Erfolgsfaktoren im Finanzvertrieb Zufriedenheit, Motivation und Bindung in Finanzvertrieben

Transkript

1 Studie Vermittler der Gesellschaften AWD, Bonnfinanz, DVAG, FVD, MLP, und OVB beurteilen Ihre Gesellschaft und vermittelte Produktgeber Erfolgsfaktoren im Finanzvertrieb Zufriedenheit, Motivation und Bindung in Finanzvertrieben Dieses Dokument kann auch unter abgerufen werden. Herausgeber Dr. Oliver Gaedeke, Axel Stempel Berrenrather Straße Köln Fon: +49(0) Fax: +49(0) Sandra Meyer Gottschedstr Leipzig Fon: +49 (0) Fax: +49 (0) Ansprechpartner und Bestellung Axel Stempel, Sandra Meyer,

2 Zielsetzung der Studie Erfolgsfaktoren im Finanzvertrieb An welche Zielgruppen richtet sich die Studie? Durch die Anlage der Untersuchung richtet sich die Studie sowohl an Finanzvertriebe als auch Versicherungsund Fondsgesellschaften Die Studie ist in 2 Themenblöcke unterteilt, die beide getrennt voneinander bezogen werden können Finanzvertriebe aus Sicht Ihrer Vermittler Versicherungsgesellschaften aus Sicht der Vermittler von Finanzvertrieben Welchen Fragestellungen widmet sich die Studie? Wie zufrieden sind die Vermittler insgesamt mit Ihrem Finanzvertrieb? Wie gut fühlen sich die Vermittler von Ihrem Finanzvertrieb unterstützt? Vermittlerunterstützung, Innendienstleistungen, vertriebsunterstützende Software Wie beurteilen die Vermittler die Serviceleistungen Ihres Finanzvertriebs für Kunden? Wie beurteilen die Vermittler die Provision und Aufstiegsmöglichkeiten bei Ihrem Finanzvertrieb? In welchen Feldern lassen sich Stärken bzw. Handlungsfelder bei einzelnen Gesellschaften identifizieren? Welche Kriterien sind bei der Wahl zwischen alternativen Produktgebern für die Vermittler entscheidend? Mit welchen Anbietern arbeiten die Vermittler in den verschiedenen Sparten zusammen? Wie werden die Versicherungsgesellschaften beurteilt? Gesamturteil, Produkte, Verzinsung, Image, Innendienst,...

3 Untersuchte Leistungsbereiche in der Studie Teil A: Beurteilung von Finanzvertrieben Vermittlergesamtzufriedenheit und -bindung Beurteilung der Gesellschaft insgesamt Treue zur Gesellschaft, Vorteilhaftigkeit der Zusammenarbeit mit der Gesellschaft, Weiterempfehlungsbereitschaft an Kollegen, tatsächliche Abwanderungsgefahr Produkte Generelle Produktqualität und Höhe der Prämien, Produktvielfalt, Kriterien bei der Auswahl zwischen verschiedenen Produktgebern Image und Serviceleistungen gegenüber Kunden Image, Kunden-Serviceleistungen, Internetauftritt Provisionen Nachvollziehbarkeit und Höhe der Provisionen, Höhe der Abschlussprovisionen nach Sparten, Wettbewerbe und Incentives Aufstiegsmöglichkeiten und Motivation Persönliche und generelle Aufstiegsmöglichkeiten, Anzahl Hierarchiestufen und aktuelle persönliche Situation und Motivation Vermittlerunterstützung und -betreuung Beurteilung der Vermittlerunterstützung und -betreuung, Entscheidungsfreiheit Innendienst Beurteilung von Innendienstleistungen, z. B. Zuverlässigkeit und Fehlerfreiheit, Fachkompetenz, Erreichbarkeit, Schnelligkeit der Bearbeitung von Anliegen Software- und EDV-Unterstützung Angebotssoftware, Bestandsverwaltungssoftware Vermittlungstätigkeit und Vertriebssteuerung Häufigkeit und Dauer von Kundenberatungen Spartenspezialisierung Höhe des Neukundengeschäfts Soziodemographie Dauer der Vermittlertätigkeit, Dauer der Tätigkeit bei der Gesellschaft Eigene Bestandsgröße, Anzahl Betreuung Privat- und Firmenkunden Teil B: Beurteilung von Produktgebern Vermittelte Gesellschaften nach Sparten Lebens- und Rentenversicherungen Schaden-/Unfallversicherungen Krankenversicherungen Fonds- und Kapitalanlageprodukte Beurteilung von Lebensversicherern Gesamtzufriedenheit Qualität der Produkte Prämien bzw. Verzinsung der Produkte Image bei Endkunden aus Vermittlersicht Innendienstleistungen Beurteilung von Schaden-/Unfallversicherern Gesamtzufriedenheit Qualität der Produkte Prämien bzw. Verzinsung der Produkte Image bei Endkunden aus Vermittlersicht Innendienstleistungen Beurteilung von Krankenversicherern Gesamtzufriedenheit Qualität der Produkte Prämien bzw. Verzinsung der Produkte Stabilität der Prämien im Zeitverlauf bei Krankenversicherungen Image bei Endkunden aus Vermittlersicht Innendienstleistungen Beurteilung von Fondsgesellschaften Gesamtzufriedenheit Qualität der Produkte Prämien bzw. Verzinsung der Produkte Image bei Endkunden aus Vermittlersicht Innendienstleistungen Soziodemographie Dauer der Vermittlertätigkeit, Dauer der Tätigkeit bei der Gesellschaft Eigene Bestandsgröße, Anzahl Betreuung Privat- und Firmenkunden

4 Anlage der Untersuchung Zielgruppe Hauptberufliche Vermittler bei Finanzvertrieben mit Schwerpunkt im Privatkundengeschäft (Privat- und Firmenkundengeschäft max. gleich hohe Bedeutung nach Selbsteinschätzung) Rekrutierung aus recherchierten Kontakten (Internet, Telefonbücher) Befragungsmethode CATI-gesteuerte Telefoninterviews mit einer Dauer von ca. 20 Minuten Befragungszeitraum: Oktober 2006 bis Januar 2007 Befragte Finanzvertriebe Insgesamt 280 Interviews mit (n=40-50 pro Gesellschaft) AWD Bonnfinanz DVAG FVD MLP OVB Beurteilte Versicherungs- und Fondsgesellschaften (mit mindestens 10 Beurteilungen) Lebensversicherer AachenMünchener, Allianz, Clerical Medical, Deutscher Herold, Deutscher Ring, Gerling, Heidelberger Leben, LV von 1871, Nürnberger, Signal Iduna, Skandia, Standard Life, Volksfürsorge, Volkswohlbund, Zürich Schaden-/Unfallversicherer AachenMünchener, AXA, DBV Winterthur, Deutscher Herold, Deutscher Ring, Gerling, Gothaer, HanseMerkur, Janitos, Patria, Signal Iduna, Zürich Krankenversicherer Allianz, Barmenia, Central, Continentale, DBV Winterthur, Deutscher Ring, DKV, Hallesche Nationale, HanseMerkur, Signal Iduna, Universa Fonds und Kapitalanlagegesellschaften ADIG-Investment, AIG, AMGAM, dit, DWS, Fidelity Investment Services, Frankfurt Trust Investment Gesellschaft, Franklin Templeton Investment Services, HansaInvest Hanseatische Investment, Pioneer Fonds Marketing

5 Auswertung und Berichtslegung Teil A: Beurteilung von Finanzvertrieben Basisbericht Chartbericht mit ca. 100 Seiten (Ringbindung und als ppt-datei) Aussagekräftige Grafiken und Darstellung Relevanzanalysen: Welche Kriterien beeinflussen die Bindung der Vertreter an Ihre Gesellschaft? Anhang mit Gesamtauswertung aller Leistungsbereiche (Anonymisierung der Gesellschaften) Kommentierungen und Key Results Teil B: Beurteilung von Produktgebern Chartbericht mit ca Seiten (ppt-datei) Aussagekräftige Grafiken und Darstellung Kommentierungen und Key Results Relevanzanalysen: Welche Kriterien beeinflussen die Gesamtbewertung einer Versicherungsgesellschaft Ranking aller Leistungsbereiche pro Sparte nach Gesellschaften Kommentierungen und Key Results Premiumbericht (Zusatzleistungen zum Basisbericht) Profilgrafiken für Gesellschaften: Positionierung aus Vermittlersicht im Vergleich zum Wettbewerb Anhang mit Ranking aller Leistungsbereiche nach Gesellschaften (Benennung der Top 2 Gesellschaften und des Beziehers des Berichts)

6 Gliederung der Studienberichte Teil A: Beurteilung von Finanzvertrieben Vorwort von Prof. Müller-Peters und Prof. Dr. Fred Wagner 1. Einleitung und Methodik 2. Stichprobenbeschreibung 3. Key-Findings 4. Gesamtzufriedenheit und Bindung: Wie stehen Vermittler zu ihrer Gesellschaft? 5. Stellschrauben der Vermittlerbindung: Welche Leistungen und Qualitäten binden Vermittler an den eigenen Finanzvertrieb? 6. Leistungsdimension 1: Produktangebot, Image und Kundenservice 7. Leistungsdimension 2: Provisionen und Aufstiegsmöglichkeiten 8. Leistungsdimension 3: Vermittlerunterstützung, Innendienst und Software 9. Vertriebsaktivitäten und -erfolg 10. Anhang Teil B: Beurteilung von Produktgebern Vorwort von Prof. Müller-Peters und Prof. Dr. Fred Wagner 1. Einleitung und Methodik 2. Stichprobenbeschreibung 3. Key-Findings 4. Kriterien der Produktwahl und Zufriedenheit mit Gesellschaften 5. Lebensversicherungen 1. Welche Gesellschaften werden vermittelt? 2. Ranking der Gesellschaften nach Leistungsbereichen 6. Schaden-/Unfallversicherungen 1. Welche Gesellschaften werden vermittelt? 2. Ranking der Gesellschaften nach Leistungsbereichen 7. Krankenversicherungen 1. Welche Gesellschaften werden vermittelt? 2. Ranking der Gesellschaften nach Leistungsbereichen 8. Fondsgesellschaften 1. Welche Gesellschaften werden vermittelt? 2. Ranking der Gesellschaften nach Leistungsbereichen

7 Auszug aus den beiden Studienteilen Beispiel (aus Teil A): Profil einer Finanzvertriebsgesellschaft im Wettbewerbsvergleich Beispiel (aus Teil B): Gesamturteils-Ranking vermittelter Lebensversicherer

8 Studienbestellung per FAX an psychonomics: z. H. von Herrn Axel Stempel Preise zzgl. MwSt. Hiermit bestelle ich verbindlich (bitte ankreuzen) Die komplette Studie inklusive der Studienteile A und B Teil A der Studie: Beurteilung von Finanzvertrieben Teil B der Studie: Beurteilung von Produktgebern Weitere Optionen zusätzliche Druckexemplare des Berichts (Erstbestellung) Präsentation der Ergebnisse in Ihrem Haus, zzgl. Reisekosten Basisbericht Premiumbericht Inkl. Wettbewerber- Rankings Finanzvertriebe je Exemplar Name, Vorname: Strasse: Unternehmen: PLZ, Ort: Funktion, Abteilung: Telefon, Unterschrift:

9 Weitere vertriebsbezogene Finanzmarkt-Studien von psychonomics Finanzprodukte im Automobilhandel Befragung von 525 Finanzentscheider in Autohäusern (Vertragshändler, freie Händler, Motorrad- uns Caravan-Händler; Anbindungsquoten an Finanzdienstleister, Zufriedenheit mit Produktgebern bei Kreditprodukten, Leasingprodukten und Versicherungsprodukten; 03/2007; Basisbericht der kompletten Studie: (Produktkapitel können wahlweise auch einzeln bezogen werden) Kundenmonitor Assekuranz 2006 Repräsentativbefragung mit n= im privaten Versicherungsmarkt, Kundenmentalitäten, Vertriebswegpräferenz und nutzung, Kundenzufriedenheit und bindung sowie 4 Highlight-Themen: Vertriebswege/ Multi-Channel- Betreuung, Direktmarketing, Assistance-Leistungen, Pflegeversicherung; 11/2006: Komplettpreis , Einzelpreise für Highlights, je Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb Befragung von Ausschließlichkeitsvermittlern der 30 größten deutschen Versicherungsgesellschaften; Zufriedenheit, Motivation und Bindung von Vermittlern; Beurteilung von Produkten, Services, Innendienstleistungen, Image, Highlight-Themen 2006: Agenturberatung, Kontaktgewinnung und Software-Unterstützung in der Kundenberatung; 11/2006 Basisbericht: Erfolgsfaktoren für Bausparkassen-Vertriebe Befragung von 200 Ausschließlichkeitsvermittlern der 4 größten deutschen Bausparkassen ; Bindung, Kundenservice, Vermittlerunterstützung, Innendienst, Vermittlersoftware; 10/2006; Basisbericht: 950 bav-report Marktforschungsdaten und Handlungsempfehlungen zur betrieblichen Altersversorgung. Arbeitnehmer-, Vermittlerund Unternehmensbefragungen, Vertiefungsthemen:. 11/2006, Versicherer aus Profisicht 2006 Das CHARTA-Qualitätsbarometer. Befragung von über 400 Maklern zur Leistungs- und Servicequalität zu den einzelnen Sparten der Versicherer; Vertiefungsthema: Maklerbetreuung. Herausgeber: CHARTA und psychonomics, 10/2005, Erfolgstreiber im Kfz-Versicherungsmarkt 2005 Studie zu Stellschrauben für Wachstum und Combined Ratio (11/2005) 40 Versicherer, ca. 80% des Gesamtmarktes Kfz nach Beitragseinnahmen inkl. wichtiger Direktversicherer, mit Kfz-Highlight Kundenmonitor Assekuranz 2005, Basis-Bericht "Erfolgstreiber im Kfz-Versicherungsmarkt 2005" für 490, Individual-Bericht für 1.490, Individual-Bericht inkl. des Highlight 2005: KFZ-Markt des Kundenmonitor Assekuranz für jeweils zzgl. MwSt. Das Makler-Absatzbarometer - Versicherungsmakler bewerten viermal pro Jahr den aktuellen und zu erwartenden Absatz von Versicherungs- und Finanzprodukten, aktuellen Vertiefungsthemen zu Produkt- und Serviceerwartungen, Media-Nutzung, Extranet, etc., pro Bericht, Abonnement für Kumo-Bezieher Alle Preise verstehen sich zzgl. der gesetzlichen MwSt. Bestellungen bitte per Fax ( ) oder per (studienbestellung@psychonomics.de) an psychonomics. Weitere Informationen im Internet unter Rückfragen an Herrn Christoph Müller (Projektmanager psychonomics):