Marketing für Überspannungsschutztechnik Vortragsinhalt: 1. Ausgangslage 2. Step by step zum Marketingerfolg * Step 1: Kenntnis des Vermarktungsobjekts * Step 2: Marketing als Erfolgsfaktor * Step 3: SWOT-Analyse als Blick in den Spiegel * Step 4: Gewusst Wer * Step 5: Gewusst Wie 1
1. Ausgangssituation Überspannungsschäden Ursachen: *gestiegener Integrationsgrad elektro-/informationstechnischer Anlagen in der betrieblichen Leistungserstellung/ gestiegene Gerätedichte in den Haushalten *gestiegene Komplexität und Anfälligkeit der Geräte 2
step 1: Das Vermarktungsobjekt Überspannungsgrob- und -feinschutzkomponenten für: Gebäudetechnik Regelungs-/steuerungs-/messtechnische Komponenten in Industrieanlagen informations- und kommunikationstechnische Anlagen und Netze Haushaltsgeräte 3
Step 2: Erfolgsfaktor Marketing - vom Ballast zur Lebensnotwendigkeit- Pro Marketing: *Umsatzstabilisierung/Umsatzsteigerung *Aufbau von Kundenzufriedenheit/ Kundenbindung *Möglichkeit zur Realisierung einer Präferenzstrategie (Qualitätsführer) Contra Marketing: *Unsicherheit/ Unwissen * (scheinbar) fehlende Ressourcen FAZIT: Marketing als Chance sehen!!!! 4
Step 3: SWOT-Analyse - der Blick in den Spiegel- Marktchancen (Opportunities) Marktrisiken (Threats) Unternehmensstärken (Strength) Unternehmensschwächen (Weakness) Steigende Überspannungsschäden (Marktpotenzial) -------------------------------------- Fundiertes technisches Know-how Steigendes Sicherheitsbedürfnis -------------------------------------- Keine aktive Markterschließung dieses Kundenbedürfnisses Stagnierende /rückläufige Umsatzentwicklung ------------------------------------ Erkennen und Erschließen von Marktnischen Wettbewerbsdruck/ Käufermarktsituation ------------------------------------ Fehlendes Marketingknow - how 5
Step 4: Gewusst Wer - die Zielgruppe bzw. die Marktsegmente- Marktsegmente: Altkunden integratives Marketing (cross-selling) Altkunden proaktives Marketing (eigenständige Akquise) Neukunden proaktives Marketing (eigenständige Akquise) Neukundenakquise ist der teuerste Weg!!! 6
Step 4: Mein Kunde: (k)ein unbekanntes Wesen Merkmale der potenziellen Zielgruppe: hohes Sicherheitsbedürfnis/Sicherheitsrisiko geringe Risikobereitschaft Kaufkraft rationales/wirtschaftliches Denken -------------------------------------------------------------------- Zielgruppengröße ist mit den eigenen Ressourcen bearbeitbar 7
Step 4: Gewusst Wer -Zielgruppen für Überspannungsschutz- Private Kunden (Haushalte) (Alt- Neu) Haushalte, die Elektrotechnik/ Informationstechnik beruflich zu Hause nutzen (Lehrer ) Gewerbliche Kunden (Alt- Neu) Freie Berufe (Rechtsanwälte, Ärzte ) Haushalte mit überdurchschnittlichem Einkommen, hoher Gerätedichte und ausgeprägtem Sicherheitsbedürfnis Kleine und mittelständische Unternehmen mit hoher elektrotechnischer / informationstechnischer Integrationsdichte 8
Step 5: Gewusst Wie - der Schlüssel zum Erfolg- Produktpolitik Preispolitik Instrumente des Operativen Marketing aktive Vertriebspolitik Direktmarketing aktive Kommunikationspolitik 9
Gewusst Wie? Direktmarketing- der Königsweg zum Kunden ÜS* individuell ÜS* erklärungsbedürftig ÜS* psychologischer Zusatznutzen Zielgruppenspezifische Vermarktung der objektorientierten Dienstleistung Überspannungsschutz durch Direktmarketinginstrumente nach dem AIDA-Prinzip *ÜS=Überspannungsschutztechnik ÜS* Infodefizite 10
Gewusst Wie? Direktmarketing- der Königweg zum Kunden Leistbare Direktmarketinginstrumente: Zielführende Verkaufsgesprächsführung Direct mails (eigenständig oder integriert mit kostenlosem Prüfcheck einschließlich Gewinnoptionen) Fahrzeugwerbung Schaufensterwerbung Displaymaterial/ Infomaterial am point of sale Website ---> viele Wege führen zum Vertrieb von Überspannungsschutztechnik!!! 11
step 5: gewusst wie - die Wirkstoffformel des Direktmarketing- Grunderfolgsprämisse für alle Direktmarketingbotschaften: Kenntnis der Kundentypologie Herausstellen des consumer benefits Für Sie -Botschaften/ Dialogorientierung AIDA- Prinzip KISS-Formel Responseelemente/Responsewahrnehmung 12
Marketing für Überspannungsschutztechnik Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! 13