Fundraising und Projektförderung

Transkript

1 Fundraising und Projektförderung Quelle: FAS, , S. 2 Bettina Trabandt, Centrum für Naturkunde, UHH,

2 Überblick 1. Fundraising Der Markt im Überblick 2. Professionalität ein Muss - Voraussetzungen für erfolgreiches Fundraising 3. Fundraising-Methoden und Kanäle 4. Klappern gehört zum Handwerk 5. Aufbau in der eigenen Organisation 6. Finanzplanung 7. Spender und Geldgeber finden 8. Spenderansprache und Elevator Pitch 9. Spendenbrief erfolgreich schreiben

3 1. Fundraising - Der Markt im Überblick

4 Fundraising Was ist das? 1.Was ist Fundraising? Fundraising: (engl.) funds: Geld, Kapital, to raise: etwas aufbringen, wörtlich: Kapitalbeschaffung Die umfassende Mittelbeschaffung einer Non-Profit-Organisation (Finanz- und Sachmittel, Rechte und Informationen, Arbeits- und Dienstleistungen), wobei der Schwerpunkt auf der Einwerbung finanzieller Mittel liegt. Die Kunst, die Begeisterung für ein gemeinnütziges Anliegen oder eine gemeinnützige Organisation so zu wecken, dass der Wunsch entsteht, sich möglichst langfristig in Form von Zeit-, Sach- oder Geldspenden zu engagieren. Fundraising is the gentle art of teaching the joy of giving Henry A. Rosso

5 Was ist eine Spende? Spende (ahd). spenta bzw. spenda Geschenk, Gabe, Almosen Die Spende ist eine freiwillige und unentgeltliche Wertabgabe in Form von Geld- oder Sachzuwendungen oder Dienstleistungen, die das geldwerte Vermögen des Spenders im Sinne eines Vermögensopfers mindert. Bei der Spende gibt es keine Gegenleistung! Bis zu 20 % des zu versteuerbaren Einkommens können abgesetzt werden. Spende an Kindertafel 2014

6 Spenden macht glücklich! Science 21 March 2008: Vol. 319 no pp DOI: /science Spending Money on Others Promotes Happiness

7 Was ist Sponsoring? Sponsoring (engl. Sponsor: Gönner, Förderer, Schirmherr, Geldgeber.) Planung, Organisation, Durchführung und Kontrolle sämtlicher Aktivitäten, die mit der Bereitstellung von Geld, Sachmitteln, Dienstleistungen oder Know-how durch Unternehmen und Institutionen zur Förderung von Personen und/oder Organisationen in den Bereichen Sport, Kultur, Soziales, Umwelt und/ oder Medien verbunden sind, um damit gleichzeitig Ziele der Unternehmenskommunikation zu erreichen. Aldi-Süd Hörsäle FH Würzburg-Schweinfurt, FH Wiesbaden, FH Düsseldorf, Vertragsschluss mit Rechten und (Steuer-)Pflichten! Sponsoren der Elbphilharmonie

8 Sponsoring Achtung! 8 Quelle Vortrag Sascha Voigt de Oliveira, KPMG AG bei der Berenberg Bank

9 Der Fundraisingmarkt Überblick Spendeneinnahmen zw. 3 9 Mrd. Fördervolumen durch Stiftungen: ca. 2 Mrd. (Kapital rund 70 Mrd. ) Sponsoringmittel 2015: ca. 5,2 Mrd. Glücksspielmarkt: ca. 33 Mrd. Ausgaben für Kaugummis 2012: 651 Millionen (900 Mio zum Wegkratzen) Erbschaftsvermögen: pro Jahr 250 Mrd Lokale Organisationen sind weiter im Aufwind

10 Spendenaufkommen nach betterplace lab 10

11 Entwicklung von Spenden

12 Entwicklung von Spenderzahlen, Spendenhäufigkeit und Durchschnittsspende 12

13 Wofür wird gespendet? 13

14 Wer spendet wie viel?

15 Anstoß zur Spende? 15

16 Das Spenden und die Flüchtlingskrise 16

17 Spenderpyramide Großspenden und Erbschaften: 10% der Spender 20% der Kosten 60% des finanziellen Volumens Mehrfachspender und Dauerspender: 20% der Spender 20% der Kosten 20% des finanziellen Volumens Erstspender und interessierte Öffentlichkeit: Die 80/20 wurde zur 95/5 Regel 70% der Spender 60% der Kosten 20% des finanziellen Volumens

18 Wir sind nicht allein

19 19

20 Wettbewerb um Spender In Deutschland gibt es: Über Vereine Über gem. Stiftungen, 300 Unternehmensstiftungen, Treuhandstiftungen Schulen und Kindergärten 300 Uni+FH Ca Krankenhäuser Ca. 900 Theater Ca Museen Ca Religiöse Gemeinschaften...

21 Vertrauen ist alles!

22 2. Professionalität ein Muss - Voraussetzungen für erfolgreiches Fundraising

23 Worauf es ankommt Überzeugender Organisationszweck, gutes Ansehen und Profil (Leitbild) Strategie (Fundraising und Öffentlichkeitsarbeit) Echter Bedarf (Projekte, Beträge und Fördergründe) Basis/potenzielle Förderer Engagierte Führungskräfte (Vorstand/Geschäftsführung) Fundraisingpersonal und Ehrenamtliche Einbeziehung der Mitarbeiter/innen Zeit und Zeitplanung Budget für Fundraisingaktivitäten

24 Ein langer Atem Spenderdatenbank (Excel-Liste ) Controlling GEDULD

25 Die richtige Zielgruppe 25

26 Fundraisinggrundregeln frei nach Marita Haibach FUNDraising is FRIENDraising. Es geht um Erfüllung von Bedürfnissen und das Bewirken von Veränderungen. Menschen spenden für Menschen. Öffnen Sie die Herzen, dann das Denken, dann das Scheckbuch! Machen Sie den Bedarf transparent. Berichten Sie über Handeln und Erfolge. Handeln Sie nach ethischen Grundsätzen. Welcher Beitrag zu welchem Zeitpunkt? Ermöglichen Sie Identifikation. Seien Sie offen und ehrlich. Vertrauen ist das Kapital einer jeden Organisation. Das wichtigste Wort: DANKE! 26

27 3. Fundraising-Methoden und Kanäle 27

28 Fundraising-Methoden und -Kanäle Spendenbrief an Privatpersonen/ Firmen/Institutionen Persönliches Gespräch Anruf Patenschaften SMS Spendenaufruf über die Medien (TV, Print, Radio, Internet) Spendenaufruf per , SMS, Online- Spenden, Soziale Netzwerke und Spendenplattformen (z.b. Betterplace.org) Standwerbung/Canvassing Kollekten Sachspenden (z.b. Kunstwerke und Urheberrechte) Merchandising/Produkte mit Spendenaufschlag 28

29 Forts. Fundraising-Methoden und -Kanäle Charity-Events (z.b. Sponsorenläufe), TV-Galas Shoppen für den guten Zweck (PlanetHelp, Schulengel ) Kreditkarten (WWF, Nabu...) An Wettbewerben teilnehmen Basare/Flohmärkte Know-How-Verkauf Anträge bei Stiftungen stellen Crowdfunding Bußgelder Sponsoring Aufrunden (Deutschland rundet auf (Penny und Co, beim Onlineshoppen Elefunds ) 29

30 Forts. Fundraising-Methoden und -Kanäle Verkauf von Erlebnissen for profit, kommt aber Nonprofits zu Gute (omaze) BENEFITING: Kind Campaign 30

31 Spendenplattformen Plattformen bei denen sich Organisationen und Spender finden und Unterstützer auch eigenen Spendenkampagnen für die Projekte ihrer Organisation starten können. Z. B. Betterplace.org Vorteile: Projekte problemlos einstellbar. Gut über soziale Netzwerke zu kommunizieren. Bei betterplace Möglichkeit, sich als payback-projekt zu registrieren und Paybackpunktspenden zu erhalten Nachteile: Riesige Anzahl von Projekten, die sich dort präsentieren. Schwierig sich abzuheben und neue Unterstützer zu generieren. 31

32 Alles oder Nichts- Finanzierung Crowdfunding/Crowdsourcing/Crowdsponsoring Viele Menschen finanzieren mit kleinen Beträgen ein Projekt erhalten dafür z.b. individuelle Geschenke, Medialeistungen, Gewinnbeteiligung usw. Kommt das Projekt nicht zustande, muss niemand bezahlen (Evangelische Bank) (Volks- und Raiffeisenbank) Übersicht unter Vorteil: Bei den kleinen Summen kann jeder mitmachen Nachteile: Wird die Spendensumme nicht erreicht, gibt es gar kein Geld 32

33 Crowdfunding Eine Crowdfunding-Kampagne bewirkt: 1. Die Finanzierung 2. Marketing und Öffentlichkeitsarbeit 3. Marktforschung 4. Vertrieb 5. Netzwerk aufbauen 33

34 Crowdfunding: reward based mit Gegenleistung 1. Präsentation des Projektes durch Pitchvideo, Text, Fotos und Audio 2. Wahl des Fundingzeitraums, des Budgetziels und der Dankeschöns 3. Die Kampagne läuft an 4. TN suchen ein Dankeschön und Bezahlmethode aus, Mindestunterstützungsbetrag: 5 5. Das Geld wird nur ausgezahlt, wenn die festgelegte Summe erreicht wurde 34

35 Crowdfunding: Kalkulation und Dankeschöns Kalkulation Fundingziel Projektkosten (Material, Miete, Honorare, ) + Dankeschöns (Produktion, Versand, Mwst.) + 4% Transaktionsgebühren + (freiwillige/ mind. 1%) Provision für Startnext/Nordstarter (abhängig von der Plattform) + Kosten für Kampagne (Pitchvideo, Steuerberatung, ) = DAS FUNDINGZIEL Die Dankeschöns: Projektbezug das neue Produkt sollte: Exklusiv, originell, limitiert, Orientierung an Marktpreisen, Sponsoren Sachspenden zu Dankeschöns Kalkulation der Dankeschöns: Produktionskosten + Porto und Versand + UmSt. & MwSt. + Zeit?! = DIE DANKESCHÖNS 35

36 Anträge bei Stiftungen Das empfiehlt der Bundesverband Deutscher Stiftungen: Schritt 1: Schritt 2: Schritt 3: Schritt 4: Schritt 5: Schritt 6: das richtige Selbstbild: Wer bin ich und was will ich? das richtige Fremdbild: Was machen Stiftungen eigentlich? die richtige Suche: Wie finde ich Stiftungen überhaupt? das richtige Finden: Welche Stiftung passt zu mir? die richtigen Worte: Wie schreibe ich einen Förderantrag? die richtigen Taten: Abgeschickt und dann? 36

37 Sieben Tipps auf einen Blick: So gelingt der Förderantrag 1. Verstehen Sie sich als zukünftigen Partner einer Stiftung, nicht als Bittsteller! 2. Verschicken Sie wenige, genau passende Anträge statt Massenmails! 3. Investieren Sie Zeit in die Vorbereitung: Planen Sie gründlich, stellen Sie Informationen über Ihre Organisation, das Projekt und die Stiftung zusammen! 4. Reichen Sie den Antrag nicht zu spät ein! Beachten Sie die Bewerbungsfrist! 5. Halten Sie sich genau an die vorgeschriebenen Antragsmodalitäten der Stiftung! 6. Schreiben Sie den Antrag aus dem Blickwinkel der Stiftung! Seien Sie konkret, nachvollziehbar, strukturiert und nennen Sie Zahlen! 7. Denken Sie an die weitere Zusammenarbeit: Mit der Bewilligung hört die Partnerschaft nicht auf, sie fängt erst an. 37

38 Der steinige Weg Haben Sie Vitamin B??? Dann bitte schamlos ausnutzen! Wenn nicht, dann den steinigen Weg 1. Die richtige Stiftung finden durch Recherche bei Stiftungsdatenbanken oder allgemeine Recherche ( ) 2. Website genau ansehen, passt die Stiftung überhaupt, im Zweifelsfall immer anrufen! 3. Formalien bei Ausschreibung genau beachten. 4. Dranbleiben und Nachfassen Vorteile: Ist die richtige Stiftung, zur rechten Zeit auf die rechte Art und Weise angesprochen worden, dann braucht man nur einen Geldgeber! Nachteile: Aufwendige Suche Braucht größeren zeitlichen Vorlauf, da viele Stiftungen nicht regelmäßig über Förderanträge entscheiden, also rechtzeitig angefangen werden muss. Entweder der Betrag ist für viele Stiftungen viel zu hoch oder aber viel zu klein. 38

39 4. Klappern gehört zum Handwerk ohne PR kein Fundraising 39

40 Ohne PR kein Fundraising! Steigender Bekanntheitsgrad = steigende Spenden- und Sponsoreneinnahmen Laut statt leise trauen Sie sich! Aufeinander abgestimmte Aktionen zwischen PR und Fundraising sind unschlagbar. Hoher Bekanntheitsgrad steigert Erbschaften. ABER Hoher Bekanntheitsgrad bedeutet auch mehr öffentliche Wahrnehmung und Begehrlichkeiten von außen! 40

41 Grundlagen guter Kommunikation Klares Leitbild Strategischer Plan Fokussierung auf Kernbotschaften Zielgruppen Corporate Design Richtlinien Social Media Kanäle Facebook, Twitter, Instagramm usw Grundausstattung Logo, CD-Richtlinen, Briefpapier Flyer (Selbstdarstellung) Jahresbericht (Finanzen, Gremien und Projekte) Internetauftritt Newsletter 41

42 5. Aufbau in der eigenen Organisation 42

43 Die richtigen Leute fragen die richtigen Leute zur richtigen Zeit 43

44 Institutional Readiness Ist Organisation fundraisingfit und bereit? (Institutional readiness) Fundraising gewollt oder aufgezwungen? Personell machbar? Interne Kommunikation der Fundraising-Planung vor Beginn Bild der Organisation in der Öffentlichkeit Verhalten gegenüber Mitarbeitern, Kunden, Lieferanten, Mitbewerbern, potenziellen Mitarbeitern etc. Zuverlässigkeit (Zahlungsmoral, Einhalten von Absprachen..) 44

45 Fundraising-Konzept Fundraisingkonzept Der Plan und die Richtschnur für das Fundraising-Vorhaben Dient als Grundlage aller Maßnahmen und sorgt dafür, dass alle Beteiligten in eine Richtung (mit) ziehen Enthält Ausgangslage im Fundraising: Was wurde bis heute gemacht? Was waren die Erfolge/Misserfolge? Wie sieht der Spendenmarkt aus? Welche Konkurrenten lokal, regional, überregional gibt es? Was sind Stärken, Schwächen, Herausforderungen und Chancen? 45

46 Aufbau in der eigenen Organisation Marktanalyse - wer kommt als Förderer in Frage? Wer passt zur Einrichtung? konkretes Projekt, welche Projekt-Größenordnung ist realistisch? Klares Ziel der Maßnahme/des Projektes benennen Auswahl der Mittel (Fundraisinginstrumente) Verteilen der Aufgaben intern Wer macht was? Fundraising-Verantwortlichen/e UND Presse- Verantwortliche/n küren Bei persönlicher Ansprache der Förderer wer fragt? (Hierarchieebenen bzw. Ebene der besten Kontakte) 46

47 Aufbau in der eigenen Organisation Zeitlicher Ablauf/Rahmen (Schwerpunkte, Kick-off, Pressemitteilungen) Anliegen der Organisation formulieren, drei Sätze (Fahrstuhlgespräch) Dankstrategie festlegen (wem wird wie durch wen gedankt) Controlling (projektbegleitend) Zuwendungen einholen Begleitende Öffentlichkeitsarbeit Informieren der Förderer auch während der Maßnahme DANKEN Sich wieder in Erinnerung bringen Dankeschön Evaluation der Maßnahme 47

48 6. Finanzplanung 48

49 Finanziellen Fundraisingbedarf ermitteln Finanzplanung für das Fundraisingprojekt 1. Honorare Januar Dezember 2. laufende Bürokosten 3. Öffentlichkeitsarbeit 4. Werbung 5. Materialkosten einmalig 6. Materialkosten wiederkehrend 7. Spenderwürdigung/Ehrung 8. Fahrkosten und Transport % Unvorhergesehenes = Kosten gesamt 49

50 Gesamtfinanzplanung für alle Projekte Kostendeckung: Eigenleistung gesamt + Einnahmen gesamt = Gesamteinnahmen - Kosten gesamt = Fundraisingbedarf (Unterdeckung) 50

51 7. Spender und Geldgeber finden 51

52 Spender und Geldgeber finden am Bsp. Museum Lüneburg 1) Privatpersonen Menschen aus dem Umfeld des Museums (Besucher) Lüneburgerinnen und Lüneburgerinnen Landkreis Fürstentum Lüneburg An dem Thema Interessierte in Deutschland Um die Ecke denken! Mütter, die Nacken-runter-Generation blöd finden 2) Unternehmen mit direktem Bezug zu den Themen mit einem interessanten Link z.b. Steinzeit vs Softwareschmiede Interesse an der Unterstützung des kulturellen Lebens in Lüneburg Kooperationen mit Unternehmen Softwareentwickler in die Steinzeit 52

53 Bsp. Museum Lüneburg Perfect match Leitbild/Vision des Unternehmens/des Unternehmers? Firma/Familie/Umfeld recherchieren: Was könnte zu ihm passen? Projekte wie in der Vergangenheit oder etwas Neues für die Zukunft? Denn Ziel ist, Freude am Geben zu vermitteln! (Win-win) 3) Serviceclubs Rotarier Ladies Circle Zonta Lions (Freimaurer) 53

54 Spender und Geldgeber finden am Bsp. Museum Lüneburg 4) Verbände/Vereinigungen Betroffene (Sehbehinderte...) Wohlfahrtsverbände Tourismus (Inklusion) Handwerkskammer Stiftungen (Inklusionsprojekte) 5) Öffentliche Mittel Land Bund, EU 6) Andere Mittel Crowdfunding usw. 54

55 8. Spenderansprache und Elevator Pitch 55

56 Spenderansprache Spendenbrief an Privatpersonen/Firmen/Institutionen Persönliches Gespräch Anruf Internet 56

57 und Elevator Pitch Interesse wecken und das Gegenüber neugierig auf mehr zu machen! ist ein Opener, z.b. für Netzwerktreffen, Kundengespräche und ggf. Telefonakquise. Der Elevator Pitch ist Werbung! Werbung für ein Produkt, eine Dienstleistung, eine Idee, ein Spendenprojekt 57

58 Checkliste Elevator Pitch 1. Was/Wer ist meine Zielgruppe? 2. Was ist mein Produkt/Dienstleistung/Idee? 3. Was ist der Kundennutzen? (Was hat der Kunde davon? Was kann er damit machen? Was erreicht er damit, spart er...) 4. Was ist mein Alleinstellungsmerkmal? Worin sind Sie die Besten, Schnellsten, Ersten, Einzigen? 5. Der Anfang: (Aufhänger, These, Analogie, stimmt ein, kann verblüffen, bietet neue Infos, etc. Bsp: Wussten Sie / Sind Sie...) 6. Der Abschluss: Was ist der Auftrag, Was soll der Kunde tun? Visitenkarte bekommen? Auf die Internetseite gucken? Sie anrufen? Spenden? Einen Termin vereinbaren? Helfen Sie indem Sie es benennen, nichts ist selbstverständlich. 58

59 Worauf es ankommt: Wirksamer Einstieg, der Neugier weckt Welches Problem hat Ihre Zielgruppe, welchen Nutzen bieten Sie? Welche Lösung bieten Sie oder was unterscheidet Sie von anderen? Was soll jetzt passieren oder was soll Ihr Zuhörer jetzt tun? 59

60 9. Spenderbriefe erfolgreich schreiben 60

61 Spendenbrief erfolgreich schreiben Eckdaten für eine Spendenaktion im Projekt/Organisation festlegen: Wer soll warum wie viel wofür spenden? 61

62 Spendenbrief erfolgreich schreiben Aus Sicht der Spender formulieren! Positiv formulieren! ( kein, nicht, un-, -los ) Nicht jammern, werben Sie nicht mit Lücken! Was haben Spender davon, dass sie Ihnen ihr Geld zukommen lassen? Niemals zu viel Ich : 1/4 Ich/Wir und 3/4 Sie Direkte Ansprache: namentlich und Sie, Ihnen... Möglichkeiten zur Beteiligung und Identifikation schaffen. Konkrete Projekte nennen! Länge des Briefes? Hängt von Projekt und Organisation ab! Glaubhaft und authentisch formulieren 62

63 Spendenbrief erfolgreich schreiben Das AIDA-Prinzip anwenden Attraction A = Anziehung: Der erste Absatz muss anziehend wirken, denn hier entscheidet sich, ob der Spender überhaupt weiter liest. Interest I = Einbeziehung: Der zweite Absatz bezieht den Spender so in das Thema ein, dass es zu seinem Thema wird. Was verstärkt und bindet das Interesse an dem vorgestellten Projekt? Desire D = Wunsch: Der dritte Absatz formuliert den Wunsch, den Sie an den Spender haben. Dem Leser zeigen, was für eine wichtige Rolle er spielen kann. Action A = Handeln: Der vierte Absatz formuliert konkret, was zu tun ist, damit die erbetene Hilfe möglich wird. TIPP: Gleich an das Dankeschön denken und Dankbrief mitformulieren! 63

64 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Kontaktdaten: Bettina Trabandt Streitmoor Lüneburg oder 64