Cross-Channel im B2B: Auch Geschäftskunden sind Konsumenten

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1 Cross-Channel im B2B: Auch Geschäftskunden sind Konsumenten Dr. Jens Rothenstein E-Commerce-Center Köln Köln, 23. September 2014

2 Vielfalt im B2B-E-Commerce zunehmend auch in B2C-Qualität! Cross-Channel im B2B: Auch Geschäftskunden sind Konsumenten

3 Vielfalt im B2B-E-Commerce zunehmend auch in B2C-Qualität! Sonatex Otto Cross-Channel im B2B: Auch Geschäftskunden sind Konsumenten

4 Die Konsumenten wünschen sich eine Vernetzung der Vertriebskanäle Meiner Meinung nach müssen die Geschäfte vor Ort heute Apps oder Online-Shops anbieten, das ist der Trend der Zeit. Es ist super online zu gucken, ob Sachen im Laden vorrätig sind. Ist ja Quatsch da hin zu fahren und dann ist es nicht da. Ich fände Videos mit Aufbauanleitungen über QR-Code auf dem Produkt gut, damit ich mir das zu Hause anschauen kann. Ein Unternehmen, das wie eins aussieht, aber nicht eins ist, das hab ich nicht verstanden. Halbach, J.; Rothenstein, J.; Dahm, B.: Digitalisierung des Point of Sale, ECC Köln, Köln, Cross-Channel im B2B: Auch Geschäftskunden sind Konsumenten

5 Cross-Channel im B2B-Handel Stichprobe: 635 Internetnutzer (Entscheider-B2B-Panel) Erhebungszeitraum: März 2014 Fokussierung: Indirekte Güter mit geringem Warenwert Branchen: Handelsvermittlung und Großhandel (ohne Kfz); Information und Kommunikation, IT; Bau/Baugewerbe; Maschinenbau; Elektrotechnik, Elektronik; Andere persönliche Dienst- und Handwerksleistungen D-A-CH-Verteilung der Stichprobe Cross-Channel im B2B: Auch Geschäftskunden sind Konsumenten

6 Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem anderen Kanal 311 n 381 Rothenstein, J.; Stüber, E.: Cross-Channel im B2B-Handel, ECC Köln, Köln, Cross-Channel im B2B: Auch Geschäftskunden sind Konsumenten

7 Gaerner: Gelungene Verknüpfung von Printkatalog und Online-Shop Cross-Channel im B2B: Auch Geschäftskunden sind Konsumenten

8 B2B: Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem anderen Kanal 311 n 381 Rothenstein, J.; Stüber, E.: Cross-Channel im B2B-Handel, ECC Köln, Köln, Cross-Channel im B2B: Auch Geschäftskunden sind Konsumenten

9 Online-Informationssuche vor der Beschaffung im persönlichen Kontakt Hilti: Vielfältige Kontaktmöglichkeiten Cross-Channel im B2B: Auch Geschäftskunden sind Konsumenten

10 Online-Informationssuche vor der Beschaffung im persönlichen Kontakt Conrad: Online-Verfügbarkeitscheck Cross-Channel im B2B: Auch Geschäftskunden sind Konsumenten

11 Wahrscheinliche Abwanderung in andere Vertriebskanäle bei Nicht-Erhältlichkeit im persönlichen Kontakt 149 n 404 Rothenstein, J.; Stüber, E.: Cross-Channel im B2B-Handel, ECC Köln, Köln, Cross-Channel im B2B: Auch Geschäftskunden sind Konsumenten

12 Wahrscheinliche Abwanderung in andere Vertriebskanäle bei Nicht-Erhältlichkeit in Printmedien 199 n 348 Rothenstein, J.; Stüber, E.: Cross-Channel im B2B-Handel, ECC Köln, Köln, Cross-Channel im B2B: Auch Geschäftskunden sind Konsumenten

13 Wahrscheinliche Abwanderung in andere Vertriebskanäle bei Nicht-Erhältlichkeit im Online-Shop 187 n 550 Rothenstein, J.; Stüber, E.: Cross-Channel im B2B-Handel, ECC Köln, Köln, Cross-Channel im B2B: Auch Geschäftskunden sind Konsumenten

14 Angebote und Services zur Verzahnung der Vertriebskanäle Cross-Channel-Services insgesamt von hoher Bedeutung n = 635 Rothenstein, J.; Stüber, E.: Cross-Channel im B2B-Handel, ECC Köln, Köln, Cross-Channel im B2B: Auch Geschäftskunden sind Konsumenten

15 Angebote und Services zur Verzahnung der Vertriebskanäle Cross-Channel-Services insgesamt von hoher Bedeutung n = 635 Rothenstein, J.; Stüber, E.: Cross-Channel im B2B-Handel, ECC Köln, Köln, Cross-Channel im B2B: Auch Geschäftskunden sind Konsumenten

16 Angebote und Services zur Verzahnung der Vertriebskanäle Engelbert Strauss: Elektronischer Katalog aus dem direkt online bestellt werden kann Cross-Channel im B2B: Auch Geschäftskunden sind Konsumenten

17 Angebote und Services zur Verzahnung der Vertriebskanäle Cross-Channel einmal andersherum: Individueller PDF-Katalog bei Grohe Cross-Channel im B2B: Auch Geschäftskunden sind Konsumenten

18 Angebote und Services zur Verzahnung der Vertriebskanäle Cross-Channel-Services insgesamt von hoher Bedeutung n = 635 Rothenstein, J.; Stüber, E.: Cross-Channel im B2B-Handel, ECC Köln, Köln, Cross-Channel im B2B: Auch Geschäftskunden sind Konsumenten

19 Angebote und Services zur Verzahnung der Vertriebskanäle Elektronische Rechnungen bei der GC-Gruppe Cross-Channel im B2B: Auch Geschäftskunden sind Konsumenten

20 Angebote und Services zur Verzahnung der Vertriebskanäle Cross-Channel-Services insgesamt von hoher Bedeutung n = 635 Rothenstein, J.; Stüber, E.: Cross-Channel im B2B-Handel, ECC Köln, Köln, Cross-Channel im B2B: Auch Geschäftskunden sind Konsumenten

21 Angebote und Services zur Verzahnung der Vertriebskanäle Zajadacz: Barcodescanner als Teil der App Cross-Channel im B2B: Auch Geschäftskunden sind Konsumenten

22 Fazit Auch Geschäftskunden sind Konsumenten! Zwischen den Vertriebskanälen bestehen intensive Wechselbeziehungen: 41 Prozent der Beschaffungen in Online-Shops geht eine Informationsrecherche in Printmedien voraus; 32 Prozent der Beschaffungen in Online-Shops werden im persönlichen Kontakt vorbereitet. Online ist die Kanaltreue stärker als die Anbieterloyalität: 63 Prozent der Geschäftskunden würden im Falle einer Nicht-Erhältlichkeit zu einem Online-Shop eines anderen Anbieters wechseln. Cross-Channel-Services sind von hoher Wichtigkeit: Kanalübergreifende Angebote individueller Preise, elektronische Kataloge mit direkter Shop-Anbindung und die Zurverfügungstellung von Belegen aller Beschaffungen in elektronischer Form stellen wichtige Cross-Channel-Services dar. Cross-Channel im B2B: Auch Geschäftskunden sind Konsumenten

23 Dr. Jens Rothenstein Projektmanager ECC Köln Tel +49 (0) ECC Köln c/o IFH Institut für Handelsforschung GmbH Dürener Str. 401b / Köln T +49 (0) 221 / F +49 (0) 221 / Cross-Channel im B2B: Auch Geschäftskunden sind Konsumenten

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