5. Fabrikatshändlerkongress. Berlin

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1 Jürgen Karpinski Präsident Zentralverband Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (ZDK) 5. Fabrikatshändlerkongress Berlin Es gilt das gesprochene Wort -

2 Meine sehr verehrten Damen und Herren, liebe Kolleginnen und Kollegen, was war das für ein Tag! Ein Feuerwerk an Eindrücken und Möglichkeiten, die ich in diesem Maße ehrlich gesagt nicht erwartet hätte. Eine Sache ist heute erneut sehr deutlich geworden. Der Wandel in der Automobilwirtschaft geht schneller vonstatten, als ich es jemals für möglich gehalten hätte. Intelligente und vernetzte Autos, autonomes Fahren: Was noch vor einigen Jahren zur Science-Fiction zählte, ist heute schon Realität. Für unsere Kunden wird das Auto zukünftig sehr viel mehr sein als nur ein Fortbewegungsmittel. Bereits heute gehören Telematik-Systeme, automatische Notrufsysteme, intelligente Leitsysteme oder eine schnelle Internetverbindung zur Grundausstattung vieler Fahrzeuge. Gerade einmal vor 10 Jahren kam das erste iphone auf den Markt, damals die große Revolution wir haben es heute Morgen gesehen und jetzt sind Apps in Fahrzeugen nichts Neues mehr. Daran sieht man einmal mehr, wie rasant die Entwicklung fortschreitet. Eine Sache haben all diese Entwicklungen gemein: Sie führen dazu, dass eine Unmenge von Daten erzeugt wird! Doch wie gehen wir als Händler mit diesem Wandel um, welche Risiken oder Chancen bringt dieser Wandel mit sich? Oder handelt es sich nur um eine Eintagsfliege, einen kurzfristigen Trend, wie es Kaiser Wilhelm damals dem Automobil bescheinigt hat? - 2 -

3 Fakt ist: Ausnahmslos alle Automobilhersteller setzen sich intensiv mit diesem Thema auseinander, überdenken die traditionellen Geschäftsmodelle und entwickeln Szenarien für die kommenden Jahre. Volvo gönnt sich sogar einen Chef-Futurologen, wie ich heute gelernt habe Die Möglichkeiten, umfassende Kunden- und Fahrzeugdaten zu sammeln und auszuwerten, steigen rapide. Daraus lassen sich Informationen gewinnen, die es erlauben, die Kunden sowie deren Gründe für bestimmte Entscheidungen und Handlungen besser zu verstehen. In der Folge können optimierte Produktund After-Sales-Angebote und personalisierte Online-Services entwickelt werden. Wir können die Kunden individueller ansprechen und bedienen. Diese Entwicklung zu ignorieren ist keine Option, meine Damen und Herren. Ansonsten überlassen wir unsere Kernkompetenz und unser wichtigstes Gut, den direkten Kontakt zum Kunden, kampflos anderen. Das kann sicher nicht unser Ziel sein! Wie nehmen wir also diesen Trend sinnvoll auf? Herr Fromme hat es heute Morgen bereits gesagt: In einem ersten Schritt gilt es sicherzustellen, dass wir, die fabrikatsgebundenen Händler, vollen Zugriff auf die generierten Kundenund Fahrzeugdaten haben. Dafür wird gerade in Brüssel gekämpft. Doch damit ist es bei weitem nicht getan! Was nutzt uns der Zugang zu Daten, wenn wir nicht einmal annähernd in der Lage sind, daraus sinnvolle Geschäftsmodelle abzuleiten? Und das wird bei vielen von uns aktuell der Fall sein. Genau hier müssen wir ansetzen! In erster Linie kann das nur Hand in Hand mit den Herstellern funktionieren. Dabei muss eines ganz deutlich gesagt werden: Wir sind die Schnittstelle zum Kunden. Diesen Vorteil sollten wir uns nicht aus der Hand nehmen lassen. Und darüber wird es noch kontroverse Diskussionen geben

4 Allerdings sollten wir im Sinne dieser Veranstaltung auch nach links und rechts schauen und abseits der ausgetretenen Pfade nach Lösungen suchen. Wenn es der Eigentümer erlaubt, liefern moderne Fahrzeuge regelmäßig Informationen über Fahrverhalten, Verschleißzustände, Kraftstoffverbrauch und viele andere Parameter. Diese Informationen sind kostbares Wissen vor allem dann, wenn sie kombiniert werden mit der Meinung des Kunden zum Fahrzeug und dessen Ausstattung, mit Analysen aus Social-Media-Kanälen und Trendanalysen. So schafft Big Data konkreten Mehrwert für den Kunden und den Händler. Verstehen Sie mich nicht falsch. Ich bin nicht der Ansicht, dass wir als Händler zusätzlich ein Softwareunternehmen gründen sollten. Viele sinnvolle Lösungen können bereits heute ohne größeren Aufwand umgesetzt werden. Entscheidend wird sein, mit kreativen Ideen aus den vorhandenen Daten konkrete Services abzuleiten. Künftig kann etwa die Information über notwendige Wartungsarbeiten direkt die Vereinbarung eines Werkstatttermins auslösen. So lässt sich die Werkstattauslastung besser planen oder eine optimierte Vorhersage des Ersatzteilbedarfs treffen. Wenn Sie jetzt erwarten, dass ich Ihnen ein Bündel von Lösungen für Ihr Unternehmen liefere, muss ich Sie leider enttäuschen. Alle Beispiele, die ich bringen könnte, werden niemals für alle Händler gleichermaßen funktionieren. Dazu ist die Struktur der Händlernetze in Deutschland viel zu heterogen. Einerseits haben wir den Ein-Marken-Händler mit 100 Neuwagen-Einheiten pro Jahr, andererseits Autohandels-Gruppen mit deutlich über Neuwagenverkäufen. Insofern kann es nicht die eine allgemeingültige Lösung für alle Händler geben

5 Eines gilt aber für alle gleichermaßen: Es müssen zunächst die Voraussetzungen geschaffen werden sowohl systemtechnisch als auch personell, um die vorhandenen Daten nicht nur speichern, sondern auch verarbeiten und analysieren zu können. Das ist die Basis für alle weiteren Schritte. Ohne diese Voraussetzungen brauchen wir über die Entwicklung von Geschäftsmodellen gar nicht erst zu sprechen. Ich wiederhole es nochmal: Wir haben den direkten Kontakt zum Kunden, nicht die Hersteller. Wir wissen, was der Kunde möchte. Wir müssen es allerdings auch leisten können, die Wünsche des Kunden im digitalen Zeitalter zu bedienen. Und das dürfen wir bei allem Tatendrang niemals aus den Augen verlieren: Das Wichtigste, das Zentrum unseres Handelns, muss immer der Kunde sein. Die Daten sind letztlich nur das Mittel, um dem Kunden den Mehrwert zu bieten, den er wünscht. Dem Kunden sollte unsere Aufmerksamkeit gehören. Immer wieder höre ich von Kollegen: Das wollen meine Kunden doch gar nicht. Aber wissen wir wirklich, was sie wollen? Hören wir wirklich genau hin? Oder meinen wir nicht zu häufig selbst sehr viel besser zu wissen, was unsere Kunden wollen? Und das, liebe Kolleginnen und Kollegen, ist meines Erachtens das größte Risiko und die größte Chance zugleich. Auf der einen Seite das Risiko, Kundenwünsche zu ignorieren und an ihnen vorbei zu handeln. Und auf der anderen Seite die Chance, den direkten Kontakt zum Kunden zu nutzen, um ihm letztlich genau den Service zu bieten, der ihn noch enger an das Autohaus bindet. Lassen Sie deshalb die heutigen Eindrücke auf sich wirken, gehen Sie mit offenen Augen und Ohren durch die Welt und ziehen Sie daraus Ihre Konsequen

6 zen. Dabei wünsche ich Ihnen allen viel Erfolg. Kommen Sie alle gut nach Hause! Damit ist der 5. Fabrikatshändlerkongress geschlossen

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