Parallels SMB Cloud Insights TM Report für Deutschland

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1 Profit from the cloud TM 2012 Parallels SMB Cloud Insights TM Report für Deutschland Deutschland

2 Inhaltsverzeichnis Zusammenfassung...1 Definitionen...2 Grundlegende Ergebnisse zur Cloud...3 Gehostete Infrastruktur...5 Webpräsenz...9 Gehostete Kommunikation und Zusammenarbeit Business-Class -Services Gehostetes PBX Business-Applikationen Schlussfolgerung...21

3 Zusammenfassung Der deutsche Cloud-Services-Markt für kleine und mittlere Unternehmen (SMBs) wächst weiter und beeinflusst die Art und Weise wie deutsche SMBs Informationstechnologien nutzen. Die Cloud ermöglicht ihnen Zugriff auf Rechenleistung, Applikationen und Services zu erschwinglichen Preisen, die früher nur für große Unternehmen verfügbar waren. In unserer letztjährigen Marktuntersuchung haben wir festgestellt, dass der deutsche SMB-Markt zu den ausgereiftesten der Welt gehört und unser Research von 2012 zeigt, dass deutsche SMBs in der Nutzung von Cloud-Services weiterhin führend sind befragte Parallels 400 deutsche SMBs unterschiedlicher Größen und Branchen über ihre Nutzung von, ihre zukünftigen Pläne mit und ihre allgemeine Einstellung zu Cloud-Services. Diese Untersuchung wurde für 2012 mit 400 neuen Befragungen aktualisiert, um festzustellen, wie sich der Markt in den dazwischen liegenden Monaten verändert hat. Schwerpunkt unserer Marktuntersuchung war die Nutzung der und die Einstellung gegenüber Cloud-Services in den SMBs, sowohl im allgemeinen Kontext als auch im Hinblick auf vier spezifische Kategorien von Cloud-Services: gehostete Infrastruktur, Webpräsenz-Services, gehostete Kommunikation und Zusammenarbeit sowie Online-Business- Applikationen (auch als Software-as-a-Service oder SaaS bekannt). Dieser umfassende Überblick des deutschen SMB-Marktes für Cloud- Services im Jahr 2012 basiert nicht nur auf den Ergebnissen dieser Befragungen, sondern auch auf unserer Expertise im Bereich des Cloud-Services-Marktes, und macht deutlich, wie sich dieser Bereich im vergangenen Jahr erweitert und entwickelt hat. Das vorliegende Dokument ist eine Zusammenfassung unserer Ergebnisse. Es soll vor allem praktische Handlungsempfehlungen aufzeigen und Service Providern Möglichkeiten zur Nutzung des Wachstumspotenzials auf dem deutschen SMB-Cloud- Markt im Jahr 2012 und darüber hinaus aufzeigen. Parallels hat im Frühjahr 2012 für alle Cloud-Service-Kategorien auf dem deutschen SMB-Markt ein Gesamtpotenzial von insgesamt 1,5 Milliarden Euro errechnet. Wie Abbildung 1 zeigt, teilt sich dieses Marktpotenzial wie folgt auf: gehostete Infrastrukturen 531 Millionen Euro, Webpräsenz 336 Millionen Euro, gehostete Kommunikation und Zusammenarbeit (bestehend aus gehosteten Business-Class - und PBX-Services). 95 Millionen Euro und Business-Applikationen 493 Millionen Euro. Abbildung 1: Volumen des SMB-Cloud-Services-Marktes in Deutschland (2012) 493M 1,5Mrd 336M 95M 531M Gehostete Infrastruktur Webpräsenz- Services Gehostete. Kommunikation. & Zusammenarbeit Business- Applikationen Gesamt 1

4 Parallels prognostiziert für die nächsten drei Jahre ein Wachstum des deutschen SMB-Marktes von 17 % auf 2,3 Milliarden Euro im Jahr Dieses Wachstum wird zu einem großen Teil auf SMBs zurückzuführen sein, die zusätzliche Cloud-Services nutzen oder bereits genutzte Cloud-Services um neue Applikationen und Funktionen erweitern. Demzufolge wird der deutsche SMB-Markt Service Providern, die sich mit den verschiedenen SMB-Zielgruppen in Deutschland vertraut machen, neue SMB-Wachstumspotenziale eröffnen. Darüber hinaus bieten ihre vorhandenen Kunden Up- und Cross-Sell-Potenzial. Definitionen Unsere Marktuntersuchung konzentriert sich auf Cloud-Services, die für SMBs von entscheidender Bedeutung sind: Gehostete Infrastruktur, Webpräsenz-Services, gehostete Lösungen zur Kommunikation und Zusammenarbeit sowie eine allgemeine Kategorie, die wir als Business- Applikationen bezeichnen. Wir definieren die einzelnen Cloud-Service- Kategorien wie folgt: Gehostete Infrastruktur (auch bekannt als Infrastructureas-a-Service ). Zu dieser Kategorie gehören dedizierte Server, virtuelle Private Server (VPS), Managed Hosting und Utility-based oder Elastic Computing. Für das Jahr 2012 haben wir diese Kategorie um Add-on-Applikationen und -Services für gehostete Infrastrukturen wie Control-Panels, Entwicklungsplattformen, LAMP-Stack (Linux, Apache, MySQL, PHP), Sicherheitslösungen, Server-Backup und SQL-Datenbanken erweitert. Webpräsenz. Diese Kategorie beinhaltet Web-Hosting bei einem Service Provider, Blogging-Services, Domainregistrierung, SSL und e-commerce-add-ons sowie Lösungen zur Webseitenerstellung. Für das Jahr 2012 haben wir diese Kategorie um Webserver-Backup, Content-Bereitstellungsnetzwerke (CDN), Content-Management, Mobilitätsoptimierungstools, Suchmaschinenoptimierung (SEO) sowie Webserver-Security und Systemzustandsüberwachung erweitert. Gehostete Kommunikation und Zusammenarbeit. Diese Kategorie besteht aus Business-Class -Services wie -Sicherheit, -Archivierung und Mobilität sowie aus gehosteten Telefondiensten wie gehosteten PBX- und VoIP- Services (Voice-over-IP). Business-Applikationen. Diese Kategorie umfasst zehn wesentliche Arten von Online-Software-Applikationen Filesharing, Instant Collaboration, Online-Accounting, Online- Backup und Speicherung, Online-CRM, Gehaltsabrechnung und HR, Telefonkonferenzen, Ressourcenplanung für Unternehmen (ERP), Support und Help Desk sowie Web-Konferenzen. Parallels hat für jeden dieser Cloud-Service-Bereiche die aktuelle Nutzung, die zukünftigen Pläne, das Marktvolumen und die allgemeine Einstellung der SMBs ermittelt. Bezüglich unserer Definition von kleinen und mittleren Unternehmen (SMBs) auch als SMEs = Small-Medium-Enterprises bekannt folgen wir der Definition anderer Forschungsunternehmen und akademischen 2

5 Organisationen, die sie als Unternehmen mit 1 bis 250 Mitarbeitern definieren. Heute agieren in Deutschland um die 1,86 Millionen dieser SMBs. Innerhalb des SMB-Segments gibt es die folgenden Unterkategorien: Mikro-SMBs (Unternehmen mit 1-9 Mitarbeitern) Kleine SMBs (Unternehmen mit Mitarbeitern) Mittlere SMBs (Unternehmen mit Mitarbeitern) Deutsche Unternehmen ohne Mitarbeiter (Ein-Mann-Unternehmen) werden in dieser Untersuchung nicht berücksichtigt. Gleichwohl sollte auch diese Gruppe kleinster Unternehmen als Zielmarkt für Cloud Services betrachtet werden, da sie dieselben Eigenschaften und IT- Anforderungen aufweisen, wie Mikro-SMBs. Grundlegende Ergebnisse zur Cloud Unsere Marktuntersuchung hat ergeben, dass der deutsche Cloud- Markt im Laufe des Jahres 2011 insgesamt um mindestens 13 % gewachsen ist. Wir erwarten eine Fortsetzung dieses stetigen Wachstums über die nächsten drei Jahre, mit einem deutlichen Wachstumsplus in einzelnen Bereichen wie gehostete Kommunikation und Zusammenarbeit oder Business-Applikationen. Deutsche SMBs, die Cloudlösungen für einen Großteil ihrer IT-Applikationen nutzen und auch zukünftig ihre Ausgaben für Cloud-Services erhöhen, bieten erhebliches Umsatzpotenzial für Service Provider mit zielgerichteten Marketingstrategien. Parallels hat festgestellt, dass SMBs unterschiedlicher Größe und Kategorie spezifische Bedürfnisse und Pläne hinsichtlich ihrer Nutzung von Cloud-Services haben. Service Provider, die ihr Cloud-Geschäft ausbauen möchten, müssen ihre SMB-Zielgruppen kennen und ihnen die richtigen Services anbieten. Erkennen Sie die IT-Entscheider Wie wir in unserem Research von 2011 deutlich gemacht haben, ist es sowohl für die Auswahl der richtigen Produkte als auch für deren erfolgreiche Vermarktung an SMBs wichtig zu wissen, wer im IT-Bereich die Entscheidungen trifft. In kleinen Unternehmen ist der IT-Entscheider häufig der Firmeninhaber oder ein Mitglied der Firmenleitung. Alternativ ein externer IT-Berater oder ein eigener IT-Mitarbeiter des Unternehmens. Bei der Neukundengewinnung müssen die Marketingaktivitäten jeweils auf die richtigen IT-Entscheider abgestimmt sein. Wie Abbildung 2 zeigt, konnten wir auf dem deutschen SMB-Markt drei Gruppen von Entscheidungsträgern identifizieren: SMBs ohne eigene IT-Mitarbeiter ( Do-it-yourselfer ). In diesen SMBs kümmert sich der Geschäftsinhaber oder ein Mitglied der Firmenleitung selbst um alle IT-Kaufentscheidungen sowie um die Installation und Wartung von IT-Lösungen. Diese Entscheider müssen wissen, welchen Nutzen ein Cloud-Service für ihr Unternehmen und ihren Ertrag bringt. Außerdem benötigen 3

6 sie Lösungen mit einer einfachen Benutzeroberfläche, für deren Bedienung keine besonderen IT-Fachkenntnisse erforderlich sind. Um erfolgreich an diese Gruppe zu vermarkten, konzentrieren Sie sich auf die wirtschaftlichen Vorteile der Cloud-Services und stellen Sie die technischen Aspekte möglichst einfach dar. 19% Sprechen Sie den jeweiligen IT-Entscheider mit den richtigen Marketing-. botschaften an. Bei SMBs ohne eigene IT-Mitarbeiter betonen Sie die wirtschaftlichen Vorteile. Bei SMBs mit externen IT- Beratern oder eigenen IT- Mitarbeitern den technischen Nutzen. SMBs mit externen IT-Beratern. IT-Berater sind an den technischen Daten des Cloud-Service, seiner Konfiguration und Verwaltung, Best Practices und anderen technischen Empfehlungen interessiert. Ein auf IT-Berater zugeschnittenes White Label Reseller-Angebot das ihnen die Möglichkeit bietet, Cloud-Services an den SMB-Endkunden weiterzuverkaufen, ohne die Infrastruktur selbst verwalten zu müssen hilft ebenso dabei, diese Zielgruppe zu erreichen, wie Vertriebs- und Marketingstrategien, die auf den breiteren IT-Channel und damit auch auf Distributoren, abzielen. SMBs mit eigenen IT-Mitarbeitern. In diesen SMBs stellen die IT-Mitarbeiter die primäre Zielgruppe dar. Diese müssen die wirtschaftlichen Vorteile kennen, damit sie diese der Firmenleitung vermitteln können, sind selbst aber viel mehr an den technischen Aspekten der Lösung und ihrer Eignung für die Anforderungen des Unternehmens interessiert. Eine klare, detaillierte Dokumentation der technischen Daten, guter Support und innovative Leistungsmerkmale sind die wesentlichen Verkaufsargumente für diese Zielgruppe. Abbildung 2: IT-Mitarbeiter in deutschen SMBs nach Unternehmensgröße (2012) 100 % 32 % 75 % 50 % 7 % 69 % 86 % 25 % 61 % 14 % 0 % 1-19 Mitarbeitern 17 % Mitarbeitern 6 % 8 % Mitarbeitern Keine eigenen IT-Mitarbeiter IT-Berater Eigene IT-Mitarbeiter Nutzen Sie das gesamte Potenzial mit zielgerichten Services Um Service Provider bei ihren gezielten Marketingaktivitäten zu unterstützen, haben wir drei Kategorien an SMBs ermittelt, die Wachstumspotenzial für Cloud-Services bieten: Cloud-Umsteiger. Diese SMBs arbeiten derzeit mit in-house Lösungen. Sie sind aber dabei oder planen auf gehostete Services umzusteigen. Viele SMBs, die derzeit über in-house Server verfügen, erwägen, sobald ein Upgrade ihrer Infrastruktur erforderlich ist, auf gehostete Server umzusteigen. 4

7 Cloud-Einsteiger. Diese Kategorie besteht aus SMBs, die derzeit keine in-house IT-Lösung nutzen (d. h. keine Server, keinen Webserver oder kein PBX-System selbst betreiben) und es in Erwägung ziehen direkt in die Cloud einzusteigen, ohne zuvor in in-house IT-Systeme zu investieren. Diese Unternehmen verfügen eventuell über rudimentäre IT-Ausstattung wie externe Festplatten als Speicher oder Excel Workbook für die Buchhaltung, aber nicht über eine in-house Infrastruktur oder Software, die mit der von Cloud-Umsteigern vergleichbar wäre. Außerdem gehören zu dieser Kategorie Startups, die sich bei ihrem Betriebsstart statt für herkömmliche in-house IT für Cloud-Services entscheiden. Cloud-Aufsteiger. Diese SMBs, die bereits in gewissem Umfang Cloud-Services nutzen, stellen ein Potenzial für Upselling auf neue und erweiterte Cloud-Angebote dar. Die Größe der SMBs ist ebenfalls ein wichtiger Faktor, da sie sich mit höchster Wahrscheinlichkeit darauf auswirkt, welcher Nutzungskategorie das jeweilige Unternehmen angehört und wer die IT-Entscheidungen trifft. (Mikro-SMBs sind höchstwahrscheinlich Cloud-Einsteiger und Do-it-yourselfer ohne eigene IT-Mitarbeiter.) Die Größe der SMBs hat auch Einfluss darauf, welche Arten von Services die SMBs in Erwägung ziehen zu kaufen. Service Provider, die das Potenzial der einzelnen Cloud-Service-Typen in den verschiedenen SMB-Größenkategorien kennen, sind in der Lage mit gezielten Marketingstrategien und Verkaufsaktivitäten die jeweils richtige Zielgruppe anzusprechen. Da Kauf-. entscheidungen hinsichtlich Cloud-Services sowohl von der Nutzungs-. kategorie (Cloud- Umsteiger, -Einsteiger und -Aufsteiger) als auch der Größe des SMB abhängen, muss man, um das gesamte Potenzial zu nutzen die jeweils richtigen Services anbieten. In den folgenden Abschnitten wird die Nutzung der vier Kategorien von Cloud-Services in deutschen SMBs genauer untersucht und beschrieben. Die aktuelle Nutzung dieser Services, Bedarfsanalyse der Services (Kauf und Nicht-Kauf) und welche Pläne Sie im Hinblick auf künftige Investitionen haben. In diesem Absatz betrachten wir die einzelnen Untersegmente des Marktes (Mikro-SMBs sowie kleine und mittlere SMBs) in Relation zu den oben genannten SMB-Zielgruppen (Do-it-yourselfer, externe IT-Berater und eigene IT-Mitarbeiter) und den SMB-Wachstumssegmenten (Cloud-Umsteiger, Cloud-Einsteiger und Cloud-Aufsteiger). Hierbei wird darauf eingegangen, welches Potenzial vorhanden ist, wie dieses am besten genutzt werden kann und welche Services hierfür geeignet sind. Gehostete Infrastruktur Der Markt für gehostete Infrastruktur ist in Deutschland seit unserer Marktuntersuchung von 2011 um gut 15 % auf aktuell 531 Millionen Euro angewachsen. Wie Abbildung 3 zeigt, ist der Anteil gehosteter Server, die für einfache gehostete Infrastruktur-Services wie dedizierte Server und virtuelle private Server sowie Add-On-Services wie Sicherheitslösungen und Server-Backup verwendet werden, auf insgesamt 21 % aller von deutschen SMBs genutzten Server gestiegen. Die Marktreife des deutschen Marktes für gehostete Infrastruktur nimmt zu, wobei der Großteil des Wachstums im vergangenen Jahr auf SMBs zurückzuführen ist, die von in-house Infrastruktur auf gehostete Server umgestiegen sind oder ihre Nutzung gehosteter Infrastruktur ausgeweitet haben. 21 % aller deutschen SMBs nutzen heute gehostete Server mit einem aktuellen Marktwert von insgesamt. 531 Millionen Euro. Im vergangenen Jahr haben nur sehr wenige SMBs erstmals einen Server gekauft, was darauf schließen lässt, dass der Markt für 5

8 physikalische Server in deutschen SMBs nahezu gesättigt ist. Dennoch besteht noch Potenzial in Form von SMBs, die auf eine Cloud-Lösung umsteigen, sobald ihre in-house Server ersetzt werden müssen. Die Cloud-Umsteiger stellten 2012 in allen SMB-Größensegmenten Mikro- SMBs sowie kleine und mittlere SMBs das größte Wachstumspotenzial im Bereich gehosteter Infrastruktur dar. Insgesamt ist in Deutschland die Nutzung in-house Infrastrukturen gegenüber 2011 um 19 % zurückgegangen, wobei alle diese Server in die Cloud verlagert wurden. Abbildung 3: Marktdurchdringung gehosteter Server in deutschen SMBs (2012) 100 % 12 % 3 % Insgesamt nutzen 21 % der deutschen SMBs inzwischen gehostete Server. 75 % 50 % 25 % 0 % 54 % 46 % 48 % 18 % 23 % 10 % 1 % 21 % 29 % 33 % Mikro-SMBs Kleine SMBs Mittlere SMBs Gehostete Server Gehostete und interne Server Interne Server Keine Server Nutzen Sie das Potenzial Für die Zukunft prognostiziert Parallels ein anhaltendes Wachstum im Bereich gehosteter Infrastruktur in allen Größensegmenten deutscher SMBs. Wir erwarten für diesen Markt eine kumulierte jährliche Wachstumsrate von mindestens 11 %, sodass er bis Ende 2015 ein Volumen von 727 Millionen Euro erreicht haben dürfte. Im Folgenden wird das Wachstum in den drei Cloud-Nutzungskategorien genauer analysiert. Cloud-Umsteiger insbesondere die Do-ityourselfer unter den Mikro- SMBs und den kleinen SMBs könnten dem Markt im Laufe der nächsten drei Jahre ein Zuwachs-. potenzial von neuen gehosteten Servern bieten. Cloud-Umsteiger Im Laufe der nächsten drei Jahre könnten neue gehostete Server hinzugefügt werden, bedingt durch den Umstieg von in-house Server auf gehostete Server. Dieses Potenzial ist besonders groß bei SMBs ohne eigene IT-Mitarbeiter oder mit externen IT-Beratern den so genannten Do-it-yourselfern. Diesen SMBs bieten gehostete Server den Vorteil, dass sie keinen Wartungsaufwand und kein technisches Fachwissen erfordern. Mikro-SMBs, die größtenteils zur IT-Kategorie der Do-it-yourselfer gehören, stellen ein besonders großes Potenzial dar, da sie fast 85 % der deutschen SMBs umfassen und 23 % von ihnen noch mit inhouse Servern arbeiten (siehe Abbildung 3). Laut unserem Research planen 64 % definitiv in den nächsten drei Jahren auf gehostete Server umzusteigen oder ziehen dies zumindest in Betracht. Kleine SMBs, die zweitgrößte Gruppe der Do-it-yourselfer, bieten ebenfalls großes Potenzial, da 48 % von ihnen derzeit mit in-house Servern arbeiten und 39 % von diesen definitiv planen in den nächsten drei Jahren auf gehostete Server umzusteigen oder dies zumindest erwägen. Um Mikro- SMBs erfolgreich in die Cloud zu bringen, sollten Service Provider die wirtschaftlichen Vorteile ihrer gehosteten Server-Angebote betonen, 6

9 während kleine SMBs möglicherweise offener für Botschaften sind die technische Vorteile hervorheben. Mittlere SMBs werden ebenfalls weiterhin gehostete Server hinzufügen, wobei 51 % angeben, dass Sie diesen Schritt für die nächsten drei Jahre in Betracht ziehen. Bei der Vermarktung an SMBs in diesem Segment, von denen die meisten über eigene IT-Mitarbeiter verfügen, sollten sich Service Provider in ihrer Kommunikation auf die technischen Vorteile gehosteter Infrastruktur konzentrieren. Cloud-Einsteiger Neueinsteiger in die IT-Infrastruktur stellen darüber hinaus ein Wachstumspotenzial unter den deutschen SMBs dar, das in kürzester Zeit verfügbar ist. Diese SMBs nutzen derzeit keine Server, werden aber gegebenenfalls ohne den Schritt über den Kauf in-house Server direkt in die Cloud gehen. Unter diesen Neueinsteigern bieten Mikro-SMBs das größte Potenzial. Etwa 54 % der Mikro-SMBs nutzen derzeit überhaupt keine Server und 44 % von diesen geben an, dass sie definitiv planen in den nächsten drei Jahren einen gehosteten Server einzurichten oder dies zumindest in Betracht ziehen. Allein aufgrund der hohen Anzahl von Mikro-SMBs könnte der Markt dadurch um bis zu neue gehostete Server anwachsen. Das zunehmende Bewusstsein für die Vorteile einer gehosteten Infrastruktur spielt eine wesentliche Rolle für das Wachstum im Segment der Cloud-Einsteiger. Dies gilt insbesondere für die Mikro-SMBs, die die gehostete Infrastruktur bisher langsamer eingeführt haben als die kleinen SMBs. Cloud-Aufsteiger Der Markt bietet Raum für das Upselling von SMBs, die bereits gehostete Infrastruktur nutzen. Viele von diesen möchten sowohl gehostete Server stärker nutzen als auch weitere value-added Services wie Control-Panels, Backup und Security-Services kaufen. Insgesamt planen 25 % der deutschen SMBs, die derzeit gehostete Infrastruktur nutzen, mehr in diese Technologie zu investieren. Am größten ist das Marktpotenzial unter mittleren SMBs. 36 % dieser Nutzer gehosteter Infrastruktur planen ihre Investitionen zu erhöhen. Unter den. Cloud- Einsteigern sorgen Mikro- SMBs mit einem Potenzial von insgesamt neuen gehosteten Servern für die größten Wachstums-. chancen. Unter den Cloud-Aufsteigern bieten mittlere SMBs das größte Potenzial, von denen 36 % eine Erhöhung ihrer Investitionen planen. Bieten Sie die richtigen Services Service Provider müssen bei der Zusammenstellung von Hosted- Infrastruktur-Angeboten für SMBs sowohl die Features integrieren, die für SMBs am wichtigsten sind, als auch eventuelle Vorbehalte gegenüber der Einführung dieser Services auszuräumen. Im Folgenden werden einige Ansätze beschrieben, die unserem Research zufolge am besten geeignet sind deutsche SMBs von der Einführung gehosteter Infrastruktur zu überzeugen. Steigern Sie Ihre Umsätze durch Add-ons Obwohl der Markt für gehostete Infrastruktur in Deutschland schon als reif bezeichnet werden kann, können Service Provider immer noch höhere Einnahmen erzielen, indem sie Add-on Services anbieten, die die gehosteter Server sicherer machen und ihre Relevanz für SMBs steigern. Deutsche SMBs nutzen bereits eine Vielzahl von Add-on Services und Applikationen für ihre gehostete Infrastruktur, von denen, wie Abbildung 4 zeigt, SQL-Datenbanken, Server-Backup und Sicherheitslösungen (einschließlich Antivirus- und Antispam-Services) die populärsten sind. 7

10 Abbildung 4: Nutzung von Add-on Services und Applikationen für gehostete Infrastruktur in deutschen SMBs (2012) 80 % 60 % 40 % 40 % 34 % 32 % 20 % 21 % 15 % 0% 5 % SQL-Datenbanken Server- Backup Sicherheit (inkl. Antivirus, Antispam) Control- Panels (wie Parallels Plesk Panel oder cpanel) LAMP-Stack (Linux, Apache, MySQL, PHP) Entwicklungsplattformen Mikro-SMBs Kleine SMBs Mittlere SMBs SMBs gesamt Durch das aktive Bewerben von Add-on Services (wie Sicherheitslösungen und Server-Backup) beim Verkaufsprozess gehosteter Infrastruktur an SMBs, können Service Provider ihren Umsatz steigern, ohne die Preise für einfache gehostete Server anzuheben. In den kommenden drei Jahren wird die Nachfrage nach Add-on Services weiterhin bestehen. So planen beispielsweise 36 % der SMBs, deren gehostete Infrastruktur derzeit keine Sicherheitslösung beinhaltet, diese aufzunehmen. Ähnlich ist es bei den SMBs, die derzeit keinen Server-Backup-Service nutzen. Von diesen planen 29 %, ein solches Paket hinzuzufügen. (Im Segment der mittleren SMBs sind die Zahlen sogar noch höher. Hier planen 47 % der Unternehmen ohne Securityoder Server-Backup-Paket, beide Services einzubinden.) Während des Verkaufsprozesses gehosteter Infrastruktur sollten Service Provider diese Add-on Services intensiv an die SMBs bewerben. Damit steigt der Gesamtwert dieser Transaktionen, ohne dass sie ihre attraktiven Einstiegsangebote für gehostete Services anheben müssen. Service Provider sollten nicht vergessen den Verkauf von Add-on Services an ihre Bestandskunden zu forcieren. Im Besonderen vor dem Hintergrund, dass wie oben erwähnt 25 % der SMBs mit gehosteter Infrastruktur planen ihre Investitionen in diese Technologie in den nächsten drei Jahren zu erhöhen. Klären Sie über Sicherheitslösungen auf In den vergangenen Jahren haben die Sicherheitsbedenken bei deutschen SMBs zugenommen. Wie Abbildung 5 zeigt, nennen. 65 % der SMBs, die in-house Server nutzen, heute die Sicherheit oder den Datenschutz als primären Grund für den Betrieb von inhouse Servern (gegenüber 45 % im Jahr 2011). Security-Lösungen sind auch eine der drei meistgenutzten Add-on Services für gehostete Infrastruktur (siehe Abbildung 4). Basierend auf diesen Fakten können wir zwei Empfehlungen aussprechen. Erstens sollten Sie SMBs über die Sicherheit gehosteter Infrastrukturen aufklären und ihnen deutlich machen, dass gehostete Infrastrukturen mindestens ebenso sicher sind wie in-house Server. Zweitens sollten Sie Add-on Services anbieten mit denen die SMBs ihre Daten sichern und schützen können. 8

11 Abbildung 5: Gründe deutscher SMBs für die Nutzung in-house Server (2012) 80 % 60 % 65 % 40 % 34 % 30 % 20 % 19 % 11 % 7 % 0% Bedenken oder Sicherheit und Privatsphäre Preis Bestimme Applikation(en) müssen in-house sein / andere technische Bedenken Bestimme. Applikation(en) werden nicht von jedem Provider unterstützt Brandbreite / Konnektivitätsprobleme Keine Empfehlung von meinem IT-Personal / Consultant Mikro-SMBs Kleine SMBs Mittlere SMBs SMBs gesamt Webpräsenz Von 2011 bis 2012 ist der deutsche Markt für Webpräsenz um moderate 8 % auf ein Marktvolumen von derzeit 336 Millionen Euro angewachsen. Dieses Wachstum ist hauptsächlich auf den Umstieg von in-house Webservern auf externes Web-Hosting zurückzuführen. Darüber hinaus ist der Verkauf zusätzlicher Webapplikationen an vorhandene Webpräsenz-Kunden auch weiterhin ein wichtiger Motor für das Marktwachstum. Heute haben etwa 75 % der deutschen SMBs eine Firmenwebsite, wobei 51 % dieser Websites von einem Drittanbieter gehostet werden (siehe Abbildung 6). Aus diesem Grund wird es für Service Provider schwieriger, neue Web-Hosting-Kunden zu gewinnen. Der Fokus sollte auf den Segmenten mit der höchsten Umsatzwahrscheinlichkeit die Cloud-Umsteiger und Cloud-Aufsteiger liegen, da dies der beste Weg ist, die Einnahmen in diesem reifen Marktumfeld zu steigern. Nutzen Sie das Potenzial Zukünftig erwartet Parallels eine gleichbleibende Wachstumsrate der Webpräsenz-Services über die folgenden Jahre hinweg. Insbesondere da Cloud-Umsteiger in allen SMB-Größensegmenten auf externes Web-Hosting umsteigen. Großes Wachstumspotenzial besteht auch für das Upselling von Bestandskunden den Cloud-Aufsteigern. Unserem Research zufolge wird der deutsche SMB-Markt für Webpräsenz insgesamt um jährlich 12 % auf 469 Millionen Euro im Jahr 2015 ansteigen. Im Folgenden wird das Wachstum in den drei Cloud- Nutzungskategorien genauer analysiert. Für die nächsten drei Jahre erwarten wir ein Wachstum des deutschen SMB-Marktes für Webpräsenz um jährlich 12 % auf 469 Millionen Euro im Jahr

12 Abbildung 6: Nutzung von Webpräsenz-Services in deutschen SMBs (2012) 100 % Insgesamt verfügen 74 % der SMBs über eine Website, wobei 51 % von ihnen extern gehostet werden 75 % 50 % 25 % 0 % 28 % 40 % 17 % 55 % 60 % 54 % Mikro-SMBs Kleine SMBs Mittlere SMBs Drittanbieter Eigenes Hosting Cloud-Umsteiger Derzeit betreiben 17 % der Mikro-SMBs und 28 % der kleinen SMBs in Deutschland selbst gehostete Websites eine teure und technisch aufwändige Lösung im Vergleich zu den allseits verfügbaren, kostengünstigen standalone Web-Hosting-Paketen. Tatsächlich geben 53 % dieser Mikro-SMBs und 67 % dieser kleinen SMBs an, dass sie entweder bereits planen in den nächsten drei Jahren auf externe Web- Hosting-Pakete umzusteigen oder dies zumindest in Betracht ziehen. Interessanterweise zeigen mittlere SMBs ebenfalls großes Interesse an einem Umstieg von in-house Webservern auf Web-Hosting-Lösungen. 40 % betreiben selbst gehostete Websites, und beachtliche 74 % von diesen ziehen in Betracht mit ihrer Website in die Cloud umzuziehen. Zusammengenommen könnte dieses Potenzial den derzeitigen Markt um neue Websites vergrößern. Cloud- Umsteiger in allen Größensegmenten könnten im Laufe der nächsten drei Jahre für zusätzliche gehostete Websites sorgen, wobei durch Cloud- Einsteiger noch einmal hinzukommen könnten. Cloud-Einsteiger Während die meisten deutschen SMBs bereits über eine Website verfügen, gibt es immer noch ungefähr Mikro-SMBs ohne eigene Website. Für Service Provider, die in der Lage sind, die Gruppe der Mikro-SMBs erfolgreich anzusprechen, stellen diese möglichen Cloud-Einsteiger ein hervorragendes Wachstumspotenzial dar. Unserer Marktuntersuchung zufolge planen 62 % der Mikro-SMBs ohne eigene Website, innerhalb der nächsten drei Jahre eine gehostete Website einzurichten, oder ziehen dies zumindest in Betracht dadurch könnte der Markt um mehr als neue Web-Hosting-Pakete wachsen. Cloud-Aufsteiger Das größte langfristige Webpräsenz-Potenzial im Bereich der deutschen SMBs liegt im Upselling von Bestandskunden, die alle von Add-on Applikationen profitieren könnten, um ihre Webpräsenz auszubauen und die Sicherheit ihrer Website zu verbessern. Zum gegenwärtigen Zeitpunkt planen etwa 16 % der SMBs, die heute bereits ein standalone Web-Hosting-Paket nutzen, ihre Investitionen hierfür im Laufe der nächsten drei Jahre zu erhöhen. Bei den mittleren SMBs liegt diese Zahl sogar bei 36 %. Service Provider können ihren durchschnittlichen Umsatz pro Benutzer (ARPU) erheblich steigern, indem sie ihren vorhandenen SMB-Webpräsenzkunden Tools und value-added Services anbieten. 10

13 Bieten Sie die richtigen Services Im Folgenden werden einige Ansätze beschrieben, die gemäß unserer Marktuntersuchung am besten geeignet sind den Absatz von Webpräsenz-Services in Deutschland zu erhöhen. Mehr Profitabilität durch Add-on Services Wie bereits im Jahr 2011 sind die wichtigsten Kaufkriterien für deutsche SMBs im Bereich der Web-Hosting-Pakete technische Merkmale, eine informative Website und der Preis. Weltweite Trends bei den SMBs lassen darauf schließen, dass der Preis auch weiterhin ein entscheidendes Kaufkriterium bei der Wahl eines Webpräsenz-Providers sein wird. Aufgrund dieses Trends und der ohnehin bereits kleinen Gewinnspannen bei Web-Hosting-Paketen, gehen wir davon aus, dass Web-Hosting in naher Zukunft als reines Lockvogelangebot nur noch dazu dienen könnte den Umsatz in anderen Bereichen der Cloud Services zu steigern. Dementsprechend liegt das größte Ertragspotenzial bei den Webpräsenz- Services in der steigenden Nachfrage an Web-Add-on Applikation vonseiten der SMBs. Durch den Ausbau der Angebote an den in Abbildung 7 genannten Webapplikationen können Service Provider dazu beitragen, dass ihr Web-Hosting-Geschäft gewinnbringend bleibt. Abbildung 7: Nutzung von Webapplikationen in deutschen SMBs (2012) Um den Absatz von Webpräsenz- Services zu steigern, sollten die Service Provider Web-Hosting weiterhin zu günstigen Preisen anbieten und den Umsatz durch den Verkauf passender Addon Services und Applikationen steigern. 50 % 40 % 39 % 30 % 29 % 20 % 19 % 17 % 15 % 10 % 0% Suchmaschinenoptimierung Sicherheit und Systemzustandsüberwachung Content Management Backup SSL- Zertifikate 11 % 9 % 2 % E-Com- Mobilitätsoptimierung merce- Funktionen Content- Bereitstellungsnetzwerke (CDN) Mikro-SMBs Kleine SMBs Mittlere SMBs SMBs gesamt Bieten Sie Applikationen und Services an, die SMBs interessieren Service Provider sollten sich bei der Auswahl ihrer Webpräsenz-Add-ons auf folgende Bereiche konzentrieren: Webapplikationen. Im Rahmen der Marktuntersuchung von 2012 hat Parallels deutsche SMBs erstmals zu einer Vielzahl von Webapplikationen für die Sicherung und Erweiterung der eigenen Webpräsenz befragt (siehe Abbildung 7). Laut unseren Erkenntnissen wird die Liste der meistgenutzten Applikationen von Suchmaschinenoptimierung (39 %), Webserver-Sicherheit und Systemzustandsüberwachung (29 %) sowie Content Management (19 %) angeführt. Besonders beliebt bei den mittleren SMBs sind außerdem Website-Backup und SSL-Zertifikate... 11

14 Zu den wichtigsten Applikationen, deren Einbindung die SMBs planen, gehören SEO, Security und Systemzustands-. überwachung, SSL-Zertifikate und Mobilitäts-. optimierung. Tools zur Integration von Social Media stellen eine weitere gute Möglichkeit zur Erweiterung von standalone Webangeboten dar. Suchmaschinenoptimierung sowie Sicherheitslösungen und Systemzustandsüberwachung führen zusammen mit SSL- Zertifikaten und Mobilitätsoptimierung auch die Liste der Webpräsenzanwendungen an, deren Einbindung deutsche SMBs nach eigenen Angaben definitiv für die kommenden Jahre planen. Etwa 35 % der SMBs ohne Suchmaschinenoptimierung geben an, dass sie planen diesen Service hinzuzufügen. 19 % planen die Hinzunahme von SSL-Zertifikaten, 17 % die Einbindung von Security und Systemzustandsüberwachung und 17 % die Hinzunahme von Mobilitätsoptimierung. Unsere Marktuntersuchung zeigt, dass der Prozentsatz der SMBs, die die Einbindung der Applikation planen, unter den kleinen und mittleren SMBs jeweils am größten ist. Dies lässt kurzfristig auf ein großes Wachstumspotenzial innerhalb dieser Gruppen schließen. Social Media. Deutsche SMBs nutzen zunehmend Social Media, um ihre Webpräsenz aufzuwerten (siehe Abbildung 8). Facebook- Seiten haben sich mit einer signifikanten Nutzungszunahme seit 2011 zur führenden Form der Onlinepräsenz entwickelt. Tatsächlich haben 40 % der deutschen SMBs heute eine Facebook-Seite das entspricht einer jährlichen Wachstumsrate von 125 %. Twitter und YouTube erfreuen sich ebenfalls zunehmender Beliebtheit. Hier beträgt die Wachstumsrate 82 % bzw. 76 %. Service Provider können sich diese Trends zunutze machen, indem sie eigenständige Web-Hosting-Angebote um Tools erweitern, mit denen SMBs eigene Facebook-Seiten und andere Arten von Social Media erstellen und mit ihren eigenen Websites verlinken können. Gehostete Kommunikation und Zusammenarbeit Wie in unserem Research von 2011 haben wir uns bei der Untersuchung von gehosteter Kommunikation und Zusammenarbeit auf zwei Bereiche konzentriert: Business-Class -Services und gehostetes PBX. In Deutschland ist der Gesamtmarkt für diese beiden Services wesentlich kleiner als die etablierten Märkte für gehostete Infrastruktur und Webpräsenz. Er wächst jedoch rasch und hat 2012 ein Volumen von 95 Millionen Euro erreicht. Derzeit nutzen gerade einmal 7 % der SMBs kostenpflichtige Business-Class -Services und 3 % der SMBs kostenpflichtiges gehostetes PBX. Wir gehen jedoch davon aus, dass diese beiden Cloud Services mit einem jährlichen Wachstum von 47 % in den nächsten Jahren zu den am schnellsten wachsenden Bereichen gehören werden. 12

15 Abbildung 8: Nutzung von Social Media in deutschen SMBs (2012) 50 % 40 % 40 % 30 % 20 % 17 % 10 % 0% 11 % 10 % 9 % 6 % 2 % Facebook- Seite Lokale Verzeichnisse Twitter LinkedIn- Unternehmensprofil YouTube- Seite Blog Rating Seite Mikro-SMBs Kleine SMBs Mittlere SMBs SMBs gesamt Business-Class -Services Zu den Business-Class -Services gehören Features wie Teamzusammenarbeit, gemeinsam genutzte Kalender, - Archivierung, Mobilität und Sicherheit. Im Vergleich zum -Markt insgesamt zu dem auch kostenfreie -Accounts bei ISPs oder Anbietern wie Google, in-house -Server und kostenfreie gehostete gehören ist der Markt für Business-Class -Services relativ klein, nimmt aber rasch zu. Insgesamt ist die -Nutzung im Zeitraum stabil geblieben, wobei 97 % der SMBs einen -Account nutzen (kostenfrei oder kostenpflichtig). Die Marktstruktur für -Services hat sich im vergangenen Jahr stark verändert. Vor allem bei den mittleren SMBs bei denen die Nutzung kostenpflichtiger gehosteter um 190 % zugenommen hat. Der größte Teil dieses Wachstums bei mittlere SMBs ist darauf zurückzuführen, dass sie von in-house -Servern auf in der Cloud gehostete Business-Class - Services umgestiegen sind. Bei den Mikro-SMBs ist ebenfalls eine rasche Zunahme von 42 % bei kostenpflichtigen gehosteten zu verzeichnen. Dieses Wachstum geht größtenteils auf das Upgrade kostenloser gehosteter auf Business-Class -Services zurück. Der Markt für Business- Class - Services ist im vergangenen Jahr deutlich angewachsen. Insbesondere im Segment der mittleren SMBs (190 % Wachstum) und der Mikro- SMBs (42 % Wachstum). Nutzen Sie das Potenzial Wir erwarten, dass sich viele der Trends des vergangenen Jahres fortsetzen werden. Insbesondere sehen wir in diesem Bereich ein enormes Wachstumspotenzial bei mittleren SMBs, wenngleich auch bei Mikro-SMBs und kleinen SMBs die Nutzung von Business-Class -Services zunehmen wird. Im Folgenden wird das zu erwartende Wachstum in den Kategorien der Cloud-Umsteiger und Cloud-Aufsteiger genauer analysiert. Bei den Cloud-Einsteigern wird das Potenzial für gehostete -Services minimal sein, da 97 % der deutschen SMBs bereits irgendeine Art von nutzen. Cloud-Umsteiger Anreize für SMBs aller Größen, die derzeit in-house -Server nutzen, auf Business-Class -Services umzusteigen, könnten ein erhebliches Wachstum dieses Marktsegments zur Folge haben. Wie Abbildung 9 zeigt, nutzen derzeit nur 7 % der SMBs kostenpflichtige Business-Class -Services. Außerdem verwenden gegenwärtig 13

16 10 % der Mikro-SMBs sowie 34 % der kleinen und 45 % der mittleren SMBs in-house -Server. Dies ist für kleine Unternehmen, insbesondere solche ohne eigene IT-Mitarbeiter, eine teure und komplizierte Lösung. In unserer Marktuntersuchung haben wir festgestellt, dass 32 % der Mikro-SMBs sowie 53 % der kleinen und 63 % der mittleren SMBs definitiv planen in den nächsten drei Jahren von in-house Servern auf Business-Class -Services umzusteigen oder dies zumindest ernsthaft in Erwägung ziehen. Dadurch könnte der Markt um bis zu 2,5 Millionen neue gehostete Mailboxen wachsen. Abbildung 9: Verteilung unterschiedlicher -Account-Typen unter deutschen SMBs (2012) Insgesamt nutzen 7 % der SMBs kostenpflichtige Business-Class -Services. 100 % 75 % 50 % 25 % 0 % 3 % 3 % 2 % 10 % 34 % 45 % 36 % 20 % 10 % 51 % 43 % 43 % Mikro-SMBs Kleine SMBs Mittlere SMBs Gehostete Service Provider Interne Server ISP oder kostenlose -Provider Kein Cloud-Aufsteiger Großes Umsatzpotenzial bieten Cloud-Aufsteiger im Hinblick auf Business-Class -Services. (Wir zählen SMBs, die von kostenfreier gehosteter auf Business-Class -Services upgraden, zu den Cloud-Aufsteigern, wenngleich ihre aktuelle Nutzung der Cloud Services kostenfrei ist.) Parallels sieht das größte Potenzial bei Cloud-Aufsteigern im Upselling kleiner und mittlerer SMBs, die derzeit kostenfreie gehostete nutzen, auf Business-Class -Services. Zu dieser Gruppe gehören ungefähr 70 % der Nutzer gehosteter -Services unter den kleinen und mittleren SMBs. Ein solches Upselling sollte keine Schwierigkeit darstellen, da diese SMBs sowohl von den Möglichkeiten der Teamzusammenarbeit als auch von dem Pay-per-Seat -Preismodell des Services profitieren können. Zudem planen 53 % der kleinen und 80 % der mittleren SMBs im Segment der Cloud-Aufsteiger eigenen Angaben zufolge definitiv in den nächsten drei Jahren auf Business-Class -Services umzusteigen oder ziehen dies zumindest in Betracht. Dadurch könnte der Markt um 3 Millionen kostenpflichtige gehostete Mailboxen wachsen. Der beste Weg dieses Marktpotenzial zu nutzen, besteht darin, sich auf die IT-Mitarbeiter in den Betrieben zu konzentrieren und diese mit stark technikorientierten Marketingbotschaften anzusprechen. Bieten Sie die richtigen Services Wir beschreiben hier die beiden Ansätze, die unserem Research zufolge am besten geeignet sind, deutsche SMBs für die Einführung von Business-Class -Services zu gewinnen. 14

17 Bieten Sie -Services, die auf die Funktionalität fokussiert sind, und Services etablierter Marken an. Bei der Frage nach der Wichtigkeit des Preises oder eines etablierten -Markenname wie Microsoft Exchange, halten sich die Antworten der SMBs in etwa die Waage. Bei den Mikro-SMBs geben 81 % an, dass der Preis wichtiger ist als die Marke. Bei den kleinen und mittleren SMBs hingegen liegt der Markenname in unserer Befragung knapp vor dem Preis: für etwas über 50 % von ihnen ist die Marke wichtiger. Angesichts dieser gemischten Aussagen sollten Service Provider sowohl eine Business-Class -Lösung wie Open-Xchange anbieten, die auf die Funktionalität fokussiert sind, als auch eine Business-Class - Lösung einer großen Marke im Angebot haben. Service Provider können somit von dem in allen Größensegmenten zu erwartenden erheblichen Wachstum profitieren. Bauen Sie sich einen erstklassigen Ruf auf Im deutschen Wachstumsmarkt für Business-Class -Services, müssen Service Provider kontinuierlich den Bekanntheitsgrad und das Ansehen dieses Services steigern. Die Relevanz von Online-Recherche und die Empfehlungen anderer Businesskunden sind im Laufe des vergangenen Jahres zu einem immer wichtigeren Kaufkriterium für Business-Class -Services geworden. Dementsprechend ist der beste Weg zum Aufbau eines SMB-Kundenstamms für Service Provider sich durch Branchen- und Kundenbewertungen ihrer gehosteten -Services im Internet einen erstklassigen Ruf aufzubauen. Mundpropaganda spielt eine zunehmend wichtigere Rolle für Kaufentscheidungen. Somit werden Service Provider, die sich eine herausragende Reputation aufgebaut haben, die ersten sein, die von diesem Marktpotenzial profitieren. Gehostetes PBX Der Markt für gehostete PBX-Lösungen (Telefonanlagen) ist in Deutschland mit nur 3 % der deutschen SMBs, die diesen Service nutzen, nach wie vor klein. Dennoch ist die Anzahl der Nutzer dieses Services heute dreimal höher als der im vergangenen Jahr ermittelte Wert von 1 %. Der geringe Bekanntheitsgrad ist eines der wesentlichen Erschwernisse für die Akzeptanz dieses Services und dürfte auch in den kommenden Jahren eine Herausforderung darstellen. Trotz dieser spezifischen Marktsituation ist Parallels überzeugt, dass gehostetes PBX auf dem deutschen SMB-Markt, wie schon in vielen anderen Ländern, großen Erfolg haben kann. Abbildung 10 zeigt den aktuellen Status hinsichtlich verschiedener Arten von Bürotelefonsystemen in deutschen SMBs. Das Wachstum im Bereich gehosteter PBX-Lösungen scheint größtenteils auf kleine SMBs zu entfallen. Unserer Marktuntersuchung zufolge sind zusätzliche 5 % Wachstum entstanden, zurückzuführen auf den Umstieg von in-house PBX-Systeme auf gehostete PBX-Lösungen. Bei den Mikro-SMBs ist ebenfalls ein gewisses Wachstum im Segment der Cloud-Umsteiger zu verzeichnen, wobei das in anderen Industrieländern wie den USA vorhandene Potenzial gehosteter PBX-Lösungen für Mikro-SMBs jedoch noch nicht erreicht wird. Cloud- Umsteiger, die von in-house -Servern auf gehostete -Services, und Cloud- Aufsteiger, die von kostenfreier gehosteter auf Business-Class -Services umsteigen, könnten im Laufe der nächsten drei Jahre für 5,5 Millionen zusätzliche kostenpflichtige gehostete Mailboxen sorgen. Der Preis ist nach wie vor ein wichtiges Kaufkriterium. Deshalb sollten Service Provider sowohl kostengünstigere, auf die Funktionalität fokussierte Pakete als auch Premium-Pakete bekannter Marken anbieten. 15

18 Abbildung 10: Nutzung von Bürotelefon-Typen in deutschen SMBs (ohne Mobiltelefone) (2012) 100 % 8 % 5 % Insgesamt nutzen gerade einmal 3 % der deutschen SMBs gehostetes PBX. 75 % 50 % 25 % 0 % 75 % 55 % 28 % 33 % 52 % 16 % 1 % 12 % 15 % Mikro-SMBs Kleine SMBs Mittlere SMBs Gehostete/virtuelle PBX-Systeme Normale Telefonleitungen Inhouse PBX Keine Telefonleitungen Nutzen Sie das Potenzial Obwohl gehostetes PBX als wichtiger Cloud Service in Deutschland noch relativ neu ist, könnte dieser Bereich erhebliches Umsatzpotenzial für Service Provider bieten. Service Provider sollten gehostete PBX in ihr Produktportfolio aufnehmen und deutsche SMBs über die wirtschaftlichen Vorteile dieses Angebots aufklären. Da die Anzahl der Nutzer gehosteter PBX-Lösungen derzeit noch klein ist, liegt das Potenzial hauptsächlich bei den Cloud-Umsteigern und Cloud- Einsteigern und weniger bei den Cloud-Aufsteigern. Obwohl der Markt für gehostetes PBX in deutschen SMBs noch klein ist, bietet er ein großes Potenzial und könnte durch Cloud- Umsteiger und Cloud- Einsteiger um weitere 3 Millionen gehostete PBX-Leitungen wachsen. Cloud-Umsteiger Eine der besten Zielgruppen für Service Provider, die auf dem deutschen Markt für gehostetes PBX Fuß fassen möchten, sind SMBs, die derzeit in-house PBX-Systeme nutzen. Dieses SMB-Segment zeichnet sich durch die rasch zunehmende Nutzung gehosteter PBX-Lösungen aus. Mit 16 % der Mikro-SMBs sowie 28 % der kleinen und 52 % der mittleren SMBs, die derzeit in-house PBX-Systeme nutzen, ist in allen Größensegmenten Wachstumspotenzial vorhanden. Zudem ziehen 42 % der Mikro-SMBs sowie 68 % der kleinen und 71 % der mittleren SMBs mit einem in-house PBX-System einen Umstieg auf gehostetes PBX innerhalb der nächsten drei Jahre in Betracht. Dadurch könnte der Markt um 1 Million gehostete PBX-Leitungen anwachsen. Cloud-Einsteiger Mikro-SMBs und kleine SMBs, die derzeit nicht über in-house PBX- Systeme verfügen, stellten in anderen Ländern die Gruppe mit dem größten Wachstum im Bereich gehosteter PBX-Lösungen dar und bieten auch in Deutschland einiges an Wachstumspotenzial. Von den 83 % der Mikro-SMBs ohne PBX-System planen 30 % für die nächsten drei Jahre die Einrichtung einer gehosteten PBX-Lösung oder ziehen dies zumindest in Betracht. Von den kleinen SMBs verfügen 60 % derzeit über kein PBX-System. Hier geben 46 % an, dass sie in den nächsten drei Jahren möglicherweise eine gehostete PMX-Lösung einrichten werden. Die Cloud-Einsteiger unter den Mikro-SMBs und den kleinen SMBs könnten dazu ein Marktvolumen von mehr als 2 Millionen zusätzlicher gehosteter PBX-Anschlüsse erschließen. 16

19 Bieten Sie die richtigen Services Da der Markt für gehostete PBX-Lösungen für viele Service Provider nach wie vor Neuland ist, hat Parallels drei wesentliche Ansätze herausgearbeitet, die Service Providern helfen werden gehostete PBX- Services erfolgreich zu verkaufen. Klären Sie SMBs über gehostetes PBX auf Wie Abbildung 11 zeigt, haben 23 % der SMBs noch nie etwas von gehosteten PBX-Lösungen gehört. Diese Zahl ist seit dem letzten Jahr unverändert. Betrachtet man die anderen Gründe warum SMBs in-house PBX-Systeme bevorzugen, erkennen wir, dass 42 % der Zielgruppe Vorbehalte hinsichtlich der Sicherheit und des Datenschutzes und 33 % technische Bedenken haben. Diese Werte sind seit dem letzten Jahr erheblich gestiegen. Da sich gehostete PBX-Lösungen in diesen Bereichen jedoch nicht von in-house PBX-Systemen unterscheiden, zeigen diese Zahlen, dass viele deutsche SMBs ein falsches Bild von diesem Service haben. Demzufolge sehen wir in der Aufklärung durch gezielte Marketingkampagnen eine wesentliche Maßnahme zur Verbesserung der Akzeptanz gehosteter PBX-Lösungen in deutschen SMBs. Halten Sie die Preise niedrig Der Preis ist nach wie vor eines der wichtigsten Argumente für SMBs mit in-house PBX-Systemen. 42 % der Zielgruppe nennen den Preis als einen Hauptgrund dafür, dass sie noch nicht auf gehostetes PBX umgestiegen sind (Abbildung 11). 33 % der SMBs geben an, dass ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis sie zum Umsteigen motivieren würde (Abbildung 12). Demzufolge sind kleine Pakete und niedrige Preise wichtige Anreize zur Förderung der Akzeptanz dieses Service. Der Schlüssel zum Erfolg auf diesem Markt liegt in der Aufklärung über die Vorteile gehosteter PBX-Lösungen, niedrige Preise und die Kenntnis über Auslöser der Kaufentscheidung. Abbildung 11: Gründe deutscher SMBs, nicht auf gehostetes PBX umzusteigen (2012) 50 % 40 % 30 % 20 % 42 % 42 % 33 % 23 % 10 % 0% Preis Bedenken Technische oder Bedenken Sicherheit Privatsphäre Wissen nichts über gehostetes/ virtuelles PBX 10 % Keine Empfehlung von meinem IT- Personal / Consultant 5 % 5 % Wir planen umzusteigen Bereits für eine inhouse PBX- Lösung bezahlt Mikro-SMBs Kleine SMBs Mittlere SMBs SMBs gesamt 17

20 Abbildung 12: Auslöser für den Kauf gehosteter PBX-Lösungen in deutschen SMBs (2012) 40 % 30 % 37 % 33 % 20 % 22 % 19 % 10 % 8 % 8 % 7 % 0% In-house PBX funktioniert nicht mehr/nicht zuverlässig Große Wertigkeit/ preislicher Aspekt Bedeutende Änderungen im Unternehmen Neue Standorte kommen hinzu Bürostandort ändert sich Leasingvertrag für PBX- Ausrüstung läuft aus Unternehmen wächst geradezu explosionsartig Mikro-SMBs Kleine SMBs Mittlere SMBs SMBs gesamt Erkennen Sie die Auslöser der Kaufentscheidung für SMBs Trotz der relativ geringen Bekanntheit ziehen ganze 35 % der deutschen SMBs die Einrichtung einer gehosteten PBX-Lösung für die nächsten drei Jahre in Erwägung. Dieser Anteil ist im kleinen und mittleren Größensegment sogar noch höher: 55 % der kleinen und 74 % der mittleren SMBs geben an, an gehostetem PBX interessiert zu sein. Aufgrund des wachsenden Interesses ist es wichtig zu wissen an welchem Punkt die SMBs sich zum Kauf entschließen. Parallels hat SMBs, die kein gehostetes PBX-Lösung nutzen, gefragt, welche Gründe sie dazu bewegen würden den Kauf zu tätigen. Wie Abbildung 12 zeigt, wurden in allen Größensegmenten als häufigstes Argument ein defektes oder unzuverlässiges in-house PBX-System (37 %) und ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis (33 %) angegeben. Einzig bei den mittleren SMBs ist der primäre Grund die Einrichtung neuer Standorte (37 %). Das Wissen um diese Argumentation kann Service Providern dabei helfen, die lukrativsten SMB-Zielgruppen für die Neukundengewinnung zu identifizieren. Business- Applikationen stellen eine der besten Wachstumschancen sowie eine der Cloud- Kategorien dar in die SMBs heute am meisten investieren. Business-Applikationen Business-Applikationen sind einer der Bereiche mit dem größten Potenzial auf dem deutschen SMB-Markt für Cloud Services und mit 493 Millionen Euro eine der Cloud-Kategorien, in die SMBs heute am meisten investieren. Viele Analystengruppen gehen davon aus, dass die Akzeptanz von Online-Business-Applikationen in den nächsten Jahren rapide ansteigen wird. Unser Research bestätigt diese Marktprognose. In deutschen SMBs hat die Nutzung von Online-Applikationen seit dem vergangenen Jahr um 7 % zugenommen. 60 % von ihnen nutzen heute eine Art von kostenfreien oder kostenpflichtigen Online- Applikationen. Allerdings liegt diese Zahl immer noch unter dem für andere Industrieländer ermittelten Wert. In den USA beispielsweise nutzen 78 % der SMBs eine Art von Online-Business-Applikationen. Wie Abbildung 13 zeigt, sind die in deutschen SMBs insgesamt am 18

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