Variable Vergütung im Vertrieb

Transkript

1 Variable Vergütung im Vertrieb

2 Variable Vergütung im Außendienst (2011)

3 Erwartungen von Mitarbeitern an Entgeltsysteme anforderungsadäquat und leistungsorientiert fair und gerecht keine zusätzliche Kontrolle Transportmittel für Zusatzinformationen Identifikation und Partizipation => steigender Stellenwert t insbesondere bei Generation Y aber auch: Freiheiten Team- und Projektarbeit

4 Gestaltungsebenen von Vergütungssystemen Wer? => Personenkreis Was? => Vergütungsbasis Wie? => Vergütungsinstrument

5 Personenkreis Variable Vergütung im Vertrieb Innendienstverkäufer Außendienst Außendienst- mitarbeiter Außendienst- service Gebietsverkaufsleiter Verkaufsleiter Innendienst 25 40% Sachbearbeiter 25 40% 5 15% 20 30% 20-40% Gruppenleiter Leiter Innendienst 5 15% 20 30% 20-40% Geschäftsführer Vertrieb 25-40%

6 Variable Vergütungsinstrumente Variable Vergütung im Vertrieb V V V

7 Deckungsbeitragsrechnung und Ansatzpunkte Berechnungsmethode Ansatzpunkte zur Ertragsoptimierung Bruttoumsatz Umsatz insgesamt, fakturierte Preise, Produkt-Mix, Kundenstruktur, Beschaffenheit des Marktes./. Erlösschmälerung (Skonti, Boni ) Zahlungskonditionen = Nettoertrag./. Wareneinsatz = Rohertrag./. sonstige Produktkosten (Transport, Telefon, Kfz ) = Deckungsbeitrag I./. direkt zurechenbare Kosten (Kostenstellenkosten, in Anspruch genommene Kosten) eigene Kosten, Fremdbezug = Deckungsbeitrag II => Vertriebsmitarbeitervergütung./. Marketingkosten (Messen, Anzeigen ) Volumen und Vergütung der Leistungen = Deckungsbeitrag III./. Eigenkosten des Verkaufsleiters entsprechende Kosten = Deckungsbeitrag IV => Vertriebsleitervergütung

8 Deckungsbeitrag / Produkte Variable Vergütung im Vertrieb Summe Produkt 1 Produkt 2 Produkt 3 Bruttoumsatz /. Rabatte etc = Nettoumsatz /. Materiale etc = DB I (in %) 36,8 38,2 42,3 28,5./. direkte Kosten Vertrieb DB II (in %) 35,0 Umsatzanteil Verkäufer 100% 58% 19% 23% Umsatzanteil Unternehmen 100% 60% 25% 15% DB I des Verkäufers 36,8% 38,2% 42,3% 28,5% DB I des Unternehmens 35,5% 39,0% 32,7% 26,2%

9 Variable Vergütungsinstrumente Variable Vergütung im Vertrieb V

10 Mitarbeiter- /Leistungsbeurteilung Variable Vergütung im Vertrieb Mitarbeiterbeurteilung + Selbstbeurteilung fester Rahmen (Zeitpunkt, Zeitraum, Kriterien ) weiche Faktoren mit Relevanz Kitikk Kritikkultur Vergütungsrelevanz? Vorgesetztenbeurteilung ergänzend?

11 Variable Vergütungsinstrumente Variable Vergütung im Vertrieb V

12 Zielvereinbarungssystem Zielfindungsprozess und Mitarbeiterzielgruppen Zielgestaltung überwiegend harte / messbare Faktoren mit Relevanz nicht berücksichtigte Ziele finden geringere Beachtung! Einzel- oder Teamzielvereinbarung Einzeldenken versus Teamorientierung Zeitaufwand Vergütungsrelevanz? Testphase ohne Vergütung?

13 Zielvereinbarungskriterien Erfolgsfaktoren Messgrößen zu berücksichtigen bei Außendienstmitarbeiter Innendienstmitarbeiter Key-Account- Manager Verkaufsleiter Finanzbereich Umsatz Rendite Liquidität Nettoumsatz DB II Konditionen Cashflow Kundenbereich Potenzialausschöpfung Neukunden Aufbau neues Marktsegment Marktanteil DB Neukunden Anzahl Kundenbesuche Geschäftsprozesse Verkaufseffizienz Lieferfähigkeit Qualität der Erzeugnisse Erfolgsquote Angebote Einhaltung Lieferzeit Qualitätskosten Lernen und Innovation Ausschöpfung Sortimentsbreite Neue Produkte Verbesserung Mitarbeiterkompetenz Anzahl der Produkte bei Kunden Verh. Neuprodukt- umsatz zu Gesamtumsatz Verkaufsschulungen

14 Gestaltung einer Zielvereinbarung Gewicht Ziel absolut Zielspreizung i.d.r % DB II 50% Leistungskriterien Vergütung (von/mittel/bis) 400/500/600 Marktanteil t 15% 20% 16-24% 120/150/180 5% 30 Tage 2% Skonto nach Ermessen 40/50/60 20% 95% % 160/200/240 Zahlungskonditionen Kundenzufriedenheit Teamfähigkeit Punkten 8von10 6bis10 10% Punkte 80/100/120

15 Konzept der Zielwahl Zielerreichungsgrad bezogen auf Zielvorgabe Relation Mitarbeiterziel zu Zielvorgabe 80% 90% 100% 110% 120% 0, , Zielvorgabe / 1, , ,

16 Individual- und Kollektivziel erreichu ung kollekt tive Ziel 120% 0,75 1,125 1,5 2,25 3,0 110% 0,625 0,9395 1, ,5 100% 05 0, , ,0 15 1,5 20 2,0 90% 0,375 0,5625 0,75 1,125 1,5 80% 0,25 0,375 0,5 0,75 1,0 80% 90% 100% 110% 120% individuelle Zielerreichung

17 Rechtliche Aspekte Engelt im engeren Sinne => Rechtsanspruch bei Leistung Aufrechnung bei Fehlzeiten möglich (klare Regelung) Mitbestimmung des BR (Leistungskriterien, Verteilung etc.) variables Vergütungsvolumen mitbestimmungsfrei Rechtsrahmen: Gesamtzusage oder freiwillige BV

18 BV / Beteiligungsangebot Zielvereinbarung 1.) Präambel, Intention 2.) Personeller Geltungsbereich 3.) Zielsetzung 4.) Administrative Grundsätze 5.) Zahl, Art, Qualität, Gewichtung und Vergütung der Ziele 6.) Zielerreichungsniveaus 7.) Konfliktregelung 8.) Schlussbestimmungen

19 Bsp.: Großhandel Bürostühle NRW Variable Vergütung im Vertrieb Gesamterfolgsanteil Betriebsergebnis der monatlichen BWA - 1/12 der zu erwartenden Jahresabschlusskorrekturbuchungen = bereinigter Gesamterfolgsanteil Davon 10 % = Mitarbeitererfolgsanteil mit 4/5 Ausschüttung im Monat 1/5 Ausschüttung nach Bilanzerstellung (13. Gehalt) Individueller Erfolgsanteil Leistungsziel-Prozentsatz x reguläre wöchentliche Arbeitszeit Quotient aus Einzelergebnis zu Summe der Einzelergebnisse Ergebnis positiv Ergebnis negativ Vergütungsbestandteile Verlustvortrag

20 Projektablauf 1. Fachinformationen 2. Projektentscheidung, Einbindung von BR, Führungskräften und externen Sachverstands 3. Ziele formulieren und gewichten, Interdependenzen feststellen 4. Diskussion geeigneter Modelltypen (Modellskizze) 5. Kritische Besprechung der Skizze, Modellrechnung 6. Auswahl eines es Modelltyps 7. Definition der Einzelparameter 8. Besprechung des Detailmodells 9. Präsentation der Inhalte vor betroffenen Mitarbeitern 10. Probebetrieb (Schattenmodell) / Einführung / Umsetzung 11. Laufende Kommunikation

21 Schlussworte TOM Jochen Enterprises, Berlin

22 Für Anregungen und Fragen stehen wir Ihnen zur Verfügung unter: mit-unternehmer.com Beratungs-GmbH Austr Bamberg Tel Fax Stefan Fritz Geschäftsführender Gesellschafter stefan.fritz@mit-unternehmer.com Mobil