Marktbearbeitung und Service in Russland

Transkript

1 VDMA Zukunftskonferenz Marco Schülken Geschäftsführer

2 Übersicht Übersicht 1.Werkzeugbau Ruhla GmbH 2.Daten und Fakten 3.Chancen und Risiken 4.Markterschließung 5.Erfahrungsbericht

3 Mitarbeiter 2013: 57 Mitarbeiter davon 9 Auszubildende Produktionsfläche m² Produktionsfläche Zertifizierung nach DIN EN ISO 9001:2008 Technische Ausstattung sehr moderner Maschinenpark mit einer europaweit einzigartigen Fertigungszelle

4 Portfolio Multikavitäten-Werkzeuge mit kurzen Zykluszeiten IML-Werkzeuge (in-mould-labelling) Folientechnologie Mehrkomponentenwerkzeuge After Sales - Service max. Gewicht der Werkzeuge: max. Größe der Werkzeuge: 1,5 t 800 x 600 mm

5 Unternehmen aus den Bereichen

6 Quelle: GTAI Germany TRADE & INVEST

7 Informationen zu Deutschland zweitstärkster Exporteur nach mit 13,2% hinter China mit 16,9 % Leitzins russische Notenbank : 8,25 % : 8,00 % : 8,25 % Exporte: Maschinen, Kraftwagen und Kraftwagenteile sowie chemische Erzeugnisse Inflationsrate: 2011: 8,4%; 2012: 5,1%; 2013: 6,6% Quelle: GTAI Germany TRADE & INVEST

8 Chance großer Investitionsbedarf russischer Wirtschaft stark steigende Nachfrage nach Maschinen und Ausrüstungen Kapital ist ausreichend vorhanden

9 Chance einheimische (russische) Ausrüstungsgüter hinsichtlich Produktivität und Betriebskosten kaum wettbewerbsfähig Service einheimischer Lieferanten weist häufig Schwächen auf Made in Germany hat sehr hohen Stellenwert

10 Chance von 2011 bis 2012 Import von Formen um 29,10 % gewachsen 22 % aller importieren Werkzeuge sind Spritzgießwerkzeuge russischer Import dt. Werkzeuge : 9.261, : , : , : ,00 Quelle: VDMA Nationale Statistische Ämter

11 Quelle: VDMA Statistikdatenbank, Außenhandelsdaten

12 Risiko 2009 Abschwung des Wirtschaftswachstums auf -7,9 % seit ,5 % jährlicher Zuwachs von durchschnittlich 4 % laut Bundesamt für Statistik Aus- und Einfuhr dt. Werkzeuge im Verlauf der Jahre Zeitraum Ausfuhrwert Tsd. EUR Einfuhrwert Tsd. EUR Quelle: Statistisches Bundesamt

13

14 Risiko schwierige Sprache unterschiedliche Kultur Infrastruktur nicht vergleichbar mit Westeuropa Visabestimmungen

15 Risiko Zollbestimmungen kaum Möglichkeit der Werkzeugrücklieferung Einschränkung Export RUS DTL Lieferung Rücklieferung Markteintritt systematisch planen!

16 Wichtige Reformbaustellen Abschaffung der Visapflicht zwischen der EU und Mangeln an Fachkräften erfordert dringend eine Umstellung in der Ausbildungspolitik Es müssen Rahmenbedingungen sowie Fördermöglichkeiten zur Dienstleistung geschaffen werden Zollsenkungen Bessere Zertifizierungsverfahren

17 Markterschließung 1. Schritt Sammeln von Informationen zum Land 2. Schritt Messeauftritte in Moskau 3. Schritt russischsprachige Vertriebsmitarbeiterin

18 Markterschließung 1. Schritt Sammeln von Informationen zum Wirtschaftssystem und dem Handel mit Frühzeitige Gespräche mit Hausbank und Verbänden zu: - Allgemeinen Marktinformationen - Forderungsabsicherungen - Absicherung des Währungsrisikos Kosten hierfür müssen vor Werkzeugkalkulation bekannt sein! Recherche von Zulieferern für Ersatzteile (Normalien- und Heißkanallieferanten) vor Ort

19 Markterschließung 2. Schritt regelmäßige Teilnahme an internationalen Messen: RosMould seit 2008 Interplastica seit 2010 Kundenakquise

20 Markterschließung 3. Schritt russischsprachige Vertriebsmitarbeiterin seit 2009 Initiierung systematischer und langfristiger Kundenakquise Steigerung Exportgeschäft

21 Geschäftsbeziehung zu Initiierung langfristiger Kundenbeziehung mit Verkauf von Komplettpaketen: - Werkzeug - Spritzgießmaschine - Montageautomat - Musterung in Deutschland mit technischer Schulung - After-Sales-Service über russische Partnerunternehmen vor Ort Russische Geschäftspartner nehmen selten Garantie in Anspruch reparieren gern selbst

22 Erfahrungen in letzten Jahren mehrere Werkzeuge für russische Kunden gebaut z. B. für Gebäudeausrüstung (Wasseruhr, Verpackungen) gute Zahlungsmoral bevorzugte Kommunikation in russischer Sprache Dolmetscher für russische Kommunikation, sonst Englisch

23 Erfahrungen Werkzeugabnahme in Deutschland vorteilhaft russische Mitarbeiter teilweise unerfahren im Umgang mit hochkomplexen Werkzeugen lässt sich mit Schulung beheben

24 Erfahrungen Reparatur- / Garantiefall prophylaktischer Verkauf von Verschleiß- und Ersatzteilen als Erste-Hilfe-Paket mit dem Werkzeug Ersatzteile in schwer zu bekommen Werkzeugmechaniker mit Jahresvisum ausgestattet Service Reparaturen vor Ort ohne Kooperationspartner fast nicht möglich Eigene Niederlassung für Wartungen und Reparaturen von Vorteil

25 Erfahrungen fairer Umgang miteinander Made in Germany ist gefragt Ruf verbreitet sich schnell

26 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Besuchen Sie uns auch auf unserer Homepage