Presseinformation zur bbw-studie: Fondsvertrieb 2006

Transkript

1 Presseinformation zur bbw-studie: Fondsvertrieb 2006 Seit Mitte der neunziger Jahre haben Direktbanken beziehungsweise Discountbroker den Vertriebsmarkt für Fondsprodukte verändert. Mit der verstärkten Öffnung der Filialbanken für den aktiven Verkauf von Drittfonds befindet sich die Vertriebslandschaft im Umbruch. Dabei waren es zunächst die privaten Banken, die sich für eine Kooperation im Fondsvertrieb öffneten. Inzwischen ist das Interesse auch bei den Sparkassen sowie Volks- und Raiffeisenbanken gewachsen. Die ausländischen Investmentgesellschaften begannen den Vertrieb in Deutschland zunächst mit freien Finanzdienstleistern und Maklerpools. Ein aktiver Vertrieb über den Bankschalter war nur schwer zu realisieren. Die Lage änderte sich erst, als die Citibank für die so genannte Open Architecture im Fondsvertrieb das Eis brach. Investmentfonds avancieren zu Anlegerfavoriten Die frei verfügbaren und neu anzulegenden privaten Geldvermögensbestände haben in der Vergangenheit ständig zugenommen und ein ausgeprägteres Renditebewusstsein der privaten Haushalte hat eine stärkere Differenzierung der Geldvermögen bewirkt. Dies ist insbesondere eine Folge fällig gewordener Spar- und Lebensversicherungsverträge und finanzieller Vermögenstransfers im Rahmen des sich vollziehenden Generationswechsels. Hier haben die Investmentgesellschaften ihre Absatzbemühungen, zum Teil in Zusammenarbeit mit anderen Institutsgruppen, mit Erfolg verstärkt. Tabelle: Jahresdurchschnittlicher Erwerb von Investmentfonds Zeitraum Mittelaufkommen 1980 bis , bis , bis ,6 Mittelaufkommen der deutschen Publikumsfonds inklusive ausländischer Fonds deutscher Provenienz Quelle: BVI, eigene Berechnungen durchschnittlich pro Jahr in Milliarden Euro

2 Investmentfonds, früher eher ein Randprodukt für Wertpapierkunden, die keine Direktanlage in Aktien- oder Rentenwerte wünschten, sind inzwischen zu ausgesprochenen Anlegerfavoriten avanciert! So hat sich das Fondsvermögen der Publikums- und Spezialfonds deutscher Kapitalanlagegesellschaften und ausländischer Fonds deutscher Provenienz in der Zeit von 1991 bis Ende September 2005 von 87 Milliarden Euro auf 538 Milliarden Euro mehr als versechsfacht. Die deutsche Investmentbranche verzeichnet seit Jahresanfang einen Netto - Mittelzufluss in Höhe von 66 Milliarden Euro. Davon entfallen 40 Milliarden Euro auf Publikumsfonds und 26 Milliarden Euro auf Spezialfonds. Das verwaltete Vermögen aller Investmentfonds beläuft sich per 30. September 2005 auf Milliarden Euro (Publikumsfonds: 538 Milliarden Euro; Spezialfonds: 609 Milliarden Euro). Auf Sicht eines Jahres ist die Branche damit um gut 15 Prozent gewachsen (30. September 2004: 993 Milliarden Euro). Somit steuert die Investmentbranche auf eines der besten Jahresergebnisse in ihrer Geschichte zu. Gute Aussichten für Aktienfonds Mit Geldmarktfonds erzielen die Fondsverkäufer die höchsten Umsätze. Pro Monat werden Geldmarktfonds je Fondsverkäufer in Höhe von Euro umgesetzt, es folgen Aktienfonds mit Euro und Rentenfonds mit Euro. Trotz des rückläufigen Absatzes von Aktienfonds - im Jahr 2004 wurden per saldo Aktienfondsanteile für 3,3 Milliarden Euro und bisherigen Jahresverlauf 2005 für weitere 791 Millionen Euro zurückgegeben - setzen die Fondsverkäufer weiterhin auf den Absatz von Aktienfonds. 94 Prozent der befragten Fondsverkäufer planen zukünftig Aktienfonds zu vertreiben, 77 Prozent werden Rentenfonds im Angebot haben und 64 Prozent werden Immobilienfondsanteile vermitteln. AS-Fonds werden auch zukünftig für die meisten Fondsverkäufer kein Thema sein. Nur 13 Prozent werden die Altersvorsorgefonds zum Verkauf anbieten. Anlageberater in Deutschland beobachten einen Anstieg beim Absatz von Rentenfonds. Noch bezeichnen Berater die Absatzlage von Rentenfonds mehrheitlich als gut, eine positive Tendenz für den Absatz von Aktienfonds ist aber schon zu erkennen. Anleger gewinnen das Vertrauen in Aktienfonds zurück.

3 Abbildung: Umsätze im Vertrieb nach Fondsarten Aktienfonds Rentenfonds Total/ Absolut Return Fonds Hedge Fonds Garantiefonds Geldmarktfonds Immobilienfonds AS-Fonds 8842 Wieviel Umsatz erzielen Sie mit der Fondsart pro Monat?, Arithmetisches Mittel Befragte in Euro Quelle: OnVista Fondsberater-Umfrage 2005 Der branchenunabhängige Fondvertrieb setzt auf Altersvorsorge Das Aufbrechen traditioneller Vertriebswege, ist einerseits auf die angesprochenen neuen elektronischen Vertriebsplattformen zurückzuführen; andererseits aber auch auf den zunehmenden Stellenwert privater Altersvorsorge. Angesichts der Unzulänglichkeit staatlicher Vorsorge ist die individuelle ergänzende Vorsorge mit möglichst renditestarken Instrumenten das Gebot der Stunde. Heute beschäftigen sich Anleger mit langfristig orientierten Entscheidungen. Ergänzende Altersvorsorge ist so nötig wie nie. Davon wird die Fondsbranche langfristig erheblich profitieren. 87 Prozent der von OnVista befragten Fondsverkäufer erwarten, dass der Fondsumsatz durch die allgemeine Rentendiskussion steigen wird. Mehr als ein Drittel der Befragten sieht sogar einen stark steigenden Umsatz. Vor allem der bankenunabhängige Fondsvertrieb rechnet sich große Umsatzchancen durch eine zunehmende private Altersvorsorge aus.

4 Abbildung: Prognose Fondsumsatz durch Altersvorsorge nach Vertriebsgruppen Starkes Wachstum Leichtes Wachstum Anlageberater Bank/ Sparkasse - Volks- und Raiffeisenbank - Sparkasse Versicherungsvermittler Unabhängiger Finanzberater Berater für sonst. Finanzdienstleister Wie schätzen Sie die Entwicklung Ihres Umsatzes bei Fonds im Zuge der Rentendiskussion ein?, Quelle: OnVista Fondsberater-Umfrage 2005 Anteil Befragte in Prozent Bei Drittfonds dominieren noch immer die Banken Viele Investmentgesellschaften haben noch immer Probleme, ihre Vertriebsstrategie den erheblichen Veränderungen im Fondsvertrieb anzupassen. D.h., einerseits hat der wachsende Wettbewerbsdruck dazu geführt, dass neben den eigenen Produkten verstärkt von anderen Gesellschaften aufgelegte Fonds (Drittfonds) vertrieben werden. Andererseits ist insbesondere durch die Baisse an den Aktienmärkten ein Überangebot von (Fonds-) Produkten entstanden. Darüber hinaus werden die Beziehungen zwischen den Investmentgesellschaften und den Vertriebsorganisationen durch den Drittfondsvertrieb zunehmend komplexer. Obwohl unabhängige Berater aufholen konnten, dominieren die Banken noch immer. Ihre Bereitschaft, neben hauseigenen auch Drittfonds zu vertreiben, stieg mit der Einführung neuer Produkte wie beispielsweise Dachfonds deutlich an. Denn mit diesen Produkten können die Banken ihren bestehenden Kundenstamm erhalten, indem sie ihr Angebot erweitern. Dies ist im Hinblick auf die Kundenbeziehung besonders wichtig, wenn die eigenen Produkte schlecht

5 abschneiden. Zudem ist zu beobachten, dass die Vertriebsorganisationen die Anzahl der Fondsanbieter, mit denen sie zusammenarbeiten, reduzieren und anspruchsvollere Kriterien bei deren Auswahl festlegen. Ihr Ziel besteht darin, langfristige Partnerschaften zu schließen, welche die Vertriebsziele nachhaltig unterstützen sollen. Rationalisierungen sind für die Investmentgesellschaften kein Tabu mehr Durch den zunehmenden Druck auf die Gewinnmargen gewinnt die Kostenkontrolle immer mehr an Bedeutung. Neben der Identifizierung von auszulagernden Tätigkeiten sind auch Rationalisierungen für Investmentgesellschaften kein Tabu-Thema mehr. Die Konzentration auf die Kernkompetenzen und -produkte gilt derzeit in Verbindung mit einem kostengünstigen Management als kritischer Erfolgsfaktor. Mit der Anzahl der Vertriebspartner steigt das Risiko der Investmentgesellschaften. Die wachsende Komplexität der Produkte und Geschäftsbeziehungen stellt die Asset Manager vor allem hinsichtlich der Reputation und der Einhaltung aller Gesetze und Richtlinien (Compliance) vor neue Risiken, die beherrschbar bleiben müssen. Die Gesellschaften haben erkannt, dass sie in der gegenwärtigen Situation den Absatz von Fondsanteilen gezielt verstärken müssen. Dazu müssen die Investmentgesellschaften stärker auf die Bedürfnisse der Anleger - insbesondere der Privatanleger - eingehen, statt laufend neue Produkte zu kreieren. Lange Zeit etwas in den Hintergrund geratene Themen wie die verbesserte Aufklärung der Anleger, Produktvereinfachungen und größere Transparenz erfordern zukünftig verstärkt Beachtung. Zudem gilt es die Pflege der Kundenbeziehung (Customer Relationship Management) in Zusammenarbeit mit den Vertriebseinheiten weiter zu entwickeln. Die Kooperationsstudie von OnVista und bbw Marketing analysiert in Form einer repräsentativen Befragung von Fondsberatern die Faktoren, die den Fondsvertrieb und den Verkaufsprozess am stärksten beeinflussen. An der von OnVista im Zeitraum Januar bis September 2005 durchgeführten Befragung haben annähernd 600 Fondsverkäufer teilgenommen.

6 Der Anlageschwerpunkt des Kunden ist ein wichtiges Kriterium Das Kriterium Anlageschwerpunkt des Fonds sorgt bei den Fondsverkäufern für den höchsten Unterstützungsgrad bei einer Beratung beziehungsweise beim Kauf eines Fonds. Während über die Hälfte der Befragten Informationen über den Anlageschwerpunkt eines Fonds als sehr unterstützend empfindet, sind dies bei den Kosten wie Ausgabeaufschlag oder Managementgebühr nur 23 Prozent. Immerhin 46 Prozent der Befragten finden unabhängige Fondsratings sehr unterstützend, Chartinformationen zur Analyse der Wertentwicklung oder Volatilität erhalten im höchsten Wertungsgrad eine Zustimmung von 45 Prozent. Aktuelle Werbekampagnen der Fondsgesellschaften bieten für die meisten Fondsverkäufer keine Unterstützung im Vertriebsgeschäft. Abgeschlagen mit einem Durchschnittswert von 3,9 befindet sich dieses Kriterium ganz am Ende. Für ein Fünftel der Befragten unterstützen die Werbekampagnen gar nicht. Trotz der steigenden Beliebtheit von Investmentfonds ist die Markenbekanntheit der Fondsgesellschaften in Deutschland noch sehr gering. Gezielte Image-Kampagnen bieten nach Einschätzung von Experten noch ein großes Potenzial für die Neukundengewinnung unter denjenigen Anlegern, die noch keine Präferenz für eine bestimmte Kapitalanlagegesellschaft haben. 80% der Fachberater nutzen Fondsratings 93 Prozent der befragten Fondsverkäufer nutzen die Wertentwicklung eines Fonds als Entscheidungskriterium bei einer Beratung oder Kauf eines Fonds. Ausgehend von den Wertentwicklungsstatistiken des Bundesverbandes Deutscher Investment-Gesellschaften, die die Leistungen des jeweiligen Fondsmanagements wiedergeben, sind die Medien für den Bereich der Investmentfonds dazu übergegangen, sogenannte Rennlisten oder Hitlisten für die jeweilige Fondsgruppen zu veröffentlichen. Allerdings sind diese Listen durchaus differenziert zu betrachten. Unabhängig davon, dass vergangenheitsbezogene Ergebnisse nur sehr bedingt für zukünftige Prognosen herangezogen werden können, scheitert eine objektive anlegerbezogene Betrachtung an der Vielfalt der einzubeziehenden individuellen Parameter. Dazu zählen zum Beispiel die unterschiedlichen Anlagezeitpunkte, die unterschiedliche Konditionengestaltung bei der Wiederanlage der Ausschüttungen und nicht zuletzt der Erwartungshorizont des Anlegers selbst. Dennoch werden von fast 80% der Fachberater derartige Fondsratings

7 immer bis häufig eingesetzt. Hier tun sich insbesondere die Versicherungsvermittler, die unabhängigen Finanzberater und die Berater bei einem sonstigen Finanzdienstleister hervor. Allerdings ist ein Rating oder Ranking immer nur eine Betrachtung der Vergangenheitsperformance ohne Garantie für eine vergleichbare Entwicklung in der Zukunft egal ob der Ratinganbieter für seine Bewertungen Prognosecharakter beansprucht oder nicht. Ein weiteres Problem sind die unterschiedlichen Bewertungsansätze der verschiedenen Anbieter von einheitlichen Standards ist der Markt bis heute wird entfernt. Dies führt zu der absurden Situation, dass Berater und Anleger heute nicht mehr nur vor einem Fondsdschungel sondern auch vor einem Ratingdschungel mit nicht weniger als elf Anbietern unter den führenden Ratinghäusern stehen: Standard & Poors, Feri Trust, Financial Webworks, Fonds Consult, Fitch Ratings, Lipper, Moody s, Morningstar, RCP, Sauren und Südprojekt. Am häufigsten nutzen die befragten Fondsverkäufer Ratings von Standard & Poors mit einem Durchschnittswert 1,9 auf einer Skala 1 gleich immer bis 6 gleich nie. Dahinter folgen Morningstar (2,3) und FERI Trust (3,0). Versicherungsvermittler (39 Prozent), unabhängige Finanzberater (38 Prozent) und Berater in sonstigen Finanzdienstleistungsunternehmen (49 Prozent) treten wesentlich als Kunden von Standard & Poors in Erscheinung, da sie diese Ratingagentur zu weit mehr als einem Drittel immer bei der Fondsauswahl in Anspruch nehmen. Kennziffern helfen bei der Bewertung von Fonds Mehr als Fonds stehen den Fondsverkäufern in Deutschland mittlerweile zur Auswahl. Damit wird die Suche nach dem richtigen Fonds immer schwieriger. Eine wichtige Kennziffer ist natürlich die Wertentwicklung der Vergangenheit, die aber leider für sich betrachtet relativ wenig Aussagekraft hat. Entscheidend ist vielmehr, wie sich der Fonds im Vergleich zur Konkurrenz oder zum Gesamtmarkt geschlagen hat. Oft wird diese Wertentwicklung des Fonds zu der eines Vergleichsindex ins Verhältnis gesetzt - eine beliebte Rubrik in den sogenannten "Rennlisten" von Anlegermagazinen. Doch auch das ist noch nicht alles, denn diese Kennzahlen sagen noch nichts über das Risiko aus, das der jeweilige Fondsmanager für den Anleger eingegangen ist.

8 Eine Mehrheit der Fondsverkäufer nutzt drei Kennzahlen als Entscheidungskriterium bei einer Beratung oder Kauf eines Fonds: Mit Abstand die wichtigste Kennzahl ist die Volatilität eines Fonds. Über 89 Prozent der befragten Fondsverkäufer nutzt diese Kennzahl. Es folgen Kennzahlen über den maximalen Verlust eines Fonds (70 Prozent der Befragten) und die Sharp-Ratio, die mehr als 52 Prozent der Befragten einsetzen um einen Fonds für ein Verkaufsgespräch auszuwählen. Generell sind in den verschiedenen Berufsgruppen, die im Fondsvertrieb tätig sind, erhebliche Unterschiede beim Wissen um Kennziffern festzustellen. So kennen 44 Prozent der Versicherungsvermittler, die dritthäufigst genutzte Sharpe-Ratio nicht, bei den Anlageberatern in Banken und Sparkassen trifft dies nur für 11 Prozent zu. Über den höchsten Wissensstand scheinen die Vermögensberater von sonstigen Finanzdienstleistern zu verfügen, denn die hier tätigen Fondsverkäufer haben bei den meisten der abgefragten Kennziffern die geringsten Quoten von Nichtwissern. Aber auch die Anlageberater in den Banken und Sparkassen verfügen scheinbar über einen hohen Wissensstand, allerdings ist auffällig, dass über die Hälfte der befragten Fondsverkäufern von Kreditinstitute nicht über die Kennziffer Ausschüttungshöhe des Fonds informiert ist. Kooperationen haben auch beim Fondsvertrieb Einzug gehalten Beim Fondsvertrieb ist die Nutzung des Internets zur Informationsbeschaffung über Investmentfonds zu einer Selbstverständlichkeit geworden. Mehr als zwei Drittel der Fondsverkäufer rufen täglich Websites im Internet auf. Führend bei den Fondsverkäufern ist OnVista. Insgesamt nutzen 96 Prozent der Fondsverkäufer die Online-Angebote auf OnVista. Bei OnVista werden von den Befragten am häufigsten Fondsvergleiche aufgerufen. Es folgen Fondshitparaden und die Fondsmaps vor den Listen mit Tops/Flops und dem Fondsrechner. Auch beim Fondsvertrieb haben Kooperationen Einzug gehalten. Immer öfter werden von den Anlageberatern in den Banken und Sparkassen sowie von den Versicherungsvermittlern nichtkonzerneigene Fonds vertrieben. Diesen Trend bestätigt die OnVista-Befragung von 534 Fondsverkäufern. Im Durchschnitt über alle Vertriebsgruppen gerechnet, hat ein Fondsverkäufer inzwischen rein statistisch betrachtet Fondsprodukte von 7,4 Kapitalanlagegesellschaft im Angebot. Zwar ist der nichtkonzerneigene Fondsverkauf in vielen Banken und Sparkassen sowie bei Versicherungsvermittlern noch sehr gering ausgeprägt, doch zeigen die Durchschnittszahlen von 6,3 bei Banken und Sparkassen sowie

9 4,8 bei Versicherungsvermittlern, dass dort bereits in vielen Geldhäusern der Fremdfondseinsatz (zumindest vertraglich geregelt) praktiziert wird. Nach einer Studie des Researchunternehmens Sector Analysis besitzt der Vertrieb von Fonds konzernfremder Gesellschaften weiterhin Wachstumspotential. Am stärksten wollen die Universalbanken den Vertrieb fremder Investmentfonds ausbauen. Gründe, die für den Fremdfondsvertrieb sprechen, sind - neben der Performance - die Nutzung von Know-how und der Zugang zu besonderen Anlagemärkten. Es ist vielfach schneller und auch kostengünstiger, auf fremde Expertise zurückzugreifen, als für jedes Marktsegment eigene Spezialistenteams aufzubauen. Mit der Aussicht, endlich ein größeres Stück von dem riesigen Sparvolumen der Deutschen in die eigenen Portefeuilles leiten zu können, erhöhen die internationalen Fonds ihre Marketingund Vertriebsanstrengungen. Der deutsche Publikumsfondsmarkt wird sich dramatisch verändern: Ausländische Anbieter dringen weiter vor, während deutsche Investmentfirmen an Boden verlieren. Das Vordringen so genannter Fonds- Supermärkte, das heißt anbieterübergreifender Handels- und Serviceplattformen, spielt den Ausländern in die Hände; der Bedarf an unabhängiger Beratung wächst. Die Anlageberater in den Banken und Sparkassen würden gerne in Zukunft Produkte von DWS (18 Prozent der Befragten), Franklin Templeton (16 Prozent) und HSBC sowie Fidelity vertreiben, sofern ihnen diese Möglichkeit eröffnet würde. Nutznießer einer offenen Architektur im Fondsgeschäft werden vor allem traditionelle Banken sein, da sie über das wichtigste aller Assets verfügen: eine solide Kundenbasis. Vermittler und Finanzportale haben bereits von der offenen Finanzarchitektur profitiert, sie werden höchstwahrscheinlich Marktanteile im Fondsvertrieb an die Banken abgeben, wenn diese konsequent agieren. Gute Bewertung der Fondsgesellschaften Bei der Bewertung der Fondsgesellschaften durch die Berater schneiden die Gesellschaften recht gut ab. Lediglich drei Fondsgesellschaften lagen bei der Bewertung des Produktangebotes unter befriedigend. Ähnlich war das Ergebnis bei der Thematik Vertriebsunterstützung. Selbst beim Primus DWS zeigt die Durchschnittsnote 2,3 von erheblichen Bewertungsunterschieden. Viele der Marketingkampagnen der Kapitalanlagegesellschaften sind den Fondsverkäufern überhaupt nicht nicht bekannt. So

10 kennen 58 Prozent nicht die Werbeautritte von Universal und bei Union sind es immerhin noch 16 Prozent. Hier fehlt es offensichtlich auch an der notwendigen Kommunikation der Fondsgesellschaften mit dem Vertrieb. Überhaupt sehen die Berater Verbesserungsmöglichkeiten in erster Linie durch mehr Informationen. Die Studie Fondsvertrieb 2006 von OnVista und bbw Marketing analysiert in Form einer repräsentativen Befragung von Fondsberatern die Faktoren, die den Fondsvertrieb und den Verkaufsprozess am stärksten beeinflussen. An der von OnVista im Zeitraum Januar bis September 2005 durchgeführten Befragung haben annähernd 534 Fondsverkäufer teilgenommen. Der Anteil der unabhängigen Finanzberater betrug 49,1 %. Detailliert werden folgende Themenschwerpunkte abgehandelt: * Marktentwicklung und -prognose Fondsvertrieb * Einflussfaktoren des Verkaufsprozesses von Fonds * Unterstützende Kriterien beim Fondsvertrieb * Rating und Ranking * Kennzahlen des Fondvertriebs * Informationsbeschaffung * Kooperationen * Bewertung des Produktangebotes der Fondsgesellschaften * Bewertung der Vertriebsunterstützung der Fondsgesellschaften * Bewertung von Marketingkampagnen der Fondsgesellschaften * Verbesserungen im Fondsvertrieb Die Studie Fondsvertrieb 2006 Fondsberaterumfrage ist in Form einer CD-ROM ist bis zum 10. Februar 2006 zum Subskriptionspreis 590,- (später 790,- ) plus Mehrwertsteuer zu beziehen bei: bbw Marketing Dr. Vossen & Partner, Liebigstraße 23, D Neuss Fon: 02131/ Fax: 02131/ mail: bbwmarketing@ .de