Wiederanlagemanagement Lebensversicherung

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1 Wiederanlagemanagement Lebensversicherung Die Finanzkrise als Chance der Assekuranz Dr. Michael Kerper Köln März 09

2 1 Finanzkrise als Motor im Wiederanlagegeschäft (1/2) Die Wiederanlagequote in der Assekuranz variiert zwischen 3% und 25%; der Durchschnitt liegt bei lediglich ca. 8%. Das Potential ist groß. Nur wenige Versicherer sind mit dem Erreichten zufrieden, zumal sie in der einmaligen Situation sind, vorab Kenntnis vom Geldsegen der Kunden zu besitzen und es dennoch nur unzureichend schaffen, diesen Wissensvorsprung gegenüber z. B. Banken zu nutzen. Die Zeichen stehen auf Wandel: Während noch vor einigen Jahren der Konsum eine zentrale Rolle spielte ( sich einen großen Wunsch erfüllen ), müssen die Versicherungsnehmer bei der abschmelzenden sozialen Sicherung mit neuen Belastungen im Alter genauer planen und individuelle, größere Konsumwünsche zurückstellen. Vor diesem Hintergrund gewinnen die Themenkomplexe Wiederanlage und Vorsorge zunehmend an Bedeutung. 2

3 1 Finanzkrise als Motor im Wiederanlagegeschäft (2/2) Traditionell denken Kunden beim Thema Geldanlage zuerst an ihre Hausbank. Doch das dürfte sich ändern. In Zeiten der Finanzkrise rückt das Wort Vertrauen in den Mittelpunkt des Verbraucherinteresses und verschiebt damit die Prioritäten. Tatsächlich ist es so, dass die Assekuranz derzeit insgesamt ein deutlich größeres Vertrauen genießt als die Banken. Dieses seit Jahrzehnten nicht mehr gesehene Vertrauensranking zugunsten der Versicherer bietet trotz und gerade wegen der Krise eine historische Chance für Versicherungsgesellschaften. Versicherer können in Zeiten der Krise auf der Basis des neu gewonnen Vertrauens mit klassischen und sicheren Produkten punkten und so das Thema Wiederanlage neu beleben und den Kapitalabfluss verhindern. 3

4 1 Wiederanlagemanagement Lebensversicherung Vertrauen in die allgemeine Wirtschaftslage sowie in den Banken- und Versicherungsmarkt Wie groß ist Ihr Vertrauen in *) 0 Punkte Punkte -40 Punkte -60 Punkte Punkte...in den Versicherungsmarkt allgemein?...in den Bankenmarkt allgemein?...in die allgemeine Wirtschaftslage? INDEX *) Möglicher Wertebereich: -100 bis +100 Punkte 4

5 2 Untersuchungsinhalt 5 Kunden vor Auszahlung gewünschte Anspracheform (schriftlich, persönlich, telefonisch etc.) präferierte Formen der Wiederanlage (Produkte) optimaler Ansprachezeitpunkt Verwendungsplanung (Konsum, Vererben, Entschuldung, Anlage, Vorsorge) Entscheidungskriterien für Wahl einer Anlage Informationsquellen für Wiederanlage Entscheider für Wiederanlage Bedeutung einer Anlageberatung Aktivitäten in der Entscheidungsphase Kunden nach Auszahlung Motive für die Verwendung des ausgezahlten Betrags welche Formen der Verwendung wurden gewählt ausschlaggebende Faktoren im Entscheidungsprozess welche Beratung erfolgte bei wem wie ist die Zufriedenheit mit der Beratung; wo liegt Optimierungspotential welchen Einfluss hatte die Beratung auf die Entscheidung wer hat die Entscheidung letztendlich gefällt

6 3 Studiensteckbrief Ihre Vorteile Offenbart, wo Stärken und Verbesserungspotentiale im Vertrieb von Ablaufleistungen liegen Erfassung von Kundenwünschen bzgl. Beratung, Produkten, Zeitpunkt und Form der Ansprache Zeigt im anonymisierten Benchmark die relative Wettbewerbsposition Bietet eine Entscheidungsgrundlage für gezielte Vertriebsmaßnahmen Befragte Befragung von Kunden der teilnehmenden Versicherer (Eigenkundenbefragung) Versicherer stellt selektierten Datensatz zur Verfügung Methodik Telefonische Befragung (CATI) von n=150 Personen max. 6 Monate vor Ablauf der Leistung Telefonische Befragung (CATI) von n=150 Personen max. 6 Monate nach Auszahlung 6

7 4 Leistungen und Kosten Leistungen Ausführlicher Bericht mit allen relevanten Ergebnissen zum Thema Wiederanlage differenziert nach Verhalten vor und nach Auszahlung Darstellung von anonymisierten Benchmark-Ergebnissen aller teilnehmenden Versicherer Ergebnisse als Chart-Bericht (PowerPoint-Format) Kosten Kosten für Studienbezug (mind. 5 Teilnehmer): Euro* Option: Ergebnispräsentation: Euro* Option: Tabellenband: 900 Euro* * Preise zzgl. MwSt. + Reisekosten 7

8 5 Wiederanlagemanagement Lebensversicherung Bestellung per FAX: +49 (0) An Herrn Dr. Michael Kerper Hiermit bestelle ich verbindlich (bitte ankreuzen): Listenpreis Wiederanlagemanagement Lebensversicherung (Powerpoint-Chartbericht) (Voraussetzung: mind. 5 Teilnehmer) Ergebnispräsentation Tabellenband 900 Preise zzgl. MwSt. + Reisekosten Name, Vorname: Telefon: Unternehmen: Funktion, Abteilung: Datum: Strasse: PLZ, Ort: Unterschrift: 8