Meilensteine im Visier - Der Wettlauf zum Kunden

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Hilko Beck
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1 Wissen schafft Zukunft. Meilensteine im Visier - Der Wettlauf zum Kunden PEAK - Der Mittelstandsgipfel von Sebastian Deppe BBE Handelsberatung GmbH Brienner Str München by BBE Handelsberatung GmbH

Firmenverbund mit über 150 Retail Experten Fokus Handel Unternehmensberatung Positionierung Strategie Markt- und Standortanalysen Controlling Sanierung Standortberatung Auswirkungsanalysen

2 Firmenverbund mit über 150 Retail Experten Fokus Handel Unternehmensberatung Positionierung Strategie Markt- und Standortanalysen Controlling Sanierung Standortberatung Auswirkungsanalysen Einzelhandels- und Zentrenkonzepte Due Diligence Portfolioprüfung Research & Tools Kunden- und Verbraucherforschung Mystery Shopping Strategie-Navigator Chefplan Studien Benchmarks Fokus Multichannel E-Commerce Strategieberatung Multichannel-Prozesse Konzeption und Umsetzungsbegleitung Performance Optimierung Coaching und Schulung Fokus Immobilie Projektentwicklung Revitalisierung Funktions- und Nutzungskonzepte Vermietung Investment Transaktionsmanagement Zielakquisitionen Wertermittlung von Handelsimmobilien Management Center Management Kaufmännisches Objektmanagement Supervision technisches Objektmanagement

3 Wettlauf zum Kunden kein Marktwachstum zunehmende Digitalisierung Wertewandel der Kunden mehr Wettbewerb Quelle: can stock photo

4 Beispiel Sport: Das Starterfeld gestern und heute Vor 10 Jahren Heute Verbände/ Filialisten Mono-Label Discounter/ Supermärkte Mode/ Vertikale Outlets Distanzhandel

5 Das Spielfeld: BBE - Performance - Funnel Konsumenten Lauf- / Zielkunden Besucher Neu- / Stammkunde Käufer Ø-Bon Ø-Preis, Teile/Bon Capture Conversion Ø-Bon Umsatz

6 Performancefaktor Frequenz Sinkende Frequenzen Polarisierung der Standorte Zielkauf vs. Impulskauf Definition von Standorten Zugang zu Standorten Besetzen und Halten von Standorten

Online vs City vs Shopping Center vs Grüne Wiese Auswirkungen des Online-Handels auf die Besuchsfrequenz von Stadtzentren Konsequenzen Verringerung Anzahl Fahrten, da grundsätzlich weniger gekauft

7 Online vs City vs Shopping Center vs Grüne Wiese Auswirkungen des Online-Handels auf die Besuchsfrequenz von Stadtzentren Konsequenzen Verringerung Anzahl Fahrten, da grundsätzlich weniger gekauft wird 8,1 % 8,9 % Anzahl Outlets Verringerung Anzahl Fahrten, da zunehmend online gekauft wird 37,4 % 44,9 % Anzahl Filialen Keine Verringerung der Fahrten, da nicht oder wenig online gekauft wird 23,8 % 35,0 % Keine Verringerung der Fahrten, obwohl online gekauft wird 23,2 % 22,8 % Marktkonzentration Quelle: IFH % 20 % 30 % 40 % 50 % Mai 14 Nov < n < 963 Standortabhängigkeit

8 Digitale Einkaufsstadt Bayern Ergebnisse - Pfaffenhofen Über 30% der Befragten besucht die Innenstadt seltener

9 Digitale Einkaufsstadt Bayern Ergebnisse - Pfaffenhofen Pfaffenhofen: Eher eine Stadt für Freizeit und Stadtbummel

10 Digitale Einkaufsstadt Bayern Ergebnisse - Pfaffenhofen Ambiente/ Flair Vielfalt Geschäfte Gastronomie Dienstleistungen Freizeitangebot Parken (Möglichkeiten/Kos ten) 2,4 3,5 3,0 2,1 3,7 3,1/3,0 Pfaffenhofen Gesamturteil Ø 2,7

11 Digitale Einkaufsstadt Bayern Ergebnisse - Pfaffenhofen Es fehlt an Einzelhandel für die täglicher Versorgung, bezahlbarem Modehandel und Freizeitgastronomie Modehandel Jugendgerechter Kinderfreundlichkeit

12 Performancefaktor - Marketing Verdrängungswettbewerb mit steigendem Online-Anteil Reizüberflutung Medien & Werbung Emanzipation des Kunden Markenstrategie USP, Nutzen & Mehrwerte Kommunikationsstrategie

13 Strahlkraft von Marken Untersuchung in München & Oldenburg Auswirkung der Marken auf: - Frequenz - Strahlkraft - Capture Rate - Conversion Rate - Durchschnittsbon Quelle:luxoprime.de

14 Strahlkraft von Marken Ergebnisse einer Studie

15 Strahlkraft von Marken Ergebnisse einer Studie

16 Strahlkraft von Marken Ergebnisse einer Studie Unterschiedliche Strahlkraft nach Marken und Branchen Vergleichbare Capture Rates der Marken trotz Standortunterschiede Conversion Rates und Durchschnittsbon unterscheiden sich beträchtlich!!

17 Performancefaktor Store/ POS Steigende Kundenanforderungen Mittelmaß ist verboten Erhöhte Preisvergleichbarkeit & Transparenz Mitarbeiterkompetenz Servicekompetenz Sortimentskompetenz Storekompetenz

18 Messung und zielgerichtete Optimierung als Schlüssel Imageanalyse Testkäufe 360 Qualitätsanalyse Kundenzufriedenheitsanalyse Mitarbeiterbefragung 18

19 Performancefaktor - Wertschöpfung Umsatzrückgang Margenrückgang Steigende Kosten Umsatzmaximierung Margenmaximierung Kosteneffizienz

20 BBE - Performance - Funnel Konsumenten Lauf- / Zielkunden Besucher Neu- / Stammkunde Käufer Ø-Bon Ø-Preis, Teile/Bon Capture Conversion Ø-Bon Umsatz

21 Der Weg zum Erfolg Wahl der Trainingspartner und -methoden Der richtige Trainingsplan Talentscouting Systemaufbau oder -umbau Gezielte Entwicklung Monitoring und Konzeptschärfung Quelle:prosenbauer.at

22 Vielen Dank Sebastian Deppe Dipl. Kaufmann Mitglied der Geschäftsleitung BBE Handelsberatung GmbH Brienner Straße München Tel Fax Web München Hamburg Köln Leipzig Erfurt

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