Familiengeführte Unternehmen im Mittelstand Anforderungen an Banken

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1 7. Corporate Banking Tag der Börsen-Zeitung Strategische Ausrichtung des Corporate Banking Familiengeführte Unternehmen im Mittelstand Anforderungen an Banken 07. November 2013

2 Erfolgreiche Beratung familiengeführter Unternehmen setzt spezifisch auf sie ausgerichtete Bank voraus Überblick / Themen Familiengeführte Unternehmen haben besondere Eigenschaften und Kundenbedürfnisse auf die sich die Bank ausrichten muss, um erfolgreich zu sein v.a. in den Bereichen: Spezifisch zugeschnittenes Leistungsangebot: Kreditgeschäft, Corporate Finance, Auslandsgeschäft und Verbindung mit Wealth Management Kundenorientierte Organisation des Vertriebs: Relationship-Ansatz und Executive Relations 2

3 Familiengeführte Unternehmen unterscheiden sich von anderen Unternehmen Eigenschaften familiengeführter Unternehmen Geringere Kapitalmarkt-Orientierung Langfristiges Denken Starke regionale Bindung Persönliches Engagement bei gleichzeitiger Internationalisierung und hohen Exportquoten Kurze Entscheidungswege Ausgeprägtes unternehmerisches Denken und Handeln Stete Personalpolitik Spezifisch zugeschnittenes Leistungsangebot Fokus der Vertriebsorganisation auf Relationship 3

4 Spezifisch zugeschnittenes Leistungsangebot Ausrichtung der Bank auf Kundenbedürfnisse (1/2) Kundeneigenschaften/-bedürfnisse Ausrichtung der Bank 1 Geringere Kapitalmarkt-Orientierung Effizientes Kreditgeschäft, gute Kenntnis des Unternehmens und seiner Marktposition Starke regionale Bindung bei gleichzeitiger Internationalisierung und hohen Exportquoten Tiefe Kenntnis Heimatmarkt/klassisches Kreditgeschäft und komplexes Auslandsgeschäft mit entsprechendem Banknetzwerk 2 Unternehmerisches Denken Ganzheitliche Corporate Finance Beratung im Mid-cap Segment 3 Enge Verbindung mit Wealth Management 4 4

5 Fokus der Vertriebsorganisation auf Relationship Ausrichtung der Bank auf Kundenbedürfnisse (2/2) Kundeneigenschaften/-bedürfnisse Ausrichtung der Bank Langfristiges Denken Pflege langjähriger Bankverbindung, langer Atem in Aufbau und Pflege der Bindung Persönliches Engagement Relationship-Ansatz: Kundenbeziehung = Relationship, keine Produktspezialisten an der Front 5 Kurze Entscheidungswege Executive Relations: Schnelle, unternehmerische Entscheidungen auf Augenhöhe mit Unternehmer Stete Personalpolitik Sicherstellung langjährige Ansprechpartner, Vermeidung von Fluktuation Kundenberater 5

6 1 Kreditgeschäft Deutliches Erlöspotenzial im gehobenen Mittelstand ungebrochene Bedeutung Kreditgeschäft Erlöspotenzial Kreditgeschäft Multinationals (>5.000 Mio. EUR) Großkunden ( Mio. EUR) (gehobener) Mittelstand ( Mio. EUR) Investment Banking 1) Transaction Services 2) 35 % 35 % 25 % 35 % 15 % 30 % Kreditfinanzierungen 30 % 40 % 55 % Aktuelle Trends Zunehmende Desintermediation Steigende Nutzung von Kapitalmärkten Hoher Margendruck Stärkere Nutzung von DCM 3) Steigender Bedarf an Transaction Services (z.b. Cash Managemt.) Zunehmende Internationalisierung des Geschäfts Standardkredite und Schuldscheine bleiben Kernprodukte für Refi. 1) z.b. FX, Swaps, DCM, ECM, M&A, 2) z.b. Außenhandel, Liquiditätsmanagement, Supply Chain Finanzierung, Einlagen, Zahlungen 3) Debt Capital Markets Quelle: Roland Berger Strategy Consultants 6

7 1 Kreditgeschäft Schuldscheindarlehen als Kreditprodukt fest etabliert Bandbreite Instrumente Kreditgeschäft Traditionelle Kredite Schuldscheindarlehen Kapitalmarkt Etabliertes Produkt im Mittelstand Internes Rating wird von Banken ermittelt Von Bankberatern wird tiefe betriebswirtschaftliche Kenntnis erwartet In letzten Jahren für Mittelstand zunehmend attraktiv Kein externes Rating notwendig Lange Laufzeiten möglich Erweiterung des Bankenkreises Mittelstand hat zu Kapitalmarkt häufig geringere Affinität Externes Rating notwendig Engmaschiges Reporting erforderlich 7

8 2 Auslandsgeschäft Begleitung der Wertschöpfungsströme des Kunden unerlässlich und voraussetzungsreich für seine Bank Aufstellung der Bank im Auslandsgeschäft Stark regional verwurzelte Mittelständler mit hohen Exportquoten und weltweiten Wertschöpfungsströmen benötigen internationalen Zahlungsverkehr Absicherung ihrer Im- und Exportgeschäfte Beratung zu Märkten weltweit Fundierte Kenntnis und langjährige Erfahrung zur Entwicklung von Nischenmärkten Strukturierung und Absicherung von Geschäften exakt auf Reife der Märkte angepasst Beratung zu opportunen Einstiegszeitpunkten und Geschäftsarten in Emerging Marktes Weltweites Netzwerk von Korrespondenzbanken zur Sicherung der Zahlungsströme 8

9 3 Corporate Finance Was ist mein Unternehmen wert? diese Frage interessiert jeden Unternehmer Kenntnis über Unternehmenswert eröffnet strategische Optionen Kenntnis Unternehmenswert Voraussetzung für interne oder externe Wachstumsmaßnahmen Transparenz in subjektive Wahrnehmung vs. Wert gemäß Bewertungsverfahren bringen Integrierte Corporate-Finance-Beratung ermittelt Unternehmenswert und berät umfassend zu allen Optionen Für integrierten Ansatz entsprechende ausdifferenzierte und spezialisierte Organisation der Bank erforderlich 9

10 3 Corporate Finance und sollte durch die Bank umfassend begleitet und Handlungsoptionen abgeleitet werden Sonderthema Nachfolgeregelung Vorbereitung Herausforderungen Angebot / Due Diligence Abschluss Maßnahmen seitens der Bank Einmalige Situation für Unternehmer / wenig bis keine M&A-Erfahrung Heranführen an Prozessgepflogenheiten Hohes Bedürfniss nach Diskretion Verständnis für extensive Informationsanforderungen erzeugen Keine Mittelfristplanung vorhanden Unterstützung bei Erstellung Business Plan, ggf. in Zusammenspiel mit WP/ Unternehmensberatung Patriarchalische Strukturen im Unternehmen Zusammenstellung eines erfahrenen Projektteams 10

11 4 Verbindung zu Wealth Management Ist der Unternehmer bereit für Connectivity? Eine Bank für private und firmenbezogene Finanzgeschäfte Bereitschaft Wealth Management Klare Trennung der Corporate und Private Bank nicht so eindeutig wie häufig propagiert Unternehmer zu signifikantem Teil für Corporate- und Private- Beziehung zu einer Bank bereit Corporate Banking in häufigsten Fällen der Entry für Wealth Management Realisierung Private-Beziehung häufig erst nach langjähriger Corporate-Beziehung Quelle: Roland Berger Strategy Consultants 11

12 4 Verbindung zu Wealth Management Zusätzliches Ertragspotenzial heben und gleichzeitig Kundenbeziehung stabilisieren Herausforderungen bei der Gestaltung der Kundenbeziehung Enge Zusammenarbeit Corporate und Private Banking Silo-übergreifende Incentivierung und Zielvereinbarungen Bankweites Kundenmanagementsystem, Vertraulichkeit Nachhaltige Stabilisierung der Kundenbeziehung durch umfassende Betreuung auf privater und geschäftlicher Seite Zusätzliches Ertragspotential durch Connectivity von Private und Corporate Banking 12

13 4 Verbindung zu Wealth Management Corporate und Private Banking-Leistungen für Unternehmer aus einer Hand Beispiel BHF-BANK Im Unternehmen gebundenes Vermögen Freies Vermögen Nachfolgeregelung IPO Unternehmensakquisition Kapitalerhöhung Finanzierung Desinvestitionen Bedürfnisse Unternehmen Bedürfnisse Unternehmer Vermögensstrukturberatung Vermögensverwaltung Unternehmer Corporate Banking Private Banking 13

14 5 Relationship & Executive Relations Mittelständische Unternehmer würdigen Relationship- Ansatz und Executive Relations Gestaltung der Kundenbeziehung Relationship Management Executive Relations Relationship Manager Relationship Manager sichert im 1:1-Verhältnis die Abdeckung der Kundenbedürfnisse durch das gesamte Leistungsspektrum der Bank Produktspezialisten werden im Bedarfsfall vertiefend hinzugezogen Mittelständische Bank kennt Struktur und Kultur mittelständischer Unternehmen mit beiderseits kurzen Wegen und hands on - Haltung der Executives Etablierung direkter Verbindung bringt Unternehmer direkt mit mittelständischem Bankvorstand auf Augenhöhe zusammen, v.a. zur Beratung strategischer Fragen 14

15 F R A G E N? Frank Behrends Mitglied des Vorstandes BHF-BANK Aktiengesellschaft