15. Roundtable Effektives Marketing für Dienstleistungen
Und das können Sie gleich tun Aktionsplan 2005 Überarbeitung Sales Cycle Aufbau Wunschkundendatei Überarbeitung Vertriebs- / Marketingmaterial Bühnen festlegen Ziele für Marketing und Vertrieb Umsatz für alle 2
Vertriebsprobleme in der Softwarebranche Zentrale Vertriebsprobleme in der Software-Branche Falsche Ansprechpartner, die wirklichen Entscheider sind nicht bekannt. 83% Zugang zu Großkunden nur mit Referenzen. 77% Marketing beschränkt sich hauptsächlich auf Werbung. 66% Vertriebsmitarbeiter können die Produkte nicht gut genug erklären. 58% Zu geringe finanzielle Mittel, die für Marketing und Vertrieb zur Verfügung stehen. 33% 0% 20% 40% 60% 80% 100% N=100 Unt ernehmen 3
Zielkundenbestimmung älterer Unternehmen Zielkundenbestimmung älterer Unternehmen Networking - Nutzung persönlicher Kontakte 56% 39% 3% 2% Verstärkte Bearbeitung von erfahrungsgemäß erfolgversprechenden Branchen 51% 44% 3% 2% Branchenübergreifendes Marketing zur Erzielung von Pull- Effekten mit Nachfrageanalyse 15% 42% 25% 17% Erstellung einer Zielkundendatei durch Analyse und Marktbeobachtung 49% 41% 5% 5% Fortlaufende Internet-Recherchen in den Zielbranchen 15% 51% 19% 15% Zielgruppenanalyse mit externer Unterstützung 10% 27% 37% 25% sehr wichtig wichtig optional unwichtig 0% 20% 40% 60% 80% 100% 4
Die zwei Möglichkeiten des Marketings 5
Die Zielperson anstelle der Zielgruppe 6
Zielgruppen / Informationsverhalten Interessenten Multiplikatoren Kunden (Ex-, Stamm-, Teil-, Wunsch-Kunden) Lese-, Hör-, Seh- und Szene-Gewohnheiten 7
Nutzungs- und Kontakt-Intensität der Informationsquellen (5,3 Mio. Professionelle Entscheider) Nutzung in den letzten 12 Monaten Nutzungs-Intensität pro Jahr in Std. Fachzeitschriften 87% ca. 6 Direktwerbung 64% ca. 8.5 Internet 63% ca. 105 Außendienst 52% ca. 11 Messen 47% ca. 16.5 Wirtschaftspresse 44% ca. 24.5 8
Die Offerings Nutzen Wirtschaftlichkeit must have -Produkte 9
Die Pain-Faktoren der Kunden 10
Sechs Turnaround-Hebel in Vertrieb + Marketing Optimierung der IT Systeme Vertriebsstrategie Prozesse + sales cycle Vertriebsführung Qualifikation + Motivation 11 effektive Anreizsysteme
Der Vertriebsprozess Kundenidentifizierung (Segmentierung + Qualifizierung) Erfolgsmessung, - kontrolle After Sales Kunde Zielperson Kundenbegeisterung (Kontakt + Präsentation) Angebot Auftragsab- wicklung Vertragsschluss, Verkauf 12
Marketing - cycle Market Intelligence (Mehr Wissen über Kunden, Markt, Wettbewerber) Kundenbegeisterung und Empfehlung Aufbereitung der Offerings aus der Sicht der Kunden Beziehungspflege Projektarbeit und Beziehungsvertiefung Kunde Marktsegmentierung (erst Makro dann Mikro) Positionierung im Wettbewerb Akquise und Beziehungsaufbau Dialogaufbau Differenzierung 13
So nutzen Sie PR-Ergebnisse für vertriebsunterstützendes Material Kompetenzartikel Erfolgsstory Projektbericht Sonderdruck Einbau im Web Einbau in die Präsentation Basis für Mail Grundlage für Messeauftritt 14
Erfolgswege der Kundengewinnung Vorträge Seminare / Workshops Artikel / Bücher schreiben Intelligente Events Interessentenveranstaltung Empfehlungen Partner 15
Messkriterien Positionierung und Bewertung der Marketinginstrumente: Ziel Anzeigen: z.b. Anzahl / Qualität der Kontakte Mailing: z.b. Anzahl / Qualität der Reaktionen Messen: z.b. Anzahl / Qualität der Leads Telemarketing: z.b. Anzahl der Präsentationstermine / Erfolge Pressearbeit: z.b. Anzahl der Journalisten bei Pressegesprächen, Anzahl der Publikationen nach Presseaussendungen Erfolgskennzahlen: praktische Erfahrung Start 16
Methodik Die fünf Erfolgsfaktoren Glück Fleiß Nachhaltigkeit Systematik 17
Start am 25. Januar mit... Aktionsplan 2005 Überarbeitung Sales Cycle Aufbau Wunschkundendatei Überarbeitung Vertriebs- / Marketingmaterial Bühnen festlegen Ziele für Marketing und Vertrieb Umsatz für alle 18
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Paul Maisberger paul@maisberger.com Telefon 089-419599-0 19