VERTRIEBSBANK: PRIVAT- UND FIRMENKUNDENGESCHÄFT, MARKETING UND VERTRIEB. Jahresprogramm Ihr Erfolg ist unsere Motivation.

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1 VERTRIEBSBANK: PRIVAT- UND FIRMENKUNDENGESCHÄFT, MARKETING UND VERTRIEB Jahresprogramm 2016 Ihr Erfolg ist unsere Motivation.

2 VERTRIEBSBANK: PRIVAT- UND FIRMENKUNDENGESCHÄFT, MARKETING UND VERTRIEB Qualität im Kundengeschäft diesen Titel trägt nicht nur ein Projekt des BVR, sondern Qualität als Faktor differenziert gute von schlechten Finanzdienstleistern. Qualität bezieht sich aber nicht nur auf die erlebbare Seite des Kunden. Es gilt auch, neben quantitativen auch qualitative Elemente in die Vertriebssteuerung und das vertriebliche Zielsystem zu integrieren. Dies erfordert ein Umdenken in der Vertriebssteuerung und der operativen Führung der Vertriebsmannschaft. Im Firmenkundengeschäft lassen sich trotz der aktuellen Marktbedingungen häufig noch auskömmliche Renditen erwirtschaften, obgleich sich auch hier die Bedingungen ändern: Firmenkunden erwarten eine zunehmend spezialisierte Beratung und Betreuung durch ihre Partner in der Bank. Der Wettbewerbsdruck für die Institute ist außerdem auch hier deutlich spürbar. Firmenkundenberater sollten nun vor allem mit Branchenwissen ihr Profil schärfen. Dies kann für Genossenschaftsbanken ein entscheidender Wettbewerbsvorteil sein. Die ADG hat ihre Qualifizierungsangebote entsprechend erweitert, um Sie noch stärker in der Praxis zu unterstützen, beispielsweise mit dem neuen Programm Zertifizierter Berater für Heilberufe ADG. Im Privatkundengeschäft wird es zunehmend schwieriger, Erträge zu generieren. Die andauernde Niedrigzinsphase, der starke Wettbewerb, hohe Dynamik bei der Aufsicht und verschärfte Verbraucherschutzregelungen engen das Geschäft ein und erlegen den Häusern neue Vorschriften und Verhaltensweisen auf. Dies führt etwa im Wertpapiergeschäft dazu, dass Banken dieses Geschäftsfeld zu Lasten einer ganzheitlichen Beratung aufgeben. Qualität im Kundengeschäft sollte ganzheitlich verstanden und daher auch in der externen Kommunikation aufgenommen werden. Was die Menschen vor Ort bewegt und welche regionalen Aspekte in Ihrem Geschäftsgebiet herrschen, ist wesentlich für die Außendarstellung Ihres Hauses. Die ADG-Qualifizierungsangebote im Themenfeld Marketing helfen Führungskräften wie Spezialisten, sich optimal auf diese Herausforderung vorzubereiten und gezielte Praxisleitfäden an die Hand zu bekommen. Mit Programmen, Seminaren, Workshops und Foren in den Bereichen Privatkundengeschäft und Firmenkundengeschäft, Marketing und Vertrieb bietet die ADG Ihnen die passende Unterstützung, um Ihre Ziele zu erreichen, die notwendigen Veränderungen aktiv zu gestalten und somit die nachhaltige Ertragssicherung in Ihrem Haus zu gewährleisten. Diese Broschüre stellt den zum Zeitpunkt der Drucklegung vorliegenden Teil des Jahresprogramms 2016 vor. Selbstverständlich reagieren wir auf aktuelle Entwicklungen ebenso wie auf Ihre Seminarwünsche in Form zusätzlicher oder aktualisierter Angebote. Wie gewohnt, informieren wir Sie hierüber rechtzeitig durch Zusendung entsprechender Informationen und Einstellung auf der ADG- Homepage unter Wir wünschen Ihnen eine interessante Lektüre. Ihre Akademie Deutscher Genossenschaften Eugenie Schatz Teresa Görg Markus Pluta Sebastian Vogt Teamleiterin Trainee Produktmanagement Produktmanager Produktmanager

3 INHALT PRIVATKUNDENGESCHÄFT Themenübergreifend Qualifizierungsprogramme...7 Das Privatkundengeschäft erfolgreich weiterentwickeln Qualifizierungsprogramme...8 Seminare und Workshops...10 Verkaufs- und Beratungskompetenz systematisch steigern Seminare und Workshops...11 Mit Beratungsqualität beim Kunden punkten Qualifizierungsprogramme Seminare und Workshops GENERATIONENMANAGEMENT Themenübergreifend Qualifizierungsprogramme...22 In der Generationenberatung strategisch und operativ professionell agieren Seminare und Workshops FIRMENKUNDENGESCHÄFT Themenübergreifend Qualifizierungsprogramme Steuerung des Firmenkundengeschäfts Zukunftsperspektiven und Wachstumsfelder Seminare und Workshops...35 Beratungs- und Verkaufskompetenzen fachlich und persönlich Seminare und Workshops Erfolgsfaktor Branchenwissen: auf Augenhöhe kommunizieren Qualifizierungsprogramme Seminare und Workshops...47 Unternehmensanalyse und Risikomanagement Risiken kennen und erkennen Seminare und Workshops...53 Internationales Firmenkundengeschäft Qualifizierungsprogramme...60 Seminare und Workshops...61 VERTRIEB Themenübergreifend Qualifizierungsprogramme Erfahrungsaustausch Qualifizierungsprogramme...66 Kundenfokus 2020 Qualifizierungsprogramme...69 Seminare und Workshops Strategische Steuerung, Planung und Weiterentwicklung des Vertriebs Qualifizierungsprogramme Seminare und Workshops Vertriebswege und -strukturen effektiv gestalten Qualifizierungsprogramme Seminare und Workshops MARKETING Innovatives Marketing, Werbung und PR Qualifizierungsprogramme Seminare und Workshops Stichwortverzeichnis ADG-Individual...94 ADG-Regional...96 Foren Ihre Ansprechpartner...98 Anmeldeformular...99

4 4 5 NEUE ADG-KARRIEREBERATUNG UND NOCH EFFIZIENTERE KARRIEREWEGE Auf vielfachen Wunsch unserer Kunden haben wir die systematischen Karrierewege und die ADG-Karriereberatung weiter ausgebaut. Ob Sie als Bank die Kompetenzen Ihrer Führungskräfte und Spezialisten systematisch ausbauen oder Ihre persönliche Laufbahnplanung konkretisieren möchten die individuelle Beratung der ADG steht Ihnen gerne für ein persönliches Gespräch zur Verfügung. Um die Karrierewege noch effizienter und durchgängiger zu gestalten, haben wir die bereits bekannten Qualifizierungsmaßnahmen im Marketing und Vertrieb um folgendes Programm ergänzt. Neue Qualifizierungen fördern Ihren Erfolg: Die Bedeutung der Vertriebssteuerung ist über die letzten Jahre deutlich gestiegen, aber auch der Umfang und die Komplexität der Aufgaben. Die ADG bietet bei der Bewältigung dieser Aufgaben in 2016 verschiedene neue Angebote an. Ihre Kompetenzen als Marketingleiter weisen Sie mit unserem Qualifizierungsprogramm 25. GENOPE: Steuerung Marketing nach. In diesem Programm erfahren Sie unter anderem, wie Sie schneller auf Trends und Bedürfnisse Ihrer Kunden reagieren können und legen somit den Grundstein für einen Wettbewerbsvorteil. Vorteile für die entsendende Bank: Als Bank bietet sich Ihnen ein maßgeschneidertes Konzept von aufeinander abgestimmten Qualifizierungsprogrammen für jede Teilbank. Dies sichert Ihnen eine langfristige und systematische Entwicklung Ihrer Spezialisten, Führungskräfte und Vorstände. Sie brauchen in der Personalentwicklung keine aufwendigen Sonderwege zu gehen, sondern können auf die Durchgängigkeit und das Qualitätsniveau der ADG-Programme vertrauen. Mit den zertifizierten Abschlüssen dokumentieren Sie auch nach außen hin den Kompetenzaufbau Ihrer Leistungsträger. Durch Anrechnungsmöglichkeiten der ADG-Programme und der berufsbegleitenden Studiengänge sparen Sie Kosten und vermeiden lange Abwesenheitszeiten. Beratungsangebot nutzen! Für alle interessierten Teilnehmer und Banken steht Ihnen der jeweilige Produktmanager des Programms gerne für eine detaillierte Beratung zur Verfügung. Er erklärt Ihnen genau, welche erbrachten Leistungen angerechnet werden können und wie hoch Ihre Einsparungen liegen. Das Signet Anrechnungen möglich bei der jeweiligen Programmbeschreibung zeigt Ihnen an, ob es entsprechende Anrechnungsmöglichkeiten gibt. Mit unserem neuen Programm Zertifizierter Berater für Heilberufe ADG erweitern Sie Ihr Branchen-Know-how bei der interessanten Klientel der Ärzte und Apotheker. Vorteile für die Teilnehmer: Sie können Ihren Karriereweg noch effizienter gestalten: Die durchgängigen, aufeinander abgestimmten Qualifizierungsprogramme für Spezialisten, Führungskräfte und Vorstände vermitteln alle entscheidenden Kompetenzen in der Teilbank für einen langfristigen Wissens- und Kompetenzaufbau. Sie sparen Präsenztage und Lernaufwand: Bei der Buchung von weiterführenden Qualifizierungsprogrammen stehen Ihnen weitreichende Anrechnungsmöglichkeiten für bereits besuchte Veranstaltungen offen. Die enge Verzahnung der Management- und Qualifizierungsprogramme der ADG mit den ADG-Studiengängen erleichtert Ihnen den Erwerb von akademischen Zusatzqualifikationen. So sparen Sie bei den berufsbegleitenden Studiengängen Zeit, Doppelarbeiten und insbesondere als Selbstzahler deutlich Kosten. ADG-Karriereberatung Unsere ADG-Karriereberatung steht Ihnen jederzeit für ein persönliches Gespräch zur Verfügung. Gerne beraten wir Sie bei Ihrer persönlichen Laufbahnplanung oder der Ihrer Mitarbeiter! Friedrich Lömker Dipl.-Sozialwirt Telefon: friedrich_loemker@adgonline.de

5 VERTRIEBSBANK: PRIVAT- UND FIRMENKUNDENGESCHÄFT, VERTRIEB UND MARKETING ó ó Vertriebskompetenz für Vorstände und Führungskräfte ó ó Sicher entscheiden! Update Kreditwissen für Vorstände ó ó Zertifizierter Leiter Vertriebsbank ó ó Zertifizierter Leiter Internetbank ó ó Zertifizierter Leiter Firmenkundengeschäft ó ó Zertifizierter Filial-/Regionalleiter ó ó Zertifizierter Leiter KSC ó ó Zertifizierter Leiter Vermögenskundenbetreuung ó ó Sicher entscheiden! Update Kreditwissen für Leiter Firmenkundengeschäft Immobilienvermittlung Marketing/Vertrieb und -vermarktung Beratung und Betreuung vermögender Privatkunden Generationsmanagement, Vorsorge, Vermögens- und Unternehmensnachfolge (Fach-)Beratung von Firmenkunden ó ó Vertriebsleiter (VR) ó ó Zertifizierter Vertriebssteuerer ADG ó ó Marketingleiter (VR) ó ó Zertifizierter Leiter Immobilienvermittlung und -vermarktung ó ó VIP Vermögensmanagement für individuelle Privatkunden ó ó Aufbaustudium Zertifizierter Estate Planner ó ó Zertifizierter Mittelstandsbetreuer ó ó Marketingspezialist ó ó Selektionsverfahren zur Strukturierung von Wertpapierportfolios im Private Banking ó ó Grundstudium Zertifizierter Generationenberater ó ó Zertifizierter Agrarfinanzberater ó ó Zertifizierter Stiftungsberater ó ó Zertifizierter Berater für Heilberufe ó ó Spezialberater Nachlassabwicklung und Testamentsvollstreckung ó ó Erneuerbare-Energien- Projektspezialist ó ó Zertifizierter Außenhandelsfachbetreuer ó ó Zertifizierter Zahlungsverkehrsberater im Firmenkundengeschäft

6 PRIVATKUNDENGESCHÄFT

7 Anrechnungen möglich Privatkundengeschäft Themenübergreifend Qualifizierungsprogramme Termine/ , SB , SB , SB , SB Dr. Niklas Lach, beikelach unabhängige managementberatung Gabriele Peters-Kühlinger, crossroads EUR 1.890, EUR 2.365, LEITERKOMPETENZ: FÜHRUNG VON TEAMS UND UNTERNEHMENSEINHEITEN Spezialisten und Führungskräfte, insbesondere Teilnehmer oder Absolventen der ADG-Fachqualifizierungsprogramme zum abschließenden Erwerb der ADG Leiter -Zertifizierung Der wichtigste Erfolgsfaktor eines Unternehmens ist nicht das Kapital oder die Arbeit, sondern die Führung. (Reinhard Mohn) In unserem Qualifizierungsprogramm Leiterkompetenz: Führung von Teams und Unternehmenseinheiten erhalten Sie praxisorientierte Informationen über das strategische Management von Genossenschaftsbanken. Darüber hinaus diskutieren Sie führungsrelevante Themenstellungen und wenden im Rahmen von Praxisfällen wirksame aktuelle Führungsmethoden und -instrumente an. Ihr Nutzen als Teilnehmer: Sie verstehen, unterstützen und kommunizieren den Strategieprozess in Ihrem Haus. Sie professionalisieren Ihr Führungsverhalten und agieren in Konfliktsituationen souverän und zielorientiert. Sie setzen unterschiedliche Führungsinstrumente situationsgerecht und richtig ein, um die Leistungspotenziale Ihrer Mitarbeiter zu heben. Sie organisieren sich und Ihr Team effizienter und erreichen noch schneller Ihre persönlichen Ziele sowie Ihre Teamziele. Sie sind eingeladen, eigene Praxisfälle einzubringen, um mögliche Herangehensweisen zu üben bzw. in der Gruppe und mit Ihren Experten zu diskutieren. Sie steigern Ihren persönlichen Wirkungsgrad als Führungskraft. Wir empfehlen Ihnen die Option auf ein individuelles Coaching. Der Nutzen für Ihre Bank: Durch den Kompetenzaufbau der Führungskraft werden die Mitarbeiter künftig besser gefördert und gefordert. Ziele der Individual-, Team- und Unternehmensebene werden durch konsequentes Führungsverhalten künftig schneller erreicht. Durch die Arbeit an konkreten Praxisfällen gelingt der unmittelbare Praxistransfer. Überblick zum strategischen Management in Genossenschaftsbanken Werkzeuge und Methoden des strategischen Managements Die Konkretisierung und Umsetzung von Strategien: Konzepte und operative Maßnahmen Führungs- und Steuerungsinstrumente im Rahmen der Strategieumsetzung Gestaltungsspielräume in Führung und Kommunikation kennen und nutzen Effiziente und wirkungsvolle Mitarbeiterkommunikation und -information Praktische Übungen: Aktives Zuhören, Kommunikation und Kooperation im Team Kernaufgaben der Führung Die Führungskraft als Coach oder Mentor Motivationsarten und -typologien Prozesse in Teams aktiv gestalten, erfolgreich begleiten und nachhaltige Wirkung erreichen Sechs Stufen des erfolgreichen Mitarbeitergesprächs Störungen beheben und Konflikte systematisch lösen Win-win-Strategien aufbauen Persönliches Handwerkszeug und strukturelle Voraussetzungen einer erfolgreichen Führungsarbeit Selbstmanagement: Analyse der Tätigkeit und Steigerung der persönlichen Effizienz Persönliche Arbeitsmethodik, Zeitfallen und -fresser erkennen und ausschalten Einbindung der Team- und Führungsziele in das Führungscontrolling Hinweis: Nutzen Sie im Rahmen dieses Programms die Möglichkeit eines optionalen Coachings und steigern Sie damit zusätzlich Ihren persönlichen Wirkungsgrad.

8 8 9 Das Privatkundengeschäft erfolgreich weiterentwickeln Qualifizierungsprogramme 5. ZERTIFIZIERTER LEITER VERMÖGENSKUNDENBETREUUNG Führungskräfte 200 Milliarden Euro Potenzial allein bei den Bestandskunden genossenschaftlicher Banken! Vermögende und Private Banking-Kunden stellen für Genossenschaftsbanken eine Zielgruppe mit hohem Wachstumspotenzial dar. Die Geschäftsfeldkonzepte ähneln aber in vielen Fällen denen der etablierten Konkurrenz aus dem Privatbankensektor. Dieser Fakt weist auf das Risiko hin, dass diese Modelle vergleichbar werden und der Zielkunde abwandern kann. Nur mittels individueller Preispolitik, kundenorientierten Beratungsansätzen und Marketingaktivitäten kann es den Genossenschaftsbanken gelingen, in diesem potenzialstarken Geschäftsfeld zu wachsen. Dazu ist es wichtig, die organisatorischen Strukturen, die Beratungsabläufe und die Vertriebsplanung und -steuerung konsequent und effizient zu gestalten. In unserem Qualifizierungsprogramm vermitteln wir Ihnen das nötige Wissen, um als Leiter der Vermögenskundenabteilung erfolgreich zu arbeiten. Ihr Nutzen als Teilnehmer: Sie werden in die Lage versetzt, sich die Potenziale Ihres Marktgebietes bei vermögenden Kunden noch besser zu erschließen und damit die Ertragsleistung des gesamten Hauses zu steigern. Durch den Expertenmix aus Beratung und Bankpraxis sowie den Austausch mit Ihren Kollegen erhalten Sie Ideen und Tipps. Der Nutzen für Ihre Bank: Die Teilnehmer erarbeiten bankindividuelle Transfermöglichkeiten der Impulse aus dem Seminar. Chancen, Potenziale und Kundenanforderungen Worauf kommt es für eine Genossenschaftsbank im Vermögensmanagement heute und künftig an? Welche Potenziale sind in Ihrem Marktgebiet und Ihrem Kundenbestand vorhanden? Welche Erwartungen haben die verschiedenen Kunden(typen) an Ihre Bank? ó ó (Weiter-)Entwicklung einer tragfähigen Geschäftsfeldstrategie Planung und Steuerung des Geschäftsfeldes Betreuungsstandards und Leistungen Zusammenarbeit mit dem Firmenkundenbereich Kundenaktivierung und Neukundengewinnung Praxisbericht Erfahrungen beim Aufbau/Ausbau des Bereiches in einer Genossenschaftsbank Vorgehensweise bei der Umsetzung Erfolgsfaktoren und Erfolgshemmer Weitere Informationen und Diskussionen zu Potenzialen, Strategien und Beratungskonzepten Vertriebsplanung und Steuerung Klarheit über den Prozess von der Absatzplanung und die Zielverteilung bis hin zur Planung und Steuerung der Vertriebsaktivitäten Steuerung des Geschäftsfeldes mit dem richtigen Mix aus Ergebnis-, Aktivitäten- und Qualitätszielen Vertriebscontrolling auf Basis der entscheidenden Steuerungsfaktoren Personal, Kompetenzentwicklung, Führung Vom wertpapierorientierten Berater zum finanziellen Lebensbegleiter Das Anforderungsprofil an den Kundenbetreuer der Zukunft Das Führungscockpit und erfolgreiche Führungsinstrumente im qualifizierten Geschäft Produkte und Leistungen Anforderungen an ein leistungsfähiges Produkt- und Dienstleistungsspektrum Make-or-buy-Entscheidungen Termine: Prüfung: SB Dr. Heinrich Ebbing, innovent consult Alexander Morof, compentus GmbH Ulrich Peine, Volksbank Rhein-Ruhr eg EUR 2.510, EUR 3.140, Hinweis: Für die Zertifizierung absolvieren Sie eine mündliche Prüfung. Voraussetzung für den abschließenden Erwerb des Titels ist die erfolgreiche Teilnahme an der Leiterkompetenz: Führung von Teams und Unternehmenseinheiten oder der Nachweis von vergleichbaren Qualifizierungen. Teilnahmevoraussetzungen sind die Kompetenznachweise im Rahmen der Geno-PE oder vergleichbare Kenntnisse.

9 Das Privatkundengeschäft erfolgreich weiterentwickeln Qualifizierungsprogramme Termine: Prüfung: SB Hans-Peter Baierl, Partner-Dialog Unternehmensberatung Uwe Niermann, Bankenimpuls GmbH 6. ZERTIFIZIERTER FILIAL-/REGIONALLEITER Erfolgreiche Leitung des Filialgeschäftes Führungskräfte im Vertrieb Die ergebnisorientierte Steuerung, Leitung und Repräsentanz in der Fläche Als Filial- bzw. Regionalleiter sind Sie das Bindeglied zwischen der Geschäftsführung und den Vertriebsmitarbeitern. Gleichzeitig prägen Sie das Bild der Bank in der Fläche und übernehmen im Rahmen Ihrer Repräsentationstermine die Verantwortung für die Öffentlichkeitsarbeit Ihres Hauses. Zudem sind Sie Führungskraft und Coach in einem. Sie sind mitverantwortlich, die Vertriebsstrukturen und -systeme und alle organisatorischen Regelungen in der Filiale nutzenorientiert umzusetzen. Authentizität sowie Glaubwürdigkeit prägen Ihr Auftreten intern ebenso wie in der Öffentlichkeit. EUR 2.510, EUR 3.140, Hinweis: Für die Zertifizierung absolvieren Sie eine mündliche Prüfung. Voraussetzung für den abschließenden Erwerb des Titels ist die erfolgreiche Teilnahme an der Leiterkompetenz: Führung von Teams und Unternehmenseinheiten oder der Nachweis von vergleichbaren Qualifizierungen. Teilnahmevoraussetzungen sind die Kompetenznachweise im Rahmen der Geno-PE oder vergleichbare Kenntnisse. Mit unserem Qualifizierungsprogramm für Filial-/Regionalleiter profitieren Sie vom Know-how erfahrener Profis und stellen sich und Ihr Team für den aktiven und ertragreichen Vertrieb in der Region bestens auf. Ihr Nutzen als Teilnehmer: Sie erhalten das Rüstzeug, um die Position des Filial-/Regionalleiters erfolgreich auszufüllen und die regionale Marktbearbeitung voranzutreiben. Sie lernen die unterschiedlichen Möglichkeiten der Vertriebssysteme und Vertriebsstrukturen kennen, können diese bewerten und nutzenorientiert kommunizieren. Die Mischung aus Referenten (Beratung, Training, Coaching) liefert Ihnen praktikable Lösungen für die vielfältigen Herausforderungen Ihrer Position. Der Nutzen für Ihre Bank: Durch die ergebnisorientierte Gestaltung der Filialen erhöhen Sie Ihre Vertriebserfolge. Die Filial-/Regionalleiter stellen das Gesicht der Bank vor Ort dar und üben diese Aufgabe sicher aus. Durch Klarheit in den Systemen und Strukturen erreicht die Bank eine individuelle, aber gleichartige Ausrichtung. Die Rolle des Filial-/Regionalleiters in Ihrer Bank Die Verbindung und Operationalisierung von zentraler Vertriebssteuerung und regionaler Verkaufsverantwortung Gestaltung der Schnittstellen zu zentralen Vertriebseinheiten Effektive Aufbaustrukturen inkl. der Vertriebsunterstützung im Filialgeschäft Anforderungsprofile und Qualifikationen einer Filialmannschaft Ziel- und Ergebnisplanung die Vor- und Nachteile von Team- und Einzelzielen Wesentliche Schnittstellen in Geschäftsprozessen im Hinblick auf Vertriebsorientierung und Produktivität Die Leitungsaufgaben der Filial-/Regionalleiter Vom Zahlenjongleur als Führungskraft zur aktivitäten- und ergebnisorientierten Steuerung Der Filialleiter als Coach, Trainer und Führungskraft: Ist das möglich? Mitarbeitermotivation und Unternehmensenergie Teams zu Spitzenleistungen führen Früherkennung von Konflikten und Einsatz von Konfliktlösungsstrategien Mitarbeitergespräche führen die Veränderung der Einstellung hin zur lösungsorientierten Gesprächsführung Die Führungskraft als Mitverantwortlicher für die Umsetzung der vertrieblichen und organisatorischen Systeme Anforderungen an Mitarbeiter- und kritische Gespräche Serviceorientierung vorleben und einfordern

10 10 11 Das Privatkundengeschäft erfolgreich weiterentwickeln DAS GESCHÄFTSFELD VERMÖGENSBETREUUNG/PRIVATE BANKING ERFOLGREICH GESTALTEN UND AUSBAUEN Vorstände und Führungskräfte SB Der Zeitpunkt war nie so günstig wie heute! Die Finanzmärkte befinden sich im Umbruch, und gerade das Geschäft mit vermögenden Kunden wird immer anspruchsvoller. Doch wie geht es in diesem Bereich weiter? Was können und müssen Sie tun, um Ihre vermögenden Kunden weiterhin zu halten und neue Gelder zu gewinnen? Wie können Sie vorgehen, wenn Sie Ihr Geschäftsfeld Vermögensbetreuung mit den besonderen Chancen, aber auch den besonderen Herausforderungen noch professioneller und profitabler gestalten wollen? In unserem Seminar erfahren Sie, wie Sie das Geschäftsfeld in Ihrer Bank erfolgreich optimieren. Für die erfolgreiche Umsetzung erarbeiten Sie konkrete Ansätze, von Leistungsstandards bis hin zur Überwindung interner Hürden. Ergänzt werden die Ausführungen durch Impulse erfahrener Praktiker aus Banken, die exklusive Einblicke in ihre Erfahrungen aus dem Aufbau bzw. Ausbau des Geschäftsfeldes Vermögende Privatkunden gewähren. Alexander Morof, Compentus GmbH Michael Göppert, Volksbank Breisgau Nord eg EUR 970, EUR 1.215, Aktuelle Informationen zu Kunden, Markt, Wettbewerb und Vertrieb Marktüberblick, Stärken und Schwächen der Wettbewerber GENO Vertriebspotenziale in der Vermögensbetreuung und im Private Banking sowohl auf Ihre Kunden als auch auf den Markt bezogen Kundenerwartungen und Herausforderungen für Genossenschaftsbanken im Geschäftsfeld Aktuelle Studien und Veröffentlichungen zum Thema Zielszenario für Genossenschaftsbanken Die besondere genossenschaftliche Vertriebskultur als Grundlage für die vertriebliche Vorgehensweise Anforderungen an ein genossenschaftliches Private Banking Weiterentwicklung der klassischen Beratungs- und Betreuungsmodelle hin zu einer an den Bedürfnissen vermögender Menschen orientierten finanziellen Lebensbegleitung Vernetzung des Private Banking mit dem Leistungsangebot zur Generationenbetreuung Marktauftritt und Leistungsmarke als Genossenschaftsbank im Private Banking, Aufbau und Vermarktung von Alleinstellungsmerkmalen Die erfolgreiche Umsetzung Klarheit über die Zielkunden und deren Lebensbedürfnisse Ableiten von Leistungsprofilen und Qualitätsstandards Anforderungen an die Vertriebsplanung und -steuerung Anforderungen an Beratungsinstrumente und Beratungsunterstützung Anforderungen an die Führungskräfte und Mitarbeiter Modell zur bankindividuellen Umsetzung Internes Marketing und Überwindung von Umsetzungshürden Exkurs: Einbezug der Unterstützungsangebote der Verbundpartner Erfahrungsberichte von Praktikern aus Banken

11 Verkaufs- und Beratungskompetenz systematisch steigern NEU ADG-EXZELLENZ-KREIS: VERTRIEB SB Spezialisten Bankenimpuls GmbH EUR 1.990, EUR 2.490, Im Vertrieb von den Besten lernen und Erfolgsgeschichten weiterschreiben Wer in der qualifizierten Kundenbetreuung arbeitet und sehr erfolgreich ist, kennt die Herausforderung: Wo gibt es noch Verbesserungs- und Veredelungsmöglichkeiten? An grundsätzlichen Seminarmöglichkeiten steht nicht mehr viel zur Verfügung. Die Themen sind häufig schon bekannt und werden perfekt oder fast perfekt beherrscht. Aber klar ist, dass weitere Erfolgstrainings und der Austausch von Erfahrungen unerlässlich sind. Auch ein Fußball-Weltmeister trainiert schließlich ständig weiter. Unser ADG-Exzellenz-Kreis: Vertrieb bietet Ihnen die Möglichkeit, sich mit den besten Vertrieblern anderer Häuser auszutauschen und gleichwertige Sparringspartner zu finden. In der Gruppe besprechen und entwickeln Sie gemeinsam, wie Sie Ihre Kunden noch besser verstehen lernen, sensibel im Gespräch nachfühlen, was die Bedarfe des Kunden sind und wie Sie als Berater noch erfolgreicher werden können. Anforderungen an die Teilnehmer: Dieses Format richtet sich an außergewöhnlich gute Vertriebler, die über Jahre hinweg außergewöhnlich gute Leistungen gezeigt haben und gleichzeitig Teamplayer und Mentoren für andere Kollegen sind. Sie erfahren, wie Sie Ihren Vertrieb noch weiter veredeln können und wo es auch für Sie noch weitere Verbesserungsmöglichkeiten gibt. Sie profitieren von neuen Erkenntnissen aus der Kommunikationspsychologie und der Hirnforschung. Sie erhalten wichtige Impulse für Ihre Praxis durch das heterogene Wissen der exklusiven Gruppenzusammensetzung. Sie erkennen, wie andere Vertriebler agieren und können dadurch die eigene Vorgehensweise optimal reflektieren. Sie wissen, wie Sie weitere Potenziale für den Vertrieb erschließen können, wie Sie sich noch mehr zu einem Kundenversteher entwickeln und wie Sie dies in der Praxis umsetzen. Die eigene Leistung optimieren Nachhaltigkeit in der Motivation Hochleistungsvertrieb mit Herz Kundenverhalten noch besser verstehen und sich emotional optimal in den Kunden hineinfühlen können Rhetorik und Verhandlungstechniken weiter veredeln und neue Erkenntnisse aus der Hirnforschung berücksichtigen Kundenorientierte Nutzenargumentation was müssen Sie dem Kunden bieten? Körpersprache, Wortwahl und Bildsprache wie der Kunde nicht nur versteht, sondern auch fühlt ó ó Inner-Game : Was treibt mich an? Die eigene Verkäuferpersönlichkeit noch weiter ausprägen Kommunikationskompetenz durch NLP steigern Die Menschenkenntnis durch Insights noch weiter erhöhen Wie Sie eigene Verkaufserfolge im Team multiplizieren können Kollegiale Beratung in der Praxis Das eigene Selbstverständnis und die verkäuferische Vorgehensweise über Coaching multiplizieren (Spitzenvertriebler als Coach und Spielertrainer) Phasen im Coaching mit nachhaltigem Umsetzungstransfer (Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung) Austausch von Vertriebsrezepten und aktuellen verkäuferischen Fragen aus dem Teilnehmerkreis sowie Erfahrungsaustausch

12 12 13 Verkaufs- und Beratungskompetenz systematisch steigern MIT SPRACHE IM VERTRIEB ÜBERZEUGEN Führungskräfte und Spezialisten SB Kunden gewinnt man durch seinen Auftritt, nicht durch seine Produkte Gerade im Vertrieb kommt es auf die richtige, auf eine den Kunden überzeugende, Wortwahl an. Wobei nicht nur entscheidend ist, was man sagt, sondern wie man es sagt. In unserem Workshop lernen Sie in intensiver Form, Ihre Kunden künftig noch mehr mit dem Wie unserer Sprache zu überzeugen. Dozent: Klaus Martach, Inhaber von Elements Training Sie lernen, wie Sie mit Ihrer Sprache die Aufmerksamkeit des Kunden gewinnen. Sprache, das (un)problematische Wesen Worte jenseits der Grammatik Die Explosionskraft der nonverbalen Kommunikation Aktive Gesprächsführung, aber wie? Die professionelle Gesprächseröffnung Richtige und falsche Formulierungen im Kundenkontakt Wer fragt, der führt!? Der ideale Redeanteil Wirkungsvolle Nutzenargumentation Von der Macht der Worte, der Stimme und sogar der eigenen Gedanken und Gefühle Die Verbindlichkeit der Sprache EUR 950, EUR 1.190, BESSER FORMULIEREN BESSER VERKAUFEN Schlüsselformulierungen bei der Akquisition und im Verkauf Spezialisten SB Seien Sie wirklich anders unterscheiden Sie sich! Der will mir doch nur was verkaufen! oder Ich brauche das nicht! ist in den Köpfen vieler Kunden verankert. In der Folge wird Ihr genossenschaftliches Beratungs- und Verkaufsgespräch nicht als wertvolle Dienstleistung erlebt. Dozent: David Bogner, BOGNER Training & Consulting Stellen Sie nach diesem Seminar noch konsequenter und rhetorisch ausgeklügelt den Zusammenhang zwischen den Notwendigkeiten beim Kunden und Ihren Produkten und Produktideen her! Sie steigen gekonnt in jedes Bedarfsfeld ein und konkretisieren schlüssig den Bedarf des Kunden. Die gekonnte Akquisition im eigenen Kundenstamm Das gekonnte Verkaufen von Passivprodukten und der zugehörigen Konditionen Das Sensibilisieren des Kunden für Investmentprodukte und das schlüssige Ableiten der Produkte Das Sensibilisieren des Kunden für geförderte und nicht geförderte Altersvorsorgeprodukte und das schlüssige Ableiten der Produkte Das Sensibilisieren des Kunden für Absicherungsprodukte und das schlüssige Ableiten der Produkte Der professionelle Umgang mit klassischen Einwänden und Killerphrasen der Kunden EUR 1.150, EUR 1.440,

13 Verkaufs- und Beratungskompetenz systematisch steigern Termine/ SB SB VIP PLUS 2016 Das Plus an Wissen Teilnehmer unseres Qualifizierungsprogramms VIP Vermögensmanagement für Individuelle Privatkunden Dozent: Wir wählen die Referenten themenspezifisch aus. EUR 1.450, EUR 1.815, Beratung von vermögenden Kunden: Aktuelles Wissen für die Beratungspraxis Sie haben unser Qualifizierungsprogramm VIP Vermögensmanagement für Individuelle Privatkunden erfolgreich abgeschlossen? Dann frischen Sie jetzt Ihr Wissen aus den im VIP-Programm gewonnenen Erkenntnissen auf. Wir bringen Sie auf den aktuellen Stand der Beratungspraxis und greifen die Inhalte zu wichtigen und tagesaktuellen Themen auf. Nutzen Sie Ihre Chance, Ihr erworbenes Wissen gezielt zu aktualisieren und zu vertiefen. Sie tauschen sich mit Referenten und Ihren Kollegen zu Fragen aus Ihrer Beratungspraxis aus. Sie erwerben für die Re-Zertifizierung notwendige CPD. Die Seminarinhalte werden aus den aktuellen Themen und Wünschen der Teilnehmer zusammengestellt. Gerne können Sie Ihre Wunschthemen an mailen SB VERMÖGENDE PRIVATKUNDEN SYSTEMATISCH AKTIVIEREN Machen Sie mehr aus Ihrem Kundenstamm! Führungskräfte mit Kundenkontakt und Spezialisten Dozent: Dr. Stefan Schmitt, Neukunde Beratungsund Trainings-GmbH EUR 1.290, EUR 1.615, Ertragschancen im Kundenstamm nutzen! Das Kundenpotenzial, das Sie schon haben, sollten Sie zuallererst nutzen. Dadurch können Sie Ertrag generieren! Oder haben Sie schon alles aus Ihrem Kundenstamm gemacht? Sie werden stilvolle, praxiserprobte Methoden und Techniken der Aktivierung vorhandener Kundenbeziehungen im Segment vermögender Privatkunden kennenlernen. Aktivierungstechniken bei eingefahrenen Kundenbeziehungen Techniken im Umgang mit ewigen Entscheidungsverschiebern Der Kundenentwicklungsprozess: Vom Neben-Girokonto zur Hausbank Von der Drittverbindung zur Hauptbetreuung im Anlagebereich Scannen/Erkennen/Überleiten: Der Empfang als Zuführer Stilvolle Cross-Selling-Ansätze im Kundenstamm Kundenaktivierung auch und gerade langjähriger Einstiegskunden Der Vermögensbetreuer als interner Zuführer? Umgang mit unterstützenden Experten/Kollegen Neues Thema, neuer Berater: Erfolgreiche Techniken der Tandembetreuung

14 14 15 Verkaufs- und Beratungskompetenz systematisch steigern IN JEDEM NEIN STECKT EINE CHANCE Mehr Abschlüsse bei vermögenden Kunden Spezialisten in der Kundenbetreuung SB Das Erfolgsrezept: Keine Angst vor dem Nein! Wer in der qualifizierten Kundenbetreuung arbeitet, kennt die Herausforderung: Oft folgt auf Ihr Angebot erst einmal ein spontanes Nein oder ein unverbindliches Ich melde mich. Nehmen Sie diese erste Zurückweisung also nicht persönlich, sondern sportlich: Jetzt beginnt für Sie das eigentliche Verkaufsgespräch! So lernen Sie, aus dem ersten Nein des Kunden ein Ja zu machen. Sie erkennen, wann ein Nein Ich bin noch nicht überzeugt! bedeutet und wie Sie darauf richtig reagieren. Was tun bei Nein, Preisdiskussionen und Verzögerungstaktiken? Die Motive des Kunden verstehen welches Ziel verfolgt der Kunde mit dem Nein? Kundenorientierte Nutzenargumentation was müssen Sie dem Kunden bieten? Wie Sie das Nein und schwierige Situationen in der Beratung gezielt vermeiden Mit emotionalem Leistungsnutzen seltener zum Nein die Möglichkeiten der Einwandvorwegnahme Aktiver Umgang mit Preisvergleichen und aktuellen Wettbewerbsangeboten Aktuelle verkäuferische Fragen aus dem Teilnehmerkreis und Erfahrungsaustausch Markus Boxberger, Certified Financial Planner, Volksbank Delbrück- Hövelhof eg Uwe Niermann, Bankenimpuls GmbH EUR 950, EUR 1.190, LASSEN SIE SICH EMPFEHLEN! Wie Sie mit Fingerspitzengefühl Neukundenpotenziale heben können Führungskräfte und Spezialisten SB Königsdisziplin Neukundengewinnung im Vertrieb Über den Tipp für einen guten Handwerker freut sich jeder. Nur im Bankenbereich kommt häufig ein mulmiges Gefühl auf, Empfehlungen für Finanzprodukte auszusprechen. Dass es mit einem emotionslosen Bitte empfehlen Sie mich weiter am Ende des Kundengesprächs nicht getan ist, haben Sie vielleicht schon selbst erfahren. Sie verstehen, was dem Kunden bei einer Empfehlungsfrage durch den Kopf geht. Sie lernen erprobtes Handwerkszeug kennen, Ihr Gespräch mit dem Kunden gezielt zu entwickeln. Dozentin: Gaby Vesen-Kramp, Training & Coaching für Führung & Vertrieb EUR 920, Empfehlungen aus Kundensicht Die Erlebenswelt des Kunden Empfehlungsgeschäft aus Sicht des Beraters Die eigene Einstellung erforschen und daran arbeiten Die Nicht-Materialität von Bankdienstleistungen Dienstleistungen anfassbar machen Typische Stolpersteine Der passende Moment ist selten am Ende eines Gesprächs Anknüpfungspunkte im Kundenkontakt EUR 1.150,

15 Mit Beratungsqualität beim Kunden punkten AKKREDITIERT Termine: Tutorial 1: Tutorial 2: Basiswissenklausur: Blockphase 1: Blockphase 2: Blockphase 3: Klausur IG: Blockphase 4: Blockphase 5: Klausur PF/BKFP: Ausgabe Projektfall FPSB e. V.: Blockphase 6: Voraussichtlich Zentralprüfung FPSB e. V. in Frankfurt am Main: Blockphase 7: Blockphase 8: Klausur SA FP+FPBP+MKFP: Disputation: Voraussichtlich November 2016 Abschlussveranstaltung: Voraussichtlich Ende November 2016 Qualifizierungsprogramme 15. VIP VERMÖGENSMANAGEMENT FÜR INDIVIDUELLE PRIVATKUNDEN Führungskräfte und Spezialisten in der Betreuung vermögender Kunden Jetzt mit Qualität überzeugen höhere Erträge, zufriedenere Kunden und sichere Beratung Qualität in der Beratung, die ganzheitliche Begleitung des Kunden und die Positionierung als Problemlöser sind heute wichtiger denn je. Anspruchsvolle Kunden suchen gerade jetzt den Berater, der ihnen das bietet. Das ist Ihre Chance: Werden Sie für Ihren Kunden zum unverzichtbaren Beratungspartner. Im Rahmen unseres Programmes werden Sie lernen, die komplexe Vermögens-, Absicherungs- und Nachfolgesituation vermögender Privatkunden vernetzt zu betrachten, um aufgrund Ihrer Analyse Optimierungsvorschläge zu unterbreiten. Ihr Nutzen als Teilnehmer: Sie bieten Ihren Kunden eine erlebbar höhere Beratungsqualität und stärken so die Kundenbindung. Durch den Kompetenzvorsprung schöpfen Sie einfacher Ihre Potenziale aus und erreichen Ihre Ziele. Sie positionieren sich bei Ihren Kunden klar als Problemlöser und nicht als Produktverkäufer. Durch den Zugang zu hochwertigen Zertifizierungen machen Sie Ihre Kompetenz auch formal deutlich. Der Nutzen für Ihre Bank: Ihre Bank steigert die Erträge im Segment der vermögenden Kunden deutlich und hebt sich durch ganzheitliche Expertenberatung wirksam von der Konkurrenz ab. Durch den Qualitätsvorsprung gewinnt Ihr Haus neue Kunden, holt fresh-money in die Bank und sichert sich den Status als Hauptbankverbindung. Ausgewählte Themenschwerpunkte: BWL und VWL Steuerliche und rechtliche Grundlagen Portfoliomanagement Immobiliengeschäft Beteiligungsmanagement Strategische Ausrichtung des gehobenen Privatkundengeschäftes Strategisches Risiko- und Vermögens- und Vorsorgemanagement Die Gesamtübersicht aller Themen erhalten Sie auf Anfrage. SRB (Stufe 1) SRB (Stufe 2) je Tutorial: EUR 1.790, Stufe 1: EUR 8.390, Stufe 2: EUR 5.600, Programmaufbau: Zweistufiges Ausbildungsprogramm mit den Abschlüssen Financial Consultant ADG (erste Stufe) und Finanzökonom ADG (zweite Stufe). Nach Abschluss der ersten Stufe vereinfachter Zugang zur Zertifizierung DIN-geprüfter privater Finanzplaner und nach der zweiten Stufe Zugang zur Zertifizierung Certified Financial Planner. Etwa 30 Präsenztage in der ersten Stufe, etwa 20 Präsenztage in der zweiten Stufe und Selbststudium. Hinweise: Als eine von nur vier deutschen Weiterbildungsträgern darf die ADG mit der Akkreditierung des Financial Planning Standards Board Deutschland e. V. (FPSB) offiziell Certified Financial Planner CFP ausbilden. Das ADG-Qualifizierungsprogramm VIP Vermögensmanagement für individuelle Privatkunden besitzt damit nun die Erlaubnis, Teilnehmer auf die Verleihung des international anerkannten Titels CFP vorzubereiten. Teilnahmevoraussetzungen: Guter Abschluss des KN Betreuung vermögender Privatkunden / Zertifizierter VR-Finanzplaner/Zertifizierter VR-VermögensPlaner (oder vergleichbar) bzw. erfolgreicher Abschluss eines (Fach-)Hochschulstudiums. Für Fragen steht Ihnen Herr Markus Pluta unter oder markus_pluta@adgonline.de gerne zur Verfügung.

16 16 17 Mit Beratungsqualität beim Kunden punkten Qualifizierungsprogramme SELEKTIONSVERFAHREN ZUR STRUKTURIERUNG VON WERTPAPIERPORTFOLIOS IM PRIVATE BANKING Führungskräfte und Spezialisten in der Betreuung vermögender Privatkunden Aktuelle Portfoliokonstruktionen für vermögende Privatkunden Ziel der Portfoliostrukturierung ist es, die Anlagen des Kunden unter Risiko- und Renditeaspekten zu optimieren. Ihre vermögenden Kunden erwarten von Ihnen attraktive Lösungen in Zeiten sich verändernder Märkte und gleichzeitig eine hohe Fachkenntnis in den empfohlenen Produkten. Zusätzlich müssen Sie als Berater die Wirkungszusammenhänge der Produkte kennen, um das Depot des Kunden optimal einzustellen. In unserem Seminar vermitteln wir Ihnen das nötige Wissen, um zukünftig die Portfolios Ihrer Kunden erfolgreich zu gestalten. Sie erhalten Lösungsansätze, um den veränderten Kunden- und Marktanforderungen in der Finanzanlage gerecht zu werden und Wertpapiererträge systematisch und vor allem langfristig zu sichern. Sie richten Ihre Portfoliokonstruktionen optimal an den Kundenbedürfnissen aus und gestalten mit einem sicheren Selektionsverfahren die Wertpapierberatung. Modul 1: Professionelle Depotgestaltung in der anspruchsvollen Private Banking-Betreuung Aktuelles zum Portfoliomanagement im Private Banking Aktuelle Marktgegebenheiten: Fundamentale Kennzahlen zur Depotgestaltung Herausforderungen im Kundensegment: Private Banking Überschätzte Chancen, unterschätzte Risiken in der Geldanlage Zinsanlagen aktuell? Was können moderne Ertragswerte? Strategien mit Bonitäten: Chance- und Risikovergleich Portfolio Insurance Absicherungsstrategien in Abhängigkeit des Risikoappetits des Kunden Zinssicherungsinstrumente im Private Banking Absicherungsstrategien und Instrumente zur Ausnutzung im Depot Diversifikationspotenzial von Substanzwerten Markowitz in Theorie und Praxis Moderne Aktien- und Indexzertifikate im aktuellen Marktumfeld Volatilitäten und Strategien zur Volatilitätsausnutzung Performancemessung Vergleich abgesicherter und ungesicherter Depotstrategien Performancemessung unter Rendite- und Risikoaspekten: Sharpe- und Treynor-Maß Modul 2: Klassische, moderne und alternative Investments im Private Banking-Depot Klassische Produkte im modernen Kundendepot Spezielle Auswahlkriterien bei traditionellen Festzins-Produkten Zins- und Durationsstrategien zur aktiven Nutzung momentaner Zinsmärkte Aktienselektion unter Beachtung von Korrelation, Volatilität und dem Beta-Faktor Aktienstrategien im Performance-Überblick: Defensive versus offensive Strategien Einsatz von ETFs: Risikoaspekte und Einsatzmöglichkeiten Moderne Produkte im Private Banking-Depot Ausnutzung von Währungseffekten Strukturierte Zinsprodukte in der Chance-Risiko-Analyse Performance- und Verlustpotenziale in gängigen Equity- und Index-Strukturen Analyse der aktuellen Einflussfaktoren der Finanzmärkte auf moderne Anlageprodukte der Aktien-, Zins-, Währungs- und Rohstoffklassen Alternative Investmentmöglichkeiten Hebelinstrumente zur Ausnutzung von Markttrends: Minifutures, Faktorzertifikate ó ó Grüne Investments, Beteiligungen und Emerging Markets: Aktuelle Trends unter der Lupe Neue Trends: Coco- und Cat-Bonds Termine: Modul 1: Modul 2: Die Module können nach individuellem Bedarf auch einzeln gebucht werden. SRB Decker & Popovic Management Consulting Preise für Mitglieder EUR 990, für 1 Modul SB EUR 1.210, für 2 Module SB Preise für EUR 1.240, für 1 Modul SB EUR 1.515, für 2 Module SB

17 Mit Beratungsqualität beim Kunden punkten NEU WIE HANDELT EIN UNTERNEHMER? Ganzheitliche Betreuung von Privatkunden mit Unternehmensvermögen SB Führungskräfte und Spezialisten Dozentin: Prof. Dr. Birgit Felden, TMS Unternehmensberatung AG Wissen über Unternehmenskunden aneignen Mehrwert für Ihre Beratung Die Zeit, als Privatkunden- und Firmenkundenbereich nahezu getrennt voneinander gearbeitet haben, ist in vielen Häusern längst passé. Spätestens mit der Einführung der Zielgruppe der Vermögenden Privatkunden arbeiten die beiden Bereiche in vielen Häusern stärker zusammen. Und dies ist auch notwendig. EUR 970, Denn Unternehmenskunden erwarten heute immer öfter ein Verständnis ihres Privatkundenbetreuers für betriebliche Themen. Dies gilt insbesondere für die Aspekte, die wie bei Familienunternehmen häufig auf die private bzw. familiäre Ebene eingehen: Generationswechsel, Mitarbeit von Familienangehörigen im Betrieb oder private Investitionen, etwa in die Betriebsimmobilie, sind Beispiele dafür. EUR 1.215, Grundlegendes Wissen über unternehmensbezogene Themen ist für Sie wichtig, wenn Sie dynamisch und erfolgreich gestalten, vertriebsorientiert die Beziehungen zwischen Kundenbetreuern und Ihren (Unternehmens-)Kunden steuern und für eine stärkere Verzahnung von PK- und FK-Kollegen sorgen möchten. Unser Seminar vermittelt Ihnen dieses Wissen praxisnah und immer stark orientiert an den individuellen Aufgabenstellungen der Teilnehmer. Hierzu werden Ihnen aktuelle Beispiele aus dem relevanten Arbeitsumfeld des Kundenbetreuers vorgestellt. Ihr Verständnis für den Unternehmenskunden und eine Kommunikation auf Augenhöhe wird anhand der Praxisbeispiele geschärft. Außerdem möchten wir Sie mit einer ausgewogenen Kombination aus Sach- und Methodenwissen dazu befähigen, Ihre beruflichen Aufgaben beispielhaft und über den Tag hinaus gedacht zu bewältigen und dies insbesondere vor dem Hintergrund zukünftig steigender Ansprüche an eine auch unternehmerisch orientierte Begleitung von Privatkunden. Sie vertiefen betriebswirtschaftliche Fachkenntnisse und Erfahrungen, um so Privatkunden mit Unternehmensvermögen beraten und begleiten zu können. Sie erlernen eine ganzheitliche Herangehensweise in der vertrieblichen Betreuung dieser Kundenzielgruppe. Unternehmertypen im Mittelstand eine Annäherung Was muss ein Unternehmer mitbringen und was bringt er tatsächlich? Herausforderungen an Unternehmer im Lebenszyklus eines Unternehmens Familienunternehmen managen Die Grundsatzfrage: Family first oder Business first? Finanzielle Themen: Geldströme, Investitionen, Besicherung, Pensionen, Absicherung der Familie Arbeitseinstellung und Zeit: Engagement contra Flexibilität Auswirkungen des Unternehmerimages in Privatleben, Familie und Betrieb Besondere Fragestellungen im Kontext der Kundenbetreuung Wie viele Köche verderben den Brei: Positionen und Gremien in Familienunternehmen Altersversorgung von Unternehmern: Unternehmenswert oder Lebensversicherung Notfallregelungen und Verträge, über die man nicht gerne spricht Das Problem der Tradition: Nachfolgen müssen im Generationswechsel Privatkunde versus Firmenkunde Unterschiede und Gemeinsamkeiten Konsequenzen der Beratung Womit man einem Unternehmer nicht kommen kann!

18 18 19 Mit Beratungsqualität beim Kunden punkten PRIVATES RISIKO- UND PENSIONSMANAGEMENT Altersgerechte Vermögensarchitektur für Kunden aufbauen NEU Spezialisten SB Vermögensverzehrplanung mit Weitsicht! Die demografische Entwicklung sorgt dafür, dass das Beratungsthema Vermögensnachfolge in den Genossenschaftsbanken verstärkt in den Fokus rückt. Weitgehend unberücksichtigt bleiben hierbei jedoch die Senioren, deren vorrangiges Ziel eine optimale Ausfinanzierung ihres Lebensabends sein muss. Oftmals ist dies, insbesondere bei Selbstständigen, in einer mangelnden Altersvorsorge in jüngeren Jahren begründet. Hinzu kommt, dass im derzeitigen Zinsumfeld selbst mit ehemals als auskömmlich betrachteten Kapitalvermögen kaum mehr Erträge zu erzielen sind. Noch mehr: Das Schreckgespenst der negativen Einlagenzinsen geht umher. Dringender als erhofft stellt sich daher oft die Frage: Reicht das vorhandene Vermögen tatsächlich bis zum Lebensende? Dozent: Dr. Udo Delp, DSP Schlüter & Delp, Wirtschaftsprüfer, Steuerberater, Insolvenzverwalter EUR 970, Sie erhalten das fachliche Rüstzeug, um Senioren in der dritten Lebensphase finanzseitig professionell zu begleiten. Sie werden durch die professionelle Beratung zum Thema Vermögensarchitektur dazu befähigt, mögliche Vertriebspotenziale aufzudecken und zu heben. EUR 1.215, Einstiegssituation: Lebenserwartung, Pflegefall-Risiko Steigende Kostensituation, Niedrigzinsumfeld Vermögensaufnahme: Privatbilanz Aufnahme der laufenden Einnahmen und Ausgaben Abgabenbelastung einschließlich Kranken- und Pflegeversicherung Finanzplan Altersgerechte Umschichtung des Vermögens, u. a. Verkauf von Immobilien (z. B. bei Renovierungsstau oder weit entfernten Objekten) Vereinfachung der Depotstruktur, sukzessiver Abbau von geschlossenen Fonds Einsatz einer Vermögensverwaltung Ein-Banken-Verbindung zum optimalen Kapitalertragsteuerabzug Auszahlungspläne (Vermögensverzehr) Verzehr von Immobilienvermögen zur Altersfinanzierung (Umkehrhypothek, Verkauf etc.) Implikationen Anpassung der Wohnsituation Umzug in eine Seniorenresidenz Family Office light für Senioren (Vermögensverwaltung, Regulierung von Rechnungen usw.) Vorsorge- und Betreuungsvollmacht Vermögensnachfolge (Erbschaft/Schenkung)

19 Mit Beratungsqualität beim Kunden punkten NEU FOLGEN AKTUELLER MARKTENTWICKLUNGEN AUF DIE BERATUNG SB Führungskräfte und Spezialisten Dozent: Rainer Grimm, CFP, YPOS Consulting GmbH EUR 970, EUR 1.215, Das Kundenportfolio auf das Marktgeschehen ausrichten Die Märkte stellen Betreuer in der Anlageberatung vor große Herausforderungen Stichworte Null-Zins und Negativ-Zinsen. Die klassische Zinsanlage ist nicht mehr attraktiv weder in der Nominal- und schon gar nicht in der Realbetrachtung nach Inflation. Das Wertpapiergeschäft kommt trotz immer neuer Höchststände der Indizes nicht mehr richtig ins Laufen, da die Kunden zurückhaltend sind. Direktbanken und Markteintritte bisher unbekannter Konkurrenten erschweren dazu die Betreuung der Kunden. Somit wird es für die Vermögenskundenbetreuer immer herausfordernder, rein mit Produkten und deren Konditionen beim Kunden zu punkten. Vielmehr sollte der Fokus auf die Beratung des Kunden gelegt werden und folgende Aspekte berücksichtigt werden: Gesamtvermögen, Struktur, zeitliche Vermögensausrichtung und aktuelle Marktgegebenheiten. Der Kunde kann so den Mehrwert der Beratung erleben. Dazu benötigt der Betreuer einen Gesamtüberblick über die Marktentwicklung und deren Auswirkung auf seine Beratung. Unser Seminar vermittelt Ihnen genau diesen Zusammenhang und zeigt Aus wirkungen auf Produkte und Portfolio des Kunden auf. Sie erhalten relevante Informationen zu den wichtigsten Trends und Hintergründen an den internationalen Kapitalmärkten. Sie verstehen die Auswirkungen der aktuellen Marktentwicklungen auf die verschiedenen Vermögensklassen. Sie lernen erprobte Verfahren, wie Sie Strategien für einen nachhaltigen Vermögensschutz erstellen. Sie wissen um die Vor- und Nachteile verschiedener Lösungsansätze. Volkswirtschaftliche Rahmenbedingungen und Konjunkturüberblick Einordnung der aktuellen Verschuldungskrise Standortbestimmung der Kapitalmärkte Historische und aktuelle Kapitalmarktrenditen im Überblick und daraus abgeleitete Beratungsthemen Von der Markteinschätzung zur Beratungspraxis Mit den Grundrechenarten die aktuellen und kommenden Probleme selbst verstehen und dem Kunden nachvollziehbar erklären können Herleitung einer ganzheitlichen Anlagestrategie Analysemethoden für die Vermögensstruktur Welche Vermögensklassen sollten in welcher steuerlichen Verpackung gekauft werden? Spezialthema für die Beratungspraxis Brennpunkt Ruhestandsplanung: Aktuelle Beratungsansätze für die Ruhestandsphase

20 20 21 Mit Beratungsqualität beim Kunden punkten STEUERN IM PRIVATE BANKING UND INDIVIDUALKUNDENGESCHÄFT Vorstände, Führungskräfte und Spezialisten SB Steuerliche Ansätze und Wissen aktuell Sich regelmäßig verändernde Grundlagen und Anforderungen von ertragsstarken Zielkunden bedingen, dass Sie sich für eine umfassende Kundenbetreuung auch in steuerlichen Aspekten auskennen. Das Geschäft mit vermögenden Privat- und Private Banking-Kunden verlangt nicht nur Produktkenntnisse, sondern auch Kenntnisse über die bestimmenden Rahmenbedingungen. Sie frischen Ihre Kenntnisse in der Besteuerung von Einkünften in kompakter Form auf und lernen aktuelle Entwicklungen kennen. Sie optimieren Entscheidungen in der Asset Allocation auch unter steuerlichen Gesichtspunkten. Private Banking Provisionsgestützte und honorargestützte Beratung Steuern im Private Banking u. a. Einkommensteuer, Schenkung- und Erbschaftsteuer, Umsatzsteuer Produkt- und vertriebsbezogene Betrachtung Immobilien und Gewerbliche Anlagen Kapitaleinkünfte (einschl. Kapitalversicherungen) Fragen rund um die Niedrigzinsphase Dozent: Dipl.-Kfm. Dr. Udo Delp, DSP Schlüter & Delp, WP/StB EUR 990, EUR 1.240, ADG-WEBINAR: UPDATE VOLKSWIRTSCHAFTLICHE ENTWICKLUNGEN FÜR IHRE BERATUNGSGESPRÄCHE Führungskräfte und Spezialisten Aktuelle volkswirtschaftliche Entwicklungen und Hintergründe verstehen Unsere Webinare bieten Ihnen die Möglichkeit, komplexe und aktuelle Entwicklungen in den Bereichen Konjunktur, Inflation, Staatsverschuldung, volkswirtschaftliche Zusammenhänge etc. zu verstehen. Ihre Kunden erwarten von Ihnen, dass Sie diese Zusammenhänge überblicken, die Entwicklungen kennen und diese auch empfängergerecht erklären können. Sie sind immer auf dem aktuellen Stand der volkswirtschaftlichen Entwicklungen. Sie können im Rahmen der Diskussion mit unserem Experten Ihre Fragen stellen und diskutieren. Volkswirtschaftliche Rahmenbedingungen und Konjunktur Renditen und Risiken verschiedener Anlageklassen Von der Markteinschätzung zur Beratungspraxis Herleitung einer ganzheitlichen Anlagestrategie Termine/ von 16:00 bis 18:00 Uhr SB von 16:00 bis 18:00 Uhr SB Dozent: Rainer Grimm, CFP, YPOS Consulting GmbH EUR 179, EUR 225,