101 Marketing Strategien

Transkript

1 101 Marketing Strategien für Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, Rechtsanwälte und Consultants. Bearbeitet von Troy Waugh, Günter Halvax Buch. ca. 272 S. Hardcover ISBN Gewicht: 520 g Recht > Zivilverfahrensrecht, Berufsrecht, Insolvenzrecht > Vergütungsrecht, Kostenrecht, Berufsrecht > Rechtspflege, Kanzleimanagement Zu Inhaltsverzeichnis schnell und portofrei erhältlich bei Die Online-Fachbuchhandlung beck-shop.de ist spezialisiert auf Fachbücher, insbesondere Recht, Steuern und Wirtschaft. Im Sortiment finden Sie alle Medien (Bücher, Zeitschriften, CDs, ebooks, etc.) aller Verlage. Ergänzt wird das Programm durch Services wie Neuerscheinungsdienst oder Zusammenstellungen von Büchern zu Sonderpreisen. Der Shop führt mehr als 8 Millionen Produkte.

2 Vorwort KAPITEL EINS Einführung 1 Wozu Marketing? Sind Sie ein Spitzen-Regenmacher? Visionäre planen den Erfolg Marketingmotivation der Mitarbeiter Acht Wege, Ihr Unternehmen in den nächsten zwölf Monaten zu vergrößern KAPITEL ZWEI Akquirieren 6 Strategische Beratung führte ins Verderben: alle Strategie beginnt nämlich beim Markt Aus Zielklienten werden Klienten Das Wort mit A Die sieben Todsünden der Akquisition Fachmessen sind gut zum Akquirieren Breitgefächertes Marketing führt zur Akquisition Kontaktclubs ( Tipp Clubs ) KAPITEL DREI Die Eignungsprüfung 13 Großer Hut kein Vieh NEAD-PAY Keine Zeit zum Wachsen? Die David-Letterman -Methode für ungeeignete Klienten

3 KAPITEL VIER Zugang zu Entscheidungsträgern gewinnen 17 An Entscheidungsträger herankommen Tipps für den Zugang zu Entscheidungsträgern Ihre Botschaft ist der Köder, Ihr Versprechen ist der Haken Vorträge als Türöffner KAPITEL FÜNF Wie erkennt man Entscheidungsbeeinflusser? 21 Es gibt keine alleinigen Entscheidungsträger Wie erkennt man die wesentlichen Entscheidungsbeeinflusser? Die Meinungen und Werte der Beeinflusser verstehen Die Persönlichkeiten der Entscheidungsträger verstehen Kontaktplanung erhöht die Erfolgsaussichten KAPITEL SECHS Probleme erkennen 26 Finden Sie die Probleme des Zielklienten Gute Fragen decken Probleme auf Zuhören: ein Schlüssel zur Problemerkennung Nachforschungen über Ihre Zielklienten im Internet Ihr Unternehmens-Check stellt Probleme fest KAPITEL SIEBEN Bedürfnisse wecken 31 Berater empfehlen, sie verkaufen nicht Stellen Sie tiefergehende Problemfragen Benchmarking und Problembewusstsein Differenzieren Sie Ihr Leistungsangebot

4 KAPITEL ACHT Wünsche und Bedürfnisse 35 Wünsche wecken Zuhören ist der Schlüssel zum Wecken von Wünschen Wie man Wünsche heraushört Aktives Zuhören Wecken Sie Wünsche mit konkreten Wertvorstellungen Zwei Schritte von Bedürfnissen zu Wünschen KAPITEL NEUN Der Aufbau von Sympathie und Vertrauen 41 Der Aufbau einer Marke führt zu Vertrauen Wie der Chef, so das Team Tischmanieren ziehen an oder stoßen ab Der Besuch des Zielklienten Aktive Berater geben zurück KAPITEL ZEHN Leistungsfähigkeit demonstrieren 46 Demonstrieren Sie Ihre Leistungsfähigkeit richtig Geschichten erzählen, Bilder zeichnen Demonstrieren Sie Ihren Wert Stellen Sie Ihre Leistungen mit Leidenschaft dar Bündeln Sie Ihre Leistungen Verbessern Sie Ihre Präsentationstechnik KAPITEL ELF Mit Einwänden umgehen 52 Wie gehen Sie mit Einwänden um? Warum die Zielklienten Einwendungen machen Zwei Arten von Einwänden Techniken zur Beantwortung von Einwänden Wie Sie dem Preisdruck begegnen

5 KAPITEL ZWÖLF Entscheidungsbeeinflusser überzeugen 57 Gewinnen Sie mit einem Konter Kontrollieren Sie den Verkauf durch bessere Fragen Position wirkt Der Verkaufsabschluss Versuchen Sie den Hündchenabschluss Erfolgreiche Angebote KAPITEL DREIZEHN Risikominimierung 63 Untermauern Sie Ihr Angebot mit soliden Beweisen Minimieren Sie das Klientenrisiko durch eine Leistungsgarantie Empfehlungsschreiben minimieren das wahrgenommene Risiko Auswertung erfolgloser Angebote KAPITEL VIERZEHN Ausgezeichnete Betreuung führt zu Kundentreue 67 Bauen Sie mit einer 5-Stern-Betreuung Kundentreue auf Ihre wichtigsten Klienten Partner: die Hauptbetreuer der internen Klienten Gleichmäßige Betreuungsqualität führt zu Markentreue Klientenzufriedenheitsbefragungen sind passee Wenn Ihr Klient einen neuen Geschäftsführer einstellt Haben Sie zweitklassige Klienten? KAPITEL FÜNFZEHN Gewinne machen 74 Ein Unternehmens-Check beim Klienten Marktorientierte Wertgebühren Cycle Selling bei Klienten und Zielklienten

6 KAPITEL SECHZEHN Das Dessert 77 Dessert anbieten, Gold finden Spitzenleistungen Wenden Sie den zusammenfassenden Geschäftsabschluss bei Klienten an KAPITEL SIEBZEHN Um Empfehlungen bitten 80 Empfehlungen von Klienten Das ABC der RSD Referral Source Development (Erschließung von Empfehlungsquellen) Bauen Sie Empfehlungen auf natürliche Weise auf Der Aufbau von Empfehlungsbeziehungen Machen Sie das Beste aus Ihren kategorisierten Kontakten Podiumsdiskussionen binden die Mitarbeiter in die Entwicklung von Empfehlungen ein KAPITEL ACHTZEHN Ein Insider werden 86 Zum Insider werden Schauen Sie auf die Erträge des Klienten Rückzug und Vormarsch Rückzug und Vormarsch Mit Hebelwirkung die Werteskala hinauf An die Spitze verkaufen KAPITEL NEUNZEHN Strategische Entscheidungen 92 Das One-Firm-Konzept = die Marke Führen Sie mit Visionen Strategische Partnerschaften: Das Ganze ist mehr als die Summe seiner Teile Erfolg durch mehr Niederlagen

7 KAPITEL ZWANZIG Schlussgedanken 96 Für den Erfolg trainieren Setzen Sie die verpflichtende berufliche Fortbildung für Ihr Marketing ein Coaching zum Erfolg Der Wert der Trainerschulung Verkaufen ist ein Investment Strategischer Vormarsch für die Eigentümer ANHANG A Beispielhafte Stichworte für den Marketingplan B Checkliste - Seminare, Workshops und Schulungsprogramme C Schulung der Mitarbeiter im Empfang D Fragebogen zu nicht realisierten Angeboten E Checkliste für einen Unternehmens-Check beim Klienten F Der jährliche Brief mit der Bitte um Empfehlungen G Wie Sie mit speziellen Empfehlungsquellen Kontakt halten H Muster eines Fragebogens für Teilnehmer einer geplanten Klausur Verwendete Literatur Stichwortverzeichnis