geschäftsmodellen Tom Oelsner, Heidelberger Druckmaschinen AG Heidelberg Digital Unit From product offering to digital ecosystem Die Vision der Heidelberg Digital Unit Implementierung von Digitalisierungsprojekten im globalen Maßstab Vom Produktanbieter zum Betreiber eines Ecosystems mit hoher Kundenbindung Arel Güven, LANXESS Deutschland GmbH Digitalisierung im B2B Vertrieb Selbstzweck oder Überlebensreflex Müssen alle Branchen sofort und vollumfänglich digitalisieren? Digitalisierungsdruck ein Beratertrend oder Realität? Digitalisierung in der chemischen Industrie und bei der LANXESS AG Altkluge Ratschläge zum erfolgreichen Start einer ganzheitlichen Digital-Strategie Lars Schade, Mercateo AG Hersteller-Händler-Kunde: Gemeinsam die Digitalisierung erfolgreich meistern. Online-Vertrieb und Digitale Marktplätze in mehrstufigen Vertriebsmodellen Lars Schade, Mercateo AG Geschäftsführer Lieferantenmanagement Top-Organisation mit dem Tool, indem eine perfekte, individuelle Vorbereitung möglich war. Trotz des wirklich sportlichen Programms blieb immer noch ausreichend Zeit, auch "neben der Spur" Gespräche zu führen und Networking zu betreiben. Eine absolut hervorragende und empfehlenswerte Organisation und Veranstaltung! Regionalleiter Nord, Ratioform Verpackungen GmbH Strategiegipfel Vertrieb & Key Account Management 3/7

4 Tag 1 Fortsetzung Martin Hepp, HUBERT Europa Service GmbH Erfolgreicher Multichannel-Vertrieb bei einem Mittelständler Mehrstufiger Vertriebsansatz mit Online-Shop und Außendienst Change Management & Enablement Erfolgreicher Ausbau des Großkundengeschäftes Sehr gut organisiert interessante Vorträge gute Organisation, vor allem die Fachgespräche mit Kollegen und insgesamt eine sehr gute Atmosphäre zwischen den Teilnehmern. Program Manager Wacker Digital, Wacker Chemie AG Martin Hepp, HUBERT Europa Service GmbH Managing Director HUBERT Europe Dr. Roland L. Wittmann, Autoliv Vice President Sales Electronics European OEMs PANEL Arel Güven, LANXESS Deutschland GmbH Tom Oelsner, Heidelberger Druckmaschinen AG Martin Hepp, HUBERT Europa Service GmbH Dr. Roland L. Wittmann, Autoliv Digitalisierung als Chance und Herausforderung für den B2B-Vertrieb Digitalisierung von Produkten, Services & Geschäftsmodellen > Auswirkungen auf den Vertrieb Die Rolle des Vertriebs im Rahmen eines Multichannel-Ansatzes Customer Journey & Customer Touchpoints CRM, Apps & Mobile Sales NETWORKING Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern* Dr. Roland L. Wittmann, Autoliv Angebotsprozesse in einem komplexen und unsicheren Geschäftsumfeld Was kennzeichnet VUCA environments? Wie lässt sich mit einer variablen Anzahl an Stakeholdern umgehen? Welche Auswirkungen ergeben sich für Kalkulation und Pricing? GEMEINSAMES MITTAGESSEN WORKSHOP z.b. zu Themen wie: Erfolgreiche Digitalisierung im B2B Vertrieb: Technische und organisatorische Anforderungen Lead-Generierung entlang der Customer Journey WORKSHOP Armin Kehl, Sybit GmbH Chancen & Risiken der Digitalisierung im Vertrieb Workshopinhalte Chancen & Risiken der Digitalisierung im Vertrieb - Customer Centric: Kunden gewinnen, binden, begeistern - End-to-end: mit durchgängigen Vertriebsprozessen die Verkaufsrate steigern - Erhöhen Sie sie Durchschlagskraft: das effiziente Zusammenspiel von Vertrieb, Marketing und Service Der digitale Wandel ist aktuell der Treiber für tiefgreifende wirtschaftliche Veränderungen. Auch B2B-Unternehmen sehen sich vor die Herausforderung gestellt ihre Prozesse zu verändern. In diesem Workshop erarbeiten wir gemeinsam, wie der Vertrieb diese Chancen nutzen und Risiken durch geeignete Maßnahmen minimieren kann. * Wählen Sie über unser Veranstaltungsportal anhand ihrer Themen die für Sie richtigen Gesprächspartner aus. > im Vorfeld priorisiert > 30 Minuten Gesprächszeit > in Ihren individuellen Zeitplan integriert Strategiegipfel Vertrieb & Key Account Management 4/7

5 Tag 1 Fortsetzung N.N. Effizientes Key Account Management B2B KAM für erklärungsbedürftige Produkte Organisatorische und technische Voraussetzungen Anforderungsprofil & Skillset erfolgreicher Key Account Manager Bernd Lorenz, SEW EURODRIVE GmbH & Co. KG Key Account Analytics mehr wissen als der Kunde Kann man Zahlen das Sprechen beibringen? Key Accounts können viel erzählen! Der Weg zu höherer Kundenzufriedenheit durch Analytics Bernd Lorenz, SEW EURODRIVE GmbH & Co. KG Head of Sales Analytics Jörg Willmann, Sika Services AG Global Head of KOM/KPM Dr. Uwe Braun, GE Germany Key Account Management Erst intern überzeugen, dann extern verkaufen Der Key Account Manager als Bindeglied zwischen Unternehmen und Kunde KAM als interner Verkäufer zur Koordinierung mehrerer P&L-Centers gegenüber dem Kunden Einsatz eines CRM für das KAM und die Kundenbindung Achtsamkeit beim Umgang mit lokalen Gegebenheiten, Kollegen und Kunden Jörg Willmann, Sika Services AG Global Key Owner Management: eine Erweiterung des klassischen Global Key Account Managements Global Key Account Management (GKAM) in der Sika AG Herausforderung des GKAM für Hersteller von Halbfabrikaten Erweiterung des GKAM durch GKOM (Global Key Owner Management) Key Account Management, Key Owner Management und Key Projekt Management ein ganzheitlicher Ansatz Wir waren mit der Vorbereitung und insbesondere dem hervorragend organisierten Ablauf der Veranstaltung sehr zufrieden. Für uns war dies die erste Veranstaltung in der Art und ist ein absoluter positiver Benchmark. Das eingebundene, gut vorbereitete Networking war ein toller Mehrwert für uns. Dr. Wolf Consulting ABFAHRT NETWORKING DINNER Dr. Uwe Braun, GE Germany Senior Global and Key Accounts Manager EnBW / Nuclear DD & Services Networking Dinner Der historische Spreespeicher am Berliner Osthafen, unweit von MTV, Universal Music, der Mercedes-Benz Arena sowie der East-Side-Gallery, besticht mit einem einzigartigen Blick auf die wunderschöne Oberbaumbrücke. Die unverwechselbare Architektur des denkmalgeschützten ehemaligen Getreidespeichers blickt auf eine Historie von über 100 Jahren zurück und verleiht dem Gebäude ein individuelles Gesicht. Strategiegipfel Vertrieb & Key Account Management 5/7

6 Tag September 2018 Michael Becker, RITTAL GmbH & Co. KG Globale Vertriebsstandards und internationaler Rollout eines CRM-Systems als Basis zur Steigerung der Vertriebseffizienz Ein CRM-System ist kein Allheilmittel Definition einer klaren Strategie für die Marketing- und Vertriebsprozesse Strukturierte Bestandsanalyse der Kundendaten Standardisierung bei einem global Player mit 58 eigenen Tochtergesellschaften Tobias Kablau, Gundlach Packaging Group Konsolidierung von drei unabhängigen Vertriebsmannschaften durch CRM Cross-Selling-Projekte Datenqualität Neukundengewinnung NETWORKING Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern REGISTRIERUNG Gerardus Jong, Festo AG & Co. Customer Relationship Management (CRM): A Mosaic of Opportunities for Sales Productivity Increase Markus Wagenmann, Dürr Systems AG Customer Experience als Enabler für erfolgreichen B2B Vertrieb Organisatorische Verankerung & Aufgaben von CX Integration & Harmonisierung von Angebots- und Vertriebsprozessen durch CX Beispiel Cost Engineering als Hebel für passgenaue Angebote PANEL Michael Becker, RITTAL GmbH & Co. KG* Tobias Kablau, Gundlach Packaging Group Gerardus Jong, Festo AG & Sales Excellence im Kontext der Digitalisierung Was sind die wichtigsten Stellschrauben für Sales Excellence? Was ist zeitgemäßes Customer Relationship Management? Ändert die Digitalisierung die Anforderungen an Vertriebsmethodik und Vertriebsstrategie? WORKSHOP Thomas Tack, Marketo EMEA Ltd. Vertrieb zu Marketing: Ich brauche mehr und bessere Leads Michael Becker, RITTAL GmbH & Co. KG* Leiter International Sales Processes Gerardus Jong, Festo AG & Co. KG Head of Global Sales Excellence, Vertrieb zu Marketing: Ich brauche mehr und bessere Leads - Was ist ein guter Lead? - Wie wird der Lead-Übergabeprozess zwischen Marketing und Vertrieb optimieren? Markus Wagenmann, Dürr Systems AG Head of CoE Customer Experience Workshopinhalte - Wie generiert Marketing mehr Leads, die der Vertrieb wertschätzt und den Umsatz steigert? In der heutigen Wirtschaft sind Unternehmen nur dann erfolgreich, wenn Vertrieb und Marketing an einem Strang ziehen. Beide Abteilungen müssen gemeinsam Strategien, Prozesse und Best Practices entwickeln, auf deren Grundlage sie zusammenarbeiten. Dabei ist der erste Schritt zu verstehen, werden, was das Marketing zu bieten hat und was vom Vertrieb zu erwarten ist. Dieser Workshop zeigt Ihnen, wie Sie schon heute mit der abgestimmten Lead- Generierung beginnen können * in finaler Absprache Strategiegipfel Vertrieb & Key Account Management 6/7

7 Tag 2 Fortsetzung GEMEINSAMES MITTAGESSEN Kerstin Drinnenberg, Ipsen Pharma GmbH Business Unit Director DACH Urologie und Onkologie NETWORKING WORKSHOP Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern* z.b. zu Themen wie: Buying Center Analyse CRM & Market Intelligence Thomas Schäfer, WIKUS-Sägenfabrik Wilhelm H. Kullmann GmbH & Co. KG Geschäftsführer Vertrieb Kerstin Drinnenberg, Ipsen Pharma GmbH Leadership & Change Management in sich ändernden Märkten Kundenanforderungen und Märkte im Wandel Neue Aufgaben und Fähigkeiten im Vertrieb Case Study: Erfolgreiche Integration von zwei Außendiensten Thomas Schäfer, WIKUS-Sägenfabrik Wilhelm H. Kullmann GmbH & Co. KG Organisationskraft versus die Kraft der Organisation. Wie der Mittelstand im B2B Wettbewerb mit Konzernen bestehen kann Die Kraft von Organisationen effektiv entwickeln Die Stärken des Mittelstandes fördern Kundennutzen kontrastreich transportieren Partner Alessandro Cacciola, Dachser SE* Head of Global Sales Alessandro Cacciola, Dachser SE Der Mensch im Mittelpunkt Leadership bei Dachser Der Mensch als entscheidender Faktor im Vertrieb Warum Schema F nicht hilft Implikationen für das Recruiting und die Vertriebsstrategie * Wählen Sie über unser Veranstaltungsportal anhand ihrer Themen die für Sie richtigen Gesprächspartner aus. > im Vorfeld priorisiert > 30 Minuten Gesprächszeit > in Ihren individuellen Zeitplan integriert ZUSAMMENFASSUNG UND VERABSCHIEDUNG * in finaler Absprache Strategiegipfel Vertrieb & Key Account Management 7/7

8 Anmeldung Strategiegipfel B2B Vertrieb & Key Account Management 26. & 27. September 2018 per Fax an +49 (0) oder online unter Ihr Gipfelpaket enthält: > Die Teilnahme am umfangreichen Rahmenprogramm (Vorträge, moderierte Workshops, Impulsvorträge mit Projektgruppen, Networking) > Bis zu drei Workshops sind in Ihrer Buchung inkludiert > Individuell zugeschnittener Ablaufplan mit vorqualifizierten Expertengesprächen mit Fachkollegen, und Partnern anhand Ihrer Themenwünsche > Gipfelunterlagen in Buchform mit umfassenden Informationen zum Gipfel und allen beteiligten Unternehmen > Downloadoption der Vortragsunterlagen im Nachgang Zugang zum geschützten Website-Bereich: aktuelles Programm, angemeldete Fachkollegen und Partnerunternehmen, Angabe Ihrer Themenwünsche und Auswahl der Gesprächspartner für das 1:1 > Networking sowie Anmeldung für max. drei Workshops > Networking Dinner am ersten Konferenzabend > Teilnahmebestätigung KONTAKT Anrede Titel Vorname Nachname Position Unternehmen Straße PLZ Stadt Land Telefonnummer (inklusive Durchwahl) Mobilfunknummer Anmerkungen RECHNUNG Wir senden die Rechnung per als PDF Rechnungsadresse (wenn abweichend) Nr. Allgemeine Geschäftsbedingungen Anmeldung: Dieser Vertrag kommt zustande, sobald er von Seiten der project networks GmbH schriftlich bestätigt worden ist. Alle genannten Preise verstehen sich zzgl. gesetzlicher MwSt. Sie erhalten eine Rechnung über das gebuchte Gipfelpaket. Stornierung: Die Stornierung bedarf der Schriftform. Bei Stornierung der Teilnahme bis sechs Wochen vor Veranstaltungstermin erhebt project networks 50%, bei Stornierung innerhalb von sechs Wochen vor Veranstaltungsbeginn oder bei Nichterscheinen 100% der Teilnahmegebühr als Stornogebühr. Anstelle einer Stornierung kann die Anmeldung auch an einen adäquaten Stellvertreter (leitender Manager des gleichen Unternehmens) übertragen werden. Storniert project networks die Veranstaltung, wird die Teilnahmegebühr erstattet. project networks haftet nicht für eine Absage, Veränderung oder zeitliche Verschiebung einer Veranstaltung aufgrund höherer Gewalt (u.a. kriegerische Auseinandersetzungen, Unruhen, terroristische Bedrohungen, Naturkatastrophen, politische Beschränkungen, Streiks etc.). Daten: Mit Ihrer Anmeldung willigen Sie ein, dass Ihre Daten genutzt werden, um allen Beteiligten eine zielgerichtete Vor- und Nachbereitung der Veranstaltung und das Networking im geschlossenen Teilnehmerkreis auf und nach dem Gipfel zu ermöglichen. Eine Weitergabe der Daten an dritte Unternehmen, die nicht an der gebuchten Veranstaltung beteiligt sind, erfolgt nicht. Die beteiligten Personen erklären sich mit Bild- und Tonaufzeichnungen bei Veranstaltungen von project networks GmbH einverstanden. Sämtliche Rechte an Bild und Ton sind project networks GmbH vorbehalten. STRATEGIEGIPFEL Unternehmen Bestätigung Ich buche (Preis zzgl. MwSt) Straße Nr. Hiermit erkläre ich mich mit den o.g. Geschäftsbedingungen der project networks GmbH einverstanden. ein Gipfelpaket für 995. PLZ Stadt News Ich möchte zukünftig frühzeitig per über an- Land stehende Veranstaltungen informiert werden, um z.b. von Frühbucherkonditionen profitieren zu können. Buchungscode Sollten Sie einen besonderen Buchungscode erhalten haben, tragen Sie diesen bitte hier ein. Bemerkung VAD-ID (bei Rechnung ins Ausland) Datum Unterschrift project networks GmbH Stralauer Allee 2c Berlin T +49 (0) F +49 (0) mail@project-networks.com Geschäftsführende Gesellschafter: Martin Guth, Jürgen Haller Amtsgericht Berlin-Charlottenburg HRB B Ust-IdNr.: DE