Business School. Fit für den Verkauf. Trainings Effektive Kundenkommunikation Sales-Dynamik-Workshops. für Management & Vertrieb München

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1 Business School für Management & Vertrieb München Fit für den Verkauf Trainings Effektive Kundenkommunikation Sales-Dynamik-Workshops Schubkraft für Ihren kterfolg Nachgewiesene Erfolge Spezialisten im Gesundheitsmarkt Durch Kompetenz an die Spitze MSC Management School and Consulting GmbH

2 Leiter Trainerteam Carsten Magnus Partner Business School Sales-Dynamik-Workshops Verkaufstrainings Führungs- und Spezialtrainings Dr. Peter Hügelmeyer Partner Business School Sales-Dynamik-Workshops, Spezialtrainings, Führungstrainings Dieter Baitinger Bereichsleiter Praxismanagerin Kommunikationstrainings, Weiterbildungen Praxismanagerin Rainer Bredenkamp Bereichsleiter Pharmapolitik Gesundheitspolitische Trainings Thomas Krafft Bereichsleiter Vertrieb Verkaufstrainings, Sales- Dynamik-Workshops Dr. Jochen ienfeld Bereichsleiter Med. Fachtrainings, Effektive med. Kommunikation Verkaufstrainings Volker Stieg Bereichsleiter Medizintechnik Sales-Dynamik-Workshops, Verkaufstrainings Philipp Volkmer Bereichsleiter Organisation Trainings Projektmanagement Dr. Ulrich Bieder Arzt Verkaufstrainings Uta Drögemüller Rechtsanwältin Kommunikationstrainings, Führungstrainings, Coachings PD Dr. Harri Freydank Dipl.-Chemiker Verkaufstrainings Dr. Anne Glöggler Geschäftsführerin W. Zuckschwerdt Verlag Präsentationstrainings, Effektive med. Kommunikation Friederike Gries Dipl.-Kauffrau Verkaufstrainings, Sales-Dynamik-Workshops Dr. Uschi Gruber Fachärztin Verkaufstrainings, Konfliktmanagement, Coachings Dr. Stefanie Hornung Molekularbiologin Medizinische Fachtrainings Thomas Kress Dipl.-Psychologe Präsentations- und Moderationstrainings Dr. Klaus Kühn Institut für angewandte Simulation Verkaufstrainings Christine quardt BU-Leiterin Kommunikationstrainings, Führungstrainings, Coachings Dr. co Scelsi Facharzt Medizinische Fachtrainings Claudia von Schultzendorff Dipl.-Kauffrau Verkaufstrainings, Sales-Dynamik-Workshops, Coachings Birgit Schunck Apothekerin Kommunikationstrainings, Führungstrainings Friedhelm Schuster Pädagoge Verkaufstrainings Yvonne Volkmar MTA, Business-Trainerin Verkaufstrainings, Coachings Prof. Dr. Birgit Weyer Hochschule für Wirtschaft und Recht Berlin Verkaufstrainings, Präsentationsund Moderationstrainings Chris Wolf Dipl.-Psychologin Verkaufstrainings, Führungstrainings, Train-the-Trainer Dr. Sebastian Wolf Facharzt Kommunikationstrainings, Führungstrainings, Coachings 2

3 Anforderungen heute Rationale Kommunikationstrainings dienen der Umsetzung der keting- und Vertriebsstrategie. Anforderungen an Mitarbeiter mit Kundenkontakt Fachliches Know-how Argumentations-Know-how Verhandlungs- und Abschlusssicherheit Key-Account-Methoden Unsere Dienstleistungen hierzu Sales-Dynamik- Workshops Leadership-Dynamik- Trainings Gesundheitspolitische Trainings Trainings Verkauf und Kommunikation Medizinische Fachtrainings Business School für Management & Vertrieb München Einzel- und Teamcoaching Weiterbildung Gesundheitsberufe 3

4 Key-Account-Management Rationale Erfolgreiches Arbeiten in Spezialmärkten setzt professionelles Key-Account-Management voraus. Neue Märkte Vom Einzelkunden zum Key-Account- und Spezialmarkt Neue Strukturen im deutschen Gesundheitswesen (Einkaufsverbände, Ärztenetzwerke, Apothekenkooperationen, Integrierte Versorgung, aktuelle Trends, Rabattverträge etc.) Neue Rolle der Apotheken Kommunikative Fähigkeiten Verhandlungstechniken (Harvard-Verhandlungsmodell) Iterative Konditionsverhandlungen Nutzen- und Problemlösungsargumentation Kommunikation für Fortgeschrittene: z. B. persönlichkeitsorientierte Kommunikation, Transaktionsanalyse Standing in schwierigen Verhandlungssituationen Präsentationsrhetorik vor Kundengruppen Gezielter Einsatz von Commitment-Förderern Key-Account-Kunden und Kundennetzwerke besser verstehen Persönlichkeitsstrukturmodelle (Insights-MDI, MBTI, Biostrukturanalyse) Handlungsleitende Motive (W. Correll, E. Spranger) Strategisches Verkaufen, modifiziert nach Miller, Heiman Spezial-Know-how Projektmanagement im Key-Account-Geschäft Interpretation medizinischer Originalliteratur Spielregeln der effektiven Zusammenarbeit mit Key-Opinion-Leadern Teamorientierte und transparente Entscheidungsanalysen 4

5 Sales-Dynamik-Workshops Rationale Entwickelte Gesprächsleitfäden und Besprechungsunterlagen müssen praxisgerecht implementiert werden. Methoden Commitment -Förderung und Teach-back -Techniken zur Vermittlung von Argumentationsleitfäden und Besprechungsunterlagen Integration echter Kunden als Feedbackgeber zu den verwendeten Argumenten und zur kommunikativen Vorgehensweise Intensives mehrstufiges Feedback (Reaktionen des Kunden im direkten Verkaufsgespräch, Nachinterview des Kunden durch den Trainer, Kollegen im Workshop mit vorher definierten spezifischen Beobachtungsaufgaben, Trainer, Videoanalyse) Je nach kommunikativem Niveau der Teilnehmer unterschiedliche Vorgehensweisen: strukturierter Sales-Dynamik-Workshop mit vordefinierten Trainingsinhalten oder situativer Sales- Dynamik-Workshop in der Kleingruppe mit Inhalten, die die Gruppe selbst festlegt oder die sich aus den ersten Übungsgesprächen ergeben. Nutzen Außendienstgespräche entsprechend der definierten ketingstrategie Überprüfung der erreichten Kommunikationsziele im realitätsnahen Kundendialog Überwindung der ersten Umsetzungshürde bereits im Training 5

6 Medizinische Fachtrainings Pharmapolitische Trainings Rationale Nur wer sich sicher fühlt, kann auch selbstbewusst verkaufen. Unsere Fachtrainings bereiten optimal auf den Verkauf vor. Sie haben einen hohen Praxisbezug und sind spezifisch auf die Anforderungen von Med.-Wiss.-Abteilungen, keting und Außendienst ausgerichtet. Unsere Expertise Langjährige Erfahrung in der Schulung von Pharmareferenten, medizinisch-wissenschaftlichen Referenten, Ärzten und Pflegepersonal (hier auch zertifizierte Fortbildungen) in verschiedenen Bereichen: Erstellung von Trainingsunterlagen Erstellung von Verkaufshilfen Erarbeitung und Umsetzung von Kompetenzentwicklungsprogrammen Präsenztrainings E-Learning Moderation von nationalen und internationalen medizinischen Veranstaltungen Langjährige Trainings- und Beratungserfahrung in gesundheitspolitischen Fragestellungen Indikationsschwerpunkte Asthma, COPD, Diabetes, Hämatologie, Immunologie, Infektiologie (HIV, Hepatitis), kardiovaskuläre Erkrankungen, Neurologie, Onkologie, Osteoporose, psychische Störungen, Rheuma, Urologie etc. Spezialtrainings Effektive medizinische Kommunikation in schriftlicher Form für medizinische Referenten, zum Beispiel bei Rundschreiben an den Außendienst, bei Arztanfragen, bei medizinischen Stellungnahmen, in medizinischen Berichten, bei fachlichen s oder in Gutachten Medizinproduktegesetz (MPG) 6

7 Individuelles psychologisches Kapital (icap) Kommunikationstraining UND Persönlichkeitstraining Kommunikationstrainings verändern und professionalisieren die Art und Weise, wie die Mitarbeiter mit ihren Kunden kommunizieren. Training des individuellen psychologischen Kapitals (icap) kann den Mitarbeiter selbst positiv beeinflussen. Persönlichkeit Eigenschaften Zustände Eigenschaften Zustände WAS tue ich? WARUM tue ich etwas? Individuelles psychologisches Kapital icap WIE tue ich etwas? Stimmungen Gefühle schwer zu beeinflussen einfach zu beeinflussen icap (individuelles psychologisches Kapital) Selbstwirksamkeit: Das Selbstvertrauen, herausfordernde Tätigkeiten anzunehmen und entsprechende Anstrengungen zu investieren, um die Tätigkeiten zu meistern. Optimismus: Die Erwartung, jetzt und in der Zukunft erfolgreich zu sein. Zuversicht: Die Hartnäckigkeit, Ziele zu verfolgen und wo notwendig einen neuen Weg einzuschlagen, um erfolgreich zu sein. Durchhaltevermögen: Angesichts von Problemen und Hindernissen weiterzumachen, um erfolgreich sein zu können. Ergebnisse icap lässt sich durch wenige Trainingseinheiten und gezielte Nachinterventionen weiterentwickeln. Amerikanische Studien zeigten, dass sich der durch den Mitarbeiter beeinflussbare Umsatz um 2% steigern ließ (Luthens et al. Positive psychological capital. Personel Psychology 2007). Untersuchungen zur Übertragbarkeit auf deutsche Verhältnisse laufen in Zusammenarbeit mit der Hochschule für Wirtschaft und Recht, Berlin. 7

8 Training und Ergebnisse Situation: Apothekenverkaufsprogramm Verkaufswettbewerb Direktverkauf Dauer 8 Wochen Zwei verschiedene Trainingsmethoden Verkaufte Aktionspakete AD-Mitarbeiter Ergebnis: Diejenigen Mitarbeiter, die mit der speziellen Business- School-Methodik trainiert wurden, verkauften im Mittel signifikant mehr Aktionspakete. konventionell trainierte ADMs Spezielle Business-School- Methode mit Trainer = Ärzten Situation: Mitarbeiter mit einer Zielerreichung unter 100 % Intensives Mitarbeitercoaching über 9 Monate durch Vorgesetzte Training und Begleitung der Vorgesetzten durch die Business School Ergebnis: Deutliche Verbesserung der Zielereichung bei den gecoachten Mitarbeitern innerhalb von 9 Monaten Zielerreichung [%] AD-Mitarbeiter Zielerreichung vor dem Training Zielerreichung nach Training und Coaching Details: siehe Pharma keting Journal 02-03/2007 8

9 Training und Ergebnisse Situation: Migränemarkt (Triptane) kt mit wenig ktanteilsveränderungen und starkem generischem Wettbewerb Leistungsstarke Teilnehmer Teilnahme bei Argumentationsentwicklung Teilnahme am Transfertraining, durchgeführt von der Business School Hochfrequente Betreuung durch Regionalleiter im Feld, begleitet von der Business School 8 7 ktanteil [%] Ergebnis: Leistungsstarke Mitarbeiter + anspruchsvolle Trainingsmethodik = überproportionale Ergebnisse Ausgangswert ktanteil BRD ktanteil ADM ktanteil [%] nach 7 3 Monaten Ausgangswert nach 3 Monaten Ausgangswert Ausgangswert ktanteil [%] 2 Situation: Hämatologischer Spezialmarkt 45 1 Zweites Präparat im kt 45 Signifikante Wettbewerberreaktion nach 45 Erreichen von % ktanteil Spezialisiertes Trainingskonzept für ID und AD, entwickelt von Auftraggeber und Business School Ergebnis: Die Kombination von Kundenanalyse, Strategievalidierung, anspruchsvoller Trainingsmethodik und Crossfunktionalität der Teilnehmer nach 3 Monaten sichert den kterfolg. nach 3 Monaten ktanteil Call-Dynamics-Workshops Klassischer keting- und Vertriebsmix ktanteil [%] ktanteil [%] ktanteil [%] Ausgangswert nach 3 Monaten Details: siehe Pharma keting Journal 02/

10 Kosten Nutzen Unser Leitgedanke: WIR für SIE! Von der ersten Idee bis zu Ihrem kterfolg Ihr Nutzen Sie sind dem Wettbewerb eine Nasenlänge voraus Messbare kterfolge Innovative Trainingsmethoden Innovative Möglichkeiten der Zusammenarbeit (gemeinsame Publikationen, erfolgsabhängige Honorierungen) Sie erhalten maßgeschneiderte Lösungen Beratungs- und Trainingsprojekte passen zum Auftraggeber Beratungs- und Trainingsprojekte sind branchenspezifisch Trainingsprojekte passen zum kommunikativen Niveau der Teilnehmer Trainings für Mitarbeiter sind wenn immer möglich mit Trainingsmaßnahmen für Vorgesetzte verzahnt Sie entwickeln bei Ihren Mitarbeitern selbstständiges, unternehmerisches Handeln Ziele des Unternehmens und Mitarbeiterinteressen werden in Einklang gebracht Stärken der Mitarbeiter werden weiterentwickelt Die Entwicklung der Mitarbeiter zu selbstständigem und unternehmerischem Handeln ist ein zentrales Ziel bei Führungstrainings Kosten Fair Zeitgemäß Transparent Modular aufgebaut. Sie bezahlen nur das, was Sie wirklich benötigen. Unsere Werte Qualität Freude an Leistung und Erfolg Fokus auf individuelle Stärken von Mitarbeitern Integrität, Fairness und offene Kommunikation 10

11 Die Dynamik-Workshops Nachgewiesener Erfolg in Spezialmärkten Workshop Zielsetzung Methode Strategieberatung keting & Vertrieb Erarbeitung des keting-/vertriebskonzeptes und der Produktpositionierung; ggf. Entwicklung eines Kommunikationsmodells Individuelle Beratung, Workshops, strukturierte Brainstormings Medizinische Fachtrainings Fundierte, fachliche Grundlage für die Mitarbeiter mit Fokus auf den späteren Verkauf Fachtraining Nutzenorientierte Verkaufskommunikation Kommunikative und argumentative Grundlage für eine nutzenorientierte und problemlösende Verkaufskommunikation Verkaufstrainings mit unterschiedlichen Schwerpunkten (je nach Ausgangslage) Sales-Dynamik Verkaufs-/Kommunikationstraining für alle Mitarbeiter mit Kunden kontakt; klare Produktbotschaften in individuellen Kundengesprächen; Strategievalidierung Workshop mit bewiesener kteffektivität Personality-Dynamik Weiterentwicklung der eigenen Persönlichkeit für höhere Effektivität: Förderung des eigenen psychologischen Kapitals [icap]; Persönlichkeitsstrukturanalysen Workshop Key-Account-Dynamik Verkaufen in Netzwerken; Vertragsverhandlungen; Verhaltenspräferenzen, Motive und Motivtönung in der Argumentation Spezielle Verkaufstrainings für Key Accounter und Fortgeschrittene Leadership-Dynamik Weiterentwicklung der Führungskräfte zur Optimierung der Mitarbeiterführung; auch Einzel- und Spezialtrainings Leadershiptraining Training-Dynamik Train-the-Trainer-Workshops zur Unterstützung der internen Trainer oder Regionalleiter bei der Umsetzung definierter Inhalte Train-the-Trainer-Workshops Team-Dynamik Teambildung und Teamentwicklung von Leitungs-, keting- und Vertriebsteams; Team-Coachings Teamentwicklungsworkshops; auch Outdoortrainings Medical-Dynamik Professionalisierung der medizinischen Mitarbeiter in jeder Form der schriftlichen medizinischen Kommunikation Workshop Einzelcoaching Potenzialorientiertes Einzelcoaching Einzelcoaching durch spezialisierte und zertifizierte Coaches Projektmanagement Projekte als Auftraggeber installieren und begleiten; Projekte als Projektleiter professionell führen können Workshop 11

12 Business School für Management & Vertrieb München BSM GmbH Geschäftsbereich Training und Coaching Neumarkter Straße München Ihre Ansprechpartner: Dr. Peter Hügelmeyer Telefon , Mobil Carsten Magnus Telefon , Mobil Kontakt Business School für Management & Vertrieb München BSM GmbH Telefon Telefax Bildnachweis: Titelseite: Engine Images Fotolia Seite 5: rrrob Fotolia Dieter Brockmann Fotolia (Kamera) Rückseite: Rudolf Sterflinger, TAM Andere: Business School für Management & Vertrieb München