Verkaufsplanung (Distribution) Vertriebsmanagement / Modul 5
Ziele Modul 5 Offene Fragen Modul 1 4 Unterrichtsbeurteilung Ablauforganisation Kundenbindung Fragebogen Verkaufshilfenplanung 1 2
Modul 1-4 Fragen zu Modul 1-4 Probleme Wünsche Themen 1 3
Unterrichtsbeurteilung Feedback zur Auswertung 1 4
Ablauforganisation Regelt Arbeitsprozesse im Unternehmen Arbeitsteilung Arbeitsgliederung Effizienzsteigerung Die Arbeitsprozesse müssen stetig überdacht und optimiert werden Soviel wie möglich so wenig wie nötig Soviel wie möglich so wenig wie nötig 1 5
Ablauforganisation / Infoflussdiagramm Informationsflussdiagramm der Firma Kobelt AG, 8380 Kreuzlingen, Stand 29. März 2005 Information ML VL VK Exportleiter PM AD ID Periodizität Wochenrapport Statistiken Marktinfos Wichtige Infos Kundenzeitung Messen Info Händler Konkurrenzberichte Wöchentlich, Mo monatlich monatliche Marketingkonferenz sofort, per Telefon, Email 6 x jährlich 2 x jährlich nach Bedarf situativ 1 6
Ablauforganisation / Ablaufdiagramm Auftragsbearbeitung Firma Meierhans AG, 9500 Will Stand 29. März 2005 Stellen Tätigkeiten Verkauf ID Finanzen AVOR Produktion Lager Spedition Bestellungs- Eingang Überprüfung Solvenz Kalkulation Preise Termin- Überprüfung Interne Papiere Auftragsbestätigung Einplanung Spezialzubehör Anfertigung der Produkte mit Spezialzubehör Verpackung Transport ins Lager Lieferung mit LKW, Bahn Rückleitung der internen Papiere Rechnung Hauptzweck ist, den chronologischen Ablauf mit den involvierten Stellen festzuhalten. 1 7
Ablauforganisation / Stellenablaufplan Vorgang Stellen VL KAM AD ID Telefon- Marketing Akquisition/KD- Anfrage KD- Erfassung/Kontrolle Offertstellung KD ABC- Kopie AD ABC-KD Offertst. Gross-KD Kontrolle Offerte G- KD 1 8
Ablauforganisation / Funktionendiagramm Aufgaben Stellen Verkaufsleiter Key- Account Manager Verkaufs- Aussendienst Verkaufs- Innendienst Telefon- Markteing Verkaufsplanung A/E/ME MS MS MS MS Kunden-Mailings E/K MS MS A/MS/Ia MS/Ip Telefonischer Nachf. K MS MS Ip P/A/ME/Ia Kundenbesuche A-C K P/A/ME/Ia Ip Ip Grosskundenbesuche E/K P/A/ME/Ia Ip Ip Offerten Kd A-C K Ip/ME A/Ia Ip A E ME MS P K Ia Ip V Ausführung Alleinentscheid Mitentscheid Mitsprache Planung Kontrolle Informieren aktiv Informieren passiv, Informationen erhalten Verteilung von Unterlagen 1 9
Aufbauorganisation / Ablauforganisation Unterschiede Aufbauorganisation Ablauforganisation 1 10
Kundenbindung Fragebogen (Kundenzufriedenheit) Aufgabe in Gruppe Vorgehen der Kundenbefragung Erstellen eines Befragungsbogens Titel der Abschnitte Konkrete Fragen definieren Raster des Fragebogens Zeit 20 Minuten dann präsentieren 1 11
Verkaufshilfenplanung Präsentationshilfen Muster, Prototypen, tech. Schnittmodelle Beamer, White Board, Verkaufshilfen / Informationshilfen Laptop, Argumentarien, Preislisten Referenzlisten, Wirtschaftlichkeitsrechnung Transporthilfen Transportkoffer, Transportwagen, Musterkoffer Auto 1 12
11.6. Möglicher Raster VERKAUFSHILFENPLANUNG Verkaufshilfen Zeitplan in Monaten Budget Begründung 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 1 0 1 1 Stk. Fr. Total 2 Prospekte 4 Farbendruck d/f für Sämtliche Elektrowerkzeuge Auflage 10'000 Stk. 10 000 1.50 15 000 Kundenvorführgeräte für AD s / 6 Stk. 6 350.00 2 100 Preislisten 300 2.00 600 Zeigebücher Leder inkl. Verkaufsfolder 6 100.00 600 Werbegeschenke für Kunden 800 4.00 3 200 Natel für AD s inkl. VL / Anschaffungskosten 7 300.00 2 100 Laptops für alle AD s zum Erfassen der Bestellungen 6 4'500.00 27 000 ISDN-Anschlüsse AD s 6 600.00 3 600 54 200 1 13
1 14
Ziele Modul 5 Offene Fragen Modul 1 4 Unterrichtsbeurteilung Ablauforganisation Kundenbindung Fragebogen Verkaufshilfenplanung 1 15
Aufträge für nächste Lektionen Aufgabe 1: Fragen zu Modul 1-5 Aufgabe 2: Skript aufarbeiten Aufgabe 3: Offene Fragen per E-Mail mitteilen für Modul 7 1 16