Etappe 1. Kundennutzen was bringt Ihr Produkt der Zielgruppe? Peter Brandl Beratung Training Coaching

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1 Etappe 1 Kundennutzen was bringt Ihr Produkt der Zielgruppe? Peter Brandl Beratung Training Coaching München 2015 Peter Brandl April, Beratung 2015 Training Coaching

2 Der Gründungsprozess 1. Konzeptphase 2. Planungsphase 3. Realisierungsphase 1. Die Geschäftsidee die 4 zentralen Fragen WER WAS WER WARUM bin ich? verkaufe ich? braucht das? gerade von mir? Gründung 2. Der Geschäftsplan die zentralen Antworten Marketing Verkaufen Verkaufen Verkaufen 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching 2

3 1. WER bin ich/wir Kompetenzen Ihre... Fähigkeiten Fertigkeiten Erfahrungen Stärken... Fachkompetenz Kompetenz- Dreieck Persönliche Kompetenz Selbstkompetenz Sozial- und Kommunikationskompetenz Peter Brandl Beratung Training Coaching

4 2. WAS biete ich/wir an? Produkte und Lösungen Konsumgüter Investitionsgüter Dienstleistungen Erfüllung der Bedürfnisse, Wünschen der privaten Konsumenten. Hersteller und Zulieferanten für Waren / Güter. Für Unternehmen oder öffentliche Einrichtungen. Immaterielle Leistungen Services und Dienste. Für Unternehmen und private Konsumenten. Massenmarkt (B2C) 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching Einzelne Unternehmen (B2B) Services für B2B und B2C

5 BASIS 2. WAS biete ich/wir an? Ihre Kompetenzen als Basis für Ihr Angebot 3. Lösungen 2. Angebot Einzelne Leistungen Produkte Leistungskatalog 1. Kernkompetenzen Fachkompetenz Selbstkompetenz Sozialkompetenz Methoden- Kompetenz Peter Brandl Beratung Training Coaching

6 Was ist eine Dienstleistung? Die Leistungsdimensionen Primärleistung Erbringung des vereinbarten Dienst oder Werk Sekundärleistung Vor-Leistung Zusatz-Leistung Neben-Leistung Folge-Leistung zur Realisierung der Hauptleistung zur Schaffung der Verwendungsfähigkeit zur Erhöhung der Verwendungsfähigkeit zur Erhaltung der Einsatzfähigkeit Beratung, Betreuung, Informationen Installation Einweisung Schulung Kulanzleistung Infomaterial Wartung, Support Beratung, Call-Center Peter Brandl Beratung Training Coaching

7 Was ist eine Dienstleistung? 1 Leistungserstellung Das Prozessmodell Standards Akquise-Phase Vertrags-Phase Leistungs-Phase 2 Leistungsergebnis Ergebnisse Sichtbarkeit Urkunde, Zertifikat,... Studie, Foto, Video,.. Muster, Prototyp,... Besonderheiten Immateriall - nicht lager- und transportfähig Kann nicht zurückgegeben werden Mitwirkung Kunde erforderlich Ein Dienstleistungsangebot ist beim Kauf ein Versprechen Peter Brandl Beratung Training Coaching

8 Dienstleistung - Kundenzufriedenheit Basismerkmale Leistungsmerkmale Sind Kunden bewusst Beseitigen Un-Zufriedenheit Schaffen Zufriedenheit Steigern die Kosten Grundlegend Selbstverständlichkeit Nicht-Erfüllung - Unzufriedenheit Peter Brandl Beratung Training Coaching

9 Dienstleistung - Kundenzufriedenheit Begeisterungsmerkmale Nutzen stiftende Merkmale Leistungsmerkmale Der Kunde hat es nicht erwartet Basismerkmale Peter Brandl Beratung Training Coaching

10 3. WER braucht das überhaupt? Zielkunden ermitteln - Segmentierung Massen- Marketing Segment- Marketing Nischen- Marketing Individual- Marketing Spezialisierung Teilmärkte Kundengruppen Hohe Segmentierung Kleine Kundengruppen Spezialisierter Nischenanbieter Individuelle Kundenbetreuung Breite Zielgruppenansprache Enge Zielgruppenansprache 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching

11 3. Wer braucht das überhaupt? Suchende Käufer Kennen ihr Problem Wollen bestimmte Lösung Peter Brandl Beratung Training Coaching

12 3. Wer braucht das überhaupt? Nicht suchende Käufer Problem ist latent nicht bewusst Peter Brandl Beratung Training Coaching

13 Die Positionierung Ihres Unternehmens 1. Ressourcen Ihre Kompetenzfelder, Geschäfts-Partner, Sub-Unternehmen Netzwerk Lieferanten 2. Lösungen Produkte, Services Dienstleistungen Lösungen Vorgehensmodell 3. Kunden B2B, B2C Segment 1, 2,... A-, B-, C-Kunden Direkt indirekt Kundenbeziehung 4. Alleinstellung - Kundennutzen Der Experte für Thema, Bereich, Branche, Berufsgruppe,... Nutzen: Reduzierung Kosten, Verbrauch, Risiko, Zeitbedarf,... Nutzen: Steigerung von Umsatz, Gewinn, Sicherheit... Sind Sie anders als die Anderen! Peter Brandl Beratung Training Coaching

14 Was ist eigentlich Verkaufen? 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching 14

15 Was ist Verkaufen? Problem Bedarf Der gute Verkäufer / Berater ermittelt / weckt den Bedarf und bietet die erforderliche Lösung an. Lösung 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching 15

16 Was ist Verkaufen? Verkaufen ist... Fragen & aktiv zuhören Das Problem verstehen Den Bedarf entwickeln / wecken Die Lösung gemeinsam erarbeiten... Kauf-Entscheidung unterstützen.... Vertrauen aufbauen Peter Brandl Beratung Training Coaching 16

17 ... zum begeisterten Kunden Kaufwunsch Bestellen - Kaufen Erleben wollen Interesse wecken Aufmerksamkeit bekommen Zeit 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching 17

18 Was verstehen Sie unter Was hat mein Kunde davon, wenn er bei mir etwas kauft? Kundennutzen?... denn nur vom Nutzen wird die Welt regiert Peter Brandl Beratung Training Coaching 18

19 Argumentation: Kundennutzen Die M-V-N-Methode Merkmal Vorteil Nutzen Gewicht: 1,35 kg Abmessungen Kapazität: 200 MByte Technische Daten Option: Standheizung... Öffnungszeiten Lieferzeit Dauer... temperaturbeständiger stärkerer Motor kürzere Lieferzeit schneller... Längere Öffnungszeiten schnellere Bearbeitung besserer Verbrauch einfachere Bedienung... Verbrauchsersparnis Kostenreduzierung Umsatzsteigerung Zeitersparnis... Sicherheit Freude Spaß Peter Brandl Beratung Training Coaching

20 Fazit Argumentation: Nutzenarten Kaufmännischer Nutzen Reduzierung Kosten Einsparung Zeit Reduzierung Verbrauch... Steigerung Umsatz / Gewinn... Sicherheit Emotionaler Nutzen Freude, Spaß Wohlfühlen, gutes Gefühl haben Freizeit für Familie, zum Reisen Gesundheit... Sicherheit Der Nutzen zeigt, wie der konkrete Bedarf erfüllt wird. Aber, Nutzenargumente sind immer individuell Peter Brandl Beratung Training Coaching

21 Der Autoverkäufer sagt: Für das Auto gibt es auch eine fernbedienbare Standheizung.!? 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching 21

22 Durch die fernbedienbare Standheizung können Sie im Winter in ein warmes Auto mit eisfreien Scheiben einsteigen. Dadurch kommen Sie sicher und pünktlich zu Ihrem Termin Peter Brandl Beratung Training Coaching 22 22

23 Der Endspurt - die Abschlussphase Erkenne die Signale! Interesse für weitere Fakten, Details Zustimmende Gesten Sprechen über die Zukunft Unterstütze bei der Kauf-Entscheidung! Begrenze das Kauf-Risiko! Bestätige die richtige Kauf-Entscheidung! Der Kunde entscheidet und bestimmt den Kauf-Zeitpunkt Peter Brandl Beratung Training Coaching 23

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25 Ankündigung Gründerseminar Verkaufen, aber richtig Veranstalter: IHK-Akademie München, Orleanstrasse Datum: 14. Juli 2015 Anmeldung: IHK-Akademie Frau Melek Taskin 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching 25

26 Peter Brandl unterstützt Unternehmensgründer und Jungunternehmer bei der Entwicklung und Umsetzung ihres Geschäftsmodells. Er ist darauf spezialisiert, ein marktgerechtes Leistungsangebot für klar definierte Zielgruppen zu entwickeln. Er gibt dabei aktive Hilfe, um die entwickelten Markt- und Vertriebsstrategien praktisch umzusetzen. So können seine Klienten schneller erste Kunden gewinnen. Er ist bei der KfW als Gründungscoach akkreditiert und unterstützt Unternehmensgründer im Rahmen der geförderten Coaching- Programme. Als freiberuflicher Berater und Business-Coach arbeitet er mit der IHK, dem Münchner Businessplan Wettbewerb (evobis GmbH) als Gründungsberater und Gründungs-Coach zusammen. Als Trainer unterrichtet er bei der IHK-Akademie, der Hanns-Seidel- Stiftung und in verschiedenen Gründerzentren Themen rund um Management, Verkaufen und Unternehmensgründung. Als LIFO -Analyst und Business-Coach unterstützt er seine Klienten dabei, die eigenen Stärken besser zu erkennen, weiter zu entwickeln und zielgerichtet einzusetzen. Peter Brandl Berater Trainer Coach Kontaktinfo fon mobile Web: Berater-ID KfW: Peter Brandl Beratung Training Coaching 26