DIE MACHT DER BUCHUNGSPORTALE DIE ROLLE VON BUCHUNGSPORTALEN IM MODERNEN HOTELVERTRIEB Markus Schauer management consultant & trainer Zöbing 121/8321 St. Margarethen an der Raab Mariahilferstrasse 156 / 1150 Wien Telefon: 0043 664 493 0931 www.vertriebscoach.at www.hotelcoach.eu Markus.schauer@vertriebscoach.at DIE BUCHUNGSPORTALE SIND ERWACHSEN GEWORDEN UND WISSEN UM IHRE MACHT BESCHEID! Achtung! Inhalt ACHTUNG DIESER VORTRAG DIENT NICHT DAZU, UM BUCHUNGSPORTALE ZU BOYKOTTIEREN!! Rückblick & Ausblick! Welche Themen beherrschten die Branche?! Kernthesen! Der Online Bucher unter der Lupe! Die Steigerung der Rentabilität! Raus aus dem Dilemma! Diskussion Fragen und Antworten Mobil'0664'493'0'931' 1'
Top 10 Themen 2009 ES WAR EINMAL VOR 15 JAHREN 1. Mangel an Personal, Ausbildung und Fachkenntnis 2. Baukosten & Verfügbarkeit von Finanzmitteln WELCHE THEMEN HABEN UNSERE BRANCHE 3. Kosten für Technologie 4. Verändernde IM Kundendemographien JAHR 2009 BEHERRSCHT? und der resultierende Einfluss auf Reisetrends 5. Zukunft der Hotelerträge (GOP/NOP) 6. Markenbildung (Branding) WAS GLAUBEN SIE? 7. Revolution der Distribution 8. Reiserestriktionen 9. Globale Emerging Märkte 10. Corporate Social Responsibility ( ( / ) / Vertriebskanäle der Hotels in Deutschland Top Travel Themen 2010 1. Der Preis ist heiß! 2. Mobile Applikationen sind marktreif und werden kontextabhängig WELCHE THEMEN BEHERRSCHTEN 3. Social Networking UNSERE BRANCHE IM JAHR 2010? 4. Konversion ist nicht alles! 5. Airlines vs. GDS wie blutig wird der Kampf? 6. Kein Innovationsstau WAS GLAUBEN SIE? 7. Neue Jagdgebiete für Kunden werden eröffnet: Ost-Europa, Russland und Latein America 8. Europäische Airlines suchen die Nadel im Heuhaufen: Effizienz 9. Indien benötigt Multi-Modalität im Online Travel Quelle: http://www.hotellerie.de/home/newspage_5505_mn3375.html Markus Luthe (22. April 2010) Quelle: IHA-Branchenreport Hotelmarkt Deutschland 2010 Society ( / ) / Mobil'0664'493'0'931' 2'
Smart Shopper Hotel Alpenrose arbeitet mit Reiseveranstaltern Die Urlauber stellen bei knapper werdendem Geld- und Zeitbudget höhere Ansprüche als früher. Selbst von Billigangeboten wird gleichwertige Qualität erwartet. Die Forderung lautet: QUALITÄTSPREISE ZU GÜNSTIGEN PREISEN. Prof. Dr. Horst Opaschowski, BAT Freizeitforschungsinstitut Von den billigen Verträgen mit dem Reisebüros kriegen wir oft Klumpert rein, da kann man nicht einmal Gäste dazu sagen, meint Frieda Nagl Zielgruppe Klumpert - Die Macht der Gäste Quelle: Tageszeitung Österreich 07.10.2014 Seite 4 Top Travel Themen 2011 Kommunikationstechnologie wird explodieren! Hotelkritiken Geschenke unserer Gäste HolidayCheck Certified Trainer von 2011 bis 2014 " Früher Der durch das Internet vorinformierte Gast wird die Art des Verkaufens wesentlich verändern. " Heute Der durch das Internet vorinformierte Gast hat die Art des Verkaufens wesentlich verändert. Der dumme, loyale, demütige und uninformierte Gast wird nicht mehr oft anreisen. Der dumme, loyale, demütige und uninformierte Gast und Mitarbeiter ist verstorben! Mobil'0664'493'0'931' 3'
Bewertungen in Deutschland Region Kärnten! Drei von vier Deutschen haben bereits einmal bewertet! Überwiegend positiv! Fairness und anderen mit ihren Erfahrungen zu helfen ist die Hauptmotivation! Welches Thema versammelt die meisten online Bewertungen: 1. Reisen kommen auf knapp 61% 2. Restaurants kommen auf knapp 50% Quelle: Tomorrow Focus Tripadvisor Der Online BUCHER unter der Lupe? Mobil'0664'493'0'931' 4'
Der Online Bucher auf dem Weg zur Buchungsentscheidung 37 25 24 Suchanfragen Webseiten Tage Drei Viertel beginnen ihre Suche bei Google Fast alle besuchen vor der Buchung die Website des Hotels Booking.com & CO gewinnen dramatisch an Bedeutung Google Austria Markus Kienberger Quellle: Google 2014, Daniela Putz Mobil'0664'493'0'931' 5'
Die Welt von airbnb Airbnb mehr als 1.000.000 Inserate Eine Welt, in der man sich zu Hause fühlt... Airbnb WILLKOMMEN ZU HAUSE Mobil'0664'493'0'931' 6'
Mit Airbnb kannst Du Deinen ungenutzten Wohnraum zu Geld machen... Vermiete Deine Unterkunft Quelle: http://mashable.com/2015/04/30/house-destroyed-airbnb-renters/#:eyjzijoiziisimkioijfbnhomdnicndpdwnxnmu2ysj9 Welche Gäste buchen online?? Mobil'0664'493'0'931' 7'
ONLINE recherchiert OFFLINE gekauft Jeder Zweite recherchiert zwar, aber kauft nicht online! Ca. 1/5 (20%) aller Online Reisebuchungen kommen von Menschen, die über 50 Jahre alt sind! 9% von Menschen unter 25 Jahren! DER ROPO-EFFEKT RESEARCH ONLINE PURCHASE OFFLINE Quelle Vir http://www.flickr.com/photos/cool-photos/484976997/sizes/o/ Anteil der elektronischen Buchungen in Österreich, Deutschland & der Schweiz 86% DER MILLENNIALS ERWARTEN DASS TECHNOLOGIEN IHNEN DAS LEBEN LEICHTER MACHEN WERDEN! Anteil 27 Prozent der Buchungen (lt. Euromonitor in DE) " in Deutschland mit 23,7 Prozent " in der Schweiz mit 22,5 Prozent " in Österreich mit 16,3 Prozent Rund ein Viertel aller befragten Betriebe generiert über 30 Prozent aller Verkäufe über solche Buchungsportale und bei 18 Prozent liegt der Anteil zwischen 20 und 30 Prozent, analysiert die DEHOGA Baden-Württemberg. Quelle: Umfrage des Hotelverbandes Deutschland (IHA), der Österreichischen Hoteliervereinigung (ÖHV) und hotelleriesuisse in Zusammenarbeit mit dem Institut für Tourismus der Fachhochschule Westschweiz Wallis in Siders Quelle: Europoean Hotel Distribution Study (HES-SO Wallis) July 2014, HOTREC Quelle: Google 2014, Daniela Putz Mobil'0664'493'0'931' 8'
Marktanteile Die Portale der HRS Group Expedia, 7,90% HRS, 15,30% Das Bild Booking, 67% neue Marke richtet sich an Tourismus- Organisationen, Makler und Betreiber von Ferienunterkünften. Hintergrund für die Gründung war die Übernahme von Holidayinsider und Wild-East-Marketing. Quelle: Euromonitor Die Portale der Priceline Group Quelle: Opentable Mobil'0664'493'0'931' 9'
Expedia Der Zug ist abgefahren! Braucht Österreich ein eigenes Buchungsportal? Vorbild Schweiz... Wer ist der Meinung wir brauchen so etwas? Wenn der Zug abgefahren ist, muss man mit dem leben lernen, was im Koffer ist. Klaus vom Dachsbuckel Italien will Booking.com & Expedia verbieten! Branche im Aufruhr! Spiel mit dem Feuer aus T.A.I. Tourismuswirtschaft Austria & International Nr. 2135 vom 14.12.2012, Seite 2! Protestwelle gegen Portale aus Allgemeine Hotel- und Gastronomie-Zeitung Nr. 52 vom 22.12.2012, Seite 7, Autor: Kwidzinski, Raphaela! 5 statt 15 Prozent Provision aus Allgemeine Hotel- und Gastronomie-Zeitung Nr. 49 vom 01.12.2012, Seite 5, Autor: Schmolke, Alexander! Platzt die Ratenparität? aus FVW - international Nr. 19 vom 20.09.2012, Seite 44, Autor: Pracht, Sabine! HRS und Co. auf dem Vormarsch aus Allgemeine Hotel- und Gastronomie-Zeitung Nr. 17 vom 21.04.2012, Seite 1, Autor: Kinkopf, Heike Mobil'0664'493'0'931' 10'
Verkauf in der Hotellerie " konnten wir unsere Zimmer direkt an den Gast verkaufen! " benötigen wir immer mehr verschiedene Vertriebspartner, " um unsere leeren Hotelbetten zu füllen! Momentane Situation DIE MACHT DER PORTALE Mobil'0664'493'0'931' 11'
Die Macht der Buchungsportale HRS untersagt Bestpreisklauseln! Erhöhung der Provisionen/Kommission! Last Room Availability! Expedia & Co. gängelt Hotels " Pflicht zur Vergabe des letzten Zimmers - sofern es noch auf einem anderen Portal verfügbar ist " Monatliche Bearbeitungsgebühr " Channel Manager! Brand-Bidding! Bestpreisklausel Ratenparität Was heißt für HRS-Partnerschaft? DAS JAHR DER DIREKTBUCHUNGEN Mobil'0664'493'0'931' 12'
Das Jahr der Direktbuchung! THE BILLBOARD EFFEKT Quelle: Studie Cornell University, Center for Hospitality Research, Chris Anderson www.hotelschool.cornell.edu/research/chr/pubs/reports/abstract-15139.html The Billboard Effekt The Billboard Effekt The Billboard EFFEKT " Billboard Effekt " bezeichnet die Tatsache, dass die Listung eines Hotels auf einer OTA-Seite die Buchungen auf der hoteleigenen Webseite erhöhen! Quelle: Studie Cornell University, Center for Hospitality Research, Chris Anderson www.hotelschool.cornell.edu/research/chr/pubs/reports/abstract-15139.html Mobil'0664'493'0'931' 13'
75% DER BUCHER AUF HOTELWEBSEITEN BESUCHTEN EIN BUCHUNGSPORTAL VOR DIESER BUCHUNG LISTUNG AUF OTA FÜHRT BIS ZU 26% MEHR BUCHUNGEN AUF DER HOTELEIGENEN SEITE Quelle: Studie Cornell University, Center for Hospitality Research, Chris Anderson www.hotelschool.cornell.edu/research/chr/pubs/reports/abstract-15139.html Quelle: Studie Cornell University, Center for Hospitality Research, Chris Anderson www.hotelschool.cornell.edu/research/chr/pubs/reports/abstract-15139.html Wer sind die Partner von Morgen? Die Partner von heute sind die Partner von M O R G E N! Nur unsere Partner sind erwachsen geworden und wissen um ihre MACHT Bescheid! Wir haben zu viele ähnliche Hotels mit ähnlicher Ausstattung, ähnlichen Angeboten, ähnlichen Bildern, ähnlichen Preisen und ähnlichen Bewertungen. WENN IHR HOTEL ÄHNLICH IST, WERDEN IN ZUKUNFT die Margen sinken! ### http://www.flickr.com/photos/etolane/3256609/ Mobil'0664'493'0'931' 14'
WAS GLAUBEN SIE, WO FINDET DER GAST HEUTE DIE BILLIGSTEN PREISE? Eskalation der Portale Preisparität Fixe Kontingente Preferred Partnerschaft Provision Promotion Zimmerpreis Travel ADS Immer und überall mobil Bis zu 1/3 der Suchanfragen im Reisebereich in Österreich bereits über Smartphone bzw. Tablet Quellle: Google 2014, Daniela Putz Mobil'0664'493'0'931' 15'
Vorteile von Portalen in der mobilen Welt Das Netz hat einen gefährlichen Nebeneffekt Es führt zu Monopolen. Zu Firmen, die Märkte weltweit beherrschen. Zwar leben sie nicht für immer, doch ihnen folgen immer wieder neue Firmen mit eigenen Monopolen und Gesetzen. Mit unabsehbaren Folgen für die Wirtschaft und die Gesellschaft. (Christoph Keese) Skalieren oder verlieren: Alles was digitalisiert werden kann, wird digitalisiert. (Zimmer) Autos, Flugzeuge und Kühlschränke sind künftig nur noch Blechhüllen, mit denen kaum Geld verdient wird. Die Gewinner sind dank Netzwerkeffekt vor allem die Vermittler. WENN SIE HEUTE NICHT BEGINNEN, SICH ÜBER IHREN VERTRIEB DER ZUKUNFT GEDANKEN ZU MACHEN, WERDEN SIE MORGEN DIE RECHNUNG PRÄSENTIERT BEKOMMEN! (Geoffrey Moore / Christoph Keese) Mobil'0664'493'0'931' 16'
Fragen & Antworten VIELEN DANK FÜR IHRE AUFMERKSAMKEIT! Markus Schauer Ysperstrasse 4 / 3683 Yspertal Mariahilferstrasse 156 / 1150 Wien 0043 (0)664 4930931 markus.schauer@vertriebscoach.at www.vertriebscoach.at www.hotelcoach.eu Markus Schauer! Beratung für touristische Betriebe! MANAGEMENT auf Zeit für Gastronomie und Hotellerie! CONSULTING Vertrieb & Preismanagement in der Hotellerie! Marketing & Sales für die Hotellerie & Gastronomie Weitere Infos unter www.vertriebscoach.at www.hotelcoach.eu ERFAHRUNG IST DAS WICHTIGSTE BINDEGLIED ZWISCHEN THEORIE UND ERFOLGREICHER UMSETZUNG! Mobil'0664'493'0'931' 17'