ERTRAGSSTEIGERUNG IN DER VERBUNDENEN WOHNGEBÄUDEVERSICHERUNG.

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1 ERTRAGSSTEIGERUNG IN DER VERBUNDENEN WOHNGEBÄUDEVERSICHERUNG. HAMBURG, DEN 28. OKTOBER

2 AGENDA 2 1. Marktüberblick und -entwicklung 2. Aktuelle und zukünftige Herausforderungen 3. Handlungsfelder und Maßnahmen 4. Vorgehensmodell und erwarteter Nutzen 5. Anhang 2

3 Marktüberblick und -entwicklung 3 INTENSIVER PREIS- UND VERDRÄNGUNGSWETTBEWERB Attraktivität der Wohngebäudeversicherung aus Sicht der Versicherungsunternehmen Intensiver Preis- und Verdrängungswettbewerb I Bruttobeiträge Hohe durchschnittliche Bruttobeiträge je versichertem Risiko VGV weist in 2012 Beiträge von 5,2 Mrd. EUR bei ca. 19 Mio. Verträgen aus (Wachstum in 2012 von 5,9%). Mit Durchschnittsbeiträgen von ca. 268 EUR/ Vertrag ist VGV eine äußerst attraktive Sparte. IV Anbündelung In der Regel hohe Anbündelungsquoten mit anderen KFZ-, Sachversicherungs-, Bauspar- oder Kreditprodukten II Zahlungsbereitschaft Weniger preissensible, gehobene Privatkundschaft mit durchschnittlich höherer Zahlungsbereitschaft Es bestehen umfangreiche Möglichkeiten zur Produkt-/Tarifdifferenzierung, daher bestehen Preisunterschiede für vergleichbare Deckungen von mehreren hundert Prozent. VGV wird aus vertrieblicher Sicht oft als Eintrittssparte verstanden, entsprechend erfolgt das Pricing häufig wettbewerbsorientiert auch unter Inkaufnahme versicherungstechnischer Verluste. III Kundentreue Lange Haltedauern der Verträge (im Schnitt ca. 16 Jahre) bei einem Versicherer, weit entfernt vom Wechsel-Hype in der KFZ- Versicherung Dabei gleichen mögliche nicht-versicherungstechnische Erträge i.d.r. versicherungstechnische Verluste in VGV nicht aus. Solvency II wird diese Problematik weiter verschärfen. Quelle: 67rockwell Consulting auf Basis GDV-Daten 2) berechnet auf Basis verdienter Bruttobeiträge

4 Marktüberblick und -entwicklung 4 WOHNGEBÄUDE NUMMER FÜNF IN SCHADEN/ UNFALL Gesamtmarkt Gebuchte Bruttobeiträge in Mrd. EUR im Jahr 2012 Schaden-/ Unfallmarkt Gebuchte Bruttobeiträge in Mrd. EUR im Jahr 2012 Kranken 35,7 (20%) Sach 2) 10,8 (18%) Haftpflicht 7,1 (12%) Unfall 6,5 (11%) Schaden/ Unfall ,6 (32%) VGV 5,2 (9%) Leben 87,3 (48%) Kraftfahrt 22,0 (38%) Sonstige 7,0 (12%) Gesamtmarkt Schaden/ Unfall VGV Gebuchte Bruttobeiträge (in Mrd. EUR) 181,6 Mrd. EUR 58,6 Mrd. EUR 5,2 Mrd. EUR Anzahl Verträge (in Mio. Stück) 459,1 Mio. Verträge 298,1 Mio. Verträge 19,1 Mio. Verträge Wachstum (in Prozent) 2,0% 3,5% 5,9%% gebuchte Brutto-Beiträge inländisches Direktgeschäft; ohne Versicherungssteuer; Feuersparten einschließlich Feuerschutzsteuer Quelle: GDV Statistisches Jahrbuch 2012) 2) ohne Verbundene Wohngebäudeversicherung (VGV) 4

5 Marktüberblick und -entwicklung 5 PROFITABLES WACHSTUM DIE AUSSNAHME Beitragswachstum und Profitabilität Zeitraum bzw alle Werte in Prozent Ø Combined Ratio VGV in % Zurich Gothaer Prov Rheinland Württembergische VGH HDI Prov Nord Generali Westf Prov SV Bay. Landesbrand AG AXA Ergo Allianz Sach Ø Markt R+V AG LVM HUK-Coburg Beamte DEVK HUK-Coburg Allgemeine Debeka CAGR Beitragswachstum VGV in % Vor allem die öffentlich-rechtl. VU weisen profitable Bestände aus. Sie haben jedoch Marktanteile verloren (von ursprünglich knapp 50% auf etwa 35% in 2012) Marktanteilsgewinne erzielten demgegenüber - Große Kompositversicherer (z.b. Allianz, AXA, Ergo, Generali) - Beamtenversicherer (DEBEKA, HUK-Coburg Beamten, Bayrische) - Direktversicherer (DEVK, HUK Coburg Allg.) - Weitere wachstumsorientierte VU wie LVM, R+V, Signal Iduna, Basler R+V und LVM wachsen bereits seit 2001 überdurchschnittlich, weisen jedoch auch eine weit überdurchschnittliche CR aus Beitragszuwachs der stärker wachsenden VU betrug zwischen 5% und 10%; diese Entwicklung hat sich in den Jahren 2008 bis 2012 noch weiter verstärkt (Zuwächse zwischen 8% und 11%) Große Multikanal-Versicherer wie ERGO, Allianz, AXA, Zürich beginnen, z.t. sehr pointiert, den Sanierungsbedarf der Sparte zu kommunizieren Quelle: 67rockwell Consulting auf Basis GDV Bereich profitablen Wachstums Sweet Spot 5

6 Marktüberblick und -entwicklung 6 VIELZAHL VERSICHERER MIT NEGATIVEM ERGEBNIS Kombinierte Schaden-/ Kostenquoten je Versicherer Betrachtungsjahr 2012, alle Wert in Prozent 160,0% 140,0% 120,0% 100,0% 80,0% 60,0% 40,0% Marktanteil ca. 35% Marktanteil ca. 65% 20,0% 0,0% Versicherer mit einer Combined Ratio < 100% Versicherer mit einer Combined Ratio > 100% Quelle: GDV-Daten, Klassifizierung nach Marktanteilen 6

7 Marktüberblick und -entwicklung 7 MARKTWEIT ERHEBLICHER SANIERUNGSBEDARF Wachstum Gesamtbeitrag vs. Wachstum Stückbeitrag Zeitraum , alle Werte in Prozent Sparkassenversicherung Bayrische Landesbank AG Provinzial Rheinland Westfälische Provinzial Provinzial Nord VGH Allianz Sach Ø Markt Württembergische DEVK Sach AXA ERGO HDI Generali Gothaer HUK Coburg Beamte Debeka R+V AG LVM HUK Coburg Allgemeine Sanierer Marktanteils- Orientierte VU 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% Marktweit ist nur ein leichtes Beitragswachstum festzustellen, es wird also im Wesentlichen die Entwicklung der Baupreisindizes an die VN weitergegeben Nur wenige Versicherer ( Sanierer ) haben zwischen 2008 und 2012 die Verbesserung der Prämienqualität in den Vordergrund gestellt. Die überwiegende Anzahl der Versicherer priorisiert ein Wachstum der Stückzahlen. Damit besteht marktweit bis auf wenige Ausnahmen - ein erheblicher Sanierungsbedarf Ø Beitragswachstum Ø Wachstum Beitrag/ Vertrag Quelle: 67rockwell Consulting auf Basis GDV 7

8 Marktüberblick und -entwicklung 8 KOMB. SCHADEN-/KOSTENQUOTE REGELMÄSSIG > 100% Schadenquote und kombinierte Schaden-/ Kostenquoten VGV ) in Prozent Jahrhunderthochwasser 144% Kyril 140% 134% 129% Xynthia 2) 120% 100% 80% 89% 65% 98% 74% 92% 68% 107% 82% 103% 72% 98% 69% 116% 107% 104% 100% 103% 79% 79% 78% 76% 110% 110% 85% 102% 77% 112% 86% 107% 104% 81% 79% 104% 60% e 2) Schadenquote Kombinierte Schaden-/ Kostenquote Quelle: GDV-Daten 2) GDV Hochrechnung (Stand: ) 8

9 Marktüberblick und -entwicklung 9 ALLEINE IN 2013 ~7 MRD. EUR FÜR HOCHWASSER, STÜRME UND HAGEL Ausgewählte Naturschadenereignisse 2013 und deren wirtschaftliche Folgen in Form versicherter Schaden in Mrd. EUR Folgen für die Versicherer Den Schadenaufwand der großen Naturschadenereignisse dürfte neben KFZ-Kasko vor allem die VGV-Sparte zu verkraften haben. Hagelstürme im Zeitraum 06-08/2013: ca.3,6 Mrd. EUR Die VGV-Schadenaufwendungen des Jahres 2013 fallen damit marktweit (nach 0,6 Mrd. in 2012) deutlich höher aus; So ergeben sich gemäß Aussagen des GDV für das Gesamtjahr 2013 versicherte Schäden in Höhe von knapp 7 Mrd. EUR. 3) Wobei die deutschen Erstversicherer nach Schätzungen von 67rockwell davon deutlich mehr als 3 Mrd. EUR zu begleichen haben. Flutkatastrophe in Ost- und Norddeutschland sowie Bayern: ca. 2,3 Mrd. Sturmtiefs Christian und Xaver: jeweils ca. 0,6 Mrd. EUR Entsprechend stark dürften die dotieren Schwankungsrückstellungen beansprucht werden. Quelle: Die genannten Schadendaten beruhen auf vorläufigen Schätzungen der Swiss Re 3) Pressemitteilung vom ) 9

10 Marktüberblick und -entwicklung 10 ANPASSUNGSFAKTOR ALLEINE REICHT NICHT AUS Schadendurchschnitt vs. Anpassungsfaktor Index = Jahr 2000 = 100% 1,50 1,25 1,00 1,22 1,22 1,15 1,13 1,07 1,00 1,01 1,00 1,01 1,01 1,01 1,02 1,03 1,04 1,05 0,94 1,19 1,12 1,39 1,24 1,16 1,17 1,46 1,19 1,48 Δ 1,22 Lücke 2012 beträgt 26%- Punkte 0, Naturkatastrophen 02/2002 Sturm Anna 08/2002 Hochwasser 10/2002 Sturm Jeanett Naturkatastrophen 01/2007 Sturm Kyrill Anpassungsfaktor Anstieg der Schadendurchschnitte Quelle: GDV-Daten, Anpassungsfaktor, Neuwertfaktor 2) Die durchschnittliche Lücke zwischen Schaden und Beitragsentwicklung betrug 12%-Punkte 10

11 AGENDA Marktüberblick und -entwicklung 2. Aktuelle und zukünftige Herausforderungen 3. Handlungsfelder und Maßnahmen 4. Vorgehensmodell und erwarteter Nutzen 5. Anhang 11

12 Aktuelle und zukünftige Herausforderungen - Problemfelder 12 FÜNF WESTENLICHE PROBLEMFELDER Fünf wesentliche Problemfelder Die technischen Verluste in der Verbundenen Wohngebäudeversicherung sind strukturell bedingt durch endogene und exogene Faktoren. Naturgemäß sind insbesondere die endogenen Faktoren gut durch die Versicherer zu stimulieren, während es bzgl. der exogenen Faktoren in der Regel Einflüssen von außen bedarf. 12

13 Aktuelle und zukünftige Herausforderungen - Klimawandel 13 WACHSENDE SCHADENFREQUENZ BEI GESTIEGENEM VERSICHERTEN SCHADENAUFWAND Naturkatastrophen in Deutschland Betrachtungszeitraum (alle Werte in Milliarden Euro) Schadenaufwand in Milliarden Euro Nicht nur die Frequenz der Schadenereignisse steigt, sondern auch der versicherte Schadenaufwand Hagelsturm Bayern Winterstürme Wiebke, Vivian, Daria Hochwasser Elbe, Donau Sturm Kyrill 2013 Flut Mai Unwetter Juni/ Juli Hagel August Sturm Oktober Quelle: Münchener Rückversicherungs-Gesellschaft, GeoRisikoForschung, NatCat Services 2013 Gesamtschäden (in Werten von 2012) Trendline Gesamtschäden Versicherte Schäden (in Werten von 2012) Trendline versicherte Schäden 13

14 Aktuelle und zukünftige Herausforderungen - Wettbewerbsverhalten 14 JAHRELANGES DEFITÄRES WACHSTUM IN WOHNGEBÄUDE Rendite-Risiko-Diagramm Betrachtungszeitraum (alle Werte in Prozent) Spartenwachstum Betrachtungszeitraum (alle Werte in Prozent) Rendite als CR Unfall Haftpflicht VHV Kraftfahrt Wertvernichtung VGV Risiko als Varianz der Combined Ratio Wohngebäude zeigt bereits seit Jahren ein hohes Risiko und eine negative Rendite 7% 6% 5% 4% 3% 2% 1% 0% 4,3% 6,5% 1,5% 0,9% 0,7% 0,0% 0,5% 2,0% 0,0% VGV VHV Unfall Haftpflicht Kraftfahrt CAGR Wachstum ) 5,4% Über Jahre wird in Wohngebäude kein Geld verdient trotzdem wächst der Markt in den letzten 5 Jahren! è Unzureichende Wertorientierung: Sowohl der Neugeschäfts- als auch der Bestandswertbeitrag sind negativ Solvency II wird zu einer stärkeren Einbindung von Risiko- und Wertorientierung führen mit einer systematischen Steuerung nach einer ökonomisch vertretbaren Schaden-/ Kostenquote è Verändertes Anspruchsdenken (auf Seiten der Versicherer): Wert- statt wie bisher Umsatzorientierung Quelle: GDV-Daten 2) Quelle: GdV-Hochrechnung 14

15 Aktuelle und zukünftige Herausforderungen Energetische Sanierung 15 STEIGENDE WIEDERHERSTELLUNGSKOSTEN ERWARTET Klimaschutzpaket der Bundesregierung Konsequenzen für den Gebäudebestand Novellierung EnEV 2012 mit EnEV 2014: Kernelement ist eine Anhebung der Effizienzanforderungen für Neubauten um einmalig 15% ab dem 01. Januar 2016 Ausbau des Anteils der erneuerbaren Energien an der Stromversorgung von aktuell 23,5% auf 35% bis 2020 und dann 80% bis zum Jahr 2050 Reduzierung der CO 2 -Emissionen um 40% ggü Bis Reduzierung des Primärenergiebedarfs um 80% ggü Sicherstellung klimaneutraler Gebäudebestand Gesetzliche Verpflichtung zu - Energetischer Sanierung im Gebäudebestand - Energieeffiziente Neubauten Verstärkte Anreize zum Einsatz erneuerbarer Energien Umsetzung Passiv-Null-Energiehaus, neuerdings Plus-Energie-Haus In Folge des Klimawandels und der politischen Reaktionen darauf werden wir in Zukunft veränderte Schadenbilder, Schadenursachen und Schadenhäufigkeiten sehen, was u.a. erhöhte Wiederherstellungskosten im Schadenfall erwarten lässt. Quelle: Homepage der Bundesregierung Eckpunktepapier zur Energiewende 15

16 Aktuelle und zukünftige Herausforderungen - Leitungswasser 16 STEIGENDE SCHADENHÄUFIGKEIT UND -DURCHSCHNITTE Entwicklung Schadendurchschnitt (in EUR) in Wohngebäude, hier Leistungswasser Entwicklung Schadenhäufigkeit je Vertrag (in Prozent) in Wohngebäude, hier Leistungswasser ,00% EUR 7,00% 6,5% ,00% ,00% 5,2% EUR 4,00% Die steigenden Schadendurchschnitte in Wohngebäude sind wesentlich verursacht durch Leitungswasserschäden (innerhalb der letzten 10 Jahre machten Leitungswasser-Schäden mehr als die Hälfte der gesamten Schadenlast Wohngebäude aus). Entsprechend steigen die durchschnittlichen Aufwendungen für Leitungswasser-Schäden kontinuierlich an (wobei die Schadendurchschnitte mit einem CAGR in Höhe von 3,9% deutlich stärker wachsen als die Beitragseinnahmen im Vergleichszeitraum. 2) Quelle: GDV-Daten 2) Der durchschnittliche Beitragsanstieg in Wohngebäude im Zeitraum betrug 3,4% 16

17 Aktuelle und zukünftige Herausforderungen - Leitungswasser 17 GEBÄUDEALTER WESENTLICH FÜR SCHADENAUFWAND Alter und Anzahl der Gebäude in Prozent 100% 80% 60% 40% Von den ca. 18 Mio. Wohngebäuden sind die meisten älter als 20 Jahre, wobei Rohrbrüche durch Verschleiß und Frost die Schadenstatistik dominieren. Dabei zeigt sich bei Leitungswasser beispielsweise, dass - Ältere Gebäude im Vergleich zu Neubauten einen doppelt so hohen Schadensatz aufweisen - Jüngere Gebäude dagegen deutlich höhere Schadendurchschnitte aufweisen. 20% 0% bis 1900 bis 1918 bis 1948 bis 1978 bis 1990 bis Eine dynamische Tarifierung nach dem Gebäudealter ist gerechtfertigt und betriebswirtschaftlich erforderlich (heute eher die Ausnahme als die Regel). Quelle: GDV-Daten 17

18 Aktuelle und zukünftige Herausforderungen - Versicherungstechnik 18 DYNAMISCHE TARIFIERUNG NACH GEBÄUDEALTER SINNVOLL Wohngebäude-Leitungswasser Schadensatzindex je Gebäudealter 1,4 1,2 1,0 0,8 Bis zum Gebäudealter von 30 Jahren nimmt der Schadensatzindex deutlich zu 0,6 0,4 0,2 0,0 Fazit: Klima/ Energie gewinnt an Bedeutung; das eigentliche Problem ist aber Leistungswasser Gebäudealter Quelle: GDV-Daten 18

19 Aktuelle und zukünftige Herausforderungen - Versicherungstechnik 19 VGV VERSICHERUNGSTECHNISCH VERNACHLÄSSIGT Ausgewählte Kennzahlen/ Fakten Ausgewählte Fragen Anzahl Kfz und Anzahl Wohngebäude in Mio. Stück VGV Kfz Kumulierte Prämien in Kfz und in Wohngebäude in Mrd. EUR VGV Kfz Wie groß ist die Anzahl Tarifmerkmale in Kfz und in Wohngebäude? - Ø 27 Tarifmerkmale in Kfz vs. Ø 10 Tarifmerkmale in VGV 2. Wie viele Typklassen existieren in Kfz vs. wie viele Bauartklassen werden in Wohngebäude genutzt? - In der Kfz-Haftpflichtversicherung gibt es die Typklassen von 10 bis 25, in der Voll- bzw. Teilkaskoversicherung von 10 bis 34, bzw. von 10 bis 33. Je höher die Typklasse, desto höher ist der Schadenbedarfsindex. - In der VGV existieren insgesamt 5 Bauartklassen (BAK bzw. BKL) 3. Wie groß ist bei Ihnen die Anzahl der Aktuare in Kfz vs. Der Anzahl Aktuare in Wohngebäude? 4. Wie ist die Qualität der Datenbasis in Kfz vs. der Datenqualität in Wohngebäude? Kumuliertes Ergebnis in Mrd. EUR VGV -5,6 Kfz -0,4 Hypothesen: è In Wohngebäude sind wir nicht selektiv genug mit den Tarifen? è Wohngebäude bisher kein Fokusthema? Quelle: GDV-Daten 19

20 AGENDA Marktüberblick und -entwicklung 2. Aktuelle und zukünftige Herausforderungen 3. Handlungsfelder und Maßnahmen 4. Vorgehensmodell und erwarteter Nutzen 5. Anhang 20

21 Handlungsfelder und Maßnahmen 21 VORAUSSETZUNG: VERSTÄNDNIS DER EINFLUSSGRÖSSEN Vereinfachte Schaden-/ Kostenquote alle Werte in Prozent 100% 90% 80% 70% 60% Provisionen Nat/ Cat & RV Großschaden Schwer zu beeinflussen: Provisionen, Großfeuer, Nat/Cat Wichtig ist der richtige Planungsansatz Unterschätzungsrisiko im Kontext des Klimawandels Großschäden/ Nat/Cat jedes Jahr (neu) zu verdienen 50% 40% 30% 20% 10% Kosten normale Schadenquote Gut zu beeinflussen: Die normale Schadenquote sowie die Kosten Sehr gut beeinflussbar Kosten abhängig vom Geschäftsmodell Entspricht in Summe üblicherweise ca. 50% der gesamten Schaden-/ Kostenquote Vier wesentliche Hebel entscheiden über Gewinn und Verlust in Wohngebäude 1. Profitables Neugeschäft 2. Bestandsmanagement 3. Vertriebssteuerung 4. Schadenmanagement 0% Auf den folgenden Seiten detailliert betrachtet 21

22 Handlungsfelder und Maßnahmen Profitables Neugeschäft 22 IM NEUGESCHÄFT AUS VERSÄUMNISSEN LERNEN Ausgewählte Maßnahmen keine vollständige Aufzählung Risikogerechte Tarifierung im Neugeschäft - Berücksichtigung zusätzlicher Tarifierungsrelevanter Informationen wie bspw. Wohngebäudestruktur, Topographie, vergangenes und zukünftiges Wetter, Informationen zu Besitzer und Bewohnern und Nachbarschaft sowie Details zu Vorschäden - Umsetzung von Segmentierungserkenntnissen innerhalb der Tarifstruktur Restriktivere Annahmepolitik/ Vorsichtigere Zeichnungspolitik - (Obligatorische) Vorversichereranfrage Entwicklung neuer Produkte nach dem Value for Money -Prinzip - Verwendung von Bausteinkonzepten/ modularen Produktstrukturen - Bedarfsgerechtes Angebot von Produkten und Services für Kunden, sowie diese bereit dafür sind, diese auch zu bezahlen - Berücksichtigung von Kundenanforderungen (auf Basis vorheriger Segmentierung) wie Preis vs. Service-/ Leistungsorientierung bereits in der Produktgestaltung/ -entwicklung unternehmensindividuell auf Anwendbarkeit zu prüfen und ergänzen 22

23 Handlungsfelder und Maßnahmen Profitables Neugeschäft 23 SICHERSTELLUNG BEITRAGSANPASSUNGSFÄHIGKEIT Beispielhafte Roadmap Wohngebäude Ziel: Einführung Beitragsanpassungsklausel (BAK) im Gesamtbestand bis spätestens 2015 Solo-Verträge Bündel-Verträge Bestand Sonderprodukte und Vertriebspartnerverbindungen Restliche Bestand Score < 1,2 Score > 1,2 A B C E Individuelle Sondermaßnahmen Vertriebsfokussierte Maßnahmen Neuordnung (Solo-Verträge) D Neuordnung (Bündel-Verträge) Sanierung stark schadenbelasteter Verträge 2) Der Score-Wert, als das Maß für die (Un-)Wirtschaftlichkeit von Verträgen, wird ermittelt wie folgt: Score = Bedarfsprämie/ Ist-Prämie - Scorewert > 1,0: Der Einzelvertrag macht Verluste; so zeigt bspw. ein Scorewert von 1,2 die Notwendigkeit einer 20%-igen Prämienerhöhung. - Scorewerte > 1,2: sind i.d.r. mit normalen Maßnahmen nicht mehr in den Griff zu bekommen (ein nachhaltiger Schnitt ist notwendig). 3) Neugeschäft F Einführung neuer Neugeschäftstarif unternehmensindividuell auf Anwendbarkeit zu prüfen und ergänzen 2) Laufende Aktivität 3) i. d.r. erlauben Beitragsanpassungsklauseln ausschließlich Prämienerhöhung gem. statistischen Indizes bspw. zum Ausgleich von Effekten außerhalb des Bau- und Lohnkostenindex 23

24 Handlungsfelder und Maßnahmen Bestandsmanagement 24 PARALLEL OPTIMIERUNG DES VERSICHERNGSBESTANDES Ausgewählte Maßnahmen keine vollständige Aufzählung Risikogerechte Nachkalkulation (statt Beitragserhöhungen mit der Gießkanne) - Nutzung vorhandener Daten sowie Einbindung zusätzlicher externer Daten o Datenaufbereitung oftmals schwierig, z.b. Zuordnung von Schäden zum Hauptrisiko o Segmentierung mit bekannten Analyseverfahren (aus anderen Sparten) o Multivariante Risikomodelle zur Ermittlung der erwarteten Schadenquote pro Kunde - Voraussetzung: Herstellung der Beitragsanpassungsfähigkeit in ( Alt -) Verträgen - Nebenbedingung: Kenntnisse über die individuelle Zahlungsbereitschaft des Kunden Beispielhafte Berechnungen zeigen, dass die Betragsanpassung im Bestand, verglichen bspw. zusätzlichem Neugeschäft und/ oder Stornoprävention der mit Abstand größte Hebel für die Profitabilisierung der Wohngebäudesparte ist. unternehmensindividuell auf Anwendbarkeit zu prüfen und ergänzen 24

25 Handlungsfelder und Maßnahmen Bestandsmanagement 25 INDIVIDUELLE ZAHLUNGSBEREITSCHAFT BERÜCKSICHTIGEN Vergleich der Neugeschäftstarife in Wohngebäude Einfamilien- und Mehrfamilienhäuser Ausgewählte Versicherer 2) Haustyp Günstigster Anbieter alle Werte in EUR Teuerster Anbieter alle Werte in EUR Preisdifferenz Werte in EUR und in Prozent 3) Einfamilienhaus EFH Ι +165% EFH Ι +139% EFH Ι +336% Mehrfamilienhaus MFH Ι +246% MFH Ι +100% Ein einfacher Vergleich der Preise für Wohngebäude zeigt in allen untersuchten Typen von Ein- und auch Mehrfamilienhäusern signifikante Preisunterschiede von bis zu 336% in Bereich der Einfamilienhäuser und 246% im Bereich der Mehrfamilienhäuser (Annahme 67rockwell: Die aktuarielle Tarifierung scheint sich am Markt durchzusetzen; gleichzeitig existiert ein relativ großer Spielraum für Preisanpassungen). Quelle: 67rockwell Consulting GmbH 2) Allianz, AXA, Bayerische, ERGO, Generali, HDI, R+V, HUK und Provinzial Rheinland 3) Aussagen zur Preisdifferenz beziehen sich auf die jeweilige maximal Abweichung ggü. dem Preis des günstigsten Anbieters 25

26 Handlungsfelder und Maßnahmen Vertriebssteuerung 26 EINBEZIEHUNG DER DES VERTRIEBS/ DER VERTRIEBSPARTNER Ausgewählte Maßnahmen keine vollständige Aufzählung Gezielte Steuerung des Neugeschäfts, gemeinsam mit den Vertriebspartnern - Intelligenter Einsatz von Nachlässen und Rabatten durch die Vertriebspartner - Vereinheitlichung der Verkaufsansätze im Vertrieb (bspw. für Elementarschäden) - Differenzierung der Incentivierung Umsetzung des Bestandsmanagements - Vermeidung von Preis-Leakage - Bestandsanpassungen gemeinsam mit dem Vertrieb umsetzen - Vermeidung von Fahlallokationen von Rabatten - Differenzierung der Incentivierung Einzelfallanalyse der Partnerverbindungen (insbesondere im Maklervertrieb) - Überprüfung evtl. vorhandener Sondervereinbarungen mit Vertriebspartnern - Identifikation auffälliger (negativer) Vertriebspartnerverbindungen in Wohngebäude, Analyse der Ursachen und gemeinsames Gegensteuern unternehmensindividuell auf Anwendbarkeit zu prüfen und ergänzen 26

27 Handlungsfelder und Maßnahmen Vertriebssteuerung 27 DURCHSETZUNG DES RICHTIGEN VERKAUFSTARIFS Herleitung des jeweiligen Verkaufstarifs unter Berücksichtigung der Profitabilität von Vertriebskanälen alle Werte in Prozent des Grundtarifs (=100%) Vertriebspartner Bonus/ Malus Schaden/ Kosten Aufschläge für Nachlass Tarif mit einkalkuliertem Nachlass in Prozent des Grundtarifs (=100%) Stammorganisation -6% +8% +190 Ι +165% 102% Kooperationspartner +1% +25% +390 Ι +139% 126% Makler/ MFA +27% +22% +917 Ι +336% 149% Ø Gesamtbestand +0% +18% 2) 118% Problem Tarife und Pricing: Wettbewerbsorientiertes Pricing und Rabatte verhindert oft die Erreichung angestrebter Tarifniveaus, insbesondere wird das angestrebte Tarifniveau durch Bündel- bzw. Kundengruppennachlässe sowie vertriebliche Rabattspielräume (bei gleichbleibender Provisionshöhe) erodiert. Quelle: 67rockwell Consulting GmbH 2) Darstellung in Prozent des Grundtarifs; Zu-/Abschläge im Ø des Gesamtbestands neutral 27

28 Handlungsfelder und Maßnahmen Schadenmanagement 28 (WEITERE) PROFESSIONALISIERUNG SCHADENMANAGEMENT Ausgewählte Maßnahmen keine vollständige Aufzählung Verbesserte Analyse - Schadeninflationsanalyse um Schadentreiber zu identifizieren und anzugehen - Nutzung von Schadendaten zur besseren Preisgestaltung von Risiken - Nutzung zusätzlicher Daten zur verbesserten Schadenregulierung gibt es diese überhaupt? Änderung des Schadenregulierungsverfahrens zur Senkung der Schadendurchschnitte - Nutzung von Assistance-Gesellschaften, Dienstleister- und Handwerknetzwerken und Einbindung Dritter in die Abwicklung von Schäden und die Durchführung von Reparaturen - Insbesondere Kapitalisierung/ Nutzung der langjährigen Erfahrungen im Bereich Kraftfahrt (bspw. im Werkstattmanagement) und aktive Unterstützung des Kunden (Hilfe vom Kunden explizit gewünscht) Zukünftig: Nutzung der Möglichkeiten der Smart Home-Technologien und -angebote unternehmensindividuell auf Anwendbarkeit zu prüfen und ergänzen 28

29 AGENDA Marktüberblick und -entwicklung 2. Aktuelle und zukünftige Herausforderungen 3. Handlungsfelder und Maßnahmen 4. Vorgehensmodell und erwarteter Nutzen 5. Anhang 29

30 Vorgehensmodell und erwarteter Nutzen 30 BEISPIELHAFTES VORGEHEN ZU BESTANDSANIERUNG Sanierungsvorgehen (schematisch) hier Profitabilisierung Wohngebäude Kunden-/ Vertragstypen Kunden mit Score > 1,2 Kunden mit Score < 1,2 Solo-Kunden Bündel-Kunden (VGV/ Kfz) Änderungskündigung auf Basis eines ausdifferenzierten Neugeschäftstarifes Keine Maßnahmen (Sanierung, sofern notwendig, in folgenden Jahren) Bündel-Kunden (VGV/ HUS/ Kfz) Vertragsbündel schadenbelastet (in den letzten 3 Jahren) Vertragsbündel schadenfrei (in den letzten 3 Jahren) Zusätzliche Vereinbarungen Bereitstellung Härtefallbudget für ausgewählte Kunden Berücksichtigung zusätzlicher Kriterien im Bereich firmengebundener Vermittler (wie bspw. Bestandsgröße oder Schaden-/ Provisionsquote in Prozent des Bestandes (HUS, VGV,...) mindestens ein weiterer HUS-Vertrag 30

31 Vorgehensmodell und erwarteter Nutzen 31 AUSGEWÄHLTE MEILENSTEINE DER GEPLANTEN SANIERUNG Zeitplanung hier Profitabilisierung Wohngebäude 10/ / / /2014 Einführung pauschal erhöhter Neugeschäftstarif für Wohngebäude inkl. BAK-Klausel Kommunikation an Top-Vertriebspartner Wirksamwerden ausdifferenzierter Neugeschäftstarif 2) Start Sanierung aller betroffenen Solo- und Bündelverträge 4) 11/ 2013 Start Kundenreaktionstest zur Optimierung des Maßnahmenset 03/ 2104 Information an Vertriebspartner über individuellen Anpassungsbedarf 05/2014 Versand der Änderungskündigungen 3) Legende: Neugeschäftstarif Vertriebspartnerkommunikation Sanierung/ Neuordnung je Kunde 2) in Angebotssystemen 3) für Fälligkeiten August 2014; im Anschluss kontinuierlicher monatlicher Briefversand für die jeweilige Fälligkeit 4) ab Hauptfälligkeit auf Basis des ausdifferenzierten Neugeschäftstarifs 31

32 Vorgehensmodell und erwarteter Nutzen 32 FRÜHZEITIGER KUNDENREAKTIONSTEST WESENTLICH Kundenreaktionstest Verteilung der Scorewerte in Wohngebäude Score < 1,2 GF: 8,2% 267 Verträge KRT: 0% 0 Verträge Score 1,2 2,5 GF: 85,4% Verträge KRT: 100% 945 Verträge Score > 2,5 GF: 6,4% 206 Verträge KRT: 0% 0 Verträge Gesamtfälligkeit (GF) Finale KRT Liste Vorgehen KRT Verträge mit Score 1,2-2, <0,5 0,6 17 0,7 31 0,8 33 0, ,0 1,1 1,2 1,3 1,4 1,5 1,6 1,7 1,8 1,9 2,0 2,1 2,2 2,3 2,4 2,5 47 2,6 30 2,7 29 2,8 28 2,9 13 3,0 59 >3,0 exklusive Ausschlüsse (z.b. Postrückläufer, erfolgte vertriebliche Neuordnungen, fachliche Ausschlüsse) 32

33 Vorgehensmodell und erwarteter Nutzen 33 ERWARTETER NUTZEN AUS SANIERUNG Business Case alle Werte in Mio. EUR Anmerkungen zum Business Case 20,0 18,0 22,0 Der Business Case für die Sanierung der Wohngebäude- Sparte zeigt ein GuV-Potenzial im Bereich von 18,0-22,0 Mio. EUR (im Betrachtungszeitraum ). 15,0 Voraussetzungen für die Erschließung des identifizierten Potenzials sind 7,0 5, Basis-Szenario Vergleichs-Szenario - Einführung ausdifferenzierter Neugeschäftstarif und - Bestandssanierung Im Rahmen der Vergleichsrechnung wurde insbesondere Storno-Sensibilitäten geprüft (und damit die Notwendigkeit eines pilotierten Tests zur Verifikation des Kundenverhaltens untermauert); konkret wurden zwei ausgewählte Storno-Szenarien betrachtet: 1. Basis-Szenario (mit konservativen Stornoverläufen) 2. Vergleichs-Szenario (mit alternativen Stornoverläufen) GuV-Relevant 33

34 AGENDA Marktüberblick und -entwicklung 2. Aktuelle und zukünftige Herausforderungen 3. Handlungsfelder und Maßnahmen 4. Vorgehensmodell und erwarteter Nutzen 5. Anhang 34

35 Anhang - Marktüberblick und -entwicklung 35 WACHSENDE VERSICHERUNGSDICHTE ELEMENTAR Bestandsentwicklung Elementar Zeitraum % 2,7 3% 19% 3,0 6% 21% 21% 3,3 3,4 3,5 3,6 7% 8% 22% 22% 9% 10% 24% 4,0 12% 25% 26% 4,2 4,3 14% 15% 28% 4,6 18% 30% 5,0 20% 33% 5,5 22% Anzahl Verträge in Wohngebäude-Elementar (in Mio. Stück) Relativer Anteil (bezogen auf Anzahl Verträge in Wohngebäude-Feuer) in Deutschland Relativer Anteil (bezogen auf Anzahl Verträge in Wohngebäude-Feuer) in Deutschland ohne Baden-Württemberg Steigt das Risikobewusstsein als Folge der Elementarschadenkampagnen der Bundesländer und der Naturkatastrophen 2013? Quelle: GDV 35

36 Anhang - Marktüberblick und -entwicklung 36 FRAGMENTIERTER VGV-MARKT Top 10-Marktteilnehmer VGV 2012 Top Unternehmen Brutto-Beiträge 2012 Zunahme 2012 Anteil VGV an BBE 1 Allianz Vers.-AG 551 Mio. EUR 10% 47 Mio. EUR 6% 2 SV Sparkassenversicherung 472 Mio. EUR 2% 8 Mio. EUR 39% 3 R+V Allgemeine 290 Mio. EUR 9% 25 Mio. EUR 9% 4 Westf. Provinzial Vers. AG 266 Mio. EUR 3% 8 Mio. EUR 25% 5 AXA Vers. AG 258 Mio. EUR 6% 15 Mio. EUR 8% 6 Provinzial Rheinland Vers. AG 245 Mio. EUR 4% 10 Mio. EUR 26% 7 Generali Vers. AG 201 Mio. EUR 10% 18 Mio. EUR 12% 8 ERGO Vers. AG 183 Mio. EUR 6% 10 Mio. EUR 7% 9 Bayerische Landesbrandvers. 176 Mio. EUR 1% 1 Mio. EUR 41% 10 VGH Landw. Brandkasse 165 Mio. EUR 4% 7 Mio. EUR 17% - Marktanteil der Top 10 = 53%; Veränderung 2010 zu 2012 = -1,1%-Punkte - Hohe Bedeutung der Regionalversicherer aufgrund ehemaliger Monopolstellung Quelle: GDV 36

37 Anhang - Marktüberblick und -entwicklung 37 AKTUELLE MARKTWEIT SANIERUNGSBETREBUNGEN Ausgewählte Aussagen Quelle: GDV, Pressemitteilungen Preiserhöhung für Wohngebäudeversicherung für 2013 Beitragserhöhung um 13,5% bei Verträgen im Bestand Keine systematische Kündigung geplant Preiserhöhungen und Änderung der Risikosegmentierung nur für das Neu- und Ersatzgeschäft Keine systematische Bestandssanierung Vertragsindividuelle Erhöhung der Prämien im zweistelligem Prozentbereich je nach BAK-Möglichkeit Sanierung schadenträchtiger und schadenfreier Verträge Zusätzlich zu Bestand auch Sanierung Neugeschäft durch stärker risikoorientierte Zeichnungen Aufgrund hoher Verluste der VGV-Sparte sowie einer Vereinheitlichung des Bedingungswerks (unter anderem Einführung einer BAK) Kündigung von einem Fünftel des Bestands (~ Verträge) 37

38 Anhang - Marktüberblick und -entwicklung 38 LESSONS LEARNED BEI HARTEM SANIERUNGSVORGEHEN Ausgewählte Beispiele hier Sanierungsvorgehen ERGO und Generali SANIERUNGSVORGEHEN GENERALI Durchführung von Beitragserhöhungen zzgl. der Anpassung an die Baukostenentwicklung ohne rechtliche Grundlage in den Bedingungswerken. Keine BAK-Klausel in den VGV-Verträgen vorhanden. Durchschnittliche Erhöhung um 12,5% in 2012 sowie in Bei Kunden, die sich beschwerten, wurden die Beitragserhöhung zurückgenommen und eine Entschuldigung ausgesprochen. SANIERUNGSVORGEHEN ERGO Kündigung sämtlicher Altverträge älter als 2006 zur Profitabilisierung und Vereinheitlichung der Bedingungswerke (ca Verträge). Sofern automatisierte Neuangebote nicht möglich, Versand von Kündigungen. Durchschnittliche Erhöhung um 14% bei gleichzeitiger Einführung eines abschmelzenden Selbstbehalts (teilweise Neuordnungen mit Beitragserhöhungen von über 100%). Kunden-Information der Generali vom : Die vor wenigen Wochen angekündigte zusätzliche Beitragsanpassung um 12,5 Prozent werden wir nicht durchführen. Die korrigierte Beitragsrechnung erhalten Sie demnächst. Mit dem Vertrieb der ERGO war die Aktion laut Presse nicht bzw. kaum abgestimmt. Insbesondere kritisiert der Vertrieb der ERGO die Kurzfristigkeit der vertrieblichen Neuordnung. Quelle: Funk Makler Quelle: Presse 38

39 Ertragssteigerung in der verbundenen Wohngebäudeversicherung 39 HERZLICHEN DANK FÜR IHRE AUFMERKSAMKEIT. Kontakt: Tim Braasch 67rockwell Consulting GmbH Große Elbstrasse Hamburg Telefon: