Projektvorstellung. Dr. Dirk Balfanz, Leiter Forschung, CAS Software AG, Karlsruhe

Transkript

1 Projektvorstellung Dr. Dirk Balfanz, Leiter Forschung, CAS Software AG, Karlsruhe

2 Themen Zielgruppen / Projekthintergrund Verbesserungspotenziale Lösung / Technologien Geschäftsmodelle & Trends

3 1 Zielgruppen und Projekthintergrund Zielgruppen Potenziale Lösung Geschäftsmodelle

4 Beispiel: Vertriebsaußendienst

5 Mobile Kunden- & Produktinformationen Kundeakte

6 Mögliche Zielgruppen Handelsvertreter Autovertretungen - in M3V konkret berücksichtigt - in M3V konkret berücksichtigt Vertreter für Finanzdienstleistungen Vertreter für Versicherungen Handwerker

7 Zielgruppe Handelsvertretungen Kleine Unternehmensgrößen: 24 % der Handelsvertretungen sind Einzelfirmen, während 63 % 1 bis 6 Mitarbeiter beschäftigen Viel Umsatz: Umsatz etwa 175 Mrd. Euro pro Jahr (ca. 30 Prozent der inländischen Warenströme ) Vertretung mehrerer Lieferanten: Vertretung von durchschnittlich 6 Lieferanten Geringe Nutzung von ganzheitlichen IT-Lösungen keine Lösungen für mehrere Lieferanten Geringe IT-Kenntnisse: auf Seiten der Handelsvertretungen trotz oftmals persönlicher Administration Kunden Handelsvertreter Lieferanten Quellen: Angaben von 2008 von der Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH) siehe D. Spath, A. Weisbecker, H. Kett (Hrsg.):»Mobile Multilieferanten-Vertriebsinformationssysteme für Handelsvermittlungen und vertretungen«, Fraunhofer IRB, 2008.

8 Projektziel Ziel: Konzeption und Umsetzung einer durchgängigen mobilen Unterstützung für für den Multi-Lieferanten-Vertrieb

9 Projektziele Durchgängige mobile Unterstützung, d.h. u.a. - Berücksichtigung von Kundendaten - Berücksichtigung von Produktinformationen - Erfassung von Aufträgen Ermöglichung schneller und flexibler Integration der Daten unterschiedlicher Lieferanten Multilieferantenfähigkeit Adäquate Berücksichtigung von Sicherheitstechnologien Zentrale Berücksichtigung der Vertriebs-Bedürfnisse von KMUs Enge Einbindung der Zielgruppe von Beginn an (Interviews / Workshops mit Handelsvertretern und Lieferanten)

10 Zielgruppen 2 (Verbesserungs-) Potenziale Potenziale Lösung Geschäftsmodelle

11 Kundenbefragung Expertengespräche, CDH*-Umfrage (> 50 teilnehmende Firmen) > 90% - haben mehrere Lieferanten (2-10) - beschäftigen bis 5 Mitarbeiter > 70% - positiv: mobile Unterstützung während des Kundengesprächs - hilfreich: mobile Unterstützung bei der Vor- und Nachbereitung von Kundengesprächen * CDH: Wirtschaftsverband für Handelsvermittlung und Vertrieb Baden-Württemberg

12 Verbesserungspotenziale 3. Geringe Aussagefähigkeit 2. Fehlende Aktualität von Informationen 1. Manueller Aufwand durch Medienbrüche Hoher manueller Aufwand seitens der Handelsvertretungen bei der Pflege von Informationen (z. B. beim Lieferanten eingegangene Bestellungen) Fehlende Aktualität der Informationen (z. B. eine Handelsvertretung betreffenden Umsätze auf Seiten eines Lieferanten zur Berechnung von Provisionen, Status von Geschäftsvorgängen) Geringe Aussagefähigkeit eines Handelsvertreters beim Kunden vor Ort aufgrund fehlender mobil bereitgestellter Informationen (z.b. Produktinformationen, Informationen über Geschäftsvorgänge)

13 Verbesserungspotenziale & Prozessumfang Kontakt vorhanden Bedarf geklärt Auftrag vorhanden Lieferung ausgeführt Werbung und Information Beratung Verkauf Auftragsabwicklung After Sales / Support Allgemeine Information Information zum Produkt Allgemeine Marktkommunikation Kundenkontaktpflege Seminare Unterstützung bei Produktauswahl Beratung bei Produktauswahl Beratung bei Entwicklungsprojekt Verhandlung Rahmenbedingungen Verwaltung Rahmenbedingungen Vorabprüfung Anfrage Angebot Verhandlung Bestellung Abrechnung Nachbearbeitung Auftragsverfolgung Lieferung Logistik-Dienste Projektkommunikation Problembehandlung Weitere Dienste Schulung Mobiles Potenzial der Kernprozesse sehr hoch hoch gering

14 Verbesserungspotenziale & Mobile Mehrwerte (1) Reduzierung manueller Arbeiten bei der Informationseingabe durch weniger Medienbrüche (2) Steigerung der Aktualität von Vertriebsinformationen durch zeitnahe Synchronisation von Informationen (3) Verbesserung der Aussagefähigkeit vor Ort durch die mobile Bereitstellung von Vertriebsinformationen (+ Multilieferantenfähigkeit) Mobile Mehrwerte Prozessbereich Information / Beratung Verkauf / Abwicklung Mobile Mehrwerte / Optimierungspotenziale multimediale Produktpräsentation Gesprächsvorbereitung und Handhabung von Besuchsberichten Aktuelle Preise Kundenhistorie Kundenanfragen an Lieferanten Aktuelle Geschäftstransaktionen / Status Reporting mehrerer Vertriebler Support Reklamationshandling

15 3 Technologien und Lösung Zielgruppen Potenziale Lösung Geschäftsmodelle

16 Randbedingungen / Anforderungen Zielgruppe(n)-Eigenschaften der Endnutzer Kleinste bis mittlere Unternehmen Hohe Mobilität im Wechsel mit Büroarbeit Geringe Möglichkeiten der IT-Administration Anforderung der Unterstützung vieler Lieferanten Entsprechend des anvisierten M3V-Funktionsumfangs (siehe Prozesse) sind heute z.t. partielle Lösungen im Einsatz (nicht multi-lieferantenfähig) : CRM (Customer Relationship Management) ERP (Enterprise Resource Planning) PIM (Product Information Management) Transaktionsplattformen

17 Lösungsansatz Service-Orientierte-Architektur (SOA) Einbindung von unterschiedlichen Systemen einfach möglich Verwendung von fachlichen Standards vcal, vcard für Kalender- und Adressdaten BMEcat für Produktdaten OpenTrans für Transaktionsdaten Browser-basiertes Interface Mobil & stationär nutzbar Angepasste Ausprägungen möglich Security folgt

18 M3V Gesamtarchitektur

19 Security Mobile Endgeräte M3V-Portal Web- Service Authentifizierung Autorisierung Rahmenbedingungen: Sicherheit und Nachvollziehbarkeit!

20 Token-Services (Nutzung SecureTokenService STS ) STS Vertrauensverhältnis Username-Token RST RSTR SAML Token Authentisierung Client SAML-Token Security Assertion Markup Language Web- Service Portal m3v.de

21 Token-Services (Trennung von Authentifizierung und Autorisierung) STS: Security Token Service A-STS: Authentifizierungs-STS A- STS Vertrauensverhältnis R- STS R-STS: Ressource STS Username-Token A-Token A-Token R-Token Vertrauensverhältnis Authentisierung Client R-Token Web- Service

22 Zusammenfassung Lösung Vertriebs-Referenzprozesse & mobile Optimierungen auf Basis von / Abgleich durch Nutzerworkshops und Befragung Flexible und zukunftsfähige Referenzarchitektur auf Basis SOA Sicherheitsanalyse & angepasste Berücksichtigung von Sicherheitsaspekten Prototypische Umsetzungen befinden sich gerade in Entwicklung und werden Ende des Jahres mit Kunden getestet Wie wird nun ein Produkt daraus?

23 Zielgruppen Geschäftsmodelle & Trends Potenziale Lösung 4 Geschäftsmodelle

24 Amortisierung und Aufwand mobiler Lösungen

25 Geschäftsmodell Zielgruppe(n)-Eigenschaften der Endnutzer Kleinste bis mittlere Unternehmen Hohe Mobilität im Wechsel mit Büroarbeit Geringe Möglichkeiten der IT-Administration Software-as-a-Service erscheint als das am besten geeignete Geschäftsmodell Kleinstkunden preislich akzeptabel mit hohem Anwendungskomfort und Anwendungssicherheit zu bedienen

26 Software-as-a-Service Klassischer Softwareverkauf Kauf einer Software = Lizenz zur Nutzung Nutzungslizenz zur Verfügung stellen: Installationspaket Pflicht des Käufers: Bereitstellung, Wartung, Update angemessener EDV-Umgebung SaaS Software wird bei einem Dienstleister betrieben Endbenutzer benötigt nur minimale EDV-Infrastruktur: PC, Internet, Webbrowser Bezahlung: z.b. Monatsmiete, pay-per-use

27 Weitere Arbeiten in M3V Prototypische Umsetzungen in Entwicklung Test gegen Ende 2009 Kunden getestet (Pilotierung) Definition konkreter Plattformdienstleistungen Analyse Analyse Konzeption Umsetzung Integration Pilotierung Evaluation Evaluation Grober Projektplan Entwicklung potenzieller Geschäftsmodelle bis Projektende Start von Produktisierungsschritten in 2010

28 Allgemeine Trends Mobile Lösungen Werden als ein Baustein im Gesamtprozessablauf verstanden Gesamt-Lösungen benötigen unterschiedliche Funktionskomponenten Diese werden nicht mehr monolithisch programmiert, sondern service-orientiert komponiert Zugangsoberfläche immer häufiger browser-basiert Komplett-Lösungen können aus Diensten unterschiedlicher Anbieter bestehen und prinzipiell auf weit verteilen Systemen agieren (Stichworte: Mashups, neue Geschäftsmodelle)

29 Allgemeine Trends SOA-fähige Systeme / Lösungen / Komponenten werden weiter an Wichtigkeit gewinnen SaaS, als dazu passendes Vertriebsmodell wird stark an Wichtigkeit gewinnen Ermöglichung KU-geeigneter Produktlösungen Security bei SaaS-Produkten generell höher als bei schlecht betreuten Eigen-Installationen