7,068: Distributions und Channel Management

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1 7,068: Distributions und Channel Management Fach Informationen ECTS Credits: 6 Zugeordnete Veranstaltungen Stundenplan Sprache Dozent(in) 7,068,1.00 Distributions und Channel Management Deutsch Sauer Achim, Schögel Marcus Veranstaltungs Informationen Veranstaltungs Vorbedingungen Veranstaltungs Inhalt Die Veranstaltung befasst sich mit den Kernthemen des Distributionsmanagements und den spezifischen Herausforderungen der Distribution, mit denen Unternehmen heutzutage konfrontiert werden. Im einzelnen behandelt die Veranstaltung die folgenden Themen: Aufgaben und Ziele in der Distribution und im Channel Management Das Grundkonzept eines Absatzkanals und des Channel Managements Entscheidungsprozesse und aktuelle Entwicklungen im Distributionsmanagement Typologie der Absatzkanäle: Stationäre Vertriebswege, Beziehungsvertriebswege, Tür zu Tür Vertriebswege und Home Shopping Vertriebswege. Herausforderungen der Distribution in verschiedenen Branchen: Industriegüter, Konsumgüter und Dienstleistungen. Herausforderungen innerhalb bestimmter Vertriebskanäle (Mikroebene): Entscheidungen innerhalb bestimmter Vertriebswege Indirekte Vertriebswege und vertikales Marketing Vertragliche Vereinbarungen und Eigentumsverhältnisse im Absatzkanal E Commerce und E Business Herausforderungen von Mehrkanalsystemen in der Distribution (Makro Ebene): Eigenschaften des Multi Channel Managements Entscheidungen über die Konfiguration und Koordination in Mehrkanalsystemen Typische Multi Channel Situationen: Channel Portfolios, Supported Systems, Front End Systeme sowie

2 Integrierte Systeme. Controlling in der Distribution Fallstudien: Management der Distribution in verschiedenen Branchen und Unternemenssituationen Gastvorträge von Praktikern: Aktuelle Herausforderungen in der Distribution in verschiedenen Branchen und Unternehmenssituationen Im Laufe der Veranstaltung werden sich die Studierenden mit zentralen Fragen und aktuellen Themen der Distribution beschäftigen. Diese Vorlesung soll die Teilnehmer in die Lage versetzen: verschiedene alternative Distributionskonzepte und Absatzkanalstrategien zu erkennen und zu bewerten; spezifische Merkmale bestimmter Absatzkanäle zu kennen und ihre Einsatzbedingungen in unterschiedlichen Branchensituationen zu analysieren; konkrete Lösungen für spezifische Herausforderungen für das Distributionsmanagement zu entwickeln und anzuwenden. Veranstaltungs Struktur 1. Grundlagen des Channel Management 2. Prozesse im Channel Management I 3. Prozesse im Channel Management II Channel Management in B2B Märkten Der Ansatz von Hilti 4. Risikomanagement in der Distribution 5. Herausforderungen im Channel Management der Automobilindustrie: Case Study und Gruppenarbeiten 6. Kundensteuerung in Mehrkanalsystemen 7. Partnerschaften in der Distribution 8. Category Management als ein Ansatz für Partnerschaften mit dem Handel 9. Channel Innovation und Profitables Direct Business Blacksocks.ch 10. Das Internet als Absatzkanal 11. Klausur Veranstaltungs Literatur Schögel, Marcus: Distributionsmanagement: Das Management der Absatzkanäle. München: Vahlen, ISBN Anderson, E./Day, G.S./Rangan, V.K. (1997): Strategic Channel Design. In: Sloan Management Review, Vol. 38, Nr. 4, S Anderson, E./Weitz, B.A. (1986): Make or Buy Decisions: Vertical Integration and Marketing Productivity. In: Sloan Management Review, Vol. 27, Nr. 3, S Belz, Christian; Reinecke, Sven; Reinhold, Michael; Schmitz, Christian; Schögel, Marcus; Zupancic, Dirk: Marketing und Vertrieb in einer neuen Welt: Die gegenwärtige Krise und bleibende Herausforderungen sind Motor für die wesentlichen Erneuerungen im Marketing. St.Gallen: Institut für Marketing der Universität St.Gallen und Swiss Marketing (SMC), ISBN Binder, Jochen; Herhausen, Dennis; Pernet, Nicolas; Schögel, Marcus: Channel Extension Strategies: The Crucial Roles of Internal Capabilities and Customer Lock In. In: European Retail Research (2012), Nr. 1, S Bucklin, C.B./ Thomas Graham, P.A./ Webster, E.A. (1997): Channel Conflict: When is it dangerous? In: The McKinsey Quarterly, Nr. 3, S Coughlan, A.T./Anderson, E./Stern, L.W./El Ansary, A.I. (2001): Marketing Channels, 6th ed., Upper Saddle River, Prentice Hall. Herhausen, Dennis; Schögel, Marcus; Schulten, Matthias: Steering customers to the online channel: The influence of personal relationships, learning investments, and attitude toward the firm. In: Journal of Retailing and Consumer Services (2012), Nr. 19, S Johnston, M.W./Marshall G.W. (2003): Churchill/Ford/Walker s sales force management, 8th ed. New York, Mcgraw Hill. Johnston, R./Lawrence, P.R. (1988): Beyond Vertical Integration the Rise of the Value Adding Partnership. In: Harvard Business Review, Vol. 66, Nr. 4, S Margretta, J. (1998): The Power of Virtual Integration: An Interview with Dell Computer's Michael Dell. In: Harvard Business Review, Vol. 76, Nr. 2, S

3 Mercer, G.A. (1994): Don t just optimize unbundle. In: The McKinsey Quarter ly, Nr. 3, S Moriarty, R.T./Moran, U. (1990): Managing Hybrid Marketing Systems. In: Harvard Business Review, Vol. 68, Nr. 6, S Neslin, S. et al. (2005): Challenges and Opportunities in Multichannel Customer Management. In: CRM ThoughtLeadership Conference, Connecticut. Pabst, O. (1993): Vertikales Marketing in schnelllebigen Märkten: distributive Leistungssysteme im Damenoberbekleidungsmarkt, St. Gallen, Verlag Thexis. Sauer, A. (2005): Management des Wandels in der Distribution: Transformationsprozesse in Mehrkanalsystemen, Schesslitz, Rosch Buch. Sauer, A./El Ansary, A.I./Tomczak, T./Reineke, B. (2007): Managing change in distribution Achieving success on the way to "multi channel 2.0". In: Wirtz, B. (Hrsg.): Handbuch Multi Channel Marketing, Wiesbaden, Gabler, S Schmidt, I. (2004): Kunden in Mehrkanalsystemen eine prozessorientierte Analyse des Kanalwahlverhaltens von Kunden in der Reisebranche, Schesslitz, Rosch Buch. Schmidt, I./Schögel, M./Schulten, M. (2007): Nutzenbasierte Kundensegmentierung in Mehrkanalsystemen der Reisebranche. In: Wirtz, B.W. (Hrsg.): Multi Channel Marketing, Wiesbaden, Gabler, S Schoenbachler, D.D./Gordon, L.G. (2002): Multi channel shopping: understanding what drives channel choice. In: Journal of Consumer Marketing, Vol. 19, Nr. 1, S Schögel, M. (1997): Mehrkanalsysteme in der Distribution, Wiesbaden, Gabler. Schögel, M./Sauer, A. (2001): Auf dem Weg zur Multichannel Distribution Herausforderungen für die Automobilbranche. In: Trommsdorff, V. (Hrsg.): Wandel der handelsrelevanten Wertschöpfungsprozesse, Köln, BBE Verlag, S Schögel, M./Sauer, A. (2002a): Multi Channel Marketing Die Königsdisziplin im CRM? In: Thexis, Vol. 19, Nr. 1, S Schögel, M./Sauer, A. (2002b): Multi Channel Marketing die neue Vielfalt in der Distribution. In: Schweizer Werbeagenda 2003, Handbuch für Kommunikation, Zürich, orellfüssli Verlag, S Schögel, M./Sauer, A./Schmidt, I. (2002): Multichannel Marketing Fokus auf Kunden und Kanäle. In: Thexis, Vol. 19, Nr. 2, S Schögel, M./Schmidt, I./Sauer, A. (2003): Multi Channel Management im CRM Prozessorientierung als Herausforderung. In: Hippner, H. (Hrsg.): Management von CRM projekten: Handlungsempfehlungen und Branchenkonzepte, Wiesbaden, Gabler Verlag, S Schögel, M./Schulten, M. (2005): Channel Management: "Up" durch die Mitte. In: GDI Impuls Nr. 3/2005, S Schögel, M./Schulten, M. (2006a): Controlling der Distribution. In: Reinecke, S./Tomczak, T. (Hrsg.): Handbuch Marketingcontrolling: Effektivität und Effizienz einer marktorientierten Unternehmensführung, Wiesbaden, Gabler, S Schögel, M./Schulten, M. (2006b): Wertorientierte Kundensteuerung in Mehrkanalsystemen. In: Thexis. Vol. 23, Nr. 4, S Schögel, M./Schulten, M. (2006c): Wertorientiertes Management von Mehrkanalsystemen. In: Index Nr. 3/2006, S Schögel, M./Pernet, N. (2010): Grundprinzipien des Channel Managements, St. Gallen. Schögel, Marcus; Binder, Jochen; Sauer, Achim; Schmidt, Inga: Multichannel im CRM. In: Grundlagen des CRM: Konzepte und Gestaltungen. Wiesbaden: Gabler, 2010, S. 46. Schulten, Matthias; Schögel, Marcus; Herhausen, Dennis: Kunden erfolgreich dirigieren. In: Harvard Business Manager (2009), Nr. 9, S Tomczak, T./Bieger, T./Schögel, M./Schmidt, I. (2004): Nutzung von Distributionskanälen im Tourismus Eine Analyse des Kundenverhaltens. In: Bauer, H.H./Rösger, J./Neumann, M.M. (Hrsg.): Konsumentenverhalten im Internet, München, Vahlen, S Tomczak, T./Schögel, M./Birkhofer, Ben (1999): Online Distribution als innovativer Absatzkanal. In: Bliemel, F./Fassot, G./Theobald, A. (Hrsg.): Electronic Commerce Herausforderungen, Anwendungen, Perspektiven, Wiesbaden, Gabler, S Tomczak, T./Schögel, M./Sauer, A. (2003): Kooperationen in der Konsumgüterindustrie. In: Zentes, J. et al (Hrsg.): Kooperationen, Allianzen und Netzwerke: Grundlagen Ansätze Perspektiven, Wiesbaden, Gabler, S Wilson, H. et al. (2003): Optimizing multiple channels. In: Interactive Marketing, Vol. 5, Nr. 3, S

4 Veranstaltungs Zusatzinformationen Der Methodenmix der Veranstaltung schließt ein: Vorlesung, Gastreferate und Case Study; Blockseminar. Prüfungs Informationen Prüfungsform Dezentral Schriftliche Gruppenarbeit mit Präsentation (30%) Prüfungs Hilfsmittel keine Hilfsmittelregelung nötig Für die Prüfungsleistung ist keine Hilfsmittelregelung notwendig. Es gilt: Für Hausarbeiten, Kurse ohne Credits etc. gibt es keine spezifische Hilfsmittelregelung. Es gelten subsidiär die Ordnungen der Universität St. Gallen sowie die Regeln des wissenschaftlichen Arbeitens (Quellen und Hilfen müssen immer ausgewiesen werden). Bei allen schriftlichen Arbeiten muss eine Eigenständigkeitserklärung angebracht werden. Fragesprache: Deutsch Antwortsprache: Deutsch Dezentral schriftliche Klausur / Prüfung (70%, 90 Min.) Prüfungs Hilfsmittel Open Book Bei Bedarf dürfen und können die Studierenden Hilfsmittel verwenden. Es gilt: Alle Typen von Taschenrechner laut Merkblatt «Taschenrechner» sind zugelassen. Elektronische Wörterbücher sowie alle weiteren EDV und elektronischen Kommunikationsmittel wie Notebooks, PDAs und Mobiltelefone etc. sind nicht erlaubt. Kommunikation mit anderen Personen ist auch bei Open Book Prüfungen nicht erlaubt. Alle weiteren Hilfsmittel sind erlaubt. Die Beschaffung der Hilfsmittel (inkl. Taschenrechner) ist ausschliesslich Sache der Studierenden. Fragesprache: Deutsch Antwortsprache: Deutsch, Englisch Prüfungs Inhalt Die schriftliche Prüfung muss bestanden werden, um erfolgreich am Kurs teilzunehmen. Diese obligatorische Prüfung findet am 10. Dezember 2012 statt (siehe Programm). Die Prüfung umfasst alle Vorlesungen, die Gastvorträge, die gesamte Literatur der Literaturliste sowie die Literatur, die während des Kurses verteilt wird. Prüfungs Literatur Schögel, Marcus: Distributionsmanagement: Das Management der Absatzkanäle. München: Vahlen, ISBN Anderson, E./Day, G.S./Rangan, V.K. (1997): Strategic Channel Design. In: Sloan Management Review, Vol. 38, Nr. 4, S Anderson, E./Weitz, B.A. (1986): Make or Buy Decisions: Vertical Integration and Marketing Productivity. In: Sloan Management Review, Vol. 27, Nr. 3, S Belz, Christian; Reinecke, Sven; Reinhold, Michael; Schmitz, Christian; Schögel, Marcus; Zupancic, Dirk: Marketing und Vertrieb in einer neuen Welt: Die gegenwärtige Krise und bleibende Herausforderungen sind Motor für die wesentlichen Erneuerungen im Marketing. St.Gallen: Institut für Marketing der Universität St.Gallen und Swiss Marketing (SMC), ISBN Binder, Jochen; Herhausen, Dennis; Pernet, Nicolas; Schögel, Marcus: Channel Extension Strategies: The Crucial Roles of Internal Capabilities and Customer Lock In. In: European Retail Research (2012), Nr. 1, S Bucklin, C.B./ Thomas Graham, P.A./ Webster, E.A. (1997): Channel Conflict: When is it dangerous? In: The McKinsey Quarterly, Nr. 3, S Coughlan, A.T./Anderson, E./Stern, L.W./El Ansary, A.I. (2001): Marketing Channels, 6th ed., Upper Saddle River, Prentice Hall. Herhausen, Dennis; Schögel, Marcus; Schulten, Matthias: Steering customers to the online channel: The influence of personal relationships, learning investments, and attitude toward the firm. In: Journal of Retailing and Consumer Services (2012), Nr. 19, S Johnston, M.W./Marshall G.W. (2003): Churchill/Ford/Walker s sales force management, 8th ed. New York, Mcgraw Hill. Johnston, R./Lawrence, P.R. (1988): Beyond Vertical Integration the Rise of the Value Adding Partnership. In: Harvard Business Review, Vol. 66, Nr. 4, S

5 Margretta, J. (1998): The Power of Virtual Integration: An Interview with Dell Computer's Michael Dell. In: Harvard Business Review, Vol. 76, Nr. 2, S Mercer, G.A. (1994): Don t just optimize unbundle. In: The McKinsey Quarter ly, Nr. 3, S Moriarty, R.T./Moran, U. (1990): Managing Hybrid Marketing Systems. In: Harvard Business Review, Vol. 68, Nr. 6, S Neslin, S. et al. (2005): Challenges and Opportunities in Multichannel Customer Management. In: CRM ThoughtLeadership Conference, Connecticut. Pabst, O. (1993): Vertikales Marketing in schnelllebigen Märkten: distributive Leistungssysteme im Damenoberbekleidungsmarkt, St. Gallen, Verlag Thexis. Sauer, A. (2005): Management des Wandels in der Distribution: Transformationsprozesse in Mehrkanalsystemen, Schesslitz, Rosch Buch. Sauer, A./El Ansary, A.I./Tomczak, T./Reineke, B. (2007): Managing change in distribution Achieving success on the way to "multi channel 2.0". In: Wirtz, B. (Hrsg.): Handbuch Multi Channel Marketing, Wiesbaden, Gabler, S Schmidt, I. (2004): Kunden in Mehrkanalsystemen eine prozessorientierte Analyse des Kanalwahlverhaltens von Kunden in der Reisebranche, Schesslitz, Rosch Buch. Schmidt, I./Schögel, M./Schulten, M. (2007): Nutzenbasierte Kundensegmentierung in Mehrkanalsystemen der Reisebranche. In: Wirtz, B.W. (Hrsg.): Multi Channel Marketing, Wiesbaden, Gabler, S Schoenbachler, D.D./Gordon, L.G. (2002): Multi channel shopping: understanding what drives channel choice. In: Journal of Consumer Marketing, Vol. 19, Nr. 1, S Schögel, M. (1997): Mehrkanalsysteme in der Distribution, Wiesbaden, Gabler. Schögel, M./Sauer, A. (2001): Auf dem Weg zur Multichannel Distribution Herausforderungen für die Automobilbranche. In: Trommsdorff, V. (Hrsg.): Wandel der handelsrelevanten Wertschöpfungsprozesse, Köln, BBE Verlag, S Schögel, M./Sauer, A. (2002a): Multi Channel Marketing Die Königsdisziplin im CRM? In: Thexis, Vol. 19, Nr. 1, S Schögel, M./Sauer, A. (2002b): Multi Channel Marketing die neue Vielfalt in der Distribution. In: Schweizer Werbeagenda 2003, Handbuch für Kommunikation, Zürich, orellfüssli Verlag, S Schögel, M./Sauer, A./Schmidt, I. (2002): Multichannel Marketing Fokus auf Kunden und Kanäle. In: Thexis, Vol. 19, Nr. 2, S Schögel, M./Schmidt, I./Sauer, A. (2003): Multi Channel Management im CRM Prozessorientierung als Herausforderung. In: Hippner, H. (Hrsg.): Management von CRM projekten: Handlungsempfehlungen und Branchenkonzepte, Wiesbaden, Gabler Verlag, S Schögel, M./Schulten, M. (2005): Channel Management: "Up" durch die Mitte. In: GDI Impuls Nr. 3/2005, S Schögel, M./Schulten, M. (2006a): Controlling der Distribution. In: Reinecke, S./Tomczak, T. (Hrsg.): Handbuch Marketingcontrolling: Effektivität und Effizienz einer marktorientierten Unternehmensführung, Wiesbaden, Gabler, S Schögel, M./Schulten, M. (2006b): Wertorientierte Kundensteuerung in Mehrkanalsystemen. In: Thexis. Vol. 23, Nr. 4, S Schögel, M./Schulten, M. (2006c): Wertorientiertes Management von Mehrkanalsystemen. In: Index Nr. 3/2006, S Schögel, M./Pernet, N. (2010): Grundprinzipien des Channel Managements, St. Gallen. Schögel, Marcus; Binder, Jochen; Sauer, Achim; Schmidt, Inga: Multichannel im CRM. In: Grundlagen des CRM: Konzepte und Gestaltungen. Wiesbaden: Gabler, 2010, S. 46. Schulten, Matthias; Schögel, Marcus; Herhausen, Dennis: Kunden erfolgreich dirigieren. In: Harvard Business Manager (2009), Nr. 9, S Tomczak, T./Bieger, T./Schögel, M./Schmidt, I. (2004): Nutzung von Distributionskanälen im Tourismus Eine Analyse des Kundenverhaltens. In: Bauer, H.H./Rösger, J./Neumann, M.M. (Hrsg.): Konsumentenverhalten im Internet, München, Vahlen, S Tomczak, T./Schögel, M./Birkhofer, Ben (1999): Online Distribution als innovativer Absatzkanal. In: Bliemel, F./Fassot, G./Theobald, A. (Hrsg.): Electronic Commerce Herausforderungen, Anwendungen, Perspektiven, Wiesbaden, Gabler, S Tomczak, T./Schögel, M./Sauer, A. (2003): Kooperationen in der Konsumgüterindustrie. In: Zentes, J. et al (Hrsg.): Kooperationen, Allianzen und Netzwerke: Grundlagen Ansätze Perspektiven, Wiesbaden, Gabler, S.

6 Wilson, H. et al. (2003): Optimizing multiple channels. In: Interactive Marketing, Vol. 5, Nr. 3, S Beachten Sie bitte: Wir machen Sie darauf aufmerksam, dass dieses Merkblatt vor anderen Informationen wie Studynet, persönlichen Datenbanken der Dozierenden, Angaben in den Vorlesungen etc. den absoluten Vorrang hat. Verbindlichkeit der Merkblätter: Veranstaltungsinformationen sowie Prüfungstyp (zentral/dezentral) und Prüfungsform ab Biddingstart am 23. August 2012 Prüfungsinformationen (Prüfungs Hilfsmittel, Prüfungs Inhalt, Prüfungs Literatur) für dezentrale Prüfungen nach der 4. Semesterwoche am 15. Oktober 2012 Prüfungsinformationen (Prüfungs Hilfsmittel, Prüfungs Inhalt, Prüfungs Literatur) für zentrale Prüfungen ab Start der Prüfungsanmeldung am 5. November 2012 Bitte schauen Sie sich das Merkblatt nach Ablauf dieser Termine nochmals an :26 gültig für das Herbstsemester 2012 Version 1 vom