Christian Homburg / Heiko Schäfer Janna Schneider. Sales Excellence. Vertriebsmanagement mit System 6., überarbeitete und erweiterte Auflage GABLER

Größe: px
Ab Seite anzeigen:

Download "Christian Homburg / Heiko Schäfer Janna Schneider. Sales Excellence. Vertriebsmanagement mit System 6., überarbeitete und erweiterte Auflage GABLER"

Transkript

1 Christian Homburg / Heiko Schäfer Janna Schneider Sales Excellence Vertriebsmanagement mit System 6., überarbeitete und erweiterte Auflage GABLER

2 Vorwort zur sechsten Auflage Vorwort zur ersten Auflage IX XI Einleitung 1 1. Die Professionalisierungsoffensive im Vertrieb - Der Sales-Excellence-Ansatz als Wegweiser Der Vertrieb auf dem Weg in die Leistungszange" Kennen Sie diese Probleme? Der Sales-Excellence-Ansatz im Überblick Der Sales-Excellence-Ansatz in der Anwendung Lohnt sich Sales Excellence? 22 Teill: Vertriebsstrategie - Die grundlegende Weichenstellung Kunden - Der Fokus der Vertriebsstrategie Kundendefinition und Kundennutzen - Die Basis der Marktbearbeitung Kundenpriorisierung und -Segmentierung - Abschied vom Einheitskunden" Kundenbindung - Schlüssel zum langfristigen Erfolg Wettbewerbsvorteile - Schneller, höher, weiter Vertriebswege und Vertriebspartner - Den Weg zum Kunden gestalten Preispolitik - Der Preis ist heiß Preispositionierung - Die grundsätzliche Stoßrichtung Kosten, Wettbewerb, Kundennutzen - Die Grundlagen der Preisbildung Preisdifferenzierung - Jedem das Seine? Rabatt-und Konditionenpolitik - Der Fluch der Preistreppe Preisaktionen - Vorsicht, Falle! Preiskomplexität - Überforderung des Kunden 82

3 5.7 Competitive Bidding und Internet-Auktionen Preisharmonisierung- Der Kampf mit den Reimporten Exkurs: Was Pricing-Profis besser machen Das Zahlengerüst der Vertriebsstrategie - Ziele und Ressourcen 95 Checkliste zu Teil I: Vertriebsstrategie - Die grundlegende Weichenstellung 99 Teil II: Vertriebsmanagement - Strukturen und Prozesse gestalten, Menschen führen und Kultur leben Vertriebsorganisation - Strukturen und Prozesse erfolgreich gestalten Die grundsätzliche Ausrichtung im Vertrieb - Produkte, Regionen, Absatzkanäle oder Kunden? Der Fluch der Schnittstellen Bremsklotz Bürokratie Anlaufstellen für Kunden - Unkompliziert, zuverlässig und schnell Planung und Kontrolle - Der Mittelweg zwischen Blindflug" und Zahlenfriedhöfen" Personalmanagement - Das Stiefkind des Vertriebs Verstehen, wovon Leistung abhängt Personalgewinnung - Professionalität von Anfang an Personalentwicklung - Stillstand bedeutet Rückschritt Führungsstile - Von Patriarchen, Despoten und richtigen" Managern Zielvereinbarungen - Die Balanced Scorecard im Vertrieb Anreizsysteme- What gets rewarded, gets done! Kultur im Vertrieb - Die Macht der ungeschriebenen Gesetze Die Kultur im Vertrieb greifbar machen Kultur managen und verändern 167 Checkliste zu Teil II: Vertriebsmanagement - Strukturen und Prozesse gestalten, Menschen führen und Kultur leben 172

4 XVII Teil III: Informationsmanagement als Schlüssel zur Professionalität im Vertrieb Grundlagen zum Verständnis von Informationssystemen Anforderungen an ein Informationssystem Sechs Schritte auf dem Weg zu einem benutzerorientierten Informationssystem Die Akzeptanzbarrieren überwinden Der Kunde - Das unbekannte Wesen? Kundeninformationen, auf die Sie nicht verzichten können Die Kundenstruktur - Wegweiser für den Ressourceneinsatz Die Kundenprofitabilität - Bei welchen Kunden wird Geld verdient? Kundenzufriedenheit und Kundenbindung - Wie stabil sind Geschäftsbeziehungen? Analyse des Beschaffungsverhaltens von Firmenkunden Wettbewerbsinformationen - Den Gegner kennen Der Markt - Trends frühzeitig erkennen Informationen über interne Prozesse - Sand im Getriebe? CRM und CAS - Die Wegweiser im Dschungel der Informationen 238 Checkliste zu Teil III: Informationsmanagement als Schlüssel zur Professionalität im Vertrieb 244 Teil IV: Kundenbeziehungsmanagement - Am Ball bleiben! Die Verkäuferpersönlichkeit - Von Vielwissern, Socializern und Allroundern Persönlichkeitsmerkmale - Sich selbst und andere mögen Sozialkompetenz - Professionalität in der Interaktion Fachkompetenz - Der Wissensschatz des Vertriebsmitarbeiters Vertriebsmitarbeiter gezielt entwickeln Beziehungsmanagement abrunden - Messen, Call Center, Internet Messen - Treffpunkt mit dem Kunden Call Center - Der heiße Draht Das Internet im Beziehungsmanagement - Möglichkeiten und Erfolgsfaktoren 283

5 19. Kundenbindungsmanagement - Den Kunden zum,,fan" machen Kundenbindung - Die Grundlagen Kundenzeitschriften, -karten, -coupons, -clubs und Virtual Communities - Die (Neo-)Klassiker der Kundenbindung Value-Added Services - Das Ass im Ärmel Beschwerden - Lästige Nörgelei, Ruhestörung oder Chance? Key Account Management - Die enge Zusammenarbeit mit wichtigen Kunden Relationship Modelling - Die Geschäftsbeziehung fest im Griff 328 Checkliste zu Teil IV: Kundenbeziehungsmanagement - Am Ball bleiben! 333 Epilog 339 Abbildungsverzeichnis 342 Tabellenverzeichnis 346 Literaturverzeichnis 348 Stichwortverzeichnis 361 Die Autoren 365

Spitzenleistungen im Vertrieb. Optimierungen im Vertriebs- und Kundenmanagement. Mit Handlungsempfehlungen

Spitzenleistungen im Vertrieb. Optimierungen im Vertriebs- und Kundenmanagement. Mit Handlungsempfehlungen PARLA -Buchtipps Interessante Publikationen ausgewählter Verlage zum Thema Akquisition & Vertrieb Spitzenleistungen im Vertrieb Kundenorientierte Unternehmensführung Sales Excellence Kundenwert Grundlagen,

Mehr

Vertriebsmanagement das Ende des Blindflugs?

Vertriebsmanagement das Ende des Blindflugs? Vertriebsmanagement das Ende des Blindflugs? Marketing-Club Braunschweig e.v. und Technische Universität Braunschweig Institut für Wirtschaftswissenschaften, insbesondere Marketing Vortrag von Braunschweig,

Mehr

Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen

Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen Hartmut H. Biesel 2008 AGI-Information Management Consultants May be used for personal purporses only or by libraries associated to dandelon.com network. Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen

Mehr

Neue Methoden für einen effektiven Vertrieb

Neue Methoden für einen effektiven Vertrieb EDITION MANAGEMENT Kurt Nagel Thomas Menthe Neue Methoden für einen effektiven Vertrieb 3., überarb. und erw. Auflage Verlag Wissenschaft & Praxis Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Mehr

Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen

Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen Hartmut H. Biesel Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen Mehrwert-Konzepte für Ihre Top-Kunden 3., überarbeitete Auflage ^ Springer Gabler Inhaltsverzeichnis Teil I Die effiziente Key-Account-Management-Organisation

Mehr

Professionelles Vertriebsmanagement

Professionelles Vertriebsmanagement Professionelles Vertriebsmanagement Der prozessorientierte Ansatz aus Anbieter- und Beschaffersicht von Günter Hofbauer und Claudia Hellwig PUBLICIS Abbildungsverzeichnis 10 Tabellenverzeichnis 13 A Einleitung

Mehr

Unternehmenserfolg mit kooperativer Vertriebsmethodik

Unternehmenserfolg mit kooperativer Vertriebsmethodik mb+p - Management Beratung und Praxis Unternehmenserfolg mit kooperativer Vertriebsmethodik Wolfgang Hirsch München, 10.Juni 2015 1 Profitable Umsatzsteigerung durch eine gezielte Vertriebsmethodik Aktuelle

Mehr

Wie viel Marketing braucht Vertrieb?

Wie viel Marketing braucht Vertrieb? Wie viel Marketing braucht Vertrieb? Prof. Dr. Margit Enke Lehrstuhl für Marketing und Internationalen Handel TU Bergakademie Freiberg Dresden, 15. November 2012 TU Bergakademie Freiberg Lehrstuhl für

Mehr

Über_uns MARKETING_VERTRIEB. Maxx ist ein Unternehmen, das sich zur Aufgabe gesetzt hat, kleinen und mittelständischen

Über_uns MARKETING_VERTRIEB. Maxx ist ein Unternehmen, das sich zur Aufgabe gesetzt hat, kleinen und mittelständischen MARKETING_VERTRIEB Über_uns Maxx ist ein Unternehmen, das sich zur Aufgabe gesetzt hat, kleinen und mittelständischen Unternehmen zu ebensoviel Erfolg bei der Vermarktung und dem Vertrieb ihrer Produkte

Mehr

Kundenbindung aus theoretischer Perspektive

Kundenbindung aus theoretischer Perspektive Inhaltsverzeichnis Vorwort Autorenverzeichnis V XIII Erster Teil Begriff und Grundlagen des Kundenbindungsmanagements Christian Homburg und Manfred Bruhn Kundenbindungsmanagement - Eine Einfuhrung in die

Mehr

Vertriebsmanagement mit Sales Excellence HOCHSCHULE MITTWEIDA UNIVERSITY OF APPLIED SCIENCES. Wirtschaftswissenschaften

Vertriebsmanagement mit Sales Excellence HOCHSCHULE MITTWEIDA UNIVERSITY OF APPLIED SCIENCES. Wirtschaftswissenschaften Sergio Peter Leitner Vertriebsmanagement mit Sales Excellence eingereicht als an der HOCHSCHULE MITTWEIDA UNIVERSITY OF APPLIED SCIENCES Wirtschaftswissenschaften Graz, 2011 Erstprüfer: Prof. Dr. rer.

Mehr

1.3. Patientenorientiertes Be/.iehungsmanagcment als Schlüssel eines erfolgreichen Pharmamarketing 6

1.3. Patientenorientiertes Be/.iehungsmanagcment als Schlüssel eines erfolgreichen Pharmamarketing 6 Inhaltsverzeichnis Abkürzungsverzeichnis Abbildungsverzeichnis Tabellenverzeichnis XV XVII XIX Teil A: Patient Relationship Management als Herausforderung für die pharmazeutische Industrie 1 1. Das Pharmamarketing

Mehr

Inhaltsübersicht INHALTSVERZEICHNIS...III ABBILDUNGSVERZEICHNIS... X TABELLENVERZEICHNIS... XII ABKÜRZUNGSVERZEICHNIS...XIII 1 EINLEITUNG...

Inhaltsübersicht INHALTSVERZEICHNIS...III ABBILDUNGSVERZEICHNIS... X TABELLENVERZEICHNIS... XII ABKÜRZUNGSVERZEICHNIS...XIII 1 EINLEITUNG... Inhaltsübersicht Inhaltsübersicht I INHALTSVERZEICHNIS...III ABBILDUNGSVERZEICHNIS... X TABELLENVERZEICHNIS... XII ABKÜRZUNGSVERZEICHNIS...XIII 1 EINLEITUNG... 1 1.1 Zielsetzung und Motivation... 1 1.2

Mehr

Vertriebsoptimierung im Firmenkundengeschäft

Vertriebsoptimierung im Firmenkundengeschäft Anton Schmoll Vertriebsoptimierung im Firmenkundengeschäft Lösungen für nachhaltige Ertragssteigerung GABLER Inhaltsverzeichnis I. RAHMENBEDINGUNGEN DES FIRMENKUNDENGESCHAFTS 11 1. Das Firmenkundengeschäft

Mehr

Bernhard Kaschek. Vertrieb für. Logistikdienstleister. Aufgaben, Organisation und Instrumente. 2., überarbeitete Auflage. 4^ Springer Gabler

Bernhard Kaschek. Vertrieb für. Logistikdienstleister. Aufgaben, Organisation und Instrumente. 2., überarbeitete Auflage. 4^ Springer Gabler Bernhard Kaschek Vertrieb für Logistikdienstleister Aufgaben, Organisation und Instrumente 2., überarbeitete Auflage 4^ Springer Gabler Inhaltsverzeichnis 1 Die Vertriebsarbeit der Logistikdienstleister

Mehr

Die grenzenlose Unternehmung

Die grenzenlose Unternehmung Arnold Picot / Ralf Reichwald / Rolf T. Wigand Die grenzenlose Unternehmung Information, Organisation und Management Lehrbuch zur Unternehmensführung im Informationszeitalter 3., überarbeitete Auflage

Mehr

Anbieter. Beschreibung des Angebotes. BildungsCentru. m der Wirtschaft. gemeinnützige. GmbH. Angebot-Nr. Angebot-Nr. 00678473.

Anbieter. Beschreibung des Angebotes. BildungsCentru. m der Wirtschaft. gemeinnützige. GmbH. Angebot-Nr. Angebot-Nr. 00678473. Master of Science (M.Sc.) Sales Management in Leipzig Angebot-Nr. 678473 Bereich Angebot-Nr. 678473 Anbieter Berufliche Weiterbildung Preis 11.41, (Inkl. 19% MwSt.) Termin 1.9.215-1.9.217 Ort Leipzig Beschreibung

Mehr

Integration von Marketing und Vertrieb im Unternehmen - Schnittstellenmanagement am Beispiel der Dienstleistungsbranche

Integration von Marketing und Vertrieb im Unternehmen - Schnittstellenmanagement am Beispiel der Dienstleistungsbranche Integration von Marketing und Vertrieb im Unternehmen - Schnittstellenmanagement am Beispiel der Dienstleistungsbranche 1. Auflage Jan Ehrenreich facultas.wuv Inhaltsverzeichnis Vorwort der Geschäftsführung

Mehr

Customer Relationship Management

Customer Relationship Management Wolfgang Schwetz 2008 AGI-Information Management Consultants May be used for personal purporses only or by libraries associated to dandelon.com network. Customer Relationship Management Mit dem richtigen

Mehr

Vorwort zur 2., überarbeiteten und aktualisierten Auflage... V Vorwort zur 1. Auflage... VII Abbildungsverzeichnis... XIII

Vorwort zur 2., überarbeiteten und aktualisierten Auflage... V Vorwort zur 1. Auflage... VII Abbildungsverzeichnis... XIII IX Inhaltsverzeichnis Vorwort zur 2., überarbeiteten und aktualisierten Auflage................ V Vorwort zur 1. Auflage......................................... VII Abbildungsverzeichnis........................................

Mehr

Seite Vorwort zur 3. Auflage... V Vorwort zur 2. Auflage... VII Vorwort zur 1. Auflage... IX Voice of the Customer... XI

Seite Vorwort zur 3. Auflage... V Vorwort zur 2. Auflage... VII Vorwort zur 1. Auflage... IX Voice of the Customer... XI Seite Vorwort zur 3. Auflage... V Vorwort zur 2. Auflage... VII Vorwort zur 1. Auflage... IX Voice of the Customer... XI Kapitel 1 Grundlagen und Bausteine des Kundenmanagements Was zeichnet eine hohe

Mehr

Inhaltsverzeichnis IX. Inhaltsverzeichnis

Inhaltsverzeichnis IX. Inhaltsverzeichnis Inhaltsverzeichnis IX Inhaltsverzeichnis Abbildungsverzeichnis... XVII Tabellenverzeichnis... XXI Abkürzungsverzeichnis...XXIII Symbolverzeichnis... XXVII A Einleitung...1 1 Problemstellung und Motivation

Mehr

Teil I: Marketing (Dr. Heinz Stark) 1. Marketing - zentraler Erfolgsfaktor des Unternehmens 13. 2. Marketingstrategien 29

Teil I: Marketing (Dr. Heinz Stark) 1. Marketing - zentraler Erfolgsfaktor des Unternehmens 13. 2. Marketingstrategien 29 Teil I: Marketing (Dr. Heinz Stark) 1. Marketing - zentraler Erfolgsfaktor des Unternehmens 13 1.1 Marketing als Managementaufgabe - ein Überblick 13 1.2 Marketingmanagement 16 1.2.1 Marketingkonzept und

Mehr

Supply-Strategien in Einkauf und Beschaffung

Supply-Strategien in Einkauf und Beschaffung Gerhard Heß Supply-Strategien in Einkauf und Beschaffung Systematischer Ansatz und Praxisfälle 2., aktualisierte und überarbeitete Auflage GABLER Inhaltsverzeichnis Vorwort Inhaltsübersicht V IX Teil 1:

Mehr

Wissensmanagement im Bankvertrieb

Wissensmanagement im Bankvertrieb Anja Peters Wissensmanagement im Bankvertrieb Universitätsverlag Regensburg Inhaltsverzeichnis Abbildungsverzeichnis Tabellenverzeichnis Abkürzungsverzeichnis XIV XVII XVIII 1 Wissensmanagement im Bankvertrieb

Mehr

E-Learning-Kurs:»Vertriebsstrategien für Führung und Verkauf«

E-Learning-Kurs:»Vertriebsstrategien für Führung und Verkauf« Selbstorganisierte Weiterbildung für Fach- und Führungskräfte E-Learning-Kurs:»Vertriebsstrategien für Führung und Verkauf«Als Leiter im Verkauf sind Sie dafür verantwortlich, ob die Verkaufsziele Ihres

Mehr

Firmenpräsentation. Wollerau, 28. Oktober 2008

Firmenpräsentation. Wollerau, 28. Oktober 2008 Firmenpräsentation Wollerau, 28. Oktober 2008 ACIM das Unternehmen ACIM ist eine unabhängige und international tätige Beratung für CRM- (Customer Relationship Management), CIM- (Customer Interaction Management)

Mehr

Inhaltsverzeichnis. Verzeichnisse. Vorwort

Inhaltsverzeichnis. Verzeichnisse. Vorwort Verzeichnisse VII Inhaltsverzeichnis Vorwort Inhaltsverzeichnis Verzeichnis der Fallstudien Verzeichnis der Theoriebausteine Abbildungsverzeichnis Tabellenverzeichnis Abkürzungsverzeichnis V VII IX XI

Mehr

s Inhaltsverzeichnis 7

s Inhaltsverzeichnis 7 s Inhaltsverzeichnis 7 Inhaltsverzeichnis Vorwort 5 Inhaltsverzeichnis 7 Aufbau des Buches 13 1 Markt und Wettbewerb 17 1.1 Charakteristika des Retail Banking 17 1.1.1 Kunde 18 1.1.2 Produkt 18 1.1.3 Vertrieb

Mehr

wagner management consulting

wagner management consulting Customer Relationship Management Unser Verständnis Customer Relationship Management sind alle Interaktionen entlang der gesamten Kommunikation mit internen und externen Kunden. Effektive Prozesse unterstützt

Mehr

Raimund Birri. Human Capital. Management. Ein praxiserprobter Ansatz für ein. strategisches Talent Management. 2., überarbeitete Auflage

Raimund Birri. Human Capital. Management. Ein praxiserprobter Ansatz für ein. strategisches Talent Management. 2., überarbeitete Auflage Raimund Birri Human Capital Management Ein praxiserprobter Ansatz für ein strategisches Talent Management 2., überarbeitete Auflage 4^ Springer Gabler Inhaltsverzeichnis Vorwort der 2. Auflage 5 Vorwort

Mehr

Kundenorientierung als Managementherausforderung

Kundenorientierung als Managementherausforderung Lehrstuhl für ABWL und Marketing I Kundenorientierung als Managementherausforderung Vortrag von Ilmenau, 20.06.2013 Kundenorientierung als Kern des Marketingkonzeptes 2 Wie den Postanstalten bekannt, hat

Mehr

Grundlagen der Unternehmens führung

Grundlagen der Unternehmens führung Harald Hungenberg Torsten Wulf Grundlagen der Unternehmens führung Dritte, aktualisierte und erweiterte Auflage Mit IO 8 Abbildungen 4y Springer Vorwort V Inhaltsverzeichnis 1 IX Abkürzungsverzeichnis

Mehr

Ertragsorientiertes Retail Banking

Ertragsorientiertes Retail Banking 2008 AGI-Information Management Consultants May be used for personal purporses only or by libraries associated to dandelon.com network. Ertragsorientiertes Retail Banking von Dr. Elisabeth Adrion MIBibliothek

Mehr

Performance Management

Performance Management Performance Management Strategien umsetzen Ziele realisieren Mitarbeiter fördern von Wolfgang Jetter 2. Auflage,aktualisierte und überarbeitete Auflage Schäffer-Poeschel Verlag für Wirtschaft + Steuern

Mehr

Vortrag. Kollaboratives Customer Relationship Management

Vortrag. Kollaboratives Customer Relationship Management Vortrag Kollaboratives Customer Relationship Management 1 Überblick Wortbedeutung Grundlagen CRM Abgrenzung Analytisches / Operatives und kollaboratives CRM Kollaboration Unternehmen und Kunden Kollaboration

Mehr

» Sales Excellence. Der Weg zur agilen Vertriebsorganisation. Seminar-Angebot für Entscheider im Vertrieb

» Sales Excellence. Der Weg zur agilen Vertriebsorganisation. Seminar-Angebot für Entscheider im Vertrieb » Sales Excellence Der Weg zur agilen Vertriebsorganisation Seminar-Angebot für Entscheider im Vertrieb » Erfolgreicher Vertrieb zeichnet erfolgreiche Unternehmen aus Erfolgreiche Unternehmen sind im Vertrieb

Mehr

Erfolgreich verkaufen

Erfolgreich verkaufen Erfolgreich verkaufen Inhaltsverzeichnis aller Lernhefte Lernheft 1: Der Verkauf/Vertrieb im Marketing-Gesamtkontext 1. 1 Einleitung 1. 2 Definition Marketing 1. 3 Die strategische Unternehmensund Marketingplanung

Mehr

Diagnosebericht Vertriebs-GPS ewos

Diagnosebericht Vertriebs-GPS ewos Diagnosebericht Vertriebs-GPS ewos Das Vertriebs-GPS gibt einen Überblick über den aktuellen Status Ihres gesamten Vertriebs Dadurch werden die zentralen Stärken und mögliche Handlungsfelder erkannt Das

Mehr

Unverzichtbar oder Unsinn? Kaum ein Finanzdienstleister wird ohne CRM-System Erfolg haben

Unverzichtbar oder Unsinn? Kaum ein Finanzdienstleister wird ohne CRM-System Erfolg haben Unverzichtbar oder Unsinn? Kaum ein Finanzdienstleister wird ohne CRM-System Erfolg haben Wegen sinkender Margen müssen Private Wealth Manager heutzutage zunehmend mehr Kunden betreuen. Zudem wird das

Mehr

Handbuch Wertmanagement in Banken und Versicherungen

Handbuch Wertmanagement in Banken und Versicherungen Matthias Fischer (Hrsg.) Handbuch Wertmanagement in Banken und Versicherungen GABIER I Inhaltsverzeichnis Horst Köhler Geleitwort V Matthias Fischer Vorwort Der Herausgeber Die Autoren VII XI XIII Einleitung

Mehr

Vorwort des betreuenden Herausgebers (Berndt)... 3. A. Strategieprozess und aufsichtsrechtliche Anforderungen (Bastek-Margon)... 7

Vorwort des betreuenden Herausgebers (Berndt)... 3. A. Strategieprozess und aufsichtsrechtliche Anforderungen (Bastek-Margon)... 7 INHALTSÜBERSICHT Inhaltsübersicht Vorwort des betreuenden Herausgebers (Berndt)... 3 A. Strategieprozess und aufsichtsrechtliche Anforderungen (Bastek-Margon)... 7 B. Umwelt- und Unternehmensanalyse zur

Mehr

Projektmanagement und Prozessmessung

Projektmanagement und Prozessmessung Projektmanagement und Prozessmessung Die Balanced Scorecard im projektorientierten Unternehmen i r r von Ernst Jankulik, Peter Kuhlang und Roland Piff L*&. P U B L I C I S 1 Einleitung 12 1.1 Zielsetzung

Mehr

Führung heute. Paul Senn. Mit 3 x 3-Führungsaufsteller für General Management

Führung heute. Paul Senn. Mit 3 x 3-Führungsaufsteller für General Management Paul Senn Führung heute Mit 3 x 3-Führungsaufsteller für General Management 20 Jahre Executive MBA an der Hochschule Luzern -Wirtschaft Echoraum: Aus der Praxis für die Praxis (Interviews) Verlag Neue

Mehr

Your voice. to the customer. + Premium B2B. Dialogmarketing-Spezialist

Your voice. to the customer. + Premium B2B. Dialogmarketing-Spezialist Your voice to the customer Premium B2B Dialogmarketing-Spezialist Marktcheck In 2007 hat man noch 3,7 kalte Kontaktversuche benötigt, um einen Interessenten zu erreichen. Heute sind es bereits 8* Wir unterstützen

Mehr

Harry Wessling. Network Relationship Management

Harry Wessling. Network Relationship Management Harry Wessling Network Relationship Management Harry Wessling Network Relationship Management Mit Kunden, Partnern und Mitarbeitern zum Erfolg Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme Ein Titeldatensatz

Mehr

Grundlagen der Unternehmens führung

Grundlagen der Unternehmens führung Harald Hungenberg Torsten Wulf Grundlagen der Unternehmens führung Mit 106 Abbildungen Springer Inhaltsverzeichnis Vorwort Inhaltsverzeichnis Abkürzungsverzeichnis Abbildungsverzeichnis V VII XV XVII 1

Mehr

E-Business Management

E-Business Management 2008 AGI-Information Management Consultants May be used for personal purporses only or by libraries associated to dandelon.com network. Christian Maaß E-Business Management Gestaltung von Geschäftsmodellen

Mehr

Pharmaco-Omics Systemic analysis of drug response. Vertriebsstrategie

Pharmaco-Omics Systemic analysis of drug response. Vertriebsstrategie Pharmaco-Omics Systemic analysis of drug response Vertriebsstrategie Produkt & Vertrieb 2015 Pharmaco-Omics Synthese von 2 Produkten Pharmaco genetics Pharmacogenetics inherited genetic differences in

Mehr

Auktionen und Revenue Management in der Automobilindustrie

Auktionen und Revenue Management in der Automobilindustrie Auktionen und Revenue Management in der Automobilindustrie Hybride Distribution zur selbstregulierenden Fahrzeugallokation Bearbeitet von Dr. Thomas Ruhnau 1. Auflage 2012. Taschenbuch. xviii, 232 S. Paperback

Mehr

Marketing-Controlling

Marketing-Controlling Marketing-Controlling Systeme und Methoden für mehr Markt- und Unternehmenserfolg von Prof. Dr. Jörg Link Lehrstuhl für Controlling und Organisation an der Universität Kassel und Prof. Dr. ChristophWeiser

Mehr

Strategisches Fundraising

Strategisches Fundraising Christian Gahrmann Strategisches Fundraising Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Thorsten Raabe 4y Springer Gabler RESEARCH XI Geleitwort Vorwort Abbildungsverzeichnis Tabellenverzeichnis Abkürzunesverzeichnis

Mehr

Customer Relationship Management

Customer Relationship Management Customer Relationship Management Titel des Lernmoduls: Customer Relationship Management Themengebiet: New Economy Gliederungspunkt im Curriculum: 2.2.1.3.7 Zum Inhalt: Diese Modul befaßt sich mit der Vorgehensweise

Mehr

Multi-Channel-Handel

Multi-Channel-Handel Gerrit Heinemann Multi-Channel-Handel Erfolgsfaktoren und Best Practices 2., überarbeitete und erweiterte Auflage GABLER Inhaltsverzeichnis Vorwort Abkürzungsverzeichnis V XV 1 Multi-Channel-Handel - Verkaufsform

Mehr

Marketing - aber richtig umfassend

Marketing - aber richtig umfassend SCHRIFTENREIHE DES WIRTSCHAFTSFÖRDERUNCSINSTITUTES Marketing - aber richtig umfassend Erwin Marx INHALTSVERZEICHNIS VORWORT 3 1 Die 14 Grundlagen für optimales Marketing 9 1.1 Einführung in das Marketing

Mehr

Lehrstuhl BWL II Justus-Liebig-Universität Gießen. Personalmanagement. Arbeitsbuch in Übersichtsdarstellungen, mit Diskussionsfragen und Fallstudien

Lehrstuhl BWL II Justus-Liebig-Universität Gießen. Personalmanagement. Arbeitsbuch in Übersichtsdarstellungen, mit Diskussionsfragen und Fallstudien Justus-Liebig-Universität Gießen Herausgegeben von Wilfried Krüger Personalmanagement Arbeitsbuch in Übersichtsdarstellungen, mit Diskussionsfragen und Fallstudien 4., verbesserte und überarbeitete Auflage

Mehr

Inhaltsverzeichnis. Prologue...VII. Vorwort... IX. A. Marketing in der Beweisnot-Falle... 1

Inhaltsverzeichnis. Prologue...VII. Vorwort... IX. A. Marketing in der Beweisnot-Falle... 1 I XI Inhaltsverzeichnis Prologue........................................................................VII Vorwort....................................................................... IX A. Marketing

Mehr

absatzwirtschaft-mercer Vertriebsumfrage 2007 April 2007

absatzwirtschaft-mercer Vertriebsumfrage 2007 April 2007 absatzwirtschaft-mercer Vertriebsumfrage 2007 April 2007 Studiendesign und Methode Methodik: Online-Interview Die Teilnehmer wurden über die absatzwirtschaft sowie per E-Mail (DMP- Panel) zur Befragung

Mehr

Grundlagen des CRM. Dr.-Ing. Jubran Rajub

Grundlagen des CRM. Dr.-Ing. Jubran Rajub Grundlagen des CRM Dr.-Ing. Literatur H. Hippner, K. D. Wilde (Hrsg.): Grundlagen des CRM, Konzepte und Gestaltung, Gabler Verlag, Wiesbaden (2007). K.C. Laudon, J.P. Laudon, D. Schoder: "Wirtschaftsinformatik

Mehr

Wertorientiertes Management von Kundenbeziehungen

Wertorientiertes Management von Kundenbeziehungen Horst-Florian Teja Jaeck Wertorientiertes Management von Kundenbeziehungen Berechnung des Customer Lifetime Value und Einsatz als Steuerungsgröße im CRM Verlag Dr. Kovac Hamburg 2011 Inhaltsverzeichnis

Mehr

Inhalt. Kundenbindung langfristig Erfolge sichern 5 Kundenbindung als Teil Ihrer Unternehmensstrategie 6 Was Kundenorientierung wirklich bedeutet 11

Inhalt. Kundenbindung langfristig Erfolge sichern 5 Kundenbindung als Teil Ihrer Unternehmensstrategie 6 Was Kundenorientierung wirklich bedeutet 11 2 Inhalt Kundenbindung langfristig Erfolge sichern 5 Kundenbindung als Teil Ihrer Unternehmensstrategie 6 Was Kundenorientierung wirklich bedeutet 11 Die Erfolgsfaktoren für Ihre Kundenbindung 17 Diese

Mehr

Alptekin Erkollar Birgit Oberer. Balanced Scorecarding

Alptekin Erkollar Birgit Oberer. Balanced Scorecarding Alptekin Erkollar Birgit Oberer Balanced Scorecarding Alptekin Erkollar Birgit Oberer Balanced Scorecarding Strategische Unternehmenssteuerung und Leistungsmessung Tectum Verlag Alptekin Erkollar Birgit

Mehr

Peter Schneider Dipl. Wirtschaftsinformatiker (FH)

Peter Schneider Dipl. Wirtschaftsinformatiker (FH) Peter Schneider Dipl. Wirtschaftsinformatiker (FH) Am Schafweiher 21 66386 St. Ingbert Tel. 0172 7482661 www.p-schneider.de bewerbung@p-schneider.de Bewerbungsunterlagen Peter Schneider Dipl. Wirtschaftsinformatiker

Mehr

Kundenbindung im gewerblichen Automobilmarkt

Kundenbindung im gewerblichen Automobilmarkt Andreas Meyer Kundenbindung im gewerblichen Automobilmarkt Eine empirische Kausalanalyse it einem Geleitwort von Prof. Dr. Frank Wimmer GABLER RESEARCH XI Inhaltsverzeichnis Inhaltsübersicht t IX Inhaltsverzeichnis

Mehr

Abbildungsverzeichnis... XIII Tabellenverzeichnis... XVII Abkürzungsverzeichnis... XIX

Abbildungsverzeichnis... XIII Tabellenverzeichnis... XVII Abkürzungsverzeichnis... XIX Inhaltsverzeichnis Abbildungsverzeichnis... XIII Tabellenverzeichnis... XVII Abkürzungsverzeichnis... XIX 1 2 3 4 5 Smart Energy... 1 1.1 Der Weg zu Smart Energy... 1 1.2 Der Aufbau und die Struktur der

Mehr

PQM- Prozessorientiertes Qualitätsmanagement

PQM- Prozessorientiertes Qualitätsmanagement Karl Werner Wagner (Hrsg.) PQM- Prozessorientiertes Qualitätsmanagement Leitfaden zur Umsetzung der ISO 9001:2000 Neu: Prozesse steuern mit der Balanced Scorecard 2., vollständig überarbeitete und erweiterte

Mehr

Schwerpunkt - Vertrieb

Schwerpunkt - Vertrieb HSBA Hamburg School of Business Administration Schwerpunkt - Vertrieb Modulbeschreibungen (3 Seminare) Allgemeines Code: B12-SPBA-VER Studienjahr: 2014/2015 Art der Lehrveranstaltung: Wahlpflicht Häufigkeit

Mehr

Gesellschaftliches Engagement im Fußball

Gesellschaftliches Engagement im Fußball Gesellschaftliches Engagement im Fußball Wirtschaftliche Chancen und Strategien für Vereine Von Christoph Heine Erich Schmidt Verlag Bibliografische Information der Deutschen Bibliothek: Die Deutsche Bibliothek

Mehr

Serviceorientierung und partnerschaftliches Handeln im B26-Vertrieb

Serviceorientierung und partnerschaftliches Handeln im B26-Vertrieb Alexander Kittinger Serviceorientierung und partnerschaftliches Handeln im B26-Vertrieb Mit Geleitworten von Anna Humenberger und Dipl-Kfm. Dr. Heinz-Werner Haudeck GABLER RESEARCH I. Inhaltsverzeichnis

Mehr

Smart Energy. Von der reaktiven Kundenverwaltung zum proaktiven Kundenmanagement. Bearbeitet von Christian Aichele

Smart Energy. Von der reaktiven Kundenverwaltung zum proaktiven Kundenmanagement. Bearbeitet von Christian Aichele Smart Energy Von der reaktiven Kundenverwaltung zum proaktiven Kundenmanagement Bearbeitet von Christian Aichele 1. Auflage 2012. Taschenbuch. xxiii, 273 S. Paperback ISBN 978 3 8348 1570 5 Format (B x

Mehr

Erfolgreiches Produktmanagement

Erfolgreiches Produktmanagement Klaus J. Aumayr Erfolgreiches Produktmanagement Tool-Box für das professionelle Produktmanagement und Produktmarketing 2., ergänzte Auflage GABLER Inhaltsverzeichnis Vorwort Produktmanagement: Positionierung,

Mehr

Studienbuch Wissensmanagement

Studienbuch Wissensmanagement Ursula Hasler Roumois Studienbuch Wissensmanagement Grundlagen der Wissensarbeit in Wirtschafts-, Non-Profit- und Public-Organisationen 3. überarbeitete und erweiterte Auflage Prof. Dr. Ursula Hasler Roumois

Mehr

Inhaltsverzeichnis. Vorwort 5. Aufbau des Buches 13

Inhaltsverzeichnis. Vorwort 5. Aufbau des Buches 13 Inhaltsverzeichnis Inhaltsverzeichnis Vorwort 5 Aufbau des Buches 13 1 Markt und Wettbewerb 17 1.1 Charakteristik^ des Retail Banking 17 1.1.1 Kunde 17 1.1.2 Produkt 18 1.1.3 Vertrieb 18 1.2 Rahmenbedingungen

Mehr

Vorwort zur dritten Auflage... V Vorwort zur zweiten Auflage... VII Vorwort zur ersten Auflage... IX

Vorwort zur dritten Auflage... V Vorwort zur zweiten Auflage... VII Vorwort zur ersten Auflage... IX XIII Vorwort zur dritten Auflage... V Vorwort zur zweiten Auflage... VII Vorwort zur ersten Auflage... IX Teil I Konzeptionelle Grundlagen des Personalmanagements... 1 1 Einleitung... 5 1.1 Grundlagen...

Mehr

Personal Selling Teil 3: B2C- und B2B-Selling. Dipl. Kfm. Christian Arnold christian.arnold@hhl.de

Personal Selling Teil 3: B2C- und B2B-Selling. Dipl. Kfm. Christian Arnold christian.arnold@hhl.de Personal Selling Teil 3: B2C- und B2B-Selling Dipl. Kfm. Christian Arnold christian.arnold@hhl.de Agenda 1 Grundlagen 2 Kernerfolgsfaktoren des persönlichen Verkaufs 3 B2C- und B2B-Selling 4 Kundenbeziehungsmanagement

Mehr

Inhaltsverzeichnis Prozesse grundlegen und planen Prozesse an Märkte und an Strategien anknüpfen Prozesse am Kunden und an der Wertkette ausrichten

Inhaltsverzeichnis Prozesse grundlegen und planen Prozesse an Märkte und an Strategien anknüpfen Prozesse am Kunden und an der Wertkette ausrichten I XI Inhaltsverzeichnis Prozessmanagement als solides Handwerk (von Prof. Dr. Fredmund Malik) V Vorwort zur zweiten Auflage.................................. VII Vorwort zur ersten Auflage...................................

Mehr

Strategisches Management

Strategisches Management Strategisches Management Visionen entwickeln Erfolgspotenziale aufbauen Strategien umsetzen Roman Lombriser Peter A. Abplanalp 5., vollständig überarbeitete und erweiterte Auflage HOCHSCHULE LIECHTENSTEIN

Mehr

PROF. DR. RUTH STOCK-HOMBURG WINTERSEMESTER 2015 / 2016

PROF. DR. RUTH STOCK-HOMBURG WINTERSEMESTER 2015 / 2016 PROF. DR. RUTH STOCK-HOMBURG WINTERSEMESTER 2015 / 2016 KUNDENBEZIEHUNGSMANAGEMENT IST interdisziplinär. [ TEIL 1: THEORETISCHE GRUNDLAGEN DES KBM ] Wie hat sich das Kundenbeziehungsmanagement entwickelt?

Mehr

Beck-Wirtschaftsberater im dtv 50808. Kundenorientierung. Bausteine für ein exzellentes Customer Relationship Management (CRM)

Beck-Wirtschaftsberater im dtv 50808. Kundenorientierung. Bausteine für ein exzellentes Customer Relationship Management (CRM) Beck-Wirtschaftsberater im dtv 50808 Kundenorientierung Bausteine für ein exzellentes Customer Relationship Management (CRM) von Prof. Dr. Manfred Bruhn Prof. Dr. Manfred Bruhn ist Inhaber des Lehrstuhls

Mehr

Handbuch Interne Kontrollsysteme (IKS)

Handbuch Interne Kontrollsysteme (IKS) Handbuch Interne Kontrollsysteme (IKS) Steuerung und Überwachung von Unternehmen Von Dr. Oliver Bungartz ERICH SCHMIDT VERLAG Vorwort 5 Abkürzungsverzeichnis 11 Abbildungsverzeichnis 15 Tabellenverzeichnis

Mehr

Financial Services. Auf Neukundengewinnung setzen. Mannheim München Boston Zürich. Dr. Peter Klenk, Homburg & Partner

Financial Services. Auf Neukundengewinnung setzen. Mannheim München Boston Zürich. Dr. Peter Klenk, Homburg & Partner Financial Services White Paper Auf Neukundengewinnung setzen Dr. Peter Klenk, Homburg & Partner Zu Recht wird immer wieder die Notwendigkeit einer systematischen Bestandskundenbetreuung für den Geschäftserfolg

Mehr

Erfolgsfaktoren von Customer Relationship Management Strategien

Erfolgsfaktoren von Customer Relationship Management Strategien Klaus Sevenich Erfolgsfaktoren von Customer Relationship Management Strategien in Unternehmen Diplomica Verlag Klaus Sevenich Erfolgsfaktoren von Customer Relationship Management Strategien in Unternehmen

Mehr

Methode zur Rahmenplanung der Einführung von CRM-Systemen in produktorientierten, diversifizierten Industrieunternehmen.

Methode zur Rahmenplanung der Einführung von CRM-Systemen in produktorientierten, diversifizierten Industrieunternehmen. Methode zur Rahmenplanung der Einführung von CRM-Systemen in produktorientierten, diversifizierten Industrieunternehmen DISSERTATION der Universität St. Gallen, Hochschule für Wirtschafts-, Rechts- und

Mehr

Inhalt. Vorwort... 11. A Grundlagen des Trade-Marketing... 13. B Der Handel als B2B-Kunde im Trade-Marketing... 63

Inhalt. Vorwort... 11. A Grundlagen des Trade-Marketing... 13. B Der Handel als B2B-Kunde im Trade-Marketing... 63 Vorwort.................................................... 11 A Grundlagen des Trade-Marketing........................ 13 1 Trade-Marketing: Definition und Abgrenzung..................... 15 2 Trade-Marketing

Mehr

Key Account & Business Development Manager Germany für Mercedes-Benz Connectivity Services

Key Account & Business Development Manager Germany für Mercedes-Benz Connectivity Services Key Account & Business Development Manager Germany für Mercedes-Benz Connectivity Services für Stuttgart, Mercedes-Benz Connectivity Services GmbH Kontakt Personal Cigdem Fricke cigdem.fricke@daimler.com

Mehr

Inhaltsverzeichnis THEORETISCHER TEIL. Abbildungsverzeichnis Tabellenverzeichnis Abkürzungsverzeichnis, XXVII

Inhaltsverzeichnis THEORETISCHER TEIL. Abbildungsverzeichnis Tabellenverzeichnis Abkürzungsverzeichnis, XXVII Inhaltsverzeichnis Abbildungsverzeichnis XVII Tabellenverzeichnis XXV Abkürzungsverzeichnis, XXVII 1 Einführung in die Problemstellung 1 1.1 Wiederentdeckung der ökonomischen Bedeutung von langfristigen

Mehr

Prozessbewertung in der Logistik

Prozessbewertung in der Logistik Christian Büssow Prozessbewertung in der Logistik Kennzahlenbasierte Analysemethodik zur Steigerung der Logistikkompetenz Mit einem Geleitwort von Prof. Dr.-Ing. Helmut Baumgarten Deutscher Universitäts-Verlag

Mehr

Produkte kommen und gehen, Kunden bleiben

Produkte kommen und gehen, Kunden bleiben Oliver Holtmann Produkte kommen und gehen, Kunden bleiben Customer-Value-Controlling als Herausforderung zur Steuerung des Kundenwerts Diplomica Verlag Oliver Holtmann Produkte kommen und gehen, Kunden

Mehr

Herausgegeben von Prof. Dr. Heribert Gierl, Augsburg, und Prof. Dr. Roland Helm, Jena

Herausgegeben von Prof. Dr. Heribert Gierl, Augsburg, und Prof. Dr. Roland Helm, Jena Reihe: Marketing Band 24 Herausgegeben von Prof. Dr. Heribert Gierl, Augsburg, und Prof. Dr. Roland Helm, Jena Tim Bolte CRM und Call Center Beziehungsorientiertes Controlling auf Basis medialer Interaktion

Mehr

Projektmanagement in der Automobilindustrie

Projektmanagement in der Automobilindustrie Gerhard Hab/Reinhard Wagner 2008 AGI-Information Management Consultants May be used for personal purporses only or by libraries associated to dandelon.com network. Projektmanagement in der Automobilindustrie

Mehr

Innovationen im Personalmanagement

Innovationen im Personalmanagement Innovationen im Personalmanagement Die spannendsten Entwicklungen aus der HR-Szene und ihr Nutzen für Unternehmen von 1. Auflage Springer Gabler Wiesbaden 2014 Verlag C.H. Beck im Internet: www.beck.de

Mehr

33014 Bad Driburg / 150 km Vollzeit 0 / Stunden die Woche

33014 Bad Driburg / 150 km Vollzeit 0 / Stunden die Woche sonstiger Beruf Profildaten Beruf Vertriebsmitarbeiter/in sonstiger Beruf Profil Nr. 1303388905169 Verfügbar ab ab sofort Einsatzort 33014 Bad Driburg / 150 km Einsatzart Vollzeit 0 / Stunden die Woche

Mehr

Create the most powerful customer relations for your business

Create the most powerful customer relations for your business Create the most powerful customer relations for your business Customer Relationship Management Customer Die Ziele von CRM sind rentable und langfristige Kundenbeziehungen. Visionen, Strategien und Ziele

Mehr

Marketing-Kompendium für Steuerberater/Wirtschaftsprüfer

Marketing-Kompendium für Steuerberater/Wirtschaftsprüfer Ewald J. Hubert Kurt Nagel Marketing-Kompendium für Steuerberater/Wirtschaftsprüfer Verlag Wissenschaft & Praxis INHALTSVERZEICHNIS VORWORT 11 EINLEITENDER EXKURS 13 MAN HAT DIE MANDANTEN, DIE MAN (SICH)

Mehr

Gianfranco Walsh Alexander Klee Thomas Kilian. Marketing. Eine Einführung auf der Grundlage von Case Studies A \ 4u Springer

Gianfranco Walsh Alexander Klee Thomas Kilian. Marketing. Eine Einführung auf der Grundlage von Case Studies A \ 4u Springer Gianfranco Walsh Alexander Klee Thomas Kilian Marketing Eine Einführung auf der Grundlage von Case Studies A \ 4u Springer Inhaltsverzeichnis Teil I Grundlagen des Marketing 1 Grundlagen des Marketing

Mehr

Managementwissen für eine innovative und lernende öffentliche Verwaltung

Managementwissen für eine innovative und lernende öffentliche Verwaltung Managementwissen für eine innovative und lernende öffentliche Verwaltung Grundlagen eines wirkungsorientierten, kreativen und ganzheitlichen Verwaltungsmanagements Bearbeitet von Sabine Zimmermann, Rüdiger

Mehr

Reinhart Nagel/Rudolf Wimmer. Systemische. Strategieentwicklung. Modelle und Instrumente für Berater und Entscheider

Reinhart Nagel/Rudolf Wimmer. Systemische. Strategieentwicklung. Modelle und Instrumente für Berater und Entscheider Reinhart Nagel/Rudolf Wimmer Systemische Strategieentwicklung Modelle und Instrumente für Berater und Entscheider 6., aktualisierte und ergänzte Auflage 2014 Schäffer-Poeschel Verlag Stuttgart V Vorwort

Mehr

Controlling von Direktbanken

Controlling von Direktbanken Controlling von Direktbanken mit der Balanced Scorecard Dissertation zur Erlangung des wirtschaftswissenschaftlichen Doktorgrades des Fachbereichs Wirtschaftswissenschaften der Universität Göttingen vorgelegt

Mehr

2 THEORETISCHE GRUNDLAGEN ZUM KUNDENBINDUNGSMANAGEMENT 11

2 THEORETISCHE GRUNDLAGEN ZUM KUNDENBINDUNGSMANAGEMENT 11 INHALTSVERZEICHNIS ABBILDUNGSVERZEICHNIS XVII TABELLENVERZEICHNIS XIX ABKÜRZUNGSVERZEICHNIS XXI 1 EINLEITUNG 1 1.1 Zur Notwendigkeit eines Kundenbindungsmanagements auf Business-to-Consumer Märkten.1 1.2

Mehr

A. Erwartungshaltung der Bankenaufsicht an die Tätigkeit der Internen Revision im Rahmen der Projektbegleitung (Büschelberger/Pescbel) 9

A. Erwartungshaltung der Bankenaufsicht an die Tätigkeit der Internen Revision im Rahmen der Projektbegleitung (Büschelberger/Pescbel) 9 INHALTSÜBERSICHT Inhaltsübersicht Vorwort des Herausgebers (Becker) 1 Geleitwort (Bantleon) 4 A. Erwartungshaltung der Bankenaufsicht an die Tätigkeit der Internen Revision im Rahmen der Projektbegleitung

Mehr