Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg (BPW 2018) Seminarprogramm Brandenburg

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1 Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg (BPW 2018) Seminarprogramm Brandenburg

2 Preisfindung meines Produktes/ meiner Dienstleistung Dipl.-Volksw. Stefan A. Uhlich

3 Preisfindung meines Produktes/ meiner Dienstleistung Kurzüberblick: Kostenrechnung Instrumente der Deckungsbeitragsrechnung

4 Der klassische Kostenfunktionsverlauf

5 Der klassische Kostenfunktionsverlauf

6 Auswirkung der Beschäftigung auf die fixen Kosten

7 Auswirkung der Beschäftigung auf die variablen Kosten

8 Planung der Kosten Zu den variablen Kosten werden jene gezählt, bei denen ein direkter funktionaler Zusammenhang zwischen der Erstellung der für den Absatz bestimmten Leistung einerseits und der Kostenhöhe andererseits besteht, was im Fall einer geänderten Leistungserstellung zu einer automatischen Anpassung dieser Kosten führt, wobei diese Anpassung proportional, aber auch progressiv oder degressiv zum steigenden Leistungsumfang erfolgen kann. Fixkosten haben ihre Ursache in der Leistungsbereitschaft der Potentialfaktoren; das sind jene Produktionsfaktoren, die über einen Bestand an Nutzleistung verfügen, der nur allmählich in den Prozess der Leistungserstellung und Leistungsverwertung einfließt. Dazu gehören beispielsweise das Anlagevermögen und bestehende Verträge jeder Art. Fixkosten entstehen, unabhängig von der jeweiligen Leistungserstellung, aus allen jenen Entscheidungen im Unternehmen, durch die für einen bestimmten Zeitraum (kurz-, mittel- oder langfristig) die Kapazität des gesamten Unternehmens oder einzelner Teilbereiche desselben bestimmt wird.

9 Planung der Kosten Während also die variablen Kosten eine Funktion der tatsächlichen Leistungserstellung sind, sind die Fixkosten eine Funktion getroffener Kapazitätsentscheidungen, d.h. sie passen sich dem geänderten Leistungsumfang weder nach oben noch nach unten an, wenn keine diesbezügliche Entscheidung getroffen wird. Anpassungen (Erhöhungen oder Senkungen) der Fixkosten erfolgen somit keinesfalls automatisch. Andererseits ist aber eine Beeinflussung derselben, wenn auch mit unterschiedlichen Fristen, durchaus möglich. Langfristig gesehen sind alle Fixkosten beeinflussbar. Fixkosten sind also unterschiedlich beeinflussbar, aber in der Regel nicht variabel..

10 Mengen- und Preisgerüst des Verbrauchs von Produktionsfaktoren (Kosten) Art der verbrauchten Produktionsfaktoren Werkstoffe, einschl. Energie (Stoffkosten) Betriebsmittel (Abschreibungen) Arbeit, dispositive und ausführende (Arbeitskosten) Dienstleistungen Dritter (Fremdleistungskosten) Mengengerüst Materialverbrauch Energieverbrauch Verschleiß Abschreibungssätze Arbeitsstunden (Arbeitstage) z.b. Transport-, Telefon-, Versicherungs-, Beratungsleistungen Preisgerüst Anschaffungskosten Anschaffungskosten Lohn- und Gehaltsgruppen; soziale Abgabesätze Preise für Dienstleistungen

11 Anschaffungskosten ( 255 Abs. 1 HGB) Anschaffungspreis (laut Rechnung) - Anschaffungspreisminderungen (Rabatte, Skonti, Boni) + Anschaffungsnebenkosten, sofern einzeln zurechenbar (z.b. Transport, Zoll, Provisionen) + nachträgliche Anschaffungskosten (vgl. Abgrenzung Erhaltungs-/Herstellungsaufwand, z.b. Kanalgebühren) + Aufwendung für die Versetzung in den betriebsbereiten Zustand (z.b. Betonieren eines Fundaments) = Anschaffungskosten

12 Mengen- und Preisgerüst des Ergebnisses der Produktion (Leistung) Art der Ergebnisgröße Umsatz an fertigen Erzeugnisse Umsatz an Dienstleistungen für Dritte Mengengerüst abgesetzte Menge z.b. Reparatur-, Transport- Rechnerleistungen Preisgerüst Marktpreise Preise für Dienstleistungen Bestandsänderungen andere aktivierte Eigenleistungen Zu- bzw. Abgänge des Bestandes an fertigen und unfertigen Erzeugnissen z.b. selbsterstellte Anlagen Herstellungskosten Herstellungskosten

13 Materialfluss im Produktionsunternehmen Rohstoffe Hilfsstoffe Betriebsstoffe Materialbestand Arbeitsleistung Maschinenleistung Bestand an Halbfabrikaten (unfertige Erzeugnisse) Bestand an Fertigfabrikaten (fertige Erzeugnisse)

14 Herstellungskosten und Herstellkosten Minimale Herstellungskosten Maximale Herstellungskosten Materialeinzelkosten Materialgemeinkosten Fertigungseinzelkosten Fertigungsgemeinkosten Sondereinzelkosten der Fertigung Materialkosten Selbstkosten Fertigungskosten Allgemeine Verwaltungskosten (herstellungsbez. und nicht ~) Kosten für Entwicklung Herstellkosten und Forschung Vertriebsgemeinkosten Sondereinzelkosten des Vertriebs Vertriebskosten

15 Preisfindung meines Produktes/ meiner Dienstleistung Kurzüberblick: Kostenrechnung Instrumente der Deckungsbeitragsrechnung

16 Erstellung des Leistungsbudgets Ausgangspunkt für die Budgeterstellung ist grundsätzlich die Engpasssituation im Unternehmen, die sowohl im Absatz als auch in der Kapazität der Produktionsfaktoren (Material, Personal, Anlagen) liegen kann. Im erwerbswirtschaftlichen Unternehmen liegt der Engpass, zumindest lang- und mittelfristig gesehen, normalerweise im Absatzbereich, der aus diesem Grunde auch die dominante Rolle bei der Budgetierung spielt.

17 Engpassplanung

18 Umsatzprognose Der prognostizierte Umsatz (Erlös) besteht aus zwei Komponenten, der Absatzprognose und dem Verkaufspreis "Unter Absatzprognose versteht man allgemein eine auf die Erfahrung gestützte Vorhersage des zukünftigen Absatzes von bestimmten Produkten oder Leistungen einer Unternehmung an ausgewählten Käuferschichten (Abnehmer) in einem bestimmten Zeitabschnitt." Dem Rechnungswesen kommt im Rahmen der Umsatzprognose die Aufgabe zu, statische Unterlagen über die Umsatzentwicklung und -zusammensetzung in der Vergangenheit zu erstellen.

19 Umsatzplanung Die Umsatzplanung unterscheidet sich grundsätzlich von der Umsatzprognose. Die Prognose definiert wahrscheinliche Punkte der Nachfragefunktion: "Wie viele Einheiten können wir unter bestimmten Bedingungen bei welchem Preis verkaufen?" Die Planung geht darüber hinaus: "Wie viele Einheiten wollen wir zu welchem Preis verkaufen?" Die vom Unternehmen zu beeinflussenden Bedingungen, also der Einsatz der übrigen Marketinginstrumente, sind in Übereinstimmung mit diesem Ziel zu planen. Instrumente der Deckungsbeitragsrechnung dienen als Hilfsmittel: Break-Even-Analyse Prioritätensteuerung Iso-Gesamtdeckungsbeitragskurven Provisionssysteme

20 Break-Even-Analyse Im Zuge der Umsatzplanung ist die Ermittlung der Sicherheitsspanne, die angibt, um wie viel Prozent der IST-Umsatz vom Planumsatz abweichen kann, ohne dass das Unternehmen in die Verlustzone gerät, von Bedeutung.

21 Prioritätensteuerung Die Priorität im Sortiment richtet sich nach dem Deckungsbeitrag pro Stück oder nach dem relativen Deckungsbeitrag pro Engpasseinheit. Hintergrund: Begrenzte Ressourcen! Maximalprinzip (Ökonomische Prinzip) In der Regel durch Kostenvergleichsrechnung bzw. Deckungsbeitragsvergleichsrechnung realisiert

22 Iso-Gesamtdeckungsbeitragskurven Die Iso-Gesamtdeckungsbeitragskurven wird produktspezifisch erstellt. Sie entsteht in einem Koordinatensystem aus Preis und Absatz durch Verbindung aller Punkte, die denselben Deckungsbeitrag ergeben. Die Iso-Gesamtdeckungsbeitragslinie bietet den optischen Anhaltspunkt für die Diskussion zwischen Verkauf und Rechnungswesen. Es lässt sich jederzeit ablesen, welcher Mehr- oder Minderabsatz mit einer Preisänderung verbunden sein muss, damit der derzeitige Deckungsbeitrag nicht geschmälert wird.

23 Provisionssysteme Der Deckungsbeitrag, der die Differenz zwischen Erlös und variablen Kosten darstellt, ist für das Ergebnis maßgebend. Deshalb ist die Verkaufssteuerung nach Deckungsbeiträgen effizienter als die Steuerung nach reinen Erlösen. Ein Prämiensystem sollte daher am Deckungsbeitrag orientiert werden. Will man den Deckungsbeitrag pro Stück dem Verkäufer nicht bekanntgeben, empfiehlt sich eine nach dem Deckungsbeitrag gestufte Umsatzprovision. Provisionsgruppe Verkauf mit Listenpreis 5% Nachlass 10% Nachlass 15% Nachlass Gr. 1 Deckungsbeitrag über 65% des Umsatzes 8,7 8,3 7,8 6,4 Gr. 2 Gr. 3 Deckungsbeitrag zwischen 50% bis 65% des Umsatzes Deckungsbeitrag zwischen 35% und 50% des Umsatzes 7,8 7,2 6,6 4,8 7,0 6,1 5,2 2,9 Gr. 4 Deckungsbeitrag unter 35% des Umsatzes 6,0 4,8 3,4 0

24 Kontakt in Berlin Büro in der IBB Adresse: Businessplan-Wettbewerb Berlin- Brandenburg Büro in der Investitionsbank Berlin Bundesallee 210 (Eingang Regensburger Straße) Berlin Hotline: 030 / Fax: 030 / Mail: info@b-p-w.de Online: Kontakt in Brandenburg Büro in der ILB Adresse: Businessplan-Wettbewerb Berlin- Brandenburg Büro in der Investitionsbank des Landes Brandenburg (ILB) Babelsberger Straße Potsdam Hotline: 0331 / Fax: 0331 / Online: bpw@ilb.de Förderer: