Finanzvertrieb im Automobilhandel 2010

Transkript

1 Finanzvertrieb im Automobilhandel 2010 Perspektiven zur Vermittlung von Finanzierungen und Versicherungen im Automobilhandel YouGovPsychonomics T März 10 Dr. Oliver Gaedeke oliver.gaedeke@psychonomics.de Jennifer Kabelitz jennifer.kabelitz@psychonomics.de

2 Von der Abwrackprämie ins Tal der Tränen? Das Wunder Abwrackprämie war so überzeugend, dass inzwischen andere Länder wie z. B. Frankreich oder die USA dem deutschen Modell gefolgt sind. Nach dem positiven Nachfrageschub im Automobilhandel muss nun abgewartet werden, wie stark der Vorzieheffekt von Autokäufen tatsächlich ausgefallen ist. Kritiker der Abwrackprämie gehen davon aus, dass über die Hälfte der deutschen Automobilhändler durch den nun zu erwartenden Umsatzeinbruch die Insolvenz droht. Das wird auch Auswirkungen auf Kreditinstitute, Leasinggesellschaften und Versicherer haben, die mit Automobilhändlern zusammenarbeiten. Jedoch muss ein möglicher Nachfrageeinbruch bei Autokäufen nicht unbedingt einen ebenso negativen Effekt für den Finanzvertrieb der Autohändler haben. Gerade der Versicherungsvertrieb wird noch von vielen Autohändlern vernachlässigt. Deswegen könnte auch eine positive Dynamik einsetzen, wenn die Händler die Chance auf eine neue Umsatzquelle durch das Provisionsgeschäft erkennen.

3 Finanzierungs- und Versicherungsvertrieb aus Sicht der Autohändler Hierzu werden Entscheider und Mitentscheider für den Finanzproduktvertrieb in Autohäusern aller wesentlichen Herstellermarken und auch freier Händler interviewt. Die Händler werden zu ihren Erwartungen an Finanzierungs- sowie Versicherungsprodukte und den Services von Finanzdienstleistern befragt, um damit Produktgebern einen vertieften Einblick in die Handlungsmöglichkeiten und Optimierungsbedarfe für die Vertriebskooperation mit den Autohäusern zu geben. Ein besonderer Augenmerk soll in der Erhebung 2010 dem drohenden Kollaps des Automobilhandels und seine Bedeutung für den Versicherungsvertrieb gewidmet werden. Welche Chancen ergeben sich für Versicherer, Automobilhändler noch stärker als Vertriebspartner aufzubauen? Wie bewerten die Händler ihre Chance, durch das Provisionsgeschäft mit Finanzierungs- und Versicherungsprodukten ihre Einnahmen zu stabilisieren?

4 Abgefragte Kreditinstitute Audi Bank BDK BMW Bank Credit Plus Bank Daimler Bank Fiat Bank Ford Bank GE Money Bank Honda Bank Mercedes Benz Bank Opel Bank / GMAC Bank Renault Bank Santander Bank (ehemals CC Bank) Sparkasse Toyota Bank Volkswagen Bank

5 Themenschwerpunkte für die Studie Liquiditätsprobleme für Autohäuser aufgrund von Umsatzrückgang Einschätzung der aktuellen Situation und Ausblick auf 2010; Aufgabe, Fusionen, Beteiligungen, Aktuelle Liquiditätsgeber (Einkaufs-/Lagerfinanzierung) Bekanntheit und Nutzung von KfW-Unterstützungsangeboten für den Mittelstand Verhalten der Hausbank (Beratung zu KfW-Angeboten, Kreditbewilligung, ) Wunsch nach Einkaufsfinanzierungs-Angeboten von Finanzproduktgebern (weitere Banken, Leasingges. o. Versicherer) Einschätzung der Restwertproblematik und Lösungswünsche 2. Stellenwert und Bewusstsein für Erträgnisse aus dem FDL-Geschäft Aktueller und geplanter Stellenwert in der Geschäftssteuerung und -planung Berücksichtigung von sekundären (Verkauf höherwertiger Automobile) und tertiäre (Kundenbindung, Werkstattauslastung) Erträgen Wunsch nach ganzheitlichen FDL-Angeboten (Flaterates: Finanzierung + Versicherung + Garantie + = Mobilität): Vorteilswahrnehmung für den Verkauf und Zukunftsperspektive, Erwartungen an die Gestaltung, Erwartungen an Noncaptives für entsprechende ganzheitliche Produkte, Integrationswunsch für Händlereigenleistungen (z. B. Waschservice, befristeter Up-Grade, Überführung, etc.) 3. Erwartungen/ Befürchtungen zum VerbrKrG mit Blick auf Kreditangeboten und RSV Häufigkeit der Vermittlung von RSV; Argumentationen im Kundengespräch; Einstellungen,. Problemwahrnehmung einer möglichen Provisionsoffenlegung für Kredite und RSV sowie möglich Entkräftungen für das Kundengespräch 5

6 Anlage der Untersuchung Telefonische Befragung (CATI) Erhebungsmethode Durchführung einer Telefonbefragung (CATI) Zielpersonen: Entscheider oder Mitentscheider über Finanzprodukt-Angebote (z. B. Inhaber, Geschäftsführer, Verkaufsleiter) in Autohäusern Interviewlänge ca min Stichprobe Gesamtstichprobe n= Interviews mit Vertragshändlern/Einmarkenhändlern der folgenden Konzerne Audi, BMW, DaimlerChrysler, Fiat, Ford, Honda, Kia, Mitsubishi, Opel, Peugeot/Citroen, Renault, Suzuki, Toyota, Volkswagen, Volvo (mind. 30 Interviews pro Konzern) 100 Interviews mit freien Händlern, Motorrad- und Caravan-Händler Eine individuelle Aufstockung der Stichprobe für einzelne Häuser ist auf Anfrage möglich Auswertung Gesamt- und Teilgruppenauswertungen nach Händlergröße, Marke, etc. Externes Benchmarking nach Anbietergruppen Timing Befragungszeitraum: April 2010 Ergebnisbericht: Ende Juni

7 Auswertung und Berichtlegung Handlungsorientierte Analysen und Berichtlegung Auswertungen Umsatzgewichtete Auswertung Anbindungsquoten zu einzelnen Finanzdienstleistern Best Practices von Finanzdienstleistern für Produkte und Services Gruppenauswertungen nach Herstellerbindung, Autohausgröße (Umsatz), Marke, Verkaufsschwerpunkten, Marktsegmenten, etc. Berichtlegung Chartbericht mit ca. 80 Seiten (Basisbericht) bzw. ca. 160 Seiten (Premiumbericht) Aussagekräftige Grafiken und Darstellung Kommentierungen und Key Results Tabellenband Tabellarische Auswertung aller Fragen über definierte Tabellenköpfe in Excel 7

8 Bestellung der Studie Finanzvertrieb im Automobilhandel 2010 FAX-Nr z. H. Frau Jennifer Kabelitz Preise zzgl. gesetzlicher MwSt. Hiermit bestelle ich verbindlich (bitte ankreuzen) Listenpreis Basis-Bericht mit allgemeinen Ergebnissen, gebunden in Farbe Premium-Bericht mit externem Benchmarking und Tabellenband, gebunden in Farbe und als ppt-version, Tabellenband elektronisch in Excel zusätzliche Druckexemplare des Berichts (Erstbestellung) je Exemplar 75 Präsentation der Ergebnisse in Ihrem Haus, zzgl. Reisekosten Weitere Optionen Schaltung von Exklusivfragen inkl. Zusatzauswertung (offene Fragen werden als Verbatims geliefert; bis zu maximal 10 Zusatzfragen) Aufstockung der Stichprobe für die eigene Bank/Gesellschaft (Bereitstellung von Kontaktdaten notwendig) je Frage 500 auf Anfrage Bei weniger als 5 Frühbuchungen behält sich YouGovPsychonomics vor, die Studie zu einem späteren Zeitpunkt durchzuführen. Name, Vorname: Unternehmen: Funktion, Abteilung: Strasse: PLZ, Ort: Telefon: FAX: Unterschrift: 8