Werner Pepels Einführung in das Preisund Konditionenmanagement - Höhere Gewinne durch optimales Pricing 2. Auflage lullt BWV BERLINER WISSENSCHAFTS-VERLAG
Inhaltsverzeichnis Abbildungsverzeichnis Abkürzungsverzeichnis IX XI Einleitung 1 I. Grundlegende Überlegungen zur Preisbildung 5 1. Preisstrategischer Basisentscheid: Das Preisniveau 6 1.1 Bestehendes Marktangebot 8 1.1.1 Premium pricing 8 1.1.2 Discount pricing 9 1.2 Neues Marktangebot 11 1.2.1 Skimming pricing 11 1.2.2 Penetration pricing 14 1.3 1.4 Erstmalige Preisfestlegung Conjoint-Analyse zur Preisfindung 16 18 2. Preiswert heißt nicht billig: Der Nutzengegenwert 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 Preis-Leistungs-Verhältnis 2.1.1 Inhalt 2.1.2 Maßnahmen Preisinteresse bei Konsumenten 2.2.1 Intrapersonale aktivierende Determinanten 2.2.2 Intrapersonale individuelle Determinanten 2.2.3 Intrapersonale kognitive Determinanten 2.2.4 Interpersonelle Erklärungsansätze 2.2.5 Prozessuale Erklärungsansätze Hybrider Verbraucher Kaufkraft Nachfrageeffekte Einkommenselastizität 29 30 30 32 34 36 38 39 42 43 44 3. Preisorientierung an der Konkurrenz 47 3.1 Preiselastizitäten 47 V
3.1.1 Preiselastizität der Nachfrage 48 3.1.2 Kreuzpreiselastizität der Nachfrage 49 3.2 Preisführerschaft 50 3.3 Preisruhephänomen 53 3.4 Präferenzspielraum 55 3.5 Rechtsgrenzen 58 4. Differentiate or die": Marktsegmentierung durch Preisbildung 61 4.1 Preisdifferenzierung 61 4.1.1 Preisdifferenzierung 1. Grades 62 4.1.2 Preisdifferenzierung 2. Grades 63 4.1.3 Preisdifferenzierung 3. Grades 63 4.2 Marktsegmentierung 67 4.3 Markterwartungen 68 4.3.1 Diagnose 68 4.3.2 Prognose 70 5. Preis-Leistungs-Bereitschaften abgreifen durch dynamische' Preisbildung 73 5.1 Reale Marktveranstaltungen 73 5.1.1 Versteigerung 73 5.1.2 Einschreibung 75 5.1.3 Lizitation 75 5.1.4 Submission 76 5.2 Virtuelle Marktveranstaltungen 76 5.2.1 Auktion 76 5.2.2 Börse 78 II. Sektorale Ausprägungen der Preisbildung 79 6. Dienstleistungsgesellschaft: Das Preismanagement bei Services 80 6.1 Charakteristika von Services 80 6.1.1 Immaterialität 80 6.1.2 Kundenintegration 82 6.2 Preisbaukasten 83 6.3 Preisbündelung 86 6.4 Yield management 88 VI
7. Preise haben viele Namen: Das Preismanagement bei Nonprofit-Organisationen 91 7.1 Charakteristika des Nonprofit-Geschäfts 91 7.2 Preisermittlungsvorschriften 93 7.2.1 Kalkulation 93 7.2.2 Prioritäten 95 8. Preishoheit: Das Preismanagement im Handel 99 8.1 Charakteristika des Handelsgeschäfts 99 8.2 Aktionspreissetzung 101 8.3 Preispolitischer Ausgleich 104 8.4 Direkte Produkt-Profitabilität 107 9. Think global, price local: Das Preismanagement im internationalen Geschäft 111 9.1 Verrechnungspreise 111 9.2 Transferpreise 112 9.3 Marktstörungen 113 9.4 Preis-und Kurssicherungen 114 lo.unter Profis: Das Preismanagement mit Firmenkunden 119 10.1 Charakteristika des Firmenkundengeschäfts 119 10.1.1 Geschäftsarten 120 10.1.2 Kaufverhalten 120 10.2 Preisgleitklauseln 122 10.3 Preisverhandlungen - - 124 10.4 Virtuelle Marktplätze 130 10.5 Kaufmännisches Angebot 132 10.6 Leistungsstörungen 136 III. Spezielle Ansatzpunkte für die Preisbildung 141 11. Nichts ist so praktisch wie eine gute Theorie" 142 11.1 Markt und Preis 142 11.2 Marktordnung und-formen 150 12.Marktmechanik ins Abseits gedrängt: Die reglementierte Preissetzung 157 12.1 Betroffene Marktbereiche 157 VII
12.2 Preisbindung der zweiten Hand 160 12.3 Unverbindliche Preisempfehlung 161 13. Kopf vor Bauch: Das Preiscontrolling 165 13.1 Verständnis des Preiscontrolling 166 13.2 Prüfung der Preisuntergrenze 168 13.2.1 Zuschlagskalkulation 168 13.2.2 Deckungsbeitragsrechnung 169 13.3 Break even-analyse 175 13.4 Prüfung der Preisobergrenze 179 13.4.1 Zielkostenrechnung 179 13.4.2 Prozesskostenrechnung 184 13.4.3 Lebenszykluskostenrechnung 188 13.5 Kostendegression 190 13.5.1 Operative Effekte 190 13.5.2 Strategische Effekte 191 14. Konditionen tanken bei der Effektivpreisbildung 195 14.1 Rabattierung 195 14.2 Erlösschmälerungen 200 14.3 Konditionensystem 202 14.4 Preiszuschläge 207 15. Reine Verhandlungssache: Zahlungs- und Lieferungsbedingungen 211 15.1 Kassageschäft 211 15.2 Sukzessivgeschäft 213 15.3 Lieferklauseln 215 15.4 Incoterms 216 16. Ausgabebereitschaft steigern durch Absatzfinanzierung 16.1 Kreditformen 16.2 Finanzierungsformen 16.2.1 Alleinfinanzierung 16.2.2 Refinanzierung 16.2.3 Drittfinanzierung Literaturhinweise Stichwortverzeichnis Über den Autor 221 221 223 223 226 229 233 235 241 VIII