Wie kommen Gründer an erste Aufträge? Peter Brandl

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1 Wie kommen Gründer an erste Aufträge? Peter Brandl Vortrag StartUp München 13. Mai Peter Brandl Beratung Training Coaching

2 Verkaufen für Unternehmensgründer Die Voraussetzungen zum Verkaufen mit System besser verkaufen Werkzeuge und Tipps 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching

3 Der Gründungsprozess 1. Konzeptphase 2. Planungsphase 3. Realisierungsphase 1. Die Geschäftsidee die 4 zentralen Fragen WER bin ich? WAS verkaufe ich? WER braucht das? WARUM gerade von mir? Gründung Marketing Verkaufen Verkaufen Verkaufen 2. Der Geschäftsplan die zentralen Antworten 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching 3

4 Voraussetzung zum Verkaufen Die vier zentralen Fragen Unternehmenspositionierung Positionierung Ihres Unternehmen WER bin ich / sind wir? WAS ist das Angebot? WER braucht das? WARUM gerade von Ihnen? Was hat mein Kunde davon, wenn er bei mir etwas kauft? Welchen Nutzen biete ich meinen Kunden? 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching 4

5 1. WER bin ich/wir Profil Ich bin Experte/Spezialist für... Was haben Sie gelernt / studiert? Ihre Projekte, Erfolge,...? Was können Sie besonders gut? Was machen Sie besonders gerne?... Die Basis für Ihr Lösungsangebot 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching 5

6 2. WAS biete ich/wir an? Arten von Produkten und Lösungen Konsumgüter Investitionsgüter Dienstleistungen Verbrauchsgüter Gebrauchsgüter Befriedigung von Bedürfnissen und Wünschen. Hersteller Zulieferanten Zur Produktion weiterer Waren /Güter, für Unternehmen oder öffentliche Einrichtungen. Immaterielle Leistungen, die oft erst zum Zeitpunkt des Verbrauchs anfallen. Massenmarkt (B2C) Einzelne Unternehmen (B2B) Services für B2B und B2C 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching

7 3. WER braucht das überhaupt? Absatzmärkte B to B Business to Business Firmenkundengeschäft B to C Business to Customer Privatkundengeschäft C to C Customer to Customer Marketing Vermarktung von einem Unternehmen zu einem anderen Unternehmen (z.b. Produktionsmaschinen, Software) Vermarktung von einem Unternehmen zu einem Privathaushalt (z.b. Konsumgüter, Verbrauchsgüter) Vermarktung von einem Privathaushalt zu einem anderen Privathaushalt (z.b. Privatverkauf über ebay) 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching

8 3. WER braucht das überhaupt? Zielkunden ermitteln Segmentierung Massen Marketing Segment Marketing Nischen Marketing Individual Marketing Spezialisierung Teilmärkte Kundengruppen Hohe Segmentierung Kleine Kundengruppen Spezialisierter Nischenanbieter individuelle Kundenbetreuung Breite Zielgruppenansprache Enge Zielgruppenansprache 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching

9 3. WER braucht das überhaupt? Ein kleiner Anteil Ihres Marktes sucht eine Lösung Der größere Teil ist sich keines Problems bewusst und sucht aktiv keine Lösung Peter Brandl Beratung Training Coaching 9

10 4. WARUM gerade von mir/uns Was hat mein Kunde davon, wenn er bei mir etwas kauft?... Vorteile, Nutzen, Mehr Wert 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching 10

11 Positionierung Die Positionierung Ihres Unternehmens erfolgt im Kopf des Kunden. Das AAA Prinzip: Sind Sie anders als die Anderen! Suchen Sie sich Ihre Marktnische! 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching 11

12 Was ist eigentlich Verkaufen? 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching

13 Der Verkäufer 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching 13

14 Was ist Verkaufen? Geschäfts Problem Bedarf Der gute Verkäufer / Berater ermittelt oder weckt den Bedarf und bietet die erforderliche Lösung an. Lösung 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching 14

15 Was ist Verkaufen? Verkaufen ist... Fragen & aktiv zuhören Das Problem verstehen Den Bedarf entwickeln / wecken Die Lösung gemeinsam erarbeiten... bei der Kauf Entscheidung unterstützen.... Vertrauen aufbauen Peter Brandl Beratung Training Coaching 15

16 Mythen über das Verkaufen Zum Verkaufen muss man geboren sein. Nein jeder kann es lernen Fachkompetenz + Kommunikationsfähigkeit Kunden wollen Lösungen und Nutzen... das machen unsere Vertriebspartner. Nein erst mal der/die Gründer selbst Erfahrung sammeln Gründer Bonus nutzen Kunden wollen kompetente Ansprechpartner 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching 16

17 Systematisches Verkaufen mit System besser verkaufen 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching

18 Warum einen Verkaufsprozess? Einige Gründer sind kommunikativ personenorientiert teamorientiert und Fach Experten und auch gute Verkäufer Die Mehrheit der Gründer sind Fach Experten sehr sachorientiert manchmal Einzelkämpfer Super Experten 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching 18

19 Ein klassischer Verkaufsablauf Auftragsabwicklung Vorakquisition Auftrag Anfrage Verhandlungsphase Phasen beim Verkaufen B2B Angebotsphase Angebotsabgabe Angebotserarbeitung 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching

20 ... mit System besser verkaufen Ein einfaches Verkaufsmodell Interessenten finden Kunden gewinnen Kunden binden Interessent qualifizieren Bedarf ermitteln Lösung entwickeln Angebot erstellen Verhandeln Argumentieren Auftrag gewinnen Liefern Betreuen Begeistern Beziehung ausbauen 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching 20

21 Gesprächs und Verhandlungsführung Sachebene Beziehungsebene 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching 21

22 Entscheidungen und Emotionen Die Experten sagen... Sachebene Fakten sind wichtig aber Fakten ohne Emotionen wirken nicht. Emotionen treiben die Entscheidungen Beziehungsebene - Emotionen 70% aller Entscheidungen sind emotional begründet, Je mehr Emotionen angesprochen werden, desto eher fällt die Kaufentscheidung zu Gunsten eines Produktes. Brain View Warum Kunden kaufen, Hans Georg Häusel 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching 22

23 Gesprächsführung - Struktur Einleitung Begrüßen, Small Talk pers. Kurzvorstellungen Thema und Erwartungen abfragen, Ziele und Ablauf des Gespräches klären Bedarfsanalyse Lösungsentwicklung Situation und Umfeld ermitteln, das Problem verstehen, Bedarf ermitteln oder wecken Lösung entwickeln, Nutzen aufzeigen Einwände aufdecken und behandeln Abschluss Zusammenfassen 1., 2., 3. Nächste Schritte festlegen Verbindlichkeit schaffen Verabschiedung 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching 23

24 Bedarfsanalyse Vorbereitung Verkaufsgespräch Ermittle die Geschäftsprobleme und Sorgen des Kunden, nicht die technischen Probleme. Die typischen Probleme Die möglichen Lösungen 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching

25 Fragetechnik Offene Fragen Offene Fragen beginnen meist mit W Fragen: Wer, was, wann, weshalb... Geschlossene Fragen Geschlossene Fragen nur zwei Antworten: Ja oder Nein Zum Sammeln von Informationen Entscheidungsfrage 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching 25

26 Zuhören Zuhören ist eine der besten Methoden zur Führung eines Gespräches Formen des Zuhörens Pseudo Zuhören Umschreibendes Zuhören Aktives Zuhören 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching 26

27 Kundennutzen Was verstehen Sie unter Kundennutzen?... denn nur vom Nutzen wird die Welt regiert Peter Brandl Beratung Training Coaching 27

28 Argumentation: Kundennutzen Die M V N Methode Merkmal Vorteil Nutzen Gewicht: 1,35 kg Abmessungen Kapazität: 200 MByte Technische Daten Option: Standheizung... Öffnungszeiten Lieferzeit Dauer... temperaturbeständiger stärkerer Motor kürzere Lieferzeit schneller... Längere Öffnungszeiten schnellere Bearbeitung besserer Verbrauch einfachere Bedienung... Verbrauchsersparnis Kostenreduzierung Umsatzsteigerung Zeitersparnis... Sicherheit Freude Spaß Peter Brandl Beratung Training Coaching

29 Argumentation: Nutzenarten Kaufmännischer Nutzen Reduzierung Kosten Einsparung Zeit Reduzierung Verbrauch... Steigerung Umsatz / Gewinn... Sicherheit Emotionaler Nutzen Freude, Spaß Wohlfühlen Freizeit Reisen, Familie, Sicherheit Fazit Der Nutzen zeigt, wie der konkrete Bedarf erfüllt wird. Aber, Nutzenargumente sind immer individuell Peter Brandl Beratung Training Coaching

30 Argumentation: Beispiel Beispiel: Xenonlicht Der Autoverkäufer sagt: Das Auto kann auch mit Xenonlicht ausgestattet werden.!? 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching 30

31 Argumentation: Beispiel Xenonlicht Das Auto kann mit Xenonlicht ausgestattet werden. Das hat für Sie den Vorteil, dass Sie bei Dunkelheit Hindernisse früher erkennen können 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching 31

32 Argumentation: Beispiel Xenonlicht Das Auto kann mit Xenonlicht ausgestattet werden. So können Sie bei Dunkelheit Hindernisse früher erkennen und kommen auch Nachts sicher nach Hause 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching 32

33 Der Endspurt - die Abschlussphase Strategisches Verkaufen Step by Step Selling 5. Abschlussverhandlung; Ziel: Auftrag 4. Angebotsverhandlung; Ziel: Short List 3. Demo & Test; Ziel: Angebotserstellung &Abgabe 2. Fachgespräch: Lösung klären; Ziel: Demo 1. Ersttermin: Bedarf ermitteln; Ziel: Fachgespräch 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching 33

34 Der Endspurt - die Abschlussphase Der Kaufabschluss Erkennen die Signale Interesse für weitere Fakten, Details Zustimmende Gesten Sprechen über die Zukunft Unterstütze bei der Kauf Entscheidung! Begrenze das Kauf Risiko! Bestätige die richtige Kauf Entscheidung! Der Kunde entscheidet und bestimmt den Kauf Zeitpunkt Peter Brandl Beratung Training Coaching 34

35 Haben Sie noch Fragen? Peter Brandl Beratung Training Coaching 35

36 Ankündigung Gründerseminar Gründerseminar: Veranstalter: Verkaufen, aber richtig IHK Akademie München, Orleanstrasse Datum: 20. November 2013 Anmeldung: IHK Akademie 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching 36

37 Peter Brandl unterstützt Unternehmensgründer und Jungunternehmer bei der Entwicklung und Umsetzung ihres Geschäftsmodells. Er ist darauf spezialisiert, ein marktgerechtes Leistungsangebot für klar definierte Zielgruppen zu entwickeln. Er gibt dabei aktive Hilfe, um die entwickelten Markt und Vertriebsstrategien praktisch umzusetzen. So können Sie schneller erste Kunden gewinnen. Als akkreditierter Gründungscoach (KfW, IHK) kann das im Rahmen der geförderten Coaching Programme erfolgen. Als freiberuflicher Berater und Business Coach arbeitet er mit der IHK, dem Münchner Businessplan Wettbewerb (evobis GmbH) als Gründungsberater und Gründungs Coach zusammen. Weiterhin steht er im gate Garchinger Technologie und Gründerzentrum sowie im aiti Park IT Gründerzentrum Augsburg als Experte zur Verfügung. Als Trainer unterrichtet er bei der IHK Akademie, der Hanns Seidel Stiftung und in verschiedenen Gründerzentren Themen rund um Management, Vertrieb und Kommunikation. Als LIFO Analyst und Business Coach unterstützt er seine Klienten dabei, die eigenen Stärken besser zu erkennen, weiter zu entwickeln und zielgerichtet einzusetzen Peter Brandl Beratung Training Coaching 37 Peter Brandl Berater Trainer Coach Kontaktinfo fon mobile E Mail info@brandl consult.de Web: consult.de Berater ID KfW: 18328