Studie: Gehobene Privatkunden als Zielgruppe in der Assekuranz. Studienleitung: Imke Stork Tel.

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1 Studie: Gehobene Privatkunden als Zielgruppe in der Assekuranz Studienleitung: Imke Stork Tel

2 Gehobene Privatkunden sind Wachstumszielgruppe Hintergrund der Studie Für viele Versicherer waren und sind die gehobenen Privatkunden eine besonders attraktive Zielgruppe. Und dies nicht nur, weil diese Gruppe über überdurchschnittlich viel Vermögen verfügt, sondern weil sie sich in den letzten 10 Jahren mehr als verdoppelt hat. Besonders in Krisenzeiten kann sich diese Zielgruppe als wichtiger Umsatzanker erweisen. Gerade im Wettbewerb um dieses lukrative und sehr anspruchsvolle Klientel sind zielgruppenspezifische Konzepte und Kommunikation in Vertrieb und Marketing gefordert. Auch auf der Produktseite muss den Wünschen dieser besonderen Zielgruppe Rechnung getragen werden, um vertrieblich erfolgreich zu sein. Doch was sind die konkreten Wünsche der gehobenen Privatkunden heute? Über welche Vertriebwege wollen Sie angesprochen werden? Was sind die spezifischen Anforderungen an Produkte und Beratung? Wie treffen gehobene Privatkunden die Entscheidung zum Versicherungsabschluss? Wie und worüber will die Zielgruppe informiert werden? Wie sind die Prioritäten beim Thema Preis vs. Service? Welche Anforderungen stellt die Zielgruppe an Versicherungsvermittler? Welche Sparten bergen das größte Potenzial? Diesen und weiteren Fragen widmet sich die aktuelle Zielgruppenstudie. Auf den nächsten Seiten informieren wir Sie über genauere Inhalte und liefern Ihnen einige Ergebnisse aus der Studie. 2 11

3 Inhalte Inhalte und Methodik Die Studie untersucht die Zielgruppe der gehobenen Privatkunden darauf hin, wie sie sich in assekuranzbezogenem Verhalten von den übrigen Privatkunden unterscheidet. Folgende Themen werden untersucht: Versicherungsverhalten und -mentalität Versicherungsausstattung Neuabschluss- und Wechselabsichten Vertriebswegeakzeptanz Anforderungen an den Versicherungsvermittler Kommunikationspräferenzen (Ansprechpartner, Kommunikationskanäle) Direktmarketing-Akzeptanz Einfluss soziodemographischer Merkmale Die Ergebnisse werden sekundäranalytisch aus den Daten des Kundenmonitor Assekuranz gewonnen. Der Kundenmonitor Assekuranz ist eine kontinuierliche Repräsentativbefragung zum deutschen Privatversicherungsmarkt mit Befragten pro Jahr. 3 11

4 Untersuchungsdesign Definition der Zielgruppe, untersuchte Subgruppen Die Zielgruppe der gehobene Privatkunden wurde folgendermaßen definiert: Personen, die alleine leben und über ein Nettohaushaltseinkommen von Euro und mehr verfügen. Haushalte mit zwei und mehr Personen, die über ein Nettohaushaltseinkommen von Euro und mehr verfügen. Gehobene Privatkunden stellen 4 Prozent der Gesamtstichprobe. Folgende Grafik zeigt die mengenmäßige Entwicklung dieser Zielgruppe seit dem Jahr % 5 % 0 % 1,6 2,1 2,5 2,7 3,3 3,6 3,6 3,9 3,9 4, In dieser Studie werden die gehobenen Privatkunden mit sonstigen Kunden verglichen und als eigene Gruppe sofern die Fallzahlen dies zulassen nach folgenden Kriterien differenziert: Haushalts-Nettoeinkommen: bis unter Euro (n=487) bis unter Euro (n=234) bis unter Euro (n=78) Euro und mehr (n=544) Alter: bis 30 Jahre (n=178) 31 bis 55 Jahre (n=741) über 55 Jahre (n=424) Geschlecht: männlich (n=767) weiblich (n=576) Ortsgröße (Einwohnerzahl des Wohnortes): bis unter (n=470) bis unter (n=371) und mehr (n=502) 4 11

5 Gliederung 1. Untersuchungsdesign 2. Gesamt-Zusammenfassung 3. Soziodemographie 4. Produktbesitz 5. Vertriebswegeakzeptanz 6. Neuabschlüsse 7. Versicherungsmentalität 8. Kundenbindung und -zufriedenheit 9. Nutzung des Internets 10. Highlight Entscheidungsprozess vor dem Versicherungsabschluss (2007) 11. Highlight Anforderungen an den Vermittler (2007) 12. Highlight Gütesiegel (2008) 13. Highlight Private Unfallversicherung (2008) 14. Highlight Stornoanalyse (2008) 15. Highlights Altersvorsorge und Zukunft der Lebensversicherung ( ) 16. Highlight Vertrauen in die Versicherungen (2009) 17. Highlight Preissensibilität vs. Service (2009) 5 11

6 Aus den Ergebnissen: Durchschnittlicher Produktbesitz Gehobene Privatkunden Sonstige Kunden Wie hoch ist die Anzahl der Produkte (persönlicher Besitz) in den einzelnen Sparten? Leben Kranken 1,35 0,77 0,73 0,22 Gehobene Privatkunden (n=1.343) Sonstige Kunden (n=28.753) Komposit 3,36 4,44 Mittelwerte Gestützte Abfrage Mehrfachnennungen Gehobene Privatkunden besitzen in allen Sparten Leben, Kranken, Komposit durchschnittlich deutlich mehr Produkte als andere Kunden. In der Sparte Kranken sind es mehr als drei mal so viele. 6 11

7 Aus den Ergebnissen: Vertrauen in Versicherungen Gehobene Privatkunden Sonstige Kunden Bitte sagen Sie mir, inwiefern die folgenden Aussagen auf Sie zutreffen: 20% 40% 60% 80% 100% Ich habe großes Vertrauen in meine Versicherungsgesellschaften. gehobene Privatkunden (n=mind. 97) Ich habe großes Vertrauen in meine Versicherungsvertreter. Sonstige Kunden (n=mind ) Den Versicherungsgesellschaften kann man im Großen und Ganzen vertrauen Angabe in Prozent Das Geld, das in Lebens- oder Rentenversicherungen angelegt wird, ist bei den Versicherungsgesellschaften in guten Händen Top Boxes: trifft voll und ganz zu + trifft eher zu Gestützte Abfrage Gehobene Privatkunden bringen der Versicherungsbranche insgesamt sowie den Lebens- und Rentenversicherungen als Geldanlagen mehr Vertrauen entgegen als andere Kunden. 7 11

8 Aus den Ergebnissen: Gewünschte Initiative des Vermittlers Gehobene Privatkunden Sonstige Kunden Ich möchte, dass mich mein Vermittler von sich aus auf neue Versicherungsprodukte aufmerksam macht. Wenn ich Informationen über neue Produkte möchte, melde ich mich bei meinem Vermittler. 0% 20% 40% 60% 80% 100% Angaben in Prozent Gestützte Abfrage Gehobene Privatkunden n=105 Sonstige Kunden n=2.032 Gehobene Privatkunden erwarten mehr als andere Kunden, dass ihr Versicherungsvermittler sie von sich aus auf neue Produkte aufmerksam macht. 8 11

9 Leistungen und Kosten Gehobene Privatkunden als Zielgruppe in der Assekuranz Leistungen Ausführlicher Powerpoint-Chartbericht (ca. 200 Seiten) mit Analysen basierend auf Zahlen aus 2007 bis 2009 Vergleich gehobene Privatkunden und übrige Privatkunden Aufzeigen vertriebsrelevanter Merkmale in der Gruppe der gehobenen Privatkunden Kosten Gesamtbericht: Sonderpreis für Bezieher des Kundenmonitors Assekuranz: Preise verstehen sich zzgl. 7% Mehrwertsteuer 9 11

10 Reihe Zielgruppenreports YouGovPsychonomics Bisher erschienen und in Planung Bisher erschienen: Zielgruppe Best Ager (2008) Zielgruppe Frauen (2009) Aktuell: Zielgruppe gehobene Privatkunden (2010) In Planung: Zielgruppe Freiberufler Zielgruppe junge Familien mit Kindern Zielgruppe junge Leute (bis 30 Jahre) 10 11

11 Bestellung per FAX +49 (0) an Frau Imke Stork Hiermit bestelle ich verbindlich (bitte ankreuzen): Studie Gehobene Privatkunden als Zielgruppe in der Assekuranz Vorzugspreis für Bezieher des Kundenmonitors Assekuranz Bitte sprechen Sie mich auf folgende geplante Zielgruppenreports an: Zielgruppe Freiberufler Zielgruppe junge Familien mit Kindern Zielgruppe junge Leute (bis 30 Jahre) Listenpreis Preise zzgl. 7% MwSt. Name, Vorname: Telefon: Unternehmen: Funktion, Abteilung: Datum: Strasse: PLZ, Ort: Unterschrift: 11 11