Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb

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1 Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb Entwicklungsworkshop am 27. Februar 2013 Einladung für Marktforscher und Vertriebsleitungen von Versicherungsgesellschaften Dr. Oliver Gaedeke Peter Mannott YouGovDeutschland AG T November 12

2 Sehr geehrte Kunden und Interessenten, auch in 2013 möchten wir mit Ihnen die Studie Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb gemeinsam durchführen. Dazu laden IBM und YouGov Sie herzlich zu einem Entwicklungsworkshop am 27. Februar 2013 in unsere neuen Räumen am Gustav-Heinemann- Ufer ein. Im Folgenden finden Sie die Agenda des Workshops und ein Anmeldefax für den unverbindlichen Workshop. Bitte machen Sie sich auch zwischenzeitlich gemeinsam mit Ihren internen Fachabteilungen über mögliche Vertiefungsthemen Gedanken. Zur Anregung haben wir die bereits untersuchten Themen sowie noch prominente nicht realisierte Vorschläge der letzten Jahre zusammengestellt. Der Workshop richtet sich an Marktforscher und Vertriebsleitungen von Versicherungsgesellschaften. Gerne sprechen Sie uns zu Rückfragen an. Mit freundlichen Grüßen Dr. Oliver Gaedeke Vorstand / Leitung Finanzdienstleistungsforschung

3 Agenda am 27. Februar Empfang (Gustav-Heinemann-Ufer 72a, Köln) Begrüßung und Aktuelles aus der Assekuranz - Rückblick auf Studienergebnisse Anregungen zur Studiengestaltung (Basisinstrument) - Themensammlung Vertiefungsthemen Auswahl und Bestimmung von Paten zur Fragenentwicklung Gemeinsames Mittagsessen Bitte melden Sie sich mit dem FAX auf der nächsten Seite an.

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5 Anmeldung: Workshop Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb Per FAX an Herrn Peter Mannott Hiermit melden wir uns zum Entwicklungsworkshop der Studie Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb 2013 am 27. Februar 2013 in den Räumen von YouGov (Gustav-Heinemann-Ufer 72a, Köln) an. Wir nehmen mit Personen teil Name, Vorname: Telefon: Unternehmen: Funktion, Abteilung: Datum: Straße: PLZ, Ort: Ort, Datum und Unterschrift:

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7 Vertiefungsthemen 2004 und Schadenregulierung Beurteilung diverser Leistungsbereiche zur Abwicklung bei der Schadenregulierung Beurteilung der EDV-Unterstützung bei der Schadenregulierung Vorteile eines Schadenmanagements aus Sicht des Außendienstes Vergütungssysteme Beurteilung und Entwicklung der Vergütung Erfahrungen mit unterschiedlichen Vergütungssystemen Anteile der Provisionen nach Sparten Wettbewerbe und Incentives Beurteilung von Wettbewerben und Incentives, Ausrichtung der Vertriebsleistung nach Wettbewerben Kundenberatung: Software und Broschüren Laptop-Benutzung bei Beratungsgesprächen, Angebot und Beurteilung von Software-Funktionalitäten Beurteilung von Verkaufsförderungsunterlagen: Produkt- und Unternehmensbroschüren Cross-Selling und Rückgewinnung bei Storno Unterstützung beim Cross-Selling durch Versicherer Benachrichtigungsmedium und -dauer bei Vertragsstorno und Aktivitäten sowie Erfolg von Rückgewinnungsgesprächen

8 Vertiefungsthemen 2006 und Agenturberatung Häufigkeit Nutzen für die Vertriebstätigkeit Behandelte und gewünschte Themen Softwareunterstützung in der Beratung und Bestandsbearbeitung Unterstützung bei der ganzheitlichen Beratung Funktionalitäten der Software Kundenselektionen Vermittleraktivitäten zur Neugeschäftsgenerierung Hilfsmittel und Maßnahmen zur Gewinnung von Neugeschäft Prozesse und Erfolg von Mailings Kosten von Marketing-Material Überregionale Werbung Bekanntheit und Beurteilung überregionalen Werbung Beurteilung von Sponsoringaktivitäten Bevorzugung von Image vs. Produktwerbung durch den Vermittler angebotene Marketinginstrumente Bestandskundenbetreuung Beurteilung und Wünsche bei der Vermittlerunterstützung Selbsteinschätzung des Erfolgs bei Storno- Vermeidung und Cross-Selling Aktuelle Abwicklung von Kundenkontaktanlässen Kundenselektionskriterien der Vermittler für gezielte Verkaufsaktionen Multikanalvertrieb Bekanntheit weiterer Vertriebswege des Versicherers Zuordnung von Direktabschlüssen zum Bestand Nachbearbeitung und Beurteilung zugeteilter Kontakte durch den Vermittler Anzahl weitergeleiteter Anfragen durch die Zentrale an den Vermittler Bearbeitungshäufigkeit dieser Kontakte und Anzahl tatsächlicher Abschlüsse

9 Vertiefungsthemen 2008 und Die VVG-Reform aus Vermittlersicht Generelle Einschätzung Auswirkung der VVG-Reform auf die Geschäftsentwicklung Beurteilung der Unterstützungsleistung durch Versicherungsunternehmen Bevorzugte Vertragsabschluss-Modelle Zeitlicher Mehraufwand durch Neuregelungen nach Sparten Angebot und Akzeptanz verschiedener Bereitstellungsformen der Vertragsunterlagen für die Kunden Optimierungsmöglichkeiten Prozess- und Servicequalität im Innendienst Kontakthäufigkeit, -wege und anlass Beurteilung der Anliegenbearbeitung durch den Innendienst Erreichbarkeit des Innendienstes sowie Dauer der abschließenden Bearbeitung durch den Innendienst Firmenkundengeschäft Anteil des Firmenkundegeschäfts gemessen am Gesamtgeschäft Größe und Branche der betreuten Unternehmen Beurteilung des Produktportofolios im bavund Sachversicherungsbereich Beurteilung verschiedener Aspekte der Vertriebsunterstützung durch die Versicherungsgesellschaft beim Firmenkundengeschäft Schulungsbedarf Zusammenarbeit und Zahlungsbereitschaft für Spezialisten der Versicherungsgesellschaft Verkaufsliteratur Bewertung der Produktbroschüren Nutzungshäufigkeit der Produktbroschüren Einstellung zur Nutzung von Produktbroschüren Nutzungshäufigkeit von Verkaufshilfen im elektronischen Format Einstellung zur Nutzung von Verkaufshilfen

10 Vertiefungsthemen 2010 und Vertreterunterstützung bei der Marktbearbeitung genutzte Instrumente zur Neukundengewinnung Beurteilung der Unterstützungsleistung durch Versicherungsunternehmen bei der Neukundengewinnung Genutzte Instrumente bei der Bestandskundenbearbeitung Agenturberatung durch Versicherungsunt. Ganzheitliche Beratungssysteme Häufigkeit ganzh. Beratung behandelte Themen Einstellung zum ganzh. Beratungsansatz Softwareunterstützung bei ganzh. Beratung Social Media Private und berufliche Nutzung von verschiedenen Sozialen Netzwerken Anlässe der beruflichen Nutzung Dauer der Nutzung und Erfolg bei Neukundengewinnung Erwartungen zur Unterstützung an die Gesellschaft Agenturberatung Häufigkeit, Status des Beraters Nutzen für die Vertriebstätigkeit Behandelte und gewünschte Themen

11 Vertiefungsthemen 2012 und Bestandskundenbetreuung Methoden und Strategien zur Bestandskundenbetreuung Gewünschte Unterstützung durch Versicherungsgesellschaften Beurteilung von Unterstützung durch Versicherungsgesellschaften Resultate der Bestandskundenbetreuung Agentur 24 Erwartete Informationen auf Homepage der Agentur Erwartete Informationen auf Homepage der Versicherungsgesellschaft Erwartete Kommunikationsangebote auf Homepage der Agentur Erwartete Kommunikationsangebote auf Homepage der Versicherungsgesellschaft Beurteilung von Unterstützung durch Versicherungsgesellschaften Nutzung von mobilen Endgeräten 2013??

12 Prominente Themenvorschläge ohne Realisierung Verkauf, z.b. Vorgehen zur Neukundenakquise, Terminvereinbarungen bei Neukunden, Anzahl Kundenkontakte pro Woche, Qualitäten der Beratungssoftware, Vertriebsunterstützung etc. Assistanceleistungen und Produktbündelungen, Akzeptanz, Nutzung, Erfahrungen Vermittlung von Finanzprodukten : Vermittlungshäufigkeit von Finanzprodukten, vermittelte Produktgeber, Anteil Finanzprodukte am Gesamtvolumen, Erfolgsfaktoren für die Vermittlung von Finanzprodukten, Gründe für / gegen Vermittlung von Finanzprodukten Schadenregulierung / -management, z.b. Entscheidungsfreiheit der Vermittler / Schadenvollmachten, Abwicklungsprozesse, Nutzung für Cross- und Up-Selling, etc.

13 Bestellung der Studie Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb 2012 per FAX an YouGov: z. H. von Herrn Peter Mannott Studienbestellung (Preise zuzüglich der gesetzlichen Mehrwertsteuer) Premiumbericht mit individuellen Ergebnissen zum eigenen Haus (Benennung der Top 15 VU), inkl. Tabellenband Management Summary speziell für Ihr Unternehmen: ca. 30 Seiten im PPT-Format Zusatzanalyse Auswertung nach speziellen Quoten der Versicherungsgesellschaften Optionen für Zusatzstichprobe (spezifische Zusatzangebote erstellen wir bei Anfrage) zusätzlich 50 Interviews (gesamt: n=100) zusätzlich 100 Interviews (gesamt: n=150) Schaltung von Exklusivfragen für den eigenen Vertrieb inkl. Zusatzauswertung (offene Fragen werden als Verbatims geliefert; bis maximal ca. 10 Zusatzfragen) je Frage 450 zusätzliche Druckexemplare des Berichts (Erstbestellung) je Exemplar 80 Präsentation der Ergebnisse in Ihrem Haus, zzgl. Reisekosten Kontaktdaten Name Unternehmen Anschrift Telefon Telefax Ort, Datum Unterschrift