Herzlich Willkommen beim Webinar: Wie finde ich Kunden? Erstkontakt und Erstgespräch
Grundsätzliches zum Erstkontakt Hotels vor Ort werden entweder durch uns oder Sie kontaktet Derjenige, der den Erstkontakt macht, wird Reseller und enthält 10% von ALLEN Umsätzen -> Eigeninitiative/Kunden-Akquise lohnt sich langfristig! Beim Erstkontakt wird ein persönlicher Beratungstermin vor Ort im Hotel vereinbart
Wie bereite ich den Erstkontakt vor? Schritt 1: Stärken und Schwächen finden Zum Check der Website verwenden Sie Teile vom Formular: Vorbereitung-Erstberatung-V1.xlsx Anschauen: Design, Inhalt, Buchungstool, Traffic, Platzierung bei Google Analyse Tool: SEOQuake (Firefox Plugin) Sind aus der Website Stärken zu erkennen, z.b. Lage direkt am See, auf Biker spezialisiert, bekanntes Kulturdenkmal in der Nähe usw.
Wie bereite ich den Erstkontakt vor? Schritt 2: Beurteilung der Destination - Was bietet die Region? z.b.: Liegt das Hotel in einer Urlaubsregion? Google-Suche verwenden: Name des Ortes oder der Region eingeben Sind auf der Website der Kommune Touristikinformationen zu finden oder wird die Region von einem Tourismusverband beworben?
Wie bereite ich den Erstkontakt vor? Schritt 3: Sind Alleinstellungsmerkmale zu erkennen - Welche? Wodurch unterscheidet sich das Hotel von anderen Hotels in der Region? Beispiele: Hotel stellt sich als Gesundheitshotel dar und bietet z. B. ein umfassendes Wellness-Programm mit Massagen, Heilbädern usw. oder Hotel hat sich auf Burnout spezialisiert
Erstkontakt: Telefonat mit dem Hotelier Vorstellung zum Gesprächseinstieg: Ich bin vom Hotelmarketing-Konzept Wir haben Ihre Adresse von der DEHOGA. Unser Ziel ist es für Hotels eine bessere Auslastung und damit mehr Gewinn zu erzielen. Idealfall -> direkte Terminvereinbarung: Ich würde gerne bei Ihnen vorbeikommen und mit Ihnen ein Gespräch darüber führen.
Erstkontakt: Telefonat mit dem Hotelier Falls Fragen kommen (nur wenn Fragen kommen!): Uns / mir ist aufgefallen, dass Ihre Webseite kaum zu finden ist. Sie sind ja spezialisiert auf z.b. Biker, Burnout, Wanderhotel, Kultur. Da lässt sich doch mehr daraus machen, d.h. mehr Gäste gewinnen. Sie haben relativ viele Buchungen über die Portale. Die verlangen 15 % Provision. Wir zeigen wie Sie mehr Direktbuchungen über Ihre Webseite bekommen Sie sparen damit die 15 %! Darüber möchte ich / wir gerne mit Ihnen sprechen. Wir haben die Lösung! Terminvereinbarung
Vorbereitung Erstberatung Um die Abschlusswahrscheinlichkeit zu erhöhen, arbeiten Sie vor dem Beratungstermin die Checkliste-Erstberatung gründlich durch, Formular: Vorbereitung-Erstberatung-V1.xlsx -> Die Noten aus den Bereichen A F zeigen den Handlungsbedarf
Erstberatung: Einstieg Informationen, die Sie bei der Terminvereinbarung erhalten haben, berücksichtigen, z.b.: Die Website wollte ich länger aktualisieren = idealer Einstieg Eine neue Webseite ist bereits in Arbeit dann ist es sinnvoll, den Webmaster zum Workshop einzuladen dann auf anderen Schwachpunkt konzentrieren Hotel liegt außerhalb der Stadt, da ist es halt schwierig - dafür Lösung finden, um Auslastung zu verbessern Viele Kundenadressen, aber keine Zeit dafür - E-Mailmarketing, direkte Buchungen
Erstberatung: Stärken und Schwächen nutzen Größten Schwachpunkt als Einstieg ins Gespräch ermitteln: Auf einen einzigen Punkt konzentrieren z.b. Website, Portale Wo ist das Hotel besonders stark: z.b. Schloss in der Nähe, Gourmet-Koch, gute Bewertungen in Portalen Wie werden Stärken bisher genützt? Positiv hervorheben: Dies als Darstellung einer (großen) Chance nutzen. Wichtig: Nur einen Ansatzpunkt für mehr Buchungen aufzeigen. Ideale Überleitung zum Verkauf des Workshops -> dort gibt es (viel) mehr Ideen für mehr Umsatz und Gewinn.
Verkauf vom Workshop bei der Erstberatung Erfolgreiches Marketing setzt eine seriöse Analyse voraus. Diese erfolgt im Workshop. Mehrwert zeigen, den der Hotelier durch den Workshop erhält: Hotel erhält nach dem Workshop eine Zusammenfassung der Ergebnisse: Analyse Ist-Zustand, Ziele und Maßnahmen, mit welchen man die Ziele erreicht sowie einen Marketingplan. Immer daran denken: Wir verkaufen keine Produkte, sondern individuelle, maßgeschneiderte Lösungen. -> Workshop ist deshalb Basis der zukünftigen Zusammenarbeit
Argumentationshilfe bei Workshop Verkauf Preisfrage: 890 zu teuer? -> Betrag ist schnell refinanziert! Beispiele: Zimmerpreis von 60 pro Person, 120 pro Zimmer: -> Erlös 840 für 1 Doppelzimmer in nur 1 Woche! Hotel mit 30 Zimmer mit Durchschnittspreis von 60, Öffnungszeit 330 Tage: Steigerung der Auslastung um 1 % = 5.940 Mehrerlös Steigerung um 5 % = 29.700 Mehrerlös Steigerung um 8 % = 47.520 Mehrerlös
Kein Interesse an Workshop Sieht Hotel keinen Bedarf darin, dann ist es in der Regel nicht unsere Zielgruppe! Gegebenenfalls will Hotel nur eine neue Website/Relaunch, Video oder Betreuung der Portale Auch o.k.! Dann bekommt das Hotel das Produkt Und wir haben einen Einstieg!
Viel Spass beim erfolgreichen Verkaufen!