Vermittlerrecht aktuell Matthias Beenken 22.9.2009 IHK Heilbronn-Franken 1
Themen Erfahrungen mit dem Vermittlergesetz Was die Gerichte von Vermittlern erwarten VVG-Reform Fazit 22.9.2009 IHK Heilbronn-Franken 2
Eine Stunde Beratung und 4.000 Euro sind weg? Das kann nicht sein! (Finanztest) 22.9.2009 IHK Heilbronn-Franken 3
Daumenschrauben für dubiose Vermittler (Euro am Sonntag) Aigner will Kunden von Banken und Versicherungen besser schützen (Ad hoc News) Bedarfsgerechte Beratung ist unmöglich (FAZ) 22.9.2009 IHK Heilbronn-Franken 4
BMELV-Studie Anforderungen an Finanzvermittler mehr Qualität, bessere Entscheidungen Informationsstand Frühjahr 2008 Auftraggeber: Bundesministerium für Ernährung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz (BMELV) Basis: 41 Experteninterviews aus verschiedenen Bereichen Die Studie untersucht, wie durch Regulierung und Anreizsetzungen die Beratungsqualität in der Vermittlung von Versicherungen, Geldanlagen und Krediten verbessert werden kann. Akteure: Freie Finanzvermittler, als Beispiele werden ausdrücklich u. a. Versicherungsagenten, Versicherungsmakler genannt Produkte: alle Finanzdienstleistungsprodukte 22.9.2009 IHK Heilbronn-Franken 5
Die wichtigsten Kritikpunkte am Vermittlungsmarkt: 1. Systematische Schwächen und Fehlallokationen bei Finanzentscheidungen 2. Mangelhafte finanzielle Allgemeinbildung 3. Sektorale Regulierung statt Allfinanzansatz und Finanzplanung ( der klassische Versicherungsagent wird immer weniger gebraucht ) 4. Fragmentierte Aufsicht 5. Fragmentierte Registerpublizität 6. Lückenhafte Qualifikationserfordernisse 7. Lückenhafte Haftungserfordernisse 8. Lückenhafte Transparenz über Status und Abhängigkeiten der Vermittler 9. Lückenhafte Information über Vergütung der Vermittler 10. Isolierte Denkstrukturen im Retailsegment, anders als im Geschäft mit vermögenden Privat- und mit Gewerbekunden 22.9.2009 IHK Heilbronn-Franken 6
Fehlleistungen der Vermittler Fehlleistungen eher die Regel 50-80% Langfristanlagen mit Verlust vorzeitig abgebrochen 20-30 Mrd. EUR Vermögensschäden, davon 20 Mrd. EUR aus zu teuren und falschen Versicherungen laut BVVB Problem Anreizstruktur hohe AP wenig Vergütungstransparenz fehlende Nettotarife höhere Provision für schlechter geeignete Produkte) führt zu hohem Abschlussdruck und geringem Interesse an Betreuung Deutsche Umsetzungen von VVR und MiFID haben zu Paradoxon geführt: großer Aufwand für Anbieter bei niedrigem Sicherheitszugewinn für Verbraucher 22.9.2009 IHK Heilbronn-Franken 7
Vermittlertypen und Provisionsberatung Makler als im Prinzip ein qualitätssteigerndes Konstrukt, weil er Informationsasymmetrien überwinden hilft, aber zu wenig bekannt und zu wenig verbreitet Honorarberatung und -vermittlung ist das naheliegendste Vergütungsmodell für qualitativ gute Finanzberatung 22.9.2009 IHK Heilbronn-Franken 8
Begriffswirrwar was alles unter Honorarberatung verstanden wird Honorarberatung: Beratung gegen vom Kunden zu zahlendes, gesondertes Entgelt Ziel: Beratungserfolg Bei rechtlicher Beratung in Versicherungsfragen = Versicherungsberatung, die Versicherungsberatern ( 34e GewO) sowie in einem Ausschnittsbereich auch Versicherungsmaklern ( 34d GewO) erlaubt ist Entgelt: zeit- oder fallbezogen Honorarvermittlung: Vermittlung gegen vom Kunden zu zahlendes, gesondertes Entgelt Ziel: Abschlusserfolg Gegenüber Nicht-Verbrauchern durch 34d Abs. 1 S. 4 GewO abgedeckt Bei Verbrauchern derzeit ungeregelt und deshalb problematisch, frühere Ansicht BAV: bei Vermittlung von abschlusskostenfreien Tarifen zulässig Entgelt: erfolgs- und umsatzbezogen oder zeit- oder fallbezogen 22.9.2009 IHK Heilbronn-Franken 9
Rechtliche Hindernisse im Bereich Versicherungsvermittlung und -beratung Tätigkeit Versicherungsvermittlung gegen erfolgsabhängiges Honorar Rechtsberatung bei Vereinbarung, Änderung oder Prüfung von Versicherungsverträgen gegen erfolgsunabhängiges Honorar Finanzplanung gegen erfolgsunabhängiges Honorar** Kundengruppe Unternehmer*, Freiberufler*, Belegschaftsgeschäft Verbraucher Unternehmer*, Freiberufler*, Belegschaftsgeschäft Verbraucher Alle Zulässigkeit von Honorarvereinbarungen mit dem Kunden durch Versicherungsmakler Nach 34d Abs. 1 S. 4 GewO zulässig Bisher nicht klar geregelt Nach 34d Abs. 1 S. 4 GewO zulässig Nicht von 34d Abs. 1 S. 4 GewO gedeckt Grundsätzlich zulässig, Umsatzsteuerpflicht sowie Abdeckung durch Berufshaftpflicht beachten * nur für berufliche Versicherungsverträge! ** solange keine Rechtsdienstleistung im Sinne des RDG 22.9.2009 IHK Heilbronn-Franken 10
Modellfall 1: Geringverdiener, alter Pkw, geringwertiger Hausrat, Betrachtungszeitraum 10 Jahre Produkt Beratungshonorar Provision Zeitaufwand (h) Abschluss Abschluss Betreuung p.a. Summe (10 a) Honorar à 100 EUR Honorar BSU (EUR) Provisionssatz Abschluss Betreuung p.a. Provision (EUR) Betreuung p.a. Summe Kfz-Haft. 2 1 11 1.100 250 10% 10% 25 25 250 Riester 8 1 17 1.700 30.000 30%o 0% 900 0 900 PHV 1 0,5 5,5 550 100 50% 10% 50 10 140 Hausrat 2 0,5 6,5 650 100 50% 10% 50 10 140 Summe 13 3 40 4.000 1.025 45 1.430 22.9.2009 IHK Heilbronn-Franken 11
Modellfall 2: Gutverdiener, mit Familie, neuwertiger Pkw, hochwertiger Hausrat, Betrachtungszeitraum 10 Jahre Produkt Beratungshonorar Provision Zeitaufwand (h) Abschluss Abschluss Betreuung p.a. Summe (10 a) Honorar à 100 EUR Honorar BSU (EUR) Provisionssatz Abschluss Betreuung p.a. Provision (EUR) Betreuung p.a. Summe KH, VK 2 1 11 1.100 750 10% 10% 75 75 750 Riester 8 1 17 1.700 50.000 30%o 0% 1.500 0 1.500 Rente 6 0,5 10,5 1.050 100.000 30%o 0% 3.000 0 3.000 BU 8 0 8 800 25.000 30%o 0% 750 0 750 PHV 1 0,5 5,5 550 100 50% 10% 50 10 140 Hausrat 2 0,5 6,5 650 300 50% 10% 150 30 420 KV-Voll 12 0,5 16,5 1.650 750 5 MB 1% 3.750 90 4.560 Unfall 3 0,5 7,5 750 600 50% 10% 300 60 840 Summe 42 4,5 82,5 8.250 8.975 265 11.960 22.9.2009 IHK Heilbronn-Franken 12
Probleme der Honorarberatung : Provisionsmaximierungsanreiz durch Honorarmaximierungsanreiz ersetzt wo ist der grundlegende Vorteil? Gefahr der Doppelerhebung: Courtage bei hohem Abschlusserfolg und Honorar bei geringem Abschlusserfolg sowie bei Abratung - Gewinnmaximierung Gefahr weiterer Regulierung durch Gebührenordnung Zusätzlicher Inkasso- und Mahnaufwand Verteuerung der Maklerleistung Marktverkleinerung durch Ausschluss der Kunden, für die eine Honorarzahlung nicht rational ist siehe vorhergehendes Beispiel die ihren Versicherungsbedarf nicht oder nicht ausreichend einschätzen (können) Ausschaltung der vom Gesetzgeber gewollten Verteilung der Abschlusskosten in der Lebensversicherung zwecks Erhöhung des Rückkaufswerts bei Frühstorno 22.9.2009 IHK Heilbronn-Franken 13
Nutzen der Honorarberatung : Höhere Transparenz der Maklervergütung für den Kunden Entgelt für nicht erfolgswirksame Tätigkeiten Entgelt für unzureichend verprovisionierte Sparten Akzeptanz beim Kunden? Abwälzung des Frühstornorisikos in der Lebensversicherung auf den Kunden wird das der Gesetzgeber dauerhaft dulden? 22.9.2009 IHK Heilbronn-Franken 14
Erste Konsequenzen: Schuldverschreibungsgesetz: Dokumentationspflicht für Schuldverschreibungen Diskussion über weitere Maßnahmen nach der Bundestagswahl Vorgaben für Kreditvermittlung nach dem Vorbild Versicherungsregulierung Leitbild des Honorarberaters (vs. Provisionsberater) Gleiche Wettbewerbsbedingungen Beschränkung AP auf 50 Prozent der Gesamtvergütung (passt nur in der kapitalbildenden Lebensversicherung) 22.9.2009 IHK Heilbronn-Franken 15
BMELV: Thesenpapier zur Qualität der Finanzberatung und Qualifikation der Finanzvermittler Juli 2009 (Auszüge) Vertriebsanreize in den Hintergrund drängen Strukturierter Beratungsprozess, Beschränkungsmöglichkeit auf Versicherungen Priorität Sicherung existenzieller Bedürfnisse vor Erhöhung des Lebensstandards und Vermögensmehrung Kategorierung der Produkttypen nach Anlagezweck und Risikotragfähigkeit des Verbrauchers Produktinformationsblatt in allen Produktbereichen, Kostentransparenz Erstinformation des Verbrauchers über Provisions- oder Honorarfinanzierung Neues Berufsbild Honorarberater/unabhängiger Finanzberater Qualifikation für alle, auch für Gebundene und Angestellte Haftung der Vermittler/Berater, Beweissituation für Verbraucher verbessern 22.9.2009 IHK Heilbronn-Franken 16
Vorsicht Haftungsfalle Renditeargument Beispiel 1: Nettotarif Lebensversicherung Beitrag 2.100 Euro / 30 Jahre Beitragsrendite ohne Berücksichtigung Honorar 4,0% Beispiel 2: Honorar 1: 40 Promille der BSU / 2.520 Euro -> Beitragsrendite 3,61% Honorar 2: zeitbezogen 1.200 Euro -> Beitragsrendite 3,82% Nachteil für Kunden: Wie oben, aber: Keine anteilige Rückerstattung bei vorzeitiger Vertragsbeendigung (anders als bei Teilzillmerung nach 169 Abs. 3 VVG) ggf. Einzelhonorare oder Betreuungspauschalen für die Betreuung -> weitere Renditeminderung Beitrag 600 Euro / 30 Jahre Honorar: 1.200 Euro -> Beitragsrendite 2,64%! 22.9.2009 IHK Heilbronn-Franken 17
Beitrag + Beitrag + Beitrag + Beitrag + Honorar + Zins + Zins + Zins + Zins = Ablaufleistung Honorar a 22.9.2009 IHK Heilbronn-Franken 18
Vorsicht Haftungsfalle Renditeargument Beim Vergleich der Ablaufleistungen Netto- vs. Courtagetarif auch die sofort fälligen Honorare aufzinsen Laufende Honorare renditemindernd berücksichtigen Über Nachteile des Kunden bei vorzeitiger Beendigung aufklären Nettotarif nicht als Cashcow für sittenwidrig hohe Vergütungen nutzen! + Zins + Zins + Zins + Zins Beitrag + Beitrag + Beitrag + Beitrag + = Ablaufleistung a Honorar + Zins + Zins + Zins + Zins = + ggf. Betreuu.- Honor. + ggf. Betreuu.- Honor. + ggf. Betreuu.- Honor. + ggf. Betreuu.- Honor. Summe Honorare + Zinsen 22.9.2009 IHK Heilbronn-Franken 19
Erfahrungen mit dem Vermittlergesetz Wer ist denn eigentlich die Vermittleraufsicht? Theorie: Versicherer: BaFin Gebundene Vertreter: Indirekt über die Versicherer BaFin Alle anderen: IHK Praxis: Penny-Markt-Fall BaFin: nicht zuständig, weil kein Tippgeber IHK: nicht zuständig, weil kein Vermittler DIHK: nicht zuständig, weil kein gesetzliches Mandat für Grundsatzfragen BMWi: nicht zuständig, weil Legislative Folge: Gerichtsverfahren 22.9.2009 IHK Heilbronn-Franken 20
Erfahrungen mit dem Vermittlergesetz Wer ist denn eigentlich die Vermittleraufsicht? Weitere Praxisfälle: Zusammenarbeit Mehrfachvertreter und Maklerpools Zulässigkeit der Honorarerhebung bei Privatkunden im Fall der Vermittlung von Nettotarifen (Rundschreiben VerBAV 9/1996, S. 222) Assekuradeure Rahmenverträge (BdV) Konsequenzen: Informationen sammeln Vorsicht bei allzu kreativer Gesetzesauslegung Im Zweifel Kontakt mit der zuständigen Kammer aufnehmen 22.9.2009 IHK Heilbronn-Franken 21
Erfahrungen mit dem Vermittlergesetz Neukunde Bestandskunde Erstinformation 11 VersVermV Klärung Beratungsanlass Befragung nach Wünschen und Bedürfnissen 61 Abs. 1 VVG Beratung Empfehlung und Begründung für den Rat Antragsmodell Vertragsbedingungen und -informationen durch Vermittler ggf. Zweittermin Mitteilung der Beratungsgrundlage Beratungsdokumentation Unverbindlicher Antrag Invitatiomodell Zweittermin nach Zugang Police und Vertragsinformation 60 Abs. 2 VVG 61 Abs. 1 VVG 7 VVG Antrag Zustimmung des VN 22.9.2009 IHK Heilbronn-Franken 22
Erfahrungen mit dem Vermittlergesetz Was Vermittler beachten sollten: Anlässe verhandeln und dokumentieren Befragung ernst nehmen und dokumentieren Beratung, Rat und Begründung auf Anlass und Befragungsergebnisse abstimmen und dokumentieren Notwendige Mitteilungen ernst nehmen Beratungsdokumentation sorgfältig erstellen und rechtzeitig aushändigen Auf den Verzicht verzichten Informationspflicht ernst nehmen Bei komplexen Produkten Überlegenszeit beachten Überzeugen statt überreden Sich verbandlich engagieren und Verbände zur politischen Einflussnahme anhalten 22.9.2009 IHK Heilbronn-Franken 23
Was die Gerichte von den Vermittlern erwarten Beispiele aus der Berichterstattung des VersicherungsJournals 2007-2009: Versicherungsmakler Sachwalterpflichten Schadenanzeige rechtzeitig weiterleiten (bei Sturm beschädigte Markise, Amtsgericht München Az.: 112 C 31663/08) Aufklärung über Meldefristen Unfallversicherung (Meldefristen nach 7 AUB, OLG Karlsruhe, Az.: 9 U 141/08) Sonstiges Unterschriftenfälschung und erschlichene Lebensversicherungspolice (VN vertraute Makler Police an, der diese mit gefälschter Unterschrift kündigte, BGH, Az.: IV ZR 16/08) 22.9.2009 IHK Heilbronn-Franken 24
Was die Gerichte von den Vermittlern erwarten Beispiele aus der Berichterstattung des VersicherungsJournals 2007-2009: Versicherungsmakler Erfolgreich abgewendet: Schadenersatz abwehren wegen behaupteter, aber nicht bewiesener Kenntnis des Maklers von verschwiegener Vorerkrankung (OLG Brandenburg, Az.: 13 U 111/06) Anspruch wegen mangelnder Aufklärung über Honorarvereinbarung bei Nettopolice (BGH, Az.: III ZR 269/06) 22.9.2009 IHK Heilbronn-Franken 25
Was die Gerichte von den Vermittlern erwarten Beispiele aus der Berichterstattung des VersicherungsJournals 2007-2009: Vermittlerrecht Abgrenzung Makler Vertreter beim Untervertreter eines Maklers (LG Ulm, 10 O 87/07) Versicherungsvertreter Pflichten Keine Ausforschungspflicht bezüglich Nachteilen beim Wechsel von GKV in PKV (OLG Celle, 8 U 189/07) Teilweise Haftung des Versicherers für vom Vertreter versprochene Leistung (Kasko-Extraversicherung für Brems-, Betriebs- und reine Bruchschäden, OLG Koblenz, Az.: 10 U 1615/05) 22.9.2009 IHK Heilbronn-Franken 26
Was die Gerichte von den Vermittlern erwarten Beispiele aus der Berichterstattung des VersicherungsJournals 2007-2009: Versicherungsvertreter Auge- und Ohr-Rechtsprechung Vertreter füllte wider besseren Wissens BUZ-Antrag für den Kunden falsch aus (BGH, IV ZR 119/06) Vertreter spielt Bedeutung von Rückenbeschwerden bei BU herunter, woraufhin diese verschwiegen werden (OLG Bamberg, 1 U 181/06) Fazit: Keine unerfüllbaren Anforderungen, sondern mit gesundem Menschenverstand und unter Einhaltung beruflicher Sorgfaltspflichten lösbar! Marco Habschick, Studienautor: `Die Branche hat einen Haftungsreflex 22.9.2009 IHK Heilbronn-Franken 27
VVG-Reform: offene Fragen Grundsätzlich: erstaunlich wenige offene Fragen Was sich noch zeigen muss: Beratungsdokumentation welche genügt den Anforderungen? Verzichtserklärungen was passiert bei auffällig häufigem Einsatz? Kündigungsfristen Mehrjahresverträge Meinungsstreit über die Anwendung des EGVVG: Vertragsdauer ab 1.1.2008 oder ab Vertragsbeginn relevant für Sonderkündigungsrecht nach neuem VVG (3 Jahre)? Versicherungsfall: Kürzungsrechte bei grober Fahrlässigkeit? 22.9.2009 IHK Heilbronn-Franken 28
Fazit Weitergehende Regulierungen sind zu erwarten, wobei Versicherungsvermittler- Regulierung teilweise Vorbild für Finanzbranche wird Honorarberatungseuphorie unberechtigt, muss aber ernst genommen werden Klärung der rechtlichen Rahmenbedingungen für die Honorarvermittlung wünschenswert Vermittler können viel tun, keine Angriffsflächen für Verbraucherschutz zu bieten Problematisch ist die fehlende, institutionalisierte Vermittleraufsicht bei Grundsatzfragen Die VVG-Reform scheint im Großen und Ganzen gut aufgenommen worden zu sein 22.9.2009 IHK Heilbronn-Franken 29
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit. Matthias Beenken Op de Veih 61 44869 Bochum Tel. 0 23 27/99 44 83 E-Mail Matthias.Beenken@t-online.de www.matthiasbeenken.de Freier Fachjournalist DJV, VDVJ Chefredakteur VersicherungsJournal (www.versicherungsjournal.de) Lehrbeauftragter Fachhochschule Köln, Institut für Versicherungswesen; Hochschule für Wirtschaft und Recht Berlin, Berufsakademie/Versicherungswesen Research Fellow, Institut für Versicherungswissenschaft an der Universität zu Köln 22.9.2009 IHK Heilbronn-Franken 30