Studie. B2B Cockpit. Vertrauen September Management Summary für Studienteilnehmer. Studie unterstützt durch: KMU SWISS AG Seite 1 von 6

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1 B2B Cockpit Vertrauen September 2014 Management Summary für Studienteilnehmer Studie unterstützt durch: KMU SWISS AG Seite 1 von 6

2 Die Studien-Initianten Die KMU SWISS AG hat zum Ziel, KMUs zusammenzuführen und im Rahmen diverser Veranstaltungen innerhalb eines Kalenderjahres die Möglichkeit zu bieten, gegenseitig Wissen und Erfahrungen auszutauschen und Impulse zu setzen. Damit kann den KMUs Optimierungspotenzial aufgezeigt werden. Darüber hinaus bietet sich für die KMU eine Plattform, auf welcher sich neue und qualitativ hochwertige Kontakte pflegen und aufbauen lassen. DemoSCOPE wurde 1961 gegründet und ist in der Schweiz führend im Bereich der umsetzungsorientierten Marktforschung. Die branchenübergreifende Methodenkompetenz liefert die sichere Basis für Marketing- und Personalentscheidungen. Die Firma ist hauptsächlich in der Ad hoc-forschung tätig, verfügt über eigene Produkte, ein Institut für Qualitative Marktforschung sowie je ein Team für Mystery Research und International Research. Mit der umfangreichen und modernen Infrastruktur bedient die DemoSCOPE-Gruppe nicht nur "Endkunden" sondern auch zahlreiche andere Marktforschungsinstitute und Kooperationspartner. Die Autoren Armin Baumann ist Gründer und Geschäftsführer der ABA Management AG und ist zuständig für die Beratung der Branchen Telekom, Industrie und Dienstleistung. Seit 1998 ist er auch Dozent für Marketing an der PHW Private Hochschule Wirtschaft Bern, St. Gallen, Zürich und Basel. Florian Meile ist Research Consultant bei DemoSCOPE und leitet dort verschiedene Studien sowie das Team Mystery Research. Bei verschiedenen Forschungsinstituten hat er sich ein umfassendes Methoden-Knowhow angeeignet und berät insb. Grosskunden aus den Branchen Versicherungen und Banken. Ergänzende Informationen zur Studie erhältlich bei: KMU SWISS AG Demo SCOPE AG Stadtturmstrasse 19 Klusenstrasse 17/ Baden 6043 Adligenswil Tel: Fax: KMU SWISS AG Seite 2 von 6

3 Management Summary 93% der Antwortenden betrachten Vertrauen in der Geschäftswelt als sehr wichtig. Auf Kontrolle setzen nur 7%. Rund 2/3 haben Richtlinien in der Zusammenarbeit mit Mitarbeitern, Kunden und Geschäftspartnern. Gegenüber Mitarbeitern ist Vertrauen bei 88% sehr wichtig. Dennoch vertrauen nur etwas mehr als die Hälfte der Führungspersonen den eigenen Mitarbeiter vollumfänglich. Für 60% ist Vertrauen gegenüber Zulieferern wichtig, aber nur bei 18% ist das Vertrauen gegenüber Zulieferern sehr gross. Fast die Hälfte setzen hier auf Kontrolle. Vertrauen zu Kunden ist bei 70% sehr wichtig, aber nur jeder Dritte vertraut den Kunden und wiederum ein Drittel möchte den Kunden gar kontrollieren. Diese drei Betrachtungen (Mitarbeiter, Zulieferer und Kunden) zeigen, dass zwischen Wahrnehmung respektive Wunsch und Realität eine grössere Differenz besteht. Wie erwartet ist die Wichtigkeit des Vertrauens gegenüber der Konkurrenz gering. Nur 12% betrachten dies als sehr wichtig aber nur 2% haben ein grosses Vertrauen zur Konkurrenz. 28% betrachten es als wichtig Vertrauen in die Politik zu haben, aber effektiv haben nur 7% ein grosses Vertrauen in die Politik. 2/3 der Antwortenden verfügen über keine Richtlinien bezüglich der Annahme von Geschenken. 14% derjenigen mit Richtlinien bezüglich Geschenken ist es verboten, Geschenke oder Einladungen anzunehmen. Interessant ist, dass sowohl bei den eigenen Mitarbeitern, Zulieferern und Kunden eine gute Vertrauensbasis als wichtig und das Vertrauen relativ hoch eingeschätzt wird. Trotzdem aber wird Kontrolle als wichtig bis sehr wichtig angesehen. Was sagt uns die Studie damit? Vertrauen und Kontrolle sind zwei Seiten der gleichen Medaille Vertrauen ist nicht blindes Vertrauen. Konkret heisst das für jede Person oder Organisation, die bei Partnern Vertrauen aufbauen möchte, dass sie Einblicke gewähren muss. Erst durch Transparenz und Kontrollmöglichkeiten, die dem Partner gegeben werden, kann dieser seine natürliche Skepsis ablegen und Vertrauen aufbauen. Dieser Prozess ist langwierig und aufwendig, lohnt sich schlussendlich aber, wenn man bedenkt, welche Rolle Vertrauen bei Geschäftsabschlüssen spielt. Für die Vertrauensbasis ist es zentral, dass Aussagen und Versprechungen eingehalten werden. Termin- und Offerttreue sind neben Transparenz, qualitativ guter Arbeit und wertschätzenden Umgangsformen die wichtigsten Tipps, die es zu beachten gilt. Diese Einsicht ist genauso wichtig, wie sie im ersten Moment trivial erscheint. Denn trivial ist sie sicher nicht. Menschen reagieren auf Details unterschiedlich diese 5 allgemeinen Tipps scheinen aber durchwegs Geltung zu haben. KMU SWISS AG Seite 3 von 6

4 Vertrauen ist wichtig und vorhanden: Vertrauen in der Geschäftswelt (n=297) Frage: Beim Thema Vertrauen denken die meisten zuerst an Beziehung, Familie und Freunde. Spielt Vertrauen auch in der Geschäftswelt eine Rolle? Aus früheren Studien wissen wir, dass 80-90% der Geschäftsbeziehungen B2B sind und 3 von 4 Aufträgen über Vertrauen vergeben werden. Kontrolle in der Geschäftswelt (n=297) Frage: In welche Richtung tendieren Sie im Allgemeinen? Bitte geben Sie eine Antwort auf der Skala von 1 bis 4. KMU SWISS AG Seite 4 von 6

5 Und dennoch: Wichtigkeit Kontrolle von Mitarbeitern (n=297) Frage: Welchen Stellenwert hat Kontrolle in der Zusammenarbeit mit eigenen Mitarbeitern und Kollegen innerhalb des Betriebs, wenn Sie an Dinge wie Einhaltung von Abmachungen, Erreichen von Zielen, Verhinderung von Missbräuchen oder Erbringen von Leistungen denken? Wichtigkeit Kontrolle von Zulieferern (n=297) Frage: Welchen Stellenwert hat Kontrolle in der Zusammenarbeit mit externen Zulieferern und Geschäftspartnern, wenn Sie an Dinge wie Einhaltung von Abmachungen, Erreichen von Zielen, Verhinderung von Missbräuchen oder Erbringen von Leistungen denken? KMU SWISS AG Seite 5 von 6

6 KMU-Cockpit: Vertrauen Studie Wem vertrauen Sie? Ihr KMU-relevantes Cockpit Zweimal jährlich führen KMU SWISS und DemoSCOPE Umfragen bei mehreren 100 Schweizer KMU durch. Sie bestehen jeweils aus zwei Teilen: Strukturelle Daten und themenbezogene Fragen. Der erste Teil dient dazu, strukturelle Tendenzen zu erkennen. Im zweiten Teil geht es darum, zum jeweiligen Thema die Daten zu erheben, welche auch an Foren und Podien von KMU SWISS präsentiert und diskutiert werden. Nutzen Sie die Plattform von DemoSCOPE und KMU SWISS: Hohe Kontaktqualität (Geschäftsführer, CEO, Inhaber) Sprechen Sie direkt mit potentiellen Kunden Erhalten Sie massgeschneiderte Informationen durch Befragung von KMU Thema Herbst 2014: Vertrauen Welche Rolle spielt Vertrauen in der Geschäftswelt? Wie kann Vertrauen geschaffen werden und wie wichtig ist das für die Geschäfte? Spielt Vertrauen bei Geschäften eine Rolle? These Vertrauen ist der zentrale Treiber für sämtliche Beziehungen. Also auch und gerade erst recht für Geschäftsbeziehungen. Doch worauf kommt es an, damit Vertrauen aufgebaut wird? Ist Vertrauen etwas Unbewusstes oder kann es konkret erwirkt und eingesetzt werden? - Wie wichtig ist Vertrauen? (Siehe Grafik rechts) - Wie wird Vertrauen umgesetzt? - Welche Rolle spielt Kontrolle? - Welche Branchen geniessen bei KMU (kein) Vertrauen? - Welche Bedenken gibt es? Studiensetting Methode Zielgruppe Anzahl Befragte N = 300 Befragungsinhalte Resultate Online-Befragung, 2 x jährlich Deutschschweizer KMU. Die Antwortenden sind Inhaber, CEO/Geschäftsführer und Verwaltungsräte oder Geschäftsleitungsmitglieder und oberes Kader. Struktur der antwortenden Firmen sowie Entwicklungen und Erwartungen an die Zukunft Themenbezogener Befragungsteil PDF-Bericht mit Grafiken und Kommentaren der Autoren (KMU- und Marktforschungs-Experten) Armin Baumann Crisanto Farese Florian Meile KMU SWISS AG CEO Leiter Marktorganisation, Mitglied der egl Research Seite Consultant 6 von 6 armin.baumann@kmuswiss.ch crisanto.farese@demoscope.ch florian.meile@demoscope.ch